微營(yíng)銷(xiāo)：面膜營(yíng)銷(xiāo)走下神壇，新秀如何破繭？

微商發(fā)展勢(shì)頭最猛的時(shí)候，有數(shù)據(jù)稱全中國(guó)有超過(guò)1000萬(wàn)的微商從業(yè)者，其中大約有7成在賣(mài)化妝品，而賣(mài)化妝品的中90%以上又都是在賣(mài)面膜。朋友圈里都是范冰冰一年敷700張面膜的微商信

行業(yè)走高，老牌走低

經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)培育和沉淀后，面膜品類(lèi)從“奢侈品”變成了快消品，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)始終保持高速增長(zhǎng)。近期，英國(guó)咨詢公司英敏特的一份美妝市場(chǎng)報(bào)告顯示，中國(guó)的面膜市場(chǎng)將在2019年左右達(dá)到130億容量。

似乎是看到該品類(lèi)的市場(chǎng)潛力，越來(lái)越多的廠家扎堆進(jìn)入該市場(chǎng)，也使得這一品類(lèi)市場(chǎng)廝殺越來(lái)越激烈。伴隨著消費(fèi)升級(jí)，這一現(xiàn)象倒逼面膜生產(chǎn)商和品牌商不斷挖掘獨(dú)特的體驗(yàn)感和賣(mài)點(diǎn)。

但作為行業(yè)內(nèi)曾經(jīng)的“弄潮兒”，美即卻在持續(xù)走低。據(jù)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)人員透露，美即2016年回款不足2億元，下滑了六成。

2013年8月，美即被歐萊雅收購(gòu)，彼時(shí)，這個(gè)創(chuàng)立十年的品牌取得了讓人矚目的成績(jī)。資料顯示，在美即業(yè)績(jī)巔峰期(2012年6月至2013年6月期間)，年銷(xiāo)售回款已有16.9億港元(約13.53億人民幣)。這樣算來(lái)，美即的年回款已從2012年高點(diǎn)跌去了近90%。

在2011年的黃金期，美即在化妝品連鎖店里一年可以賣(mài)到3萬(wàn)元左右，但現(xiàn)在一年只能賣(mài)3000元左右。

做網(wǎng)站能賺錢(qián)嗎" />

如果說(shuō)在收購(gòu)之際，美即就感受到了巨大的增長(zhǎng)壓力，那么，在過(guò)去兩年的過(guò)渡期里，壓力重重的美即直接步入了下坡路。

“從2014年完成交易以來(lái)，美即面膜遭受到越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力?！睔W萊雅集團(tuán)總裁安鞏在去年中期財(cái)報(bào)發(fā)布后這樣表示。事實(shí)上，安鞏提到的“競(jìng)爭(zhēng)”除了指更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有復(fù)雜多變的中國(guó)渠道環(huán)境。

突變的渠道和需求 不失公允地說(shuō)，從2014年到2015年近1年半的時(shí)間里，微商的大爆發(fā)極大地推動(dòng)了面膜品類(lèi)的市場(chǎng)教育和滲透率。 微商發(fā)展勢(shì)頭最猛的時(shí)候

突變的渠道和需求

不失公允地說(shuō)，從2014年到2015年近1年半的時(shí)間里，微商的大爆發(fā)極大地推動(dòng)了面膜品類(lèi)的市場(chǎng)教育和滲透率。

微商發(fā)展勢(shì)頭最猛的時(shí)候，有數(shù)據(jù)稱全中國(guó)有超過(guò)1000萬(wàn)的微商從業(yè)者，其中大約有7成在賣(mài)化妝品，而賣(mài)化妝品的中90%以上又都是在賣(mài)面膜。朋友圈里都是范冰冰一年敷700張面膜的微商信息，消費(fèi)者每天都在接受著教育，而品牌也借助微商免費(fèi)地做了宣傳。

但值得注意的是，從2016年開(kāi)始，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者開(kāi)始發(fā)生變化，無(wú)論其自身特點(diǎn)亦或消費(fèi)行為都在逐漸改變當(dāng)中，這種改變的方向之一即為高端化。

在2016年線上面膜市場(chǎng)上，50元以下的低價(jià)產(chǎn)品份額不足20%，向前推半年，這一數(shù)字還在20%以上;而50-100元的中端產(chǎn)品以及100元以上的中高至高端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額均超過(guò)40%。消費(fèi)者在對(duì)待自己的面容時(shí)越來(lái)越不計(jì)較成本，甚至愿意透支消費(fèi)來(lái)保養(yǎng)和美化自己的容顏，這在幾年前電商誕生初期是想都不敢想的情形。

隨著這種消費(fèi)心理的擴(kuò)大化及穩(wěn)定化，面膜市場(chǎng)未來(lái)幾年必定會(huì)進(jìn)入一個(gè)橄欖球性的中高端主導(dǎo)模式。利好在于，本土品牌有機(jī)會(huì)賺到更多的錢(qián)，但擺在面前的障礙卻是國(guó)產(chǎn)品牌仍舊未能完全擺脫廉價(jià)品的印象，走向高端化的路途充滿艱辛，而消費(fèi)者卻沒(méi)有理由等待本土品牌成長(zhǎng)。在這個(gè)方面，或許也亟需行業(yè)標(biāo)桿盡快為本土品牌開(kāi)辟一條可行之道。

