義烏短視頻推廣代運營

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走進經(jīng)濟生活里的一切

導(dǎo)讀：近年隨著傳統(tǒng)線上電商增長放緩，流量紅利殆盡，義烏的小商販們開始通過直播賣貨引領(lǐng)社交電商。

對義烏的小商販們來說，流量就是一切，他們能快速換算出流量的轉(zhuǎn)換率和可能帶貨的銷量，如何在快手等直播平臺上引流是他們研究的重點。

來源丨21世紀經(jīng)濟報道（ID：jjbd21）

記者丨周慧

編輯丨耿雁冰

剪輯丨王博

作為全球最大的小商品批發(fā)市場，浙江金華義烏成為世界義烏；從“買全球、賣全球”做成世界超市和全球電商，義烏這個縣級市見證了中國市場經(jīng)濟發(fā)展的進程，以及浙江民營企業(yè)謀生創(chuàng)新的商業(yè)故事。

近年隨著傳統(tǒng)線上電商增長放緩，流量紅利殆盡，義烏的小商販們又開始通過直播賣貨引領(lǐng)社交電商。

4月中旬，21世紀經(jīng)濟報道記者探訪義烏電商直播村、義烏國際商貿(mào)城和網(wǎng)紅爆款產(chǎn)品制造工廠流水線，通過訪談商貿(mào)城攤主、電商商販和工廠老板們發(fā)現(xiàn)，隨著傳統(tǒng)電商馬太效應(yīng)加劇，市場資源向大電商企業(yè)集中，但義烏還是以中小電商商販為主。

于是義烏的商販們正在花式引流謀出路，從文字、圖片、視頻到直播的嘗試，義烏人正在從傳統(tǒng)電商到社交電商創(chuàng)新的進化。不同于傳統(tǒng)的時尚博主網(wǎng)紅帶貨的路徑，也不同于傳統(tǒng)意義上的網(wǎng)紅小哥哥、小姐姐，小商販們“土味”出境，在原生態(tài)的生產(chǎn)制造工廠流水線直播賣貨，或者直接在夜市上直播賣貨。

對義烏的小商販們來說，流量就是一切，他們能快速換算出流量的轉(zhuǎn)換率和可能帶貨的銷量，如何在快手等直播平臺上引流是他們研究的重點。

常年給很多電商企業(yè)講課的義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院前副院長賈少華告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，對于電商賣貨來說，沒有大范圍就沒有高精準，商戶們在不斷的找精準流量，超過1億用戶的直播社交平臺是他們發(fā)力的重點。當下，短視頻和直播電商正在加速義烏商販們經(jīng)營方式的迭代，義烏小商品市場的變化也是中國電商變遷的一個縮影。

斜杠人設(shè)小姐姐

“老鐵……？”記者在北下朱村正跟人聊天，走在前面的一位年輕人回頭看了記者一眼。“還以為你在跟我打招呼?！彼鲃哟钣樥f，老鐵是東北話“哥們”的意思，直播里打招呼的常用詞，在這個網(wǎng)紅直播村，老鐵也出現(xiàn)在日常打招呼中。

4月18日下午，距離義烏城中心7公里外的北下朱村，迎來了一批外來探訪者，包括藝術(shù)家、媒體人、電子商務(wù)專家、投資人和互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品經(jīng)理。義烏這個全球最大的小商品批發(fā)市場，從雞毛換糖到引領(lǐng)社交電商直播賣貨，引領(lǐng)了一波波市場潮流。

北下朱村的廣告牌。-周慧攝

北下朱村是義烏知名的“網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商”聚集地，依托大批發(fā)市場和義烏特有的低物流成本，2016年起，陸續(xù)有廠商和批發(fā)商聚集來這里開店，從開淘寶店到當下以快手、拼多多和抖音為賣貨平臺的社交電商新模式在當?shù)匾殉蓺夂颉?/p>

北下朱村和江浙一帶的普通村鎮(zhèn)相比，外觀最大的差別是商鋪標語多和直播、網(wǎng)紅有關(guān)，比如：

“小姐姐爆款——對接各大團購平臺、直播渠道”

“打造東傅宅網(wǎng)紅直播第一村”

“網(wǎng)紅直播第一村服務(wù)中心招商處”

