談?wù)処CO的三個(gè)本質(zhì)

區(qū)塊鏈?zhǔn)瞧【?，ICO是是泡沫，瘋狂且躁動(dòng)的投機(jī)客們把啤酒瓶晃了又晃，然后打開(kāi)了瓶蓋。啤酒和泡沫被噴的到處都是，瓶中所剩的啤酒也不多了。這個(gè)時(shí)候我們先要收拾完滿(mǎn)世界的泡沫，擦干凈桌子椅子凳子和衣服，才有機(jī)會(huì)坐下來(lái)慢慢品嘗所剩無(wú)幾的啤酒。沒(méi)有泡沫的啤酒不是好啤酒，但泡沫太多又沒(méi)法喝。

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泡沫的本質(zhì)也是啤酒，只是不能喝得太急，要慢慢來(lái)。在區(qū)塊鏈和ICO的時(shí)代，消費(fèi)者和投資人史無(wú)前例地整合到了一起，消費(fèi)者同時(shí)成了投資人，但兩種狀態(tài)的結(jié)合也是渾然天成的，核心是為了讓早期消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品成長(zhǎng)的金錢(qián)回報(bào)，消費(fèi)者是第一屬性、投資人是第二屬性。但現(xiàn)在變形了，大部分參與ICO的投資人，缺失了“消費(fèi)者”第一屬性，破發(fā)也就在所難免了。

現(xiàn)在的亂象也不能怪投資人，因?yàn)橥顿Y人一向是逐利的，哪里有錢(qián)就去哪里。主要怪區(qū)塊鏈ICO的創(chuàng)業(yè)者們，大部分創(chuàng)業(yè)者偷懶了，因?yàn)槭袌?chǎng)狂熱的時(shí)候，私募來(lái)得太容易，就不想做公募了。但不做公募，真正的消費(fèi)者怎么會(huì)知道你的產(chǎn)品和服務(wù)，更不會(huì)來(lái)“消費(fèi)”你的產(chǎn)品和服務(wù)。沒(méi)有人消費(fèi)，在交易所就不會(huì)有買(mǎi)盤(pán)。

而早期參與私募的投資人，他們沒(méi)有消費(fèi)者第一屬性，手握籌碼只有一個(gè)目的，就是高點(diǎn)拋出獲利走人。將來(lái)賣(mài)給誰(shuí)呢？如果沒(méi)人買(mǎi)，那就勢(shì)必破發(fā)割肉走人了。這個(gè)時(shí)候留下的一地雞毛還是需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者通過(guò)“公募”行為來(lái)解決。

在區(qū)塊鏈ICO的時(shí)代，公募的本質(zhì)是“營(yíng)銷(xiāo)前置”，是“產(chǎn)品預(yù)購(gòu)會(huì)”。一場(chǎng)場(chǎng)的全球路演，本不應(yīng)該叫路演。路演的本質(zhì)是把證券賣(mài)給投資人；而今天區(qū)塊鏈ICO公募的行為，本質(zhì)上是在銷(xiāo)售小部分產(chǎn)品期貨，接受訂購(gòu)意向（并不真的收錢(qián)），然后在產(chǎn)品Demo上線之前分配期貨配額（Allocation）。

1. ICO的本質(zhì)是公募替代私募

2. ICO的本質(zhì)是預(yù)售產(chǎn)品使用權(quán)

3. ICO的本質(zhì)是讓初創(chuàng)企業(yè)直接上市

這是ICO的三個(gè)本質(zhì)，如果不能深刻理解這三點(diǎn)就貿(mào)然All in區(qū)塊鏈，貿(mào)然ICO，就一定會(huì)走入一個(gè)必然跌破發(fā)行價(jià)的軌道。不管過(guò)去多么光鮮，當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)新世界，因?yàn)閷?duì)舊世界的認(rèn)知和資源，一時(shí)半會(huì)兒是使不上勁兒的。

如果看透了ICO的這三個(gè)本質(zhì)，相信你會(huì)跟我得出一樣的結(jié)論和新的行動(dòng)綱領(lǐng)：

一、堅(jiān)決的出海，在海外注冊(cè)投資機(jī)構(gòu)

這點(diǎn)很容易理解，原則上所有的ICO基金會(huì)或者BVI公司，都不會(huì)針對(duì)中國(guó)公民進(jìn)行公募，要想?yún)⑴c投資，通過(guò)項(xiàng)目的KYC實(shí)名認(rèn)證，一定要有境外身份或者投資機(jī)構(gòu)主體。

