社交電商的內(nèi)涵，及其未來(lái)的發(fā)展空間

本文將結(jié)合實(shí)際案例，從多個(gè)角度對(duì)社交電商的內(nèi)涵進(jìn)行詳細(xì)解讀，同時(shí)對(duì)其未來(lái)的發(fā)展空間進(jìn)行深度探討。
1. 社交電商是一場(chǎng)“聚眾狂歡”。好的社交電商店主不是微商時(shí)代機(jī)械刷商品，不是營(yíng)銷(xiāo)，而是跟好友的“狂歡”。一個(gè)有高價(jià)值的零售群，決不是店主一個(gè)人在群里機(jī)械轉(zhuǎn)發(fā)商品。而是有聊天、有互動(dòng)、有獨(dú)屬于這個(gè)群的內(nèi)容產(chǎn)生。和網(wǎng)紅一樣，優(yōu)秀的店主在推薦商品時(shí)也絕非售賣(mài)自己的人際關(guān)系，而是通過(guò)社群內(nèi)容與互動(dòng)逐漸在用戶心里種草，甚至有策劃的活動(dòng)節(jié)奏，像網(wǎng)紅一樣進(jìn)行“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”、“預(yù)售模式”，粉絲、店主、賣(mài)家之間玩得無(wú)亦樂(lè)乎。
最近達(dá)令家的一個(gè)例子，在推出新產(chǎn)品“小銀針”時(shí)，提前了足足一個(gè)月就跟大家賣(mài)關(guān)子，然后逐步聊相關(guān)話題，甚至發(fā)出了CEO與社群創(chuàng)建者的私信聊天記錄。隨著發(fā)布會(huì)時(shí)間的逐漸接近，不斷給大家介紹新產(chǎn)品的功能，預(yù)告發(fā)布會(huì)盛況。等發(fā)布會(huì)到來(lái)之時(shí)，全方位多角度轟炸直播發(fā)布會(huì)內(nèi)容，在群里吊足了大家的胃口。果不其然，產(chǎn)品剛一上線就一搶而空。而第一次售賣(mài)卻只是非常有限的庫(kù)存，搶到的用戶如獲珍寶，源源不斷地放出產(chǎn)品使用報(bào)告，各種對(duì)比圖，展示神奇的效果。再次吊足了沒(méi)有買(mǎi)到人的胃口，紛紛后悔搶完了沒(méi)搶到，急切期盼下一次產(chǎn)品庫(kù)存的放出。而這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，同網(wǎng)紅的預(yù)售和饑餓營(yíng)銷(xiāo)一樣，只不過(guò)傳播渠道放到了離用戶更近的微信群中。這樣的聚眾狂歡不僅是由高層社群帶節(jié)奏、發(fā)生在組織化的社群中。一些優(yōu)秀的店主自己售賣(mài)商品時(shí)也會(huì)主動(dòng)創(chuàng)造屬于自己群的內(nèi)容，建立起互動(dòng)與內(nèi)容沉淀，可謂是結(jié)合了內(nèi)容電商與社交電商。
在自己運(yùn)營(yíng)購(gòu)物群時(shí)，也將群里的互動(dòng)情況作為第一周的核心：在自己建立零售群的時(shí)候，第一周的目標(biāo)并不是交易額或訂單量，而是希望先構(gòu)建一個(gè)活躍的購(gòu)物氛圍。沒(méi)有訂單不要緊，但是沒(méi)有互動(dòng)絕對(duì)不行。所以經(jīng)常在群里舉行曬單發(fā)紅包、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、邀新送禮物等等。通過(guò)曬單的行為，讓用戶看到這個(gè)買(mǎi)了那個(gè)買(mǎi)了，形成活躍的購(gòu)物場(chǎng)，從而產(chǎn)生購(gòu)物需求。果然店鋪的訪問(wèn)量每天都是增長(zhǎng)的。基于微信的社群電商能夠做到最直接的觸達(dá)用戶，最靈活的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，最深度的互動(dòng)，低門(mén)檻的購(gòu)物場(chǎng)景搭建，可以形成這種社群+KOL+內(nèi)容結(jié)合在一起的“聚眾狂歡”購(gòu)物。
