“微”營(yíng)銷，大能量

Kogi是美國(guó)一家流動(dòng)快餐店，專門用流動(dòng)汽車銷售韓式煎玉米卷，通過(guò)在Twitter上發(fā)布汽車會(huì)停在哪里的信息并與消費(fèi)者實(shí)時(shí)溝通，短短三個(gè)月，Kogi成為美國(guó)知名度最高的流動(dòng)快餐店之一。

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自Twitter引爆微博這一概念后，140字長(zhǎng)度的微博客在中國(guó)也獲得了爆發(fā)式的發(fā)展。微博作為全新的互聯(lián)網(wǎng)交流平臺(tái)，不僅實(shí)實(shí)在在地改變著幾億中國(guó)人的生活，而且，作為社會(huì)化媒體，微博也在企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域掀起一陣“颶風(fēng)”，類似Kogi這樣借助微博平臺(tái)的營(yíng)銷，已經(jīng)為越來(lái)越多的企業(yè)所接受。

根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（DCCI）的預(yù)測(cè)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)微博累計(jì)活躍注冊(cè)賬戶數(shù)在2013年底有望突破4.6億。千萬(wàn)不要小看140字，因?yàn)?ldquo;微”營(yíng)銷的大能量完全可以乘上4.6億倍。

微言大義：簡(jiǎn)即是多

“愛(ài)××，愛(ài)××，愛(ài)××，我是×××，不是×××，我是凡客。”這樣的句式網(wǎng)友們一定再熟悉不過(guò)，這是去年以來(lái)風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)的“凡客體”，最初它只是出現(xiàn)在凡客誠(chéng)品的廣告文案中，也沒(méi)有立即引發(fā)多大的市場(chǎng)效應(yīng)，但正是微博平臺(tái)讓“凡客體”成為病毒式營(yíng)銷的經(jīng)典案例。

“凡客體”的走紅源自網(wǎng)友惡搞，一張PS郭德綱穿紀(jì)梵希上衣的“雞煩洗”版本“凡客體”圖片，在上傳微博后幾個(gè)小時(shí)就被轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)千次。隨后，各種改編版“凡客體”在網(wǎng)絡(luò)上、尤其是在微博上“一發(fā)不可收拾”，很快甚至出現(xiàn)了專門幫助用戶制作“凡客體”的應(yīng)用軟件。事件引起了凡客誠(chéng)品公司的高度關(guān)注，并制定了專門的營(yíng)銷策略，引導(dǎo)“凡客體”向著善意和積極的方向發(fā)展。事實(shí)證明，凡客的做法是成功的，對(duì)于“凡客體”的惡搞被把握在“分寸”之內(nèi)。

“凡客體”不僅僅讓凡客嘗到了甜頭，也讓越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到微博營(yíng)銷的力量。傳統(tǒng)的營(yíng)銷通過(guò)廣告的形式，客戶被動(dòng)接受產(chǎn)品信息，各種廣告的無(wú)孔不入使得廣告的效用“邊際遞減”。但是“凡客體”縱橫微博兼具了娛樂(lè)性和自由度，既是營(yíng)銷，又不是讓消費(fèi)者反感的傳統(tǒng)營(yíng)銷，一旦微博用戶的興趣被調(diào)動(dòng)起來(lái)，其自發(fā)產(chǎn)生的營(yíng)銷效果不是砸錢買廣告能夠比擬的。

從2009年開(kāi)始，新浪、騰訊、搜狐等國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大鱷紛紛投身微博界，時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)注冊(cè)用戶規(guī)模最大的騰訊微博，已擁有超過(guò)3.73億注冊(cè)用戶，日均活躍用戶超過(guò)6800萬(wàn)；新浪微博的用戶數(shù)也突破了3億，用戶每天發(fā)送的微博數(shù)量過(guò)億。一個(gè)深入中國(guó)人日常生活的社交網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，在當(dāng)下的“微”時(shí)代，人與人溝通的方式變了，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通方式當(dāng)然也要變。