……

這里樓房的格局很多是一棟三層，包括直播間、倉庫和辦公區(qū)，簡易直播間幾乎是每棟樓房的標配。記者隨機走進一個商鋪，進屋就看到一個笑容可掬的胖大嫂，她正對著十來個手機現(xiàn)場炒菜，直播賣鍋，鏡頭感相當不錯。

北下朱村“網(wǎng)紅之家”產(chǎn)品部，是四川涼山人悅姐跟陜西小伙閆博等合伙租下的一棟三層樓房，一樓是樣品間，可以看到批發(fā)價2.5元的尾貨褲襪和100元三件的雪紡襯衣，二樓和三樓是直播間、倉儲區(qū)、休息區(qū)和提供直播電商創(chuàng)業(yè)者們交流的會議室。悅姐今年36歲，在快手有33萬多粉絲，她通過快手賣小商品給各地的小批發(fā)商。

悅姐有著川妹子的清秀模樣，說話時眼睛會笑，她曾帶孩子看病在東北生活過四年，說話還夾雜著東北口音。她在快手上的自我介紹稱：“我是一個來自農(nóng)村的草根80后，帶腦癱孩子奮斗在中國小商品之都（義烏）……”在她的主頁上有100多個短視頻，在專業(yè)人士看來，創(chuàng)業(yè)者、勵志、女老板、腦癱孩子的母親就是她的人設(shè)標簽。

悅姐說，2017年她開店虧損又因孩子治病負債累累，閆博用快手一個月賣了35萬件羊毛衫，在當?shù)仉娚倘σl(fā)效仿，她也動了通過短視頻和直播賣貨的念頭。

北下朱村的廣告牌。-周慧攝

“就他長那樣，都有那么多人喜歡，有那么多粉絲?！焙類偤烷Z博一起接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時開玩笑說，快手電商的門檻相對低，他們在快手展現(xiàn)自己的產(chǎn)品和生活，比如做手串的教大家怎么鑒別手串，擺地攤的教人擺攤技巧，閆博在快手上教人彈吉他和創(chuàng)業(yè)，侯悅在快手上分享創(chuàng)業(yè)故事和帶孩子的故事。

目前她自己有工廠，生產(chǎn)頭花、發(fā)繩等爆款飾品，批發(fā)合作工廠10家左右，日均批發(fā)10單左右，零售400-500單。目前銷售團隊5人，下階段準備擴張人數(shù)。

閆博此前在陜西做實體店出現(xiàn)虧損負債，2014年他來到義烏開始轉(zhuǎn)型做淘寶電商，2016年開始接觸快手積累粉絲，2017年通過快手一個月賣了35萬件羊毛衫，銷量是過去傳統(tǒng)電商店鋪的一倍，迅速引起小圈子效仿。

目前侯悅和閆博都不只在快手上賣貨，還以創(chuàng)業(yè)者的角色在快手上教人創(chuàng)業(yè)，具體包括如何擺地攤，怎么拍好短視頻和直播，怎么與客戶溝通。

打造爆款產(chǎn)品

記者在義烏走訪，找了近十名運營直播賬號的商販請教如何吸粉增加流量，他們幾乎每個人都有流量焦慮。

運營自媒體和打造網(wǎng)紅，在義烏的小圈子里會相互交流學(xué)習，他們每天都在學(xué)習研究最新爆款視頻有哪些元素，在他們眼里，流量可以精確變現(xiàn)銷量。吸引流量的經(jīng)驗就是拍搞笑好玩的段子，外貌不一定要特別漂亮（當然漂亮肯定加分），但要有人設(shè)。

人設(shè)的概念早年出現(xiàn)在明星宣傳中，直播賣貨的經(jīng)驗，讓義烏的這些商販們談起流量和人設(shè)時都像是專家。

賈少華在義烏當?shù)仡H有名氣，被稱為“創(chuàng)業(yè)教父”，在他的帶領(lǐng)下，義烏工商職業(yè)學(xué)院的大學(xué)生利用電子商務(wù)平臺進行創(chuàng)業(yè)，義烏最早出現(xiàn)了全國聞名的“淘寶村”。他總結(jié)義烏商販的特點——多是中小賣家，當年最早辦批發(fā)市場的人也都文化水平一般，很多人本身就是一無所有，所以膽子大，敢于創(chuàng)新。小商品市場線下減速了，就開始線上，義烏人接觸電商，對于流量傳播，這里的人經(jīng)歷了從文字、圖片、視頻到直播的過程，目前顯然是短視頻和直播最能引流。