二、在政策未明朗之前，不投資中國(guó)出海公司

這點(diǎn)也不難理解，因?yàn)閯倓偝龊５闹袊?guó)團(tuán)隊(duì)，在海外沒(méi)有任何積累，用戶(hù)在國(guó)內(nèi)、品牌在國(guó)內(nèi)、團(tuán)隊(duì)大部分時(shí)間也在國(guó)內(nèi)。他們?cè)诤Ｍ馐共簧蟿?，需要較長(zhǎng)的適應(yīng)期。而此時(shí)，很多原生美國(guó)、歐洲的區(qū)塊鏈團(tuán)隊(duì)，原來(lái)積累的品牌和用戶(hù)天然就在海外，這是他們的天生優(yōu)勢(shì)。

即便對(duì)于那些硅谷和歐洲的華人，他們也比境內(nèi)這些本身很優(yōu)秀的B輪、C輪創(chuàng)業(yè)者有優(yōu)勢(shì)，在海外積累的資源第一次在價(jià)值上超過(guò)了中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)的積累。我相信中國(guó)對(duì)區(qū)塊鏈ICO的監(jiān)管政策一定會(huì)出臺(tái)并逐步完善，但是在政策明朗之前，在ICO還簡(jiǎn)單被歸屬于非法集資范疇的時(shí)候，我不得不暫時(shí)放棄中國(guó)團(tuán)隊(duì)的ICO投資。

三、忘掉私募，ICO只有兩輪：天使+公募

這也是針對(duì)境外ICO團(tuán)隊(duì)的忠告。先拿一輪天使，獲得啟動(dòng)資金，這部分錢(qián)解決兩大問(wèn)題：測(cè)試版研發(fā)經(jīng)費(fèi)和全球路演（營(yíng)銷(xiāo)）的成本。天使輪200萬(wàn)美金或者等值的BTC/ETH足矣，公募部分800萬(wàn)美金，一共1000萬(wàn)美金，對(duì)應(yīng)20%～50%的Token流通量。也就是說(shuō)，總體公募定價(jià)的估值在2000萬(wàn)美金～5000萬(wàn)美金之間比較好。

很多ICO創(chuàng)始人可能覺(jué)得5000萬(wàn)美金的估值限制了他們募集更多的錢(qián)，浪費(fèi)了大好的圈錢(qián)機(jī)會(huì)。其實(shí)不是這樣的，很多人只看到了ICO圈錢(qián)容易，沒(méi)看到Token價(jià)值經(jīng)營(yíng)的難度。

四、ICO不是捷徑而是責(zé)任，公募只是起點(diǎn)

通過(guò)公募募集到1000萬(wàn)美金的BTC/ETH之后，一切才剛開(kāi)始。如何用好這筆錢(qián)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品推廣服務(wù)，最終做到團(tuán)隊(duì)、天使投資人、公募投資人（消費(fèi)者）、交易所投資人（消費(fèi)者）和未來(lái)所有合作伙伴以及消費(fèi)者的多贏，這才是大的考驗(yàn)。

騰訊的股票一直漲，不是因?yàn)轳R化騰自己做市拉盤(pán)（所謂的坐莊），而是因?yàn)榇罅康挠脩?hù)心甘情愿地花錢(qián)消費(fèi)騰訊的游戲，貢獻(xiàn)利潤(rùn)給騰訊。坐莊的唯一目的是割韭菜，這是萬(wàn)萬(wàn)不可的。出來(lái)混，總是要還的。如果想要你的Token在長(zhǎng)線一直漲，核心手段就是開(kāi)發(fā)出帶白皮書(shū)描述的產(chǎn)品，消費(fèi)者真的花錢(qián)來(lái)用你的產(chǎn)品，消耗你的Token（Token回到基金會(huì)或者BVI公司賬戶(hù)），就像Ether這類(lèi)公有鏈的Coin，都是GAS會(huì)被消耗掉。要把你預(yù)售出去的Token賺回來(lái)，這是基本目標(biāo)。

我們都知道開(kāi)發(fā)產(chǎn)品需要周期，短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品沒(méi)上線，但你的Token已經(jīng)在交易所交易了，該如何維護(hù)你的幣值？這個(gè)時(shí)候只能靠“向潛在用戶(hù)販賣(mài)夢(mèng)想”了，說(shuō)到底就是營(yíng)銷(xiāo)前置，讓大量的用戶(hù)提前買(mǎi)單，不斷地形成買(mǎi)盤(pán)。這個(gè)過(guò)程是一個(gè)系列的營(yíng)銷(xiāo)推廣，結(jié)合產(chǎn)品的每一次李成本。所以很多ICO項(xiàng)目每周都要在Telegram、Beechat或者社交媒體上公布自己的開(kāi)發(fā)進(jìn)展，任何好消息都要第一時(shí)間放出來(lái)讓社區(qū)知道，讓消費(fèi)者看到，讓他們一方面堅(jiān)定信心持有Token不拋，另外讓更多的人看好并買(mǎi)入或者加倉(cāng)，持續(xù)創(chuàng)造買(mǎi)盤(pán)。