一個(gè)最有效的接近方式就是——消費(fèi)者在哪，我就在哪。于是乎，越來(lái)越多的企業(yè)主進(jìn)駐微博。資料顯示，目前已有13萬(wàn)余企業(yè)入駐新浪微博，其中包括聯(lián)想、戴爾、三星、西門子、寶潔等全球500強(qiáng)企業(yè)。騰訊微博則針對(duì)企業(yè)用戶推出“微空間”和“微賣場(chǎng)”，目前，耐克、通用、可口可樂(lè)等知名國(guó)際品牌都開(kāi)通了微空間，鞋類購(gòu)物網(wǎng)站好樂(lè)買則是第一家受益于微賣場(chǎng)的企業(yè)，當(dāng)時(shí)借助新上線的微賣場(chǎng)功能，其在騰訊微博的聽(tīng)眾數(shù)3天之內(nèi)增長(zhǎng)了5萬(wàn)多人。據(jù)統(tǒng)計(jì)，騰訊微博入駐企業(yè)微博官方賬號(hào)接近3萬(wàn)個(gè)，微空間入駐品牌超過(guò)5000個(gè)。

“在各大企業(yè)紛紛加入微博的背后，是微博作為社會(huì)化媒體對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)生巨大沖擊的直觀表現(xiàn)。”在《微博營(yíng)銷：把企業(yè)搬到微博上》一書作者胡衛(wèi)夕看來(lái)：“微博可以成為品牌營(yíng)銷的利器，市場(chǎng)調(diào)查與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新工具，以及危機(jī)公關(guān)的理想平臺(tái)……微博現(xiàn)在已成為一個(gè)超級(jí)平臺(tái)，用戶規(guī)模數(shù)以億計(jì)，每天發(fā)布海量信息。但從營(yíng)銷角度來(lái)看，微博上的企業(yè)不是太多，而是太少。 ”

凡客誠(chéng)品新媒體推廣部總監(jiān)羅林志這樣理解微博營(yíng)銷的特點(diǎn)與價(jià)值：“碎片化、交互性、兼容性、分享性是微博營(yíng)銷與其他營(yíng)銷方式最大的不同。微博時(shí)代，網(wǎng)民的認(rèn)知和思維模式正在被碎片化和隨時(shí)隨地的信息傳播模式改變，微博營(yíng)銷最大的價(jià)值是口碑傳播，通過(guò)裂變式的交互分享，為個(gè)人或企業(yè)品牌帶來(lái)正向口碑，營(yíng)造其核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ”

如果說(shuō)“凡客體”的走紅，簡(jiǎn)潔明快的句式有大半功勞，那么，微博受到用戶的喜愛(ài)，受到企業(yè)的青睞，絕對(duì)是“短、平、快”風(fēng)格的勝利。不難發(fā)現(xiàn)，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，“碎片”要在海量信息中脫穎而出，得先做減法才能讓營(yíng)銷價(jià)值達(dá)到“乘數(shù)效果”。

記者了解到，此前，騰訊微博在迎來(lái)兩周年之際，進(jìn)行了上線后最重大的一次改版，喊出的口號(hào)就是“至簡(jiǎn)還原微博本質(zhì)”。登錄騰訊微博，可以看到改版后的界面更加聚焦資訊，用戶還可以根據(jù)自己的興趣進(jìn)行內(nèi)容篩選、內(nèi)容構(gòu)建，最大限度地減少用戶獲取信息的成本。“在2012年，騰訊微博能夠通過(guò)簡(jiǎn)單的方式，幫助用戶在繁雜的內(nèi)容里找到有價(jià)值的信息，使得微博的閱讀更加愉悅。 ”騰訊微博事業(yè)部總經(jīng)理邢宏宇表示：“微博在2012年會(huì)給用戶提供一個(gè)至簡(jiǎn)包容、因人而異的平臺(tái)。每個(gè)人都可以獲取你想要的內(nèi)容。 ”這些化繁為簡(jiǎn)的動(dòng)作能否改善用戶體驗(yàn)，進(jìn)而提升營(yíng)銷效用，還有待市場(chǎng)檢驗(yàn)。而另一項(xiàng)對(duì)于微博社交功能的延展已經(jīng)收到效果，騰訊微博改版后加強(qiáng)了對(duì)用戶關(guān)系鏈的挖掘，使得用戶能夠非常方便地，甚至精確到學(xué)校、公司等條件“收聽(tīng)”到自己感興趣的人，對(duì)于想要在微博上營(yíng)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)，口碑營(yíng)銷賴以生存的關(guān)系網(wǎng)更加完整地織就了。

