大數(shù)據(jù)時代，如何對客戶進行細致的劃分，更好的銷售

大家好，今天和大家分享一下有關銷售的技巧，主要時教大家如何去細分自己的客戶，對客戶做好細致的分類，更有利于銷售。

很多人都知道在市場營銷領域有一個所謂的STP法則，S它代表的是市場細分，T代表的是是目標市場的選擇，就P代表的是。產(chǎn)品的定位。STP法的是整個營銷建設的基礎，它是讓我們對目標市場進行細分，選擇自己的目標客戶，并做出產(chǎn)品的定位和營銷政策。但STP法則首先是市場細分。在我們營銷過程當中，我們很多營銷策劃人員還是喜歡從傳統(tǒng)的角度進行客戶細分，包括客戶的性別，年齡，收入，職業(yè)等等。之所以這么細分，往往是因為我們現(xiàn)在自身的營銷系統(tǒng)當中，客戶資料可能有以上的數(shù)據(jù)標簽，基本上傳統(tǒng)的對客戶分類方式都是通過這些方法進行的。但是這一類細分往往不能真正捕捉到不同客戶群體的真實需求。因為現(xiàn)在是一個大數(shù)據(jù)的時代，所以現(xiàn)在的很多客戶細分是通過對客戶行為數(shù)據(jù)的維度開展的。

舉一個我們很多人都知道的經(jīng)典的案例，美國有一個熱播的美劇紙牌屋，這部美劇相比大家都看過，名氣很大，應該來說紙牌屋美劇的走紅并非偶然，也不是意外之中的事兒，為什么這么說呢？它是大數(shù)據(jù)分析在行業(yè)中的經(jīng)典的應用案例。投資方在紙牌屋開播之前，甚至就知道這個美劇一定會火，他們之所以這么肯定的秘密就在于大數(shù)據(jù)的分析。這部劇在開播前進行了大數(shù)據(jù)的分析，比方說他們會去分析客戶，登陸了什么站點，每一次點擊，每一個暫停，每次播放或者看幾秒就會關閉視頻等等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)錄入到后臺當中，不僅僅如此，投資公司在翻拍紙牌屋的時候做了很多大數(shù)據(jù)的分析，例如通過對老板紙牌屋的研究，他們會去挑選對應觀眾喜歡的演員，他們通過客戶也就觀眾整個觀影過程中暫停的次數(shù)，什么時候關閉等等一些行為數(shù)據(jù)去選擇播放的方式，什么時候在哪里設計什么樣子的橋段或者是懸念。

所以說當然有人會說大數(shù)據(jù)離我太遙遠了，那是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做的事情，我今天想分享第二個話題就在于，即便你沒有能力，沒有系統(tǒng)，沒有電腦進行大數(shù)據(jù)下的客戶行為細分，但是不代表你不可以做這項工作。要知道大數(shù)據(jù)它不單單是一個營銷的革命，更是對我們所有營銷人員，尤其是營銷策劃人員思維方式的沖擊，只要你有數(shù)據(jù)分析的思想，哪怕沒有電腦，你同樣可以從客戶行為進行細分。

之前有位朋友他是做酒店行業(yè)的，有一次和他聊天，他向我請教了一個問題，說我們酒店行業(yè)如何來做營銷，當然這個話題非常的大，但如果要基于客戶行為細分來進行精準營銷，其實并不難。我們不管是通過第三方的互聯(lián)網(wǎng)公司去購買一些客戶的數(shù)據(jù)，還是找到運營商去購買一些精準的營銷平臺，甚至我們最簡單用自己的大腦，也能夠幫你做基于客戶行為的數(shù)據(jù)細分。我們來看一下怎么做到的，比方說這個酒店如果要對曾經(jīng)入住過的客人精準營銷，那么好，首先我們對客戶進行細分，然后對不同的客戶做出不同的營銷策略，我們的細分不能從所謂的男女，年齡，職業(yè)等方面來細分。

例如我們可能會找到一些定期入住的客戶，這些入住酒店的客人，他們可能有比較固定的入住頻率，他們每個月或者每個季度都有入住的記錄，那么我們根據(jù)歷史數(shù)據(jù)就可以搞些促銷，注意了。這個時候我們找到經(jīng)常入住的客人搞促銷，但有沒有想過我們還可以再做細分？同樣是經(jīng)常入住的，我們可以根據(jù)客戶行為，例如客戶是否打印住宿憑證這件事情來判斷客戶是商務報銷的人還是自己付費的。如果是商務報銷的人士，那么我們在APP的推送或者在電話或者是在短信的營銷的內(nèi)容上可以設計成什么？例如設計成住幾個晚上送一個晚上，因為是商務報銷，我利用公司的資源住了幾個晚上，送一晚可以給我自己，那么很多消費者可能會喜歡這種促銷手段，但如果這個客人是自己付費，并沒有打印憑證的行為，那么這個時候客戶更關心的是入住的價格，那么這個時候你可以搞一些特價房的促銷。

所以各位不僅僅如此，我們的商場很多的客人過來買東西，我們完全可以記錄他在購買過程當中，他在哪個商店有購買行為，你發(fā)現(xiàn)一個客戶他今天特別喜歡購買體育用品，那么以后有體育用品的折扣，我們可以給他推送對應的信息，所以我們所謂的大數(shù)據(jù)時代基于客戶行為的市場細分并沒有各位想的那么高大上，只要你有一顆數(shù)據(jù)分析的心，只要你要有一顆能夠真正地鉆研客戶行為的心，那么這個時候我覺得你都能做到。

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