當(dāng)然，這對(duì)ICO創(chuàng)始人的PR和營(yíng)銷(xiāo)能力提出很大的挑戰(zhàn)。沒(méi)辦法，這個(gè)新的時(shí)代，創(chuàng)業(yè)者能力確實(shí)需要提高了，只會(huì)埋頭干活不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)推廣的創(chuàng)始人，可能要找到合適的合伙人來(lái)彌補(bǔ)。因?yàn)镮CO的本質(zhì)是公募，公募的本質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)前置，是產(chǎn)品使用權(quán)預(yù)售。以前募資面對(duì)少數(shù)機(jī)構(gòu)投資人講明白技術(shù)的優(yōu)勢(shì)可能就拿到錢(qián)了，現(xiàn)在要面對(duì)大量的小白消費(fèi)者來(lái)講出你的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，方式方法肯定不同了，對(duì)創(chuàng)始人的能力要求也變了。

如果創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力就是很差或者產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需要較長(zhǎng)周期，公募效果不理想或者持續(xù)不了那么久，怎么辦？這個(gè)時(shí)候，我想就有必要引入做市商幫忙了，這是有成本和代價(jià)的，但也是不得已的。做市商一方面提供流動(dòng)性，另一方面也要護(hù)盤(pán)。如果私募太多，每個(gè)投資機(jī)構(gòu)手里籌碼太集中，基本上是無(wú)法護(hù)盤(pán)的，除非都鎖幣，但是鎖幣也終有解鎖的一天，這些私募機(jī)構(gòu)終究是要獲利走人的。

如果不是賣(mài)給大量的真實(shí)用戶(hù)，那就只能是賣(mài)回給團(tuán)隊(duì)了。這樣來(lái)看，早期的私募就真的成了高利貸。除非你任期跌破發(fā)行價(jià)，在這種情況下，當(dāng)年這些擠破腦袋要你給額度，要投你的私募投資機(jī)構(gòu)未必會(huì)給你好眼色看。試想一下，你能承受得了嗎？

考慮到破發(fā)的壓力，以及未來(lái)自己要回購(gòu)的成本，發(fā)行價(jià)就不能定太高，在產(chǎn)品真正開(kāi)始盈利（賺回Token）之前，所有的天使、私募和公募的ETH、BTC都是“借來(lái)的”，都是要還的。還是那句話，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，要掂量一下自己將來(lái)的“償還能力”。

除非你就是來(lái)割韭菜的，但這種項(xiàng)目絕對(duì)不是我要參與的，我也承受不起陪人割韭菜的因果報(bào)應(yīng)?，F(xiàn)在幣圈大佬們賺了不少錢(qián)，但很多人收的不是智商稅，是貪婪稅。他們自己可能并沒(méi)有意識(shí)到，自己終有一天也會(huì)繳同樣的稅，可能以不同的方式繳稅。

五、合格的公募應(yīng)該有10倍的超額意向

10倍這個(gè)數(shù)字，靈感來(lái)自于我們?cè)诠韫韧顿Y的ArcBlock項(xiàng)目的ICO，雖然他們公募只融12500ETH，但實(shí)際排隊(duì)注冊(cè)的白名單所提交的投資意向總額是100萬(wàn)ETH。對(duì)于這類(lèi)項(xiàng)目，早期投資人就不用擔(dān)心后期的買(mǎi)盤(pán)不足。團(tuán)隊(duì)做了充足的公募路演，向未來(lái)潛在用戶(hù)傳達(dá)了正確的信息，收獲了消費(fèi)者的認(rèn)可，他們用錢(qián)投票。