無(wú)微不至：越貼近，越美麗

事實(shí)上，微博營(yíng)銷不僅僅是發(fā)微博那么簡(jiǎn)單，胡衛(wèi)夕說(shuō)，“這是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程，從計(jì)劃、傾聽(tīng)，到參與、評(píng)估，絕不是單一的推送，而是互動(dòng)、反饋和調(diào)整的過(guò)程。 ”簡(jiǎn)言之，微博營(yíng)銷要與粉絲建立“有效對(duì)話”。“為粉絲提供持續(xù)的價(jià)值是微博營(yíng)銷重要的原則。 ”

胡衛(wèi)夕舉出了兩個(gè)他認(rèn)為做得比較成功的企業(yè)微博。大企業(yè)是招商銀行，招行官方微博的內(nèi)容豐富又實(shí)用，微博活動(dòng)極具特色，除了在微博的內(nèi)容和活動(dòng)上努力為金融企業(yè)提供價(jià)值外，招行的微博客服也做得相當(dāng)?shù)轿?，同時(shí)，招行還利用微博成功樹(shù)立了企業(yè)的公益形象。小企業(yè)的代表則要數(shù)“螺螄粉先生”的微博，作為一家起初根本沒(méi)有知名度的小吃店，螺螄粉先生憑借微博營(yíng)銷迅速脫穎而出，在胡衛(wèi)夕看來(lái)，該微博的成功有四大關(guān)鍵：語(yǔ)言風(fēng)格平實(shí)有趣，充分與消費(fèi)者及粉絲互動(dòng)；精準(zhǔn)定位本地化目標(biāo)人群；巧妙借力名人微博；利用微博建立小型電子商務(wù)平臺(tái)。

至于哪類企業(yè)更容易在微博上獲得營(yíng)銷成功？胡衛(wèi)夕這樣回答，并不是所有行業(yè)都適合開(kāi)展微博營(yíng)銷，消費(fèi)者或目標(biāo)客戶群在微博上的企業(yè)更適合微博營(yíng)銷，其目標(biāo)消費(fèi)者與微博覆蓋人群重合度越大就越適合?？傮w而言，B2C品牌比較適合開(kāi)展微博營(yíng)銷，如餐飲、汽車、電商等行業(yè)都屬于這個(gè)范疇。

基于長(zhǎng)期的觀察，胡衛(wèi)夕指出了成功的企業(yè)微博營(yíng)銷重要的三條特質(zhì)：首先是重視。他們大多有自己的微博營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，有的還專門成立了新媒體營(yíng)銷部門，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷進(jìn)行整體規(guī)劃。他們能認(rèn)識(shí)微博營(yíng)銷的巨大潛力，順勢(shì)而為。其次要長(zhǎng)期堅(jiān)持。這些企業(yè)的成功都不是一蹴而就的，而是長(zhǎng)期堅(jiān)持的結(jié)果。第三要“說(shuō)人話”。他們都懂得網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言的語(yǔ)境，懂得如何有效地和粉絲交流，而不是用干巴巴的官方語(yǔ)氣。

