19年，這家SaaS獨(dú)角獸在中國經(jīng)歷了什么？

不上市，不融資，很少做廣告。 Zoho 就是這樣一家特立獨(dú)行的 To B 企業(yè)。

成都創(chuàng)新互聯(lián)公司是一家集網(wǎng)站建設(shè),靈山企業(yè)網(wǎng)站建設(shè),靈山品牌網(wǎng)站建設(shè),網(wǎng)站定制,靈山網(wǎng)站建設(shè)報(bào)價(jià),網(wǎng)絡(luò)營銷,網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化,靈山網(wǎng)站推廣為一體的創(chuàng)新建站企業(yè)，幫助傳統(tǒng)企業(yè)提升企業(yè)形象加強(qiáng)企業(yè)競爭力?？沙浞譂M足這一群體相比中小企業(yè)更為豐富、高端、多元的互聯(lián)網(wǎng)需求。同時(shí)我們時(shí)刻保持專業(yè)、時(shí)尚、前沿，時(shí)刻以成就客戶成長自我，堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)、思考、沉淀、凈化自己，讓我們?yōu)楦嗟钠髽I(yè)打造出實(shí)用型網(wǎng)站。

1996 年成立，至今 23 年。總部位于美國，研發(fā)中心在印度。兩位創(chuàng)始人是來自印度的高端人才，均畢業(yè)于印度頂尖學(xué)府——印度理工大學(xué)。侯康寧說，這所學(xué)府在印度的地位，就相當(dāng)于清華大學(xué)在中國的地位。隨后他倆分別到美國深造，博士畢業(yè)后， Vembu 1994 年進(jìn)入高通做研發(fā)工程師， Thomas 進(jìn)入 AT&T 的貝爾實(shí)驗(yàn)室。

牛透社在“大暑”之日，與 Zoho 大中華區(qū)總裁兼 CEO 侯康寧深聊了三個(gè)小時(shí)。   

Zoho 大中華區(qū)總裁兼 CEO 侯康寧

Zoho 緣起于 90 年代，電信市場的火熱，這也得益于其創(chuàng)始人 Sridhar Vembu 對市場和行業(yè)趨勢的敏銳判斷。給電信運(yùn)營商提供運(yùn)營管理軟件，是創(chuàng)立之初的任務(wù)。而公司的經(jīng)營模式是，研發(fā)中心設(shè)在印度，整個(gè)市場放在歐美，以極低的研發(fā)成本，面向高收入的市場，中間的剪刀差為 Zoho 帶來了巨大的收益，讓 Zoho 崛起并迅速走進(jìn)前沿市場。

一則小故事：其實(shí)， Zoho 當(dāng)初不叫“ Zoho ”，原名為 AdventNet （譯為“艾德威特”）。 2009 年， AdventNet 在全球的 IT 運(yùn)維管理軟件行業(yè)已有相當(dāng)?shù)拿麣?。而在一個(gè)小國家有一家公司注冊了 AdventNet 商標(biāo)和域名，欲開天價(jià)讓其購買。 Zoho 的管理層在評(píng)估之后，認(rèn)為未來是云計(jì)算的世界，于是決定更名，采用了當(dāng)時(shí) SaaS 產(chǎn)品線的名字—— Zoho （中文名“卓豪”）。

后起之秀，印度云計(jì)算騰飛

對于印度的云計(jì)算市場，用侯康寧的話來說，看似落后，但它是從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代直接到了云計(jì)算時(shí)代，并未經(jīng)歷中間的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。從 Vembu 角度分析，目前歐美市場占 Zoho 總營收的 70% ，未來，將呈現(xiàn)逐年下降的趨勢，那是因?yàn)橹袊陀《仁袌龅尼绕?。?nbsp;Vembu 眼中， 未來，將是中國、印度和歐美三分天下的局面 。