很多交易所對(duì)申請(qǐng)上架的Token也有一些硬性要求，比如Telegram群組要求有2萬(wàn)人，這都是看社區(qū)規(guī)模和成熟度的指標(biāo)。10倍超額認(rèn)購(gòu)代表著營(yíng)銷(xiāo)前置做的比較合格，能為二級(jí)市場(chǎng)積累足夠大的買(mǎi)盤(pán)，能夠掩護(hù)早期的天使投資人獲利撤退，也預(yù)防了籌碼過(guò)于集中在少數(shù)私募手上。將來(lái)他們拋售的時(shí)候都是實(shí)實(shí)在在的砸盤(pán)。如果籌碼極其分散，也就避免了被人砸盤(pán)的可能性，分散在全球的潛在消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)砸盤(pán)是很難的，除非公司真的出現(xiàn)了重大事故。

所以我給海外優(yōu)秀區(qū)塊鏈團(tuán)隊(duì)ICO的建議就是，先設(shè)定好流通盤(pán)比例，然后20%做天使，80%做公募，不做私募。其中20%天使拿到之后，一邊做開(kāi)發(fā)，一邊做全球路演，線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)齊頭并進(jìn)，收集Token購(gòu)買(mǎi)意向，后臺(tái)審核篩選出真正的目標(biāo)消費(fèi)者（投資人），然后在達(dá)到10倍超額認(rèn)購(gòu)之后，借助產(chǎn)品Demo上線的時(shí)機(jī)開(kāi)盤(pán)公募，把籌碼分散給10倍的購(gòu)買(mǎi)者，每個(gè)人10個(gè)ETH之內(nèi)的額度，不滿(mǎn)足的消費(fèi)者自然會(huì)去交易所開(kāi)盤(pán)后買(mǎi)。

對(duì)于一個(gè)優(yōu)質(zhì)的Token，肯定會(huì)有10倍以上的回報(bào)，那么交易所貴點(diǎn)兒買(mǎi)也無(wú)所謂。不要貪圖早期的折扣，直接在一線交易所等著上架后高價(jià)買(mǎi)進(jìn)，其實(shí)是一種更好的策略。因?yàn)橐患?jí)市場(chǎng)還是存在太多的不確定性。

六、一二級(jí)聯(lián)動(dòng)，甚至要把二級(jí)市場(chǎng)作為主陣地

ICO可以簡(jiǎn)單理解為壓縮了時(shí)間周期和金錢(qián)成本的IPO，直接排擠了私募環(huán)節(jié)，從天使直接到公募，到交易所。所以天使投資的下一個(gè)環(huán)節(jié)就是交易所了。對(duì)于天使輪看過(guò)但心里不確定的項(xiàng)目，之前我們可以等到PreA再溢價(jià)進(jìn)入，而今天沒(méi)有PreA的機(jī)會(huì)了，下一輪就在交易所見(jiàn)了。所以天使投資人也要組織二級(jí)市場(chǎng)基金，在二級(jí)市場(chǎng)買(mǎi)入曾經(jīng)錯(cuò)過(guò)的好項(xiàng)目。

數(shù)字資產(chǎn)交易所和證券交易所的二級(jí)市場(chǎng)雖然都是二級(jí)市場(chǎng)，具有很高的流通性，但是本質(zhì)上還是有不小的差別。因?yàn)樽C券交易所的股票有很多信息要披露，例如財(cái)務(wù)報(bào)表。而數(shù)字資產(chǎn)交易所的項(xiàng)目本質(zhì)上都還是初創(chuàng)期，信息不完善，財(cái)務(wù)報(bào)表也很難看，還是更適合早期投資人判斷。或者說(shuō)，早期投資人終于有機(jī)會(huì)在二級(jí)市場(chǎng)發(fā)揮一定的優(yōu)勢(shì)了。

另外，ICO的天使輪雖然有折扣，但是也會(huì)鎖幣，流動(dòng)性相對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)差很多，籌碼鎖定也會(huì)有一些機(jī)會(huì)成本，導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)一些運(yùn)作短波的機(jī)會(huì)。所以即便是自己天使輪投過(guò)的項(xiàng)目，在二級(jí)市場(chǎng)繼續(xù)買(mǎi)入，也是一個(gè)不錯(cuò)的盈利機(jī)會(huì)。也能順便幫團(tuán)隊(duì)做市值維護(hù)，提供流動(dòng)性，畢竟我們跟團(tuán)隊(duì)一起并肩作戰(zhàn)，更加知根知底。當(dāng)市場(chǎng)上有風(fēng)吹草動(dòng)，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意黑公關(guān)的時(shí)候，更加凸顯二級(jí)市場(chǎng)市值管理的必要性，控制幣價(jià)的大幅度波動(dòng)。