胡衛(wèi)夕總結(jié)的這幾點(diǎn)都能在凡客誠(chéng)品身上找到對(duì)應(yīng)。羅林志則這樣“自我”評(píng)價(jià)——正是因?yàn)楸辛?ldquo;理解、貼近、尊重”的理念，凡客誠(chéng)品的微博營(yíng)銷才能取得成功，“必須要和消費(fèi)者進(jìn)行‘面對(duì)面’的情感交流。 ”當(dāng)然，這種“貼近”是試錯(cuò)的結(jié)果。他說(shuō)：“凡客誠(chéng)品微博營(yíng)銷成功的最大秘訣是試錯(cuò)。公司給了很大的空間，允許我們?nèi)シ稿e(cuò)、去嘗鮮。大多數(shù)人知道凡客誠(chéng)品是最早一批進(jìn)駐新浪微博的企業(yè)，第一家贊助新浪微博實(shí)物的企業(yè)，第一家多次打破新浪微博相關(guān)紀(jì)錄的企業(yè)，第一家以新浪微博為主戰(zhàn)場(chǎng)、品牌傳播創(chuàng)下多種流行體的企業(yè)，第一家成立新媒體營(yíng)銷部門的企業(yè)……殊不知，這些成功的背后，都是大量試錯(cuò)及實(shí)踐創(chuàng)新后的厚積薄發(fā)。 ”

如何評(píng)價(jià)某個(gè)企業(yè)的微博營(yíng)銷？凡客誠(chéng)品的標(biāo)準(zhǔn)或許可以作為參照。“要看它是否滿足了企業(yè)自身品牌定位，是否通過(guò)情感方式與受眾群體交流，是否用碎片化方式進(jìn)行系統(tǒng)性的微博運(yùn)營(yíng)，在事件操作上是否善于借勢(shì)。”羅林志強(qiáng)調(diào)：“我理解的微博營(yíng)銷應(yīng)該是——能給人以好感和可觸摸感，能給人以美感和可信賴感，能給人以性感和可持續(xù)感，能給人以情感和可期待感。在凡客誠(chéng)品，我們從來(lái)不用粉絲數(shù)考核微博營(yíng)銷。 ”與粉絲數(shù)相比，更多的轉(zhuǎn)發(fā)與評(píng)論，才能顯示微博的生命力。

越貼近，才越美麗。深諳其中門道的企業(yè)也用自己的實(shí)踐教會(huì)更多后來(lái)者。 “140塊錢回家”是去年春節(jié)期間騰訊微博聯(lián)手英特爾進(jìn)行的一次大型營(yíng)銷活動(dòng)，5條路線、20天、2000公里、11位選手通過(guò)騎車、步行、搭順風(fēng)車等不同的方式踏上歸鄉(xiāng)路，只有140塊錢的他們可以通過(guò)微博尋求幫助。在路上，眾多鮮活的故事讓整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)顯得溫暖而富有感情。通過(guò)微博式生存，11位挑戰(zhàn)者試圖向人們證明“世界沒(méi)有陌生人”。活動(dòng)上線之初便在騰訊微博收到近百萬(wàn)網(wǎng)民的評(píng)論與轉(zhuǎn)播，而后期統(tǒng)計(jì)顯示，共有超過(guò)200萬(wàn)條微博參與討論。除了微博“核裂變”式的傳播效果外，活動(dòng)過(guò)程中還得到了包括央視在內(nèi)的幾十家媒體的跟蹤報(bào)道，甚至有媒體記者開(kāi)車追到高速公路服務(wù)區(qū)采訪挑戰(zhàn)者。而在這大量的曝光當(dāng)中，英特爾力推的全新電腦概念——“超極本”被軟性植入其中，立體的敘事手法全方位澆灌出一個(gè)有“溫度”的品牌故事。

見(jiàn)微知著：整合社會(huì)化營(yíng)銷

“隨著‘凡客體’掀起了全民參與、自我表達(dá)的第一波微博浪潮，微博逐漸成為營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)，微博營(yíng)銷也在發(fā)生微妙的變化。”羅林志認(rèn)為，變化體現(xiàn)在“單純的依靠一條微博引爆全網(wǎng)的時(shí)代一去不復(fù)返了，微博營(yíng)銷必須兼容并蓄，微博整合營(yíng)銷是大勢(shì)所趨”。

所謂微博整合營(yíng)銷，無(wú)非是將微博營(yíng)銷納入企業(yè)整體營(yíng)銷體系，的確，讓微博不只做一個(gè)入口，而是成為營(yíng)銷體系的有機(jī)組成部分，那么，“微”營(yíng)銷就能釋放出更大的能量。

