企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)

細(xì)節(jié)決定成敗》暢銷讓人們意識(shí)到從行為的細(xì)節(jié)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得這個(gè)思路對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也同樣適用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的新形式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是什么呢？如何去做？我認(rèn)為：網(wǎng)站建設(shè)是基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)推廣是核心，客戶服務(wù)是保障。該做的工作都做了，有的企業(yè)客似云來(lái)，有的卻是門可羅雀，同樣的措施，差別怎么那么大呢？其實(shí)，差別就在企業(yè)在實(shí)施這些措施的過(guò)程中對(duì)于細(xì)節(jié)的把握程度。首先我們來(lái)看兩個(gè)案例：案例一：有很多親戚和朋友在國(guó)外的張經(jīng)理，每月花在國(guó)際長(zhǎng)途上的錢著實(shí)不少。一天早上打開(kāi)郵箱，一封題為“打國(guó)際長(zhǎng)途，您還沒(méi)有用網(wǎng)絡(luò)電話嗎?”的郵件立即引起了他的興趣，于是他趕緊打開(kāi)郵件看：與一般制作粗糙的郵件廣告不同，這則郵件廣告設(shè)計(jì)精美，其中清晰列出了使用固定電話與網(wǎng)絡(luò)電話的資費(fèi)對(duì)比，他發(fā)現(xiàn)撥到美國(guó)也只需要0.8元每分鐘，心動(dòng)之余，張經(jīng)理點(diǎn)擊打開(kāi)了這家出售網(wǎng)絡(luò)電話卡的網(wǎng)站。張經(jīng)理第一個(gè)感覺(jué)就是：這是一家做得不錯(cuò)的網(wǎng)站。產(chǎn)品頁(yè)面列出了各種廠商開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)電話卡，并配有詳細(xì)的功能、面值、促銷價(jià)及節(jié)省費(fèi)用的說(shuō)明，旁邊還有網(wǎng)絡(luò)電話卡的軟件下載及試用帳號(hào)。他從中選取了網(wǎng)通和鐵通的電話卡試用了一下，覺(jué)得還不錯(cuò)，當(dāng)下就決定購(gòu)買。他選擇買網(wǎng)通的網(wǎng)絡(luò)電話卡，隨后放進(jìn)了購(gòu)物車并留下了聯(lián)系電話。才過(guò)了幾分鐘，張經(jīng)理便接到網(wǎng)站客服小姐的電話。張經(jīng)理咨詢了一下網(wǎng)絡(luò)電話卡及付費(fèi)方式方面的細(xì)節(jié)問(wèn)題，客服小姐專業(yè)的回答讓張經(jīng)理感覺(jué)很好，于是他通過(guò)網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)賬購(gòu)買了100元面值的網(wǎng)通網(wǎng)絡(luò)電話卡。從此以后，張經(jīng)理經(jīng)常收到來(lái)自這家網(wǎng)站的宣傳廣告，尤其是在賬戶話費(fèi)快要花完時(shí)，這家網(wǎng)站總能及時(shí)提供最新的電話卡促銷價(jià)，以便張經(jīng)理能夠及時(shí)充值。因此，張經(jīng)理也順理成章成為了這家網(wǎng)站的忠實(shí)客戶。案例二：美國(guó)的一家電器廠商的產(chǎn)品需要隨機(jī)配置光盤說(shuō)明書，由于需求量非常大，為了節(jié)省成本，該公司將眼光投向了物廉價(jià)美的中國(guó)制造。于是該公司采購(gòu)員打開(kāi)Google搜索光盤生產(chǎn)廠家，習(xí)慣性地輸入了“China DVD”，“China DVD manufacture”這兩個(gè)關(guān)鍵詞。他發(fā)現(xiàn)，有一家網(wǎng)站在這兩個(gè)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果都同時(shí)出現(xiàn)，于是點(diǎn)擊進(jìn)去發(fā)現(xiàn)，速度挺快，跟打開(kāi)美國(guó)國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站沒(méi)什么區(qū)別。當(dāng)然，他在打開(kāi)這家位于杭州的企業(yè)網(wǎng)站的同時(shí)，也在打開(kāi)其它企業(yè)的網(wǎng)站，但是速度非常慢，以至于在網(wǎng)站只顯示出一部分時(shí)他就已經(jīng)沒(méi)有耐心等下去了。打開(kāi)選中的那家網(wǎng)站，該網(wǎng)站歐美式的簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)風(fēng)格一下子就拉近了與這個(gè)美國(guó)客戶的心理距離。產(chǎn)品圖片設(shè)置很整齊，附帶提供細(xì)致的說(shuō)明，包括光盤產(chǎn)品的規(guī)格、尺寸、每次最低生產(chǎn)數(shù)量、物流配送方式等介紹得清清楚楚，這讓以往一打開(kāi)網(wǎng)站就被各種浮動(dòng)小廣告和FLASH展示“疲勞轟炸”的客戶感到很舒服。這位美國(guó)客戶很快點(diǎn)擊“ORDER”訂單的按鈕進(jìn)入在線訂單填寫，并在“其他問(wèn)題”輸入框中強(qiáng)調(diào)了讓這家廠商迅速聯(lián)系自己的意愿。