作為世界人口第二大國的印度，從去年公布的數(shù)據(jù)來看， GDP 增速為 7% ，這速度的確讓人刮目相看。曾經(jīng)貧窮落后，如今已經(jīng)出現(xiàn)了跨越式增長。        

Gartner 數(shù)據(jù)顯示， 2019 年印度公共云服務(wù)收入預(yù)計(jì)將達(dá)到 24 億美元，同比增長 24.3% 。其增長率僅次于中國（ 33% ）和印度尼西亞（ 29% ），排在第三位。              

此外，今年 4 月 2 日，印度全國軟件與服務(wù)企業(yè)協(xié)會(huì)（ Nasscom ）還發(fā)布報(bào)告稱，隨著人工智能（ AI ）和機(jī)器學(xué)習(xí)（ ML ）等未來技術(shù)的日益普及，到 2022 年，印度的云計(jì)算市場有望增長 3 倍，達(dá)到 71 億美元。

云服務(wù)，入駐中國市場

2007 年，百會(huì)將 Zoho 引入中國，推出“百會(huì) CRM ”品牌 ，成為 Zoho 三大產(chǎn)品線之一的 SaaS 產(chǎn)品線在 中國的獨(dú)家運(yùn)營商 。而 Zoho 進(jìn)中國，實(shí)際上是 2000 年。由于在技術(shù)支持層面存在語言溝通問題， 2001 年才開始著手開設(shè)中國分公司，到 2002 年，中國分公司落地。（那時(shí)候銷售的產(chǎn)品是服務(wù)電信運(yùn)營商的 WebNMS ）

這期間，正是由侯康寧負(fù)責(zé)籌建。他與互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系源于計(jì)算機(jī)專業(yè)科班出身。他與 Zoho 結(jié)緣，有這么一段經(jīng)歷： 1990 年侯康寧赴日本工作，他說當(dāng)時(shí)從北京到日本，深深感受到了國內(nèi)在信息技術(shù)方面的差距。

到 1996 年回國，發(fā)現(xiàn)中國已經(jīng)邁入了 PC 時(shí)代，于是他創(chuàng)業(yè)做了對日外包的軟件項(xiàng)目，后來在2001 年被 Zoho 收購。恰巧，那時(shí)候 Zoho 有意開發(fā)中國市場，而他被引薦，在參觀印度研發(fā)中心之后，他便成為了 Zoho 中國分公司的負(fù)責(zé)人。

2000 年，中國受互聯(lián)網(wǎng)熱潮的影響，電信市場火熱，“巨大中華”（巨龍、大唐、中興、華為）和“七大運(yùn)營商”（中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、中國鐵通、中國網(wǎng)通、中國衛(wèi)通和中國吉通）蓬勃發(fā)展。其中，除巨龍和中國鐵通，其余的運(yùn)營商都在使用 Zoho 的 WebNMS 。

目前， Zoho 有三大產(chǎn)品板塊：

以服務(wù)于電信運(yùn)營商的網(wǎng)管開發(fā)平臺(tái)—— WebNMS （ 1996 年推出）

以服務(wù)于中大型企業(yè)的 IT 運(yùn)維管理軟件—— ManageEngine （ 2004 年推出）

以服務(wù)于中小企業(yè)的 SaaS 云服務(wù)—— Zoho （ 2005 年推出）

說到這里，不得不提一個(gè)人——?jiǎng)⒔ㄈA?，F(xiàn)在是辦公逸的創(chuàng)始人， 2006 年他創(chuàng)辦了數(shù)字星空，成為卡巴斯基殺毒軟件在中國的獨(dú)家發(fā)行商。而后又成為 Zoho SaaS 產(chǎn)品線的獨(dú)家運(yùn)營商。