整合，是巨無(wú)霸騰訊一直在做的事情。騰訊把打通企業(yè)內(nèi)部各個(gè)平臺(tái)作為達(dá)成“1+1>2”效果的最佳途徑，其最新的舉措是把微賣場(chǎng)、QQ空間與騰訊微博打通。微賣場(chǎng)上，奇瑞E5成為第一個(gè)試水全新?tīng)I(yíng)銷策略的車企品牌。與目前微博營(yíng)銷大多采取轉(zhuǎn)發(fā)信息、發(fā)起活動(dòng)等模式相比，奇瑞E5為這次的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)加入了轉(zhuǎn)播降價(jià)、限時(shí)、限量促銷等充滿刺激的電商風(fēng)格玩法。網(wǎng)友可以用自己的鼠標(biāo)為這款新車重新“定價(jià)”，網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博，商品價(jià)格就會(huì)自動(dòng)下降0.5元。立竿見(jiàn)影的效果使得用戶參與活動(dòng)的興趣大大增加。據(jù)報(bào)道，活動(dòng)自3月15日上線至20日，就已經(jīng)被騰訊微博粉絲“轉(zhuǎn)播”7萬(wàn)多次，累計(jì)降價(jià)2萬(wàn)5千多元，降幅高達(dá)33%。通過(guò)此次活動(dòng)，奇瑞E5在騰訊微博的聽(tīng)眾短短幾天就漲了3萬(wàn)多，平均1秒就有2位粉絲加入。

有營(yíng)銷專家評(píng)論，奇瑞E5這一活動(dòng)將社會(huì)化媒體、電商以及汽車營(yíng)銷融為一體具有開(kāi)創(chuàng)性意義，三種工具結(jié)合在一起產(chǎn)生了良好的“化學(xué)反應(yīng)”，也將大家一直津津樂(lè)道的微博整合營(yíng)銷概念化為最直觀的案例。我們可以看到，后微博時(shí)代，整合社會(huì)化營(yíng)銷的趨勢(shì)已經(jīng)十分明顯。

而與活躍賬戶數(shù)達(dá)到5.521億的QQ空間打通，也被認(rèn)為是騰訊微博探索新盈利路徑的一種嘗試。邢宏宇直言不諱，“QQ空間和騰訊微博，分別是中國(guó)最大的社交網(wǎng)絡(luò)和中國(guó)最大的社會(huì)化媒體。騰訊社會(huì)化營(yíng)銷平臺(tái)上線，實(shí)現(xiàn)騰訊微博與QQ空間的徹底打通，讓兩大系統(tǒng)在商業(yè)模式上的融合成為可能，是探索未來(lái)運(yùn)作模式以及盈利模式的良好開(kāi)端。 ”業(yè)界普遍認(rèn)為，相對(duì)于其他平臺(tái)，騰訊微博、QQ空間擁有更穩(wěn)固、更值得信賴的關(guān)系鏈，通過(guò)關(guān)系鏈營(yíng)銷，廣告投放將更具傳播性和信賴度。

在騰訊微博大改版的同時(shí)，新浪微博的商業(yè)化進(jìn)程也在加速。 2012年二季度新浪微博廣告報(bào)價(jià)單的曝光在業(yè)內(nèi)引發(fā)熱議。有媒體根據(jù)報(bào)價(jià)單粗略計(jì)算，假設(shè)所有微博廣告位都能賣光，不計(jì)折扣的話，每月收入預(yù)計(jì)能達(dá)到1.7億元，每季度可達(dá)8093萬(wàn)美元，直逼新浪2011年第四季度的營(yíng)收總額1.334億美元。有資料顯示，新浪微博今年年底的目標(biāo)是，企業(yè)賬戶數(shù)增長(zhǎng)至100萬(wàn)個(gè)。由此看來(lái)，在微博營(yíng)銷領(lǐng)域，新浪也將集中發(fā)力。