在品牌重新布局、美妝用戶消費(fèi)升級(jí)的同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)面膜的訴求未發(fā)生明顯的變化。線上售出最多的仍舊是貼片式面膜，其份額年均保持在7成左右，且各月間無(wú)大范圍浮動(dòng)。其他主要類(lèi)型面膜一年來(lái)的占比也相對(duì)穩(wěn)定，想必短期內(nèi)面膜的性狀不會(huì)再發(fā)生大的變化，品牌需要找準(zhǔn)定位，在既有性狀范圍內(nèi)研發(fā)生產(chǎn)，當(dāng)然最容易熱銷(xiāo)的無(wú)疑是貼片式面膜。

不僅如此，消費(fèi)者對(duì)面膜功效的需求仍然主要集中于補(bǔ)水保濕，份額超過(guò)50%;從功效的角度講，專注于消費(fèi)者的大訴求是最為保險(xiǎn)的盈利良方。不過(guò)值得關(guān)注的是，消費(fèi)者對(duì)于化妝品的訴求，越來(lái)越細(xì)分而多元，面膜也不例外，除了傳統(tǒng)的保濕、美白，消費(fèi)者期待用更具針對(duì)性功能的面膜，解決其特定的肌膚問(wèn)題，如細(xì)致毛孔、曬后修復(fù)等。未來(lái)，需求范圍還將進(jìn)一步擴(kuò)大，甚至可能出現(xiàn)一些非常碎小細(xì)分的需求。

誰(shuí)是當(dāng)前的贏家?

中國(guó)面膜市場(chǎng)經(jīng)過(guò)SK-II、可采等品牌的啟蒙，再由美即、屈臣氏等攪起熱潮，到如今已經(jīng)進(jìn)入百花齊放的階段。目前的贏家——森田、美迪惠爾和一葉子、韓后各有獨(dú)到的戰(zhàn)略，或是主打醫(yī)美概念，或是重金砸入營(yíng)銷(xiāo)。

十多年前，美即創(chuàng)始人正在一本土企業(yè)中運(yùn)作另一面膜品牌——可采，并將其導(dǎo)入屈臣氏，這個(gè)品牌在2002年曾占據(jù)面膜市場(chǎng)近60%的份額，后來(lái)卻被玉蘭油趕超。

這時(shí)，面膜市場(chǎng)尚處于啟蒙階段，應(yīng)運(yùn)而生的美即憑借著創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式，在后來(lái)的多年間占據(jù)了中國(guó)面膜市場(chǎng)的首位。美即首創(chuàng)了單片銷(xiāo)售模式，并主打生活方式及使用時(shí)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)了敷貼式面膜從特殊護(hù)理品到快消品的轉(zhuǎn)變，讓面膜開(kāi)始“落入尋常百姓家”。

在當(dāng)前的線上面膜市場(chǎng)TOp10品牌榜上，本土品牌的絕對(duì)控制力清晰可見(jiàn)，本土品牌在如一葉子般的努力下，已經(jīng)充分重拾了消費(fèi)者的信心。但需要警惕的是，在本土品牌發(fā)展大好的2016年，線上市場(chǎng)的份額卻在悄無(wú)聲息地向著外資品牌傾斜。

以可萊絲為首的韓國(guó)面膜品牌開(kāi)始強(qiáng)占因“毒面膜”等問(wèn)題而暫時(shí)萎靡的中國(guó)面膜市場(chǎng)，如今其分身美迪惠爾和麗得姿，穩(wěn)穩(wěn)躋身前十，不僅如此，諸如SNp、pApARECIpE旗下的春雨等，也在中國(guó)網(wǎng)紅和消費(fèi)者中美名遠(yuǎn)揚(yáng)。

面對(duì)內(nèi)憂外患，本土淘品牌膜法世家和御泥坊仍舊深耕細(xì)作守住陣地，如今二者仍然強(qiáng)勢(shì)占據(jù)著品牌榜前5中的兩席，并開(kāi)創(chuàng)了化妝品淘品牌走入線下的先河。

此后上美重新打造一葉子，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槊婺Ｙu(mài)品牌，并通過(guò)時(shí)下最為適用的線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，如啟用當(dāng)紅小鮮肉，冠名熱門(mén)綜藝軟植入廣告，開(kāi)啟專門(mén)針對(duì)線上的各種活動(dòng)，及時(shí)跟上直播熱潮等，迅速打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，做到了線上老大的位置，為本土品牌擴(kuò)張版圖作出示例。

前面提到的韓系品牌就是一支強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)伍，而來(lái)自日本、歐美，甚至其他一些小眾國(guó)家的產(chǎn)品也正日漸為更多的消費(fèi)者所追求;本土品牌在提振自身實(shí)力的同時(shí)仍不能對(duì)外資品牌掉以輕心?？傊?，面對(duì)“喜新厭舊”的消費(fèi)者，品牌在產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、渠道這三個(gè)層面上的突破總不能停步。

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