一個(gè)優(yōu)質(zhì)的Token要有自己正常合理的成長(zhǎng)速度和軌跡，太快太慢都不是好事，暴漲暴跌都會(huì)影響項(xiàng)目的正常發(fā)展。就像張學(xué)友的演唱會(huì)，如果黃牛把票價(jià)炒上天，那么早起買(mǎi)票真的想看演唱會(huì)的那些粉絲，可能也會(huì)動(dòng)搖，賣(mài)掉已經(jīng)十倍溢價(jià)的票，回家看電視，最后演唱會(huì)的人就寥寥無(wú)幾了。本末倒置的項(xiàng)目，最終一定有人會(huì)成為輸家（被割韭菜），也不會(huì)成為區(qū)塊鏈時(shí)代的騰訊、阿里巴巴、Google、Facebook或Amazon。只會(huì)成為歷史短暫的流星，成為投機(jī)者的賺錢(qián)工具，最后留下團(tuán)隊(duì)受盡指責(zé)（甚至被韭菜唾罵和追殺）。

二級(jí)市場(chǎng)的管理很重要，不能暴跌，也不能暴漲，一步一個(gè)腳印才能睡得踏實(shí)。

七、2018年的重點(diǎn)還是公有鏈、協(xié)議層和基礎(chǔ)設(shè)施投資

現(xiàn)在區(qū)塊鏈項(xiàng)目五花八門(mén)了，各行各業(yè)都來(lái)發(fā)Token了。但我發(fā)現(xiàn)大部分還是炒概念、蹭熱點(diǎn)。真正符合區(qū)塊鏈精髓的項(xiàng)目還很少。這也很正常，畢竟區(qū)塊鏈?zhǔn)钦J(rèn)知革命，很多人的認(rèn)知還沒(méi)跟上，他們?cè)O(shè)計(jì)的產(chǎn)品肯定很蹩腳。另外，基礎(chǔ)設(shè)施還停留在DOS時(shí)代和撥號(hào)上網(wǎng)的時(shí)代，體驗(yàn)很差，無(wú)法支持大規(guī)模高并發(fā)的DAPP應(yīng)用體驗(yàn)，這些都還有待完善。

所以我認(rèn)為2018年還是基礎(chǔ)設(shè)施年，我們期待以EOS為代表的區(qū)塊鏈3.0基礎(chǔ)設(shè)施的上線，期待去中心化交易所，期待跨鏈協(xié)議，期待更好用的錢(qián)包，期待更多的區(qū)塊鏈人才，期待大量的Old money進(jìn)入?yún)^(qū)塊鏈行業(yè)。但是眼下的重點(diǎn)還是修繕基礎(chǔ)設(shè)施。

而且從商業(yè)模式來(lái)看，公有鏈和協(xié)議層的Token本質(zhì)上是生態(tài)幣，可以跟比特幣等一樣被歸類(lèi)為Coin，衡量他們價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)跟衡量一個(gè)國(guó)家一樣，他們是事實(shí)上的數(shù)字王國(guó)，擁有總量嚴(yán)格恒定的Currency，稱(chēng)之為CryptoCurrency。隨著進(jìn)入的移民和創(chuàng)業(yè)者越來(lái)越多，他們的Coin自然會(huì)漲價(jià)，最終他們的區(qū)塊鏈生產(chǎn)總值（類(lèi)似于GDP）要跟流通Coin價(jià)值趨于相同。所以公有鏈的創(chuàng)始人也要像國(guó)家領(lǐng)袖一樣具備生態(tài)領(lǐng)導(dǎo)能力，社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)力。

衡量一個(gè)國(guó)家，我們先看制度，再看領(lǐng)導(dǎo)人，第三才看技術(shù)；衡量一個(gè)公有鏈也類(lèi)似，先看共識(shí)機(jī)制，再看團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，第三再看技術(shù)實(shí)力。因?yàn)榍皟烧哂辛耍夹g(shù)可以靠社區(qū)力量補(bǔ)充。這基本上已經(jīng)是區(qū)塊鏈投資圈的共識(shí)了。

領(lǐng)導(dǎo)力至關(guān)重要，因?yàn)镮CO的第四個(gè)本質(zhì)就是：販賣(mài)夢(mèng)想！去販賣(mài)夢(mèng)想吧，別偷懶，所有的線上線下路演，所有的Meet up，一個(gè)都不能少。不要以為給私募打個(gè)電話就能搞定1萬(wàn)ETH，就想著省去10場(chǎng)線下宣講。想偷懶就別創(chuàng)業(yè)，更別在區(qū)塊鏈?zhǔn)澜鐒?chuàng)業(yè)啦，因?yàn)槟悴慌?，你仔?xì)想想對(duì)不對(duì)？

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