“現(xiàn)在每個人都是一個自媒體，你知道自媒體多強大？”從重慶家電維修工轉(zhuǎn)行到義烏來做直播的25歲的小金在拿貨的工廠里告訴記者，他的經(jīng)驗是（視頻）要關(guān)注民生和正能量的話題，避免被封號。他依舊是樸實的農(nóng)村青年模樣，但是鏡頭表現(xiàn)力好，直播賣義烏生產(chǎn)的爆款小商品，在這里十天賺的錢是他在重慶幾個月的工資。

在義烏做飾品生意的山西臨汾人李文龍，也在摸索引爆流量的火線，他今年26歲，當過消防兵，有過幾次創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)歷。在2014年開始玩快手，有7萬多粉絲，當時吸引粉絲的招數(shù)是秀豪車，發(fā)瑪莎拉蒂、蘭博基尼的視頻。李文龍補充，當時身邊很多朋友開著這些豪車。目前他有自己的視頻銷售品牌“下手快”，目前在快手有12.8萬粉絲。

據(jù)介紹，買貨的多是新粉，過去發(fā)豪車視頻吸引的都是男性觀眾，不能轉(zhuǎn)化成有效流量，因為買飾品的多是女人。一個男人如何通過直播賣飾品給女人，他自己也覺得不可思議，目前快手上有五六百人從他那穩(wěn)定進貨。

除了小商販外，義烏的小商品工廠也在摸索打造爆款的門道。義烏某工廠老板劉剛（化名）今年43歲，是2012年到義烏的山東人，他們工廠約七八十個工人，還有部分代加工的工作分包到周邊農(nóng)村，主要生產(chǎn)爆款小商品。

他告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，工廠里的貨60%是被人拿去在快手上賣的，其他還有在抖音、淘寶、外貿(mào)等渠道；平均每天約有十多個主播來找他拿貨，人均拿貨量都是超過1000件。工廠院子里停著一輛他的亮黃色保時捷，這輛車還可給客戶做拍視頻的道具。

工廠二樓是手機支架魔力吸盤生產(chǎn)線，4月19日下午，21世紀經(jīng)濟報道記者看到，車間里至少有三個拿貨的男主播在直播，如果不是架著多個手機鏡頭，從形象氣質(zhì)上看不出來他們和車間工人的不同，或者說，更像普通的地攤商販。他們把產(chǎn)品吸在水桶上、電腦筆記本上對著鏡頭展示，在工廠車間強噪音中扯著嗓門直播，就像在鬧市里叫賣一樣，直播的背景就是手機支架的生產(chǎn)過程。

劉剛介紹，這個手機支架魔力吸盤是今年3月在快手上火起來的網(wǎng)紅產(chǎn)品，但是一個爆款的生命周期一般是兩個月，有的一兩個月都不到。工廠盈利的關(guān)鍵是挖掘爆款產(chǎn)品，一個好的爆款產(chǎn)品利潤可以達到兩三百萬，少則也有幾十萬。從2012年至今，他們工廠打造過十幾個爆款，平均每年能有兩個左右。

如何打造爆款產(chǎn)品？“運氣很重要，有些產(chǎn)品就突然在快手或者抖音上爆了，不知道為什么爆?！眲偺钩?。但他也有自己判斷爆款的“產(chǎn)品經(jīng)理”邏輯，他拿著一款新的金猴產(chǎn)品，他預(yù)測這個有爆的潛質(zhì)，一是價格便宜；二是金閃閃的外形；三是適用，可以放車上。他介紹，爆款小產(chǎn)品很多售價都在十塊左右或者幾十塊。

北下朱村的廣告牌。-周慧攝

“直播”義烏

4月19日上午，記者來到中國義烏國際商貿(mào)城，這個被稱為全球最大的小商品批發(fā)市場，近些年吸引了全球商販進貨，也吸引了許許多多侯悅、李文龍來義烏創(chuàng)業(yè)。