寫完后，他擔(dān)心得不到及時(shí)回復(fù)，于是按網(wǎng)站上標(biāo)示的Email又追加了一封郵件。他沒(méi)有想到的是，當(dāng)天下午，這家光盤廠商的業(yè)務(wù)人員就在MSN上向他問(wèn)好了。通過(guò)幾天MSN和郵件詳細(xì)的交談，該客戶下了單?，F(xiàn)在，這個(gè)美國(guó)客戶已經(jīng)與這家廠商達(dá)成了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 以上兩則真實(shí)的案例切實(shí)體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重在細(xì)節(jié)的特點(diǎn)。案例一中銷售網(wǎng)絡(luò)電話卡的網(wǎng)站通過(guò)張經(jīng)理提交訂單留下的資料，計(jì)算出其話費(fèi)消耗周期而實(shí)現(xiàn)的不定期后續(xù)產(chǎn)品營(yíng)銷。案例二中光盤生產(chǎn)企業(yè)所做的網(wǎng)絡(luò)推廣和其他企業(yè)并沒(méi)有不同：建企業(yè)網(wǎng)站以及在Google做關(guān)鍵字推廣。而他能爭(zhēng)取到這個(gè)客戶，恰恰是因?yàn)樗麄冊(cè)谶@兩個(gè)環(huán)節(jié)上完善了一些細(xì)節(jié)：因?yàn)楣緦⒛繕?biāo)客戶定位在歐美高端客戶，所以，該企業(yè)網(wǎng)站設(shè)立了中文版和英文版網(wǎng)站，英文版是參照國(guó)際化的風(fēng)格設(shè)計(jì)，同時(shí)，英文版網(wǎng)站托管在美國(guó)的服務(wù)器上。這樣做的好處是國(guó)外客戶在訪問(wèn)時(shí)，英文網(wǎng)站的打開(kāi)速度會(huì)很快，同時(shí)讓客戶以自己熟悉的形式找到產(chǎn)品。試想一下，如果那家生產(chǎn)光盤的廠商，沒(méi)有把英文版的網(wǎng)站放在美國(guó)的服務(wù)器上，那么他的結(jié)局很可能也會(huì)像別的中國(guó)光盤廠商一樣，被客戶放棄訪問(wèn)，自然也就與生意失之交臂。網(wǎng)站建設(shè)環(huán)節(jié)：“要想快，放國(guó)外”。據(jù)調(diào)查，中國(guó)的國(guó)際帶寬總共只有50G，而且還需要通過(guò)防火長(zhǎng)城（GEW）的過(guò)濾，這是國(guó)外客戶打開(kāi)國(guó)內(nèi)網(wǎng)站速度慢的主要原因。而選擇將英文版網(wǎng)站托管給國(guó)外的服務(wù)器，能夠提高網(wǎng)站的打開(kāi)速度。這對(duì)于主要業(yè)務(wù)是外貿(mào)的企業(yè)而言是相當(dāng)必要的. 對(duì)應(yīng)相關(guān)國(guó)家的網(wǎng)站風(fēng)格，讓企業(yè)網(wǎng)站風(fēng)格根據(jù)目標(biāo)客戶群而“本土化”。 針對(duì)出口歐美的外貿(mào)公司，英文版的網(wǎng)站要盡量符合歐美設(shè)計(jì)風(fēng)格，出口日本、韓國(guó)等的外貿(mào)公司，則應(yīng)該適應(yīng)日本、韓國(guó)風(fēng)格。尊重你的客戶習(xí)慣，對(duì)你的客戶負(fù)責(zé)。 網(wǎng)站的聯(lián)系方式要放在網(wǎng)站最醒目的位置，讓客戶更便捷地找到。例如惠普網(wǎng)站就直接把800電話放在每個(gè)頁(yè)面的最頂部，客戶一目了然?，F(xiàn)在，很多企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)入首頁(yè)時(shí)會(huì)先播放一段FLASH，等到FLASH播完才出現(xiàn)“ENTER”鍵，客戶點(diǎn)擊進(jìn)入瀏覽完產(chǎn)品要找聯(lián)系方式時(shí)，經(jīng)常在底部版權(quán)信息部分的角落里才能看到“聯(lián)系方式”的鏈接，甚至有的網(wǎng)站Email是做成圖片格式，客戶只好一個(gè)個(gè)核對(duì)著輸入字母。這種用戶體驗(yàn)度極差的網(wǎng)站，十之八九的客戶是會(huì)被“嚇”走的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)疑功虧一簣。 網(wǎng)站推廣環(huán)節(jié)：生產(chǎn)光盤的廠商已經(jīng)運(yùn)用了搜索引擎優(yōu)化（SEO），該網(wǎng)站請(qǐng)了專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司做了產(chǎn)品關(guān)鍵詞的細(xì)致分析，考量和模擬客戶的搜索習(xí)慣和搜索思維，精心篩選出一批關(guān)鍵詞進(jìn)行了優(yōu)化，并且都排名在Google首頁(yè)。這些產(chǎn)品關(guān)鍵詞為這家光盤廠商帶來(lái)不少精確的商業(yè)訪問(wèn)量，這是獲得網(wǎng)上訂單的前提。如果你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞在Google搜索結(jié)果的后面幾頁(yè)，甚至沒(méi)有排名，想讓國(guó)外客戶找到你的企業(yè)網(wǎng)站是件非常困難的事情。 客戶服務(wù)環(huán)節(jié)：這是最容易被忽視的服務(wù)。不少企業(yè)花了大價(jià)錢做推廣，但往往在客戶有了初步意向打電話詢問(wèn)，或發(fā)出初次詢