2. 社交電商作用于用戶的“決策最前端”。社交電商是最能接近用戶的決策端。一個(gè)有長(zhǎng)期生命力的電商平臺(tái)，一定要離用戶的決策端越近越好。淘寶典型的正面案例是發(fā)展早期拒絕了百度搜索引擎的接入而自己做搜索引擎，形成了用戶想買(mǎi)東西就上淘寶搜索的心智和習(xí)慣，即將用戶的決策端放在自己APP上，而非外部網(wǎng)站；而相反，其成也蕭何敗也蕭何的點(diǎn)在于，用戶對(duì)淘寶的認(rèn)知局限于搜索，搜索之前的種草環(huán)節(jié)把握在了小紅書(shū)等內(nèi)容電商手中，后起之秀的內(nèi)容電商從而一定程度上搶占了用戶的決策前端，從而搶占了用戶消費(fèi)發(fā)生的平臺(tái)。
而今天的社群運(yùn)營(yíng)模式，同內(nèi)容電商一樣，是用戶消費(fèi)決策的最前沿，甚至某種程度上，好友關(guān)系的推薦比網(wǎng)紅的推薦更能接近用戶的決策心智。在自己的社群運(yùn)營(yíng)中，有用戶發(fā)言說(shuō)想買(mǎi)花茶，另一個(gè)好友推薦她買(mǎi)菊花茶，本來(lái)我給她推薦了一款自己也在喝的菊花茶，用戶也下了單。但在后面的聊天過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)她的目的是希望能調(diào)理身體，于是我推薦了更適合養(yǎng)胃的丁香茶。用戶立馬取消了菊花茶的單又改買(mǎi)了丁香茶，即通過(guò)我的推薦產(chǎn)生了購(gòu)物決策與交易，而且決策過(guò)程非常短。更典型的類(lèi)目是美妝類(lèi)目。美妝類(lèi)目sku多，又因?yàn)閷?zhuān)業(yè)性強(qiáng)，用戶有較高的決策成本。群里許多用戶希望我?guī)退麄兺扑]產(chǎn)品，許多人向我咨詢面膜、洗面奶、眼霜、噴霧等等。如果能切實(shí)滿足用戶的需求，在用戶心中建立起品牌和信任的話，自然而然帶有了KOL的屬性。
3. 社交電商隱含的最高價(jià)值是服務(wù)價(jià)值。一切商品都會(huì)隱藏服務(wù)，有的服務(wù)因素更重，有的服務(wù)因素較輕。比如售前的咨詢、決策的輔助、購(gòu)買(mǎi)時(shí)的方便與快捷、物流速度、售后體驗(yàn)等等均是一般商品的服務(wù)價(jià)值；而像服飾、美妝，有較重的決策需求，售前的服務(wù)決策價(jià)值更大；再擴(kuò)展，像家具裝修等，可能涉及風(fēng)格布局設(shè)計(jì)等，其服務(wù)空間就更大；而又像餐飲，本身的食物加工即是服務(wù)，加之就餐環(huán)境、服務(wù)員的服務(wù)，則是服務(wù)因素更重的服務(wù)。
既然一切商品都會(huì)隱藏服務(wù)，自然社交電商的店主身份更具有這種服務(wù)屬性。一個(gè)有價(jià)值的零售群，可能會(huì)存在如下幾個(gè)層面的服務(wù)：
①最淺層的服務(wù)是推薦爆款商品，幫大家找到性價(jià)比高的、適合購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)容；
②用心一點(diǎn)的店主，會(huì)提醒大家物流信息，幫助大家解決售前售后問(wèn)題；
③上升一個(gè)層面，則是根據(jù)對(duì)用戶的了解，進(jìn)行個(gè)性化的商品推薦。因?yàn)榈曛骶哂衅脚_(tái)無(wú)法比擬的近距離接觸用戶機(jī)會(huì)，如果店主愿意并掌握技巧，幾乎可以了解消費(fèi)者的一切需求；
④如果再上升一個(gè)層面，則具有KOL和內(nèi)容電商的屬性。具有較強(qiáng)的選貨能力，能幫用戶提供高價(jià)值的購(gòu)物決策，類(lèi)似朋友圈里的小網(wǎng)紅。
⑤往遠(yuǎn)了說(shuō)，最有價(jià)值的服務(wù)，即是提供一些非標(biāo)品、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。例如服裝的搭配、家居的裝飾等等。

當(dāng)前名稱(chēng)：社交電商的內(nèi)涵，及其未來(lái)的發(fā)展空間
文章源于：http://www.muchs.cn/news/209360.html

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