上午十點多，這里已經(jīng)人頭攢動，玩具、飾品等小商品琳瑯滿目，據(jù)當?shù)厝私榻B，這里的商販很多身家過億，一年收入少則百萬，做得好的過千萬。當?shù)厝诉€提醒，如果只買幾件東西過去問，商販們不會理你，他們一般都不做零售生意，做得好的店主，只做相熟的大客戶生意。

賈少華告訴記者，義烏小商品市場的人氣已經(jīng)不如過去旺了，但不能說它就衰落了，四五年前他做的調(diào)查結(jié)果顯示，20%的經(jīng)營者都是線上、線下結(jié)合起來做生意，線上做得好的，也不一定到小商品市場來（租鋪子）。今年這里店鋪的稅收都有減免的調(diào)整，實體店還會繼續(xù)存在下去。

“如果稅收高了，商戶可能沒必要在這里，在家里做做就可以了?！辟Z少華說，線下的成交量沒法統(tǒng)計，他估計線上線下的銷售目前是五五開。

義務(wù)國際商貿(mào)城。-周慧攝

官方數(shù)據(jù)顯示，2018年義烏小商品市場實現(xiàn)交易額4523.5億元，同比增長8.9%。全年電子商務(wù)實現(xiàn)交易額2368.3億元，同比增長16.7%。

盡管電子商務(wù)交易額增速遠超過線下增速，但相對前幾年來說，電商增速也在放緩。2019年義烏市政府的國民經(jīng)濟和社會發(fā)展計劃草案提到，電子商務(wù)發(fā)展進入成熟穩(wěn)定期，隨著網(wǎng)購用戶增長放緩互聯(lián)網(wǎng)人口紅利已基本結(jié)束，直接表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)銷售增速放緩。

報告判斷，2019年電商馬太效應(yīng)持續(xù)加劇，市場進一步向優(yōu)質(zhì)電商和電商巨頭集中，義烏市電商主體數(shù)量規(guī)模大但以中小電商企業(yè)為主，預(yù)計網(wǎng)絡(luò)零售額增速將平穩(wěn)增長，預(yù)計2019年網(wǎng)絡(luò)零售額增長15%。

義烏官方的判斷和賈少華們的判斷接近。而對于侯悅等小商戶們來說，親身體會到了義烏這些年從實體商鋪到傳統(tǒng)電商再到直播賣貨的變遷。

2018年初李文龍到義烏時，剛經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)失敗，兜里揣著100多塊錢的全部資產(chǎn)，騎著電瓶車去市場幫店家拍視頻賣貨，跑一整天只有兩個店家同意他拍，到現(xiàn)在店主們大都能接受短視頻和直播賣貨了。

賈少華總結(jié)，義烏當?shù)貙﹄娚痰膽B(tài)度，在很多年前已經(jīng)從排斥到將其視為重要的工具和伙伴。

4月19日，記者離開義烏國際商貿(mào)城時，這里的直播園區(qū)基地將于三天后開業(yè)。4月22日，義烏和阿里巴巴聯(lián)合造“義烏國貨節(jié)”，部分工廠負責人，以及淘寶直播TOP50主播和快手2000個直播電商齊聚義烏。同時，位于義烏國際商貿(mào)城腹地的直播基地正式開業(yè)。

直播基地，就是為直播電商搭建的一個集產(chǎn)品展示中心+直播中心+會議中心+聯(lián)合辦公+物流倉儲中心為一體的“直播新電商的商業(yè)綜合體/創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園”。這意味著園區(qū)不僅僅提供場地，還提供專業(yè)的直播設(shè)備和技術(shù)手段支持，商家自己要解決的主要是引流問題。

“我很佩服義烏，它是一個真正創(chuàng)新的城市。相對漢正街來說，這里沒有武鋼，沒有大國企?！辟Z少華說，所以義烏人必須要不斷創(chuàng)新才能生存下來，武漢有武字頭國企，有武漢大學(xué)和華中科大，義烏除了小商品市場其他死路一條，所以從政府到民間都百倍珍惜市場，現(xiàn)在錢不好賺了，他們就動腦子怎么賺錢去。

21君

小伙伴們，你平時有看短視頻、看直播的習慣嗎？是否會買平臺推薦的產(chǎn)品呢？

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本期編輯 劉巷

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