2006 年，劉建華找侯康寧商量，準(zhǔn)備代理 Zoho 的 IT 運(yùn)維管理產(chǎn)品，碰巧了解到 Zoho 的 SaaS 產(chǎn)品。而那時(shí)候，中國市場里還沒有云計(jì)算概念，侯康寧的團(tuán)隊(duì)在國內(nèi)推廣 SaaS 產(chǎn)品的時(shí)候，他說所有人的第一個(gè)問題是“ 什么是云 ”，緊接著，第二個(gè)問題就是 “數(shù)據(jù)存在云端，安全嗎？能不能解決保密性問題？” 他們只要拜訪客戶，就必然面臨這兩個(gè)問題。他笑說，現(xiàn)在再也不需要向客戶解釋了。

云計(jì)算的問世歷程：

2006 年 8 月 9 日， Google 首席執(zhí)行官埃里克·施密特（ Eric Schmidt ）在搜索引擎大會(huì)（ SESSanJose2006 ）首次提出“云計(jì)算”（ Cloud Computing ）的概念。這是云計(jì)算發(fā)展史上第一次正式地提出“云計(jì)算”概念；

2007 年之后，“云計(jì)算”成為了計(jì)算機(jī)領(lǐng)域最令人關(guān)注的話題之一，同樣也是大型企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)著力研究的重要方向。

2008 年，微軟發(fā)布其公共云計(jì)算平臺(tái)（ Windows Azure Platform ），由此拉開了微軟的云計(jì)算大幕。而同期，云計(jì)算在國內(nèi)也掀起一場風(fēng)波，許多大型網(wǎng)絡(luò)公司紛紛加入云計(jì)算的陣列。

2009 年 1 月，阿里軟件在江蘇南京建立首個(gè)“電子商務(wù)云計(jì)算中心”。同年 11 月，中國移動(dòng)云計(jì)算平臺(tái)“大云”計(jì)劃啟動(dòng)。

在侯康寧看來，劉建華的眼光很敏銳，他說“劉總認(rèn)為， SaaS 和云計(jì)算將是未來發(fā)展的方向。于是劉總將目光轉(zhuǎn)移到了 Zoho 的 SaaS 產(chǎn)品線”。

2007 年，雙方簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，劉建華的數(shù)字星空投資創(chuàng)立百會(huì)，運(yùn)營百會(huì)在線 Office 和百會(huì) CRM ，成為 Zoho 在中國的 SaaS 產(chǎn)品獨(dú)家運(yùn)營商。百會(huì)在線 Office 就是 Zoho 的三款在線工具，百會(huì) CRM 就是 Zoho CRM 。隨后，還在北京專門設(shè)立了 Zoho 在中國的數(shù)據(jù)中心。

此后，便開啟了百會(huì)與 Zoho 中國分公司的協(xié)作。侯康寧說， Zoho 中國分公司主要協(xié)助百會(huì)與Zoho 總部的語言溝通，以及協(xié)調(diào)疑問解決進(jìn)度。百會(huì)在市場營銷、推廣和銷售層面的優(yōu)勢，加上 Zoho 在產(chǎn)品和技術(shù)方面的優(yōu)勢，二者形成了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的態(tài)勢。

由百會(huì)直面客戶，提供遠(yuǎn)程和上門服務(wù)。若百會(huì)遇到不能解決的技術(shù)問題，就會(huì)通過問題管理系統(tǒng)上報(bào)， Zoho 中國分公司幫忙協(xié)調(diào)印度的產(chǎn)品經(jīng)理，共同參與解決。

原本，百會(huì)每年會(huì)向 Zoho 中國分公司支付一定的費(fèi)用，到 2009 年，所有費(fèi)用又被重新返還給百會(huì)。因?yàn)槟且荒辏?nbsp;360 的免費(fèi)策略，大殺四方 。甚至延伸到后來有名的“ 3Q 大戰(zhàn)”。這讓眾多風(fēng)生水起的互聯(lián)網(wǎng)公司步入風(fēng)雨飄搖的境遇。百會(huì)的母公司數(shù)字星空，代理的卡巴斯基就是遭受重創(chuàng)的產(chǎn)品之一。

