營銷提問技巧策略方式

消除誤會　　要想做一個好的提問者，首先要學(xué)會識別對方是否聽懂你的提問。因為不一定每個被訪者都會問題里每個信息點都熟悉或清楚，而且不一定每個被訪者都很專心的聽提問者提問，或者對提問者問題的邏輯很清楚，這樣可能會導(dǎo)致他們對問題產(chǎn)生誤會，使得他們所給的答案與問題不符或沒有必然聯(lián)系。
有時候，被訪者對問題所提到的信息點不熟悉，但他們也不一定會跟提問者說他不懂，因此，當(dāng)提問者問完一個問題的時候，好先確認一下被訪者是否已經(jīng)聽懂了問題。例如，提問者可以抽取問題中重要的信息點問被訪者是否知道這是什么。
有時候，由于被訪者不專心，思維混亂或不熟悉問題的背景材料等主觀原因?qū)е滤麄兯o的答案與問題不符。例如，聽話者會因為提問者所說的信息點多，不能抓住那個信息點是提問者想問的重點，導(dǎo)致他們所給的答案說到另一個信息點上；又或者被訪者誤會了問題的邏輯導(dǎo)致答案出現(xiàn)偏差。如果我們不糾正這種誤會可能會導(dǎo)致所聞的問題偏離主旨，達不到目的。
要預(yù)防這種偏離主旨的問題的出現(xiàn)，首先我們要學(xué)會發(fā)現(xiàn)誤會。要檢驗被訪者是否真正清楚提問者提問意圖主要是看被訪者的回答是否圍繞著問題重點信息點。但發(fā)現(xiàn)被訪者的回答偏離重點，我們要糾正被訪者的思路，告訴他我們希望他回答道這個點上面。
下面來看一段訪問。這段訪問關(guān)于一種可以自制意粉機的機器。有了這種機器，人們可以自己買面粉回家自制意粉，而不用花錢到餐館才能吃到意粉。由于經(jīng)濟危機，很多國外的人喜歡在家里自制食物，覺得這樣經(jīng)濟實惠。我們希望通過對外商的訪問，了解現(xiàn)在國外對這種自制意粉機是否有需求。其中，C和F都是提問者，S是被訪者。
FuringourvisittotheFair,wetalkedtoaChinesepastamachinemanufacturer.Andwe’dliketo…
Coyouknowwhatsheistalkingabout?
S:Amanufactureraboutamachine?
Coyouknowwhatkindofmachineitis?
S:No.
Castamachine.Doyouknowwhatisit?
S:No.
在這里，提問者F是一個反面例子，從對話中可以看出F是沒注意到被訪者S是完全不知道訪問者到底提到什么產(chǎn)品，而且被訪者也不知道什么是自制意粉機。如果F就這樣在被訪者完全不清楚什么產(chǎn)品的情況下繼續(xù)進行訪問，這個訪問不可能繼續(xù)進行下去。而提問者C是一個很好的例子，他在問下一個問題的之前先確認一下被訪者是否聽懂了問題，只有在被訪者了解提問者所提到的信息的情況下訪問才能夠順利進行。
F:Ifyouhavethismachineathome,youonlyneedtobuysomepowderandmakepastabyyourself,soinsteadofgoingtorestaurant,sopeoplecanmakepastabythemselvesthatcansavemoney.So,Howdoyouthinkabouttheproduct?
S:Whenyoumentionedrestaurant,Idon’tthinkthismachinewillbecompetingwithrestaurantbecausepeoplegototherestaurantjustfortheexperiencebutnotforfood.
從被訪者S的答案中可以看出，被訪者已經(jīng)對問題的理解產(chǎn)生偏離。他以為提問者問他意粉機和餐館的比起來他更喜歡哪一樣。如果在這里發(fā)現(xiàn)不了被訪者已經(jīng)產(chǎn)生誤會，可能會導(dǎo)致這個訪問偏離主題。下面就有沒發(fā)現(xiàn)誤會和發(fā)現(xiàn)誤會的正反兩個例子：
F:Wheredopeopleusuallyeatpasta?
S:Justathome.
提問者F在這里，沒留意到被訪者歪曲了提問者的想了解自制意粉機是否有市場的意圖，繼續(xù)接著被訪者的思路繼續(xù)提問，結(jié)果這個問題就變成了一個關(guān)于意粉的問題，而不是關(guān)于意粉機，完全偏離了調(diào)查的主題。
…
C:Whenwetalkaboutrestaurant,wearenotsayingthatpeoplebuythepastasothattheydon’tneedtogotorestaurant.Wearesayingthatthispastamachinecanbeusedathomeandforrestaurant.
S:Oh!Ishouldhavethoughtthatyousaidpeoplewereinterestedinpastamachinemorethanrestaurant.
提問者C注意到了被訪者對問題產(chǎn)生了疑問，于是向被訪者指出他所誤會的地方，表示人們并不是買了自制意粉機回來就不去餐館，問題的重點不是意粉機和餐館的比較。解釋完之后被訪者也恍然大悟了。通過對誤會的消除，訪問的思維又何以回到我們的主旨上。

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