不難發(fā)現(xiàn)，作為國(guó)內(nèi)最主要的兩大微博平臺(tái)，新浪和騰訊已經(jīng)顯現(xiàn)出差異化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。胡衛(wèi)夕認(rèn)為，兩者差異最直接的體現(xiàn)就是覆蓋人群上存在的差異，騰訊微博的人群更加草根化，這是由原來(lái)QQ用戶的特征決定的，而在用戶活躍度方面，新浪則稍勝一籌。他建議企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)的性質(zhì)特征，有針對(duì)性地選擇平臺(tái)作為微博營(yíng)銷的重點(diǎn)。他表示，騰訊最近推出的全網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)對(duì)于廣大廣告主有較大的吸引力，因?yàn)轵v訊系（即騰訊微博、朋友網(wǎng)、QQ空間等）事實(shí)上占據(jù)著中國(guó)社交網(wǎng)絡(luò)頭把交椅，但如何在這一平臺(tái)上做好營(yíng)銷是值得廣大企業(yè)主深思的問(wèn)題。怎樣用好兩大平臺(tái)，羅林志對(duì)此的考慮更具操作性：“新浪微博堅(jiān)守媒體屬性，騰訊微博堅(jiān)守關(guān)系屬性，他們?cè)诟髯灶I(lǐng)域都非常優(yōu)秀。從電商的角度來(lái)看，我們可以在新浪微博開(kāi)展口碑傳播，并在騰訊微博開(kāi)展訂單轉(zhuǎn)化，各盡其用。 ”

展望社會(huì)化營(yíng)銷的明天，即將拉開(kāi)帷幕的倫敦奧運(yùn)會(huì)被認(rèn)為是微博整合社會(huì)化營(yíng)銷道路上的重要戰(zhàn)役。 4年前的北京奧運(yùn)，互聯(lián)網(wǎng)媒體、電視媒體、平面媒體對(duì)輿論主導(dǎo)權(quán)的爭(zhēng)論猶在耳畔，如今隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展，微博已然成為大事件中不可忽視的新興力量。“媒體的多樣性發(fā)展給大事件的還原提供了更多元的角度和內(nèi)容，尤其是近兩年微博出現(xiàn)后，不但微博自身的影響力逐步提升，也帶動(dòng)了傳統(tǒng)媒體的變革。 ”知名媒體人楊錦麟表示，在大事件中，微博作為社會(huì)化媒體平臺(tái)，其和主流媒體的影響力已經(jīng)難分伯仲，兩者將在各自細(xì)分領(lǐng)域繼續(xù)凸顯優(yōu)勢(shì)。

那么，誰(shuí)能在奧運(yùn)營(yíng)銷中占得先機(jī)？眼球爭(zhēng)奪已經(jīng)開(kāi)始。據(jù)了解，截至目前，已經(jīng)有181位體育明星以及27位相關(guān)領(lǐng)域的“名嘴”相繼在騰訊獨(dú)家開(kāi)通微博，尤其是劉翔、林丹等體育明星在微博上的高頻率現(xiàn)身，已經(jīng)讓眾多企業(yè)按捺不住了，微博必然成為倫敦奧運(yùn)營(yíng)銷大戰(zhàn)的一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)。倫敦奧運(yùn)熱同樣早早地在新浪微博上引爆，在具體營(yíng)銷策略上，新浪拿出微博+微電影的組合，試圖為企業(yè)營(yíng)造一個(gè)嶄新的體育營(yíng)銷平臺(tái)。

向前看，微博不會(huì)完全按規(guī)劃路線行進(jìn)，而是會(huì)在反復(fù)的試錯(cuò)中成長(zhǎng)成熟。和微博一樣，我們不能完全預(yù)見(jiàn)社會(huì)化營(yíng)銷的未來(lái)。但如胡衛(wèi)夕所言，有一點(diǎn)可以肯定，微博將在未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)格局中扮演舉足輕重的角色，社會(huì)化營(yíng)銷也會(huì)越來(lái)越延伸和豐富。

文章題目：“微”營(yíng)銷，大能量
標(biāo)題鏈接：http://muchs.cn/article30/shjsso.html

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