在他們看來，作為同一條船上的伙伴，共榮共生共進(jìn)退尤為凸顯。

2015 年成為一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，劉建華退出百會(huì)的經(jīng)營，奔向了他的另一個(gè)創(chuàng)業(yè)夢。

到 2016 年， Zoho 從百會(huì)收回運(yùn)營權(quán)，開始完全自營。而百會(huì)依然以代理商的身份，繼續(xù)與 Zoho 合作。

回歸總部，接軌“ Zoho 打法”

從自營開始， Zoho 的經(jīng)營策略回歸企業(yè)全球大局。侯康寧告訴我們，“ Zoho 打法”在中國邁出了穩(wěn)穩(wěn)的步子。

他們首先 強(qiáng)化了數(shù)據(jù)中心 。

更新原北京數(shù)據(jù)中心的設(shè)備，基于他們現(xiàn)有的 40 款產(chǎn)品，擴(kuò)大數(shù)據(jù)中心規(guī)模。其實(shí)，為了提高用戶的訪問速度， 2007 年 Zoho 落地中國時(shí)，就在北京建立了數(shù)據(jù)中心。

今年 3 月，他們又在上海建立數(shù)據(jù)中心。目前，呈現(xiàn)的是雙數(shù)據(jù)中心狀態(tài)，“讓客戶的數(shù)據(jù)更安全，后期隨著業(yè)務(wù)增加，也會(huì)繼續(xù)增加數(shù)據(jù)中心?！焙羁祵幹v到。

其次是 規(guī)范服務(wù)和營銷標(biāo)準(zhǔn) 。

一方面，規(guī)定以收費(fèi)的方式提供上門服務(wù)。

他們做出這樣的規(guī)定，是基于 Zoho 產(chǎn)品易用、易上手的特性，也就是說， Zoho 的產(chǎn)品是“傻瓜式”操作。侯康寧認(rèn)為，客戶若遇到問題，大多數(shù)情況下，可以通過遠(yuǎn)程解決。而中國客戶的習(xí)慣卻是：無論問題深淺，或者問題還未診斷出來，都會(huì)直接要求上門服務(wù)。

然而，對于 Zoho 來說，如果客戶的問題不明確，他們首先是提供遠(yuǎn)程（電話、視頻、郵件等）支持。

這就有別于國內(nèi)很多 SaaS 企業(yè)的免費(fèi)上門服務(wù)。侯康寧說，免費(fèi)上門是造成資源浪費(fèi)的最大表現(xiàn)，人員不斷增加，成本也隨之增長。

他舉了個(gè)例子，銷售人員為了拿單，只要客戶提出上門需求，銷售人員就會(huì)催促公司派遣工程師。如果在免費(fèi)上門模式下，最后訂單未成，那么，所造成的人力成本就成了公司的“雷”。

在他的概念里， 真正需要上門支持的，說明問題有相當(dāng)?shù)碾y度 。 真正深度使用產(chǎn)品的客戶一定是付費(fèi)客戶 。而免費(fèi)用戶，通常不會(huì)深入使用，因而不會(huì)遇到太大難題。

另一方面，他們的 營銷費(fèi)用按照總部策略，不會(huì)超過全年?duì)I收的 20% 。

當(dāng)前， Zoho 有四種獲客方式：一是 搜索引擎 （主要方式），二是 線下行業(yè)會(huì)議 ，三是 線上課程 ，四是 口碑 。

他說無論什么樣的方式，最終還是 通過產(chǎn)品贏得客戶 ，而不是轟炸式宣傳。如果產(chǎn)品通過宣傳，名聲大噪，而到達(dá)客戶之后，讓客戶感受“名不副實(shí)”，最后也不能留住客戶。 Zoho 在全球的市場策略都是“ 以產(chǎn)品為導(dǎo)向，適當(dāng)做營銷 ”。

最后是以 直銷為主，渠道提供增值服務(wù) 的策略。

直銷層面， Zoho 的產(chǎn)品有四個(gè)版本，依次為：免費(fèi)版——標(biāo)準(zhǔn)版——專業(yè)版——企業(yè)版。當(dāng)客戶試用時(shí)，判斷自己的需求與功能的匹配，達(dá)到需求，即可在線支付或者聯(lián)系銷售人員。

在國內(nèi) SaaS 收費(fèi)模式中，我們常見的有：基礎(chǔ)免費(fèi)   增值服務(wù)，根據(jù)用戶數(shù)按月（年）收費(fèi)，應(yīng)用平臺(tái)費(fèi)   增值應(yīng)用等等。

而他們的渠道主要按照地域性提供服務(wù)，比如上門服務(wù)、部署、實(shí)施等增值服務(wù)。侯康寧說“我們是兩條腿走路， Zoho 在全球都是直銷   代理模式。如果代理不愿做的， Zoho 會(huì)直接出面?！?/p>

“ 要有生態(tài)意識(shí)，只有隊(duì)伍越來越大，事情才能越做越大，從而為客戶提供更多服務(wù) ?！边@是他們摸索出來的經(jīng)營理念。目前，渠道的收入在 Zoho 全年?duì)I收的占比也在逐年提升。

目前， Zoho 中國區(qū)團(tuán)隊(duì)有 100 人，設(shè)有產(chǎn)品部、市場部和銷售部。其中產(chǎn)品部團(tuán)隊(duì)占 50% 左右。他們在產(chǎn)品部門下設(shè)技術(shù)支持、需求采集和實(shí)施部門。而技術(shù)支持分售前支持和售后支持，需求采集部門還負(fù)責(zé)產(chǎn)品中文化及測試。

由此，也正印證了 Zoho 一直以來所倡導(dǎo)的“產(chǎn)品第一”原則。他們寧愿將收入大量投入到產(chǎn)品，而不是過多的營銷，用產(chǎn)品說話。侯康寧說， Zoho 的產(chǎn)品是在全球市場經(jīng)受檢驗(yàn)的。

有“夢”，當(dāng)敢“想”

作為一家外企的中國分部，侯康寧笑言“有機(jī)會(huì)，我們也希望能在中國建一所 Zoho 大學(xué)，幫助更多的人?！?/p>

因?yàn)樵谟《龋?nbsp;Vembu 創(chuàng)建了一所公益大學(xué)叫“ Zoho University ”，用于那些學(xué)習(xí)成績優(yōu)異，但因?yàn)榧揖忱щy而不能上大學(xué)的孩子，只要那些孩子喜歡學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)，就可以入學(xué)，并且獲得生活補(bǔ)助。一旦孩子畢業(yè)，他們可以進(jìn)入 Zoho 工作，也可以另尋出路。

Zoho 的研發(fā)中心（印度）有三個(gè)園區(qū)，目前已有兩個(gè)園區(qū)投入使用，第三個(gè)園區(qū)正在修建中。每個(gè)園區(qū)均可容納萬人辦公。他們還在園區(qū)設(shè)立托兒所，以便于照顧員工的孩子們。

侯康寧告訴我們， Vembu 的夢想是“把園區(qū)建成一個(gè) City ，里面可以有學(xué)校、商店、銀行，讓我們的員工在這里所有的生活問題都可以解決。”

從 1996 年創(chuàng)立，到現(xiàn)在 23 年；從 2000 年進(jìn)入中國市場，到現(xiàn)在 19 年。中國 SaaS 的 20 年歷程，少不了這只“有個(gè)性”的獨(dú)角獸的身影。也許，在這浮躁的創(chuàng)業(yè)路上，“產(chǎn)品匠心”更是值得我們深思的問題。

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網(wǎng)站題目：19年，這家SaaS獨(dú)角獸在中國經(jīng)歷了什么？
網(wǎng)頁鏈接：http://www.muchs.cn/article28/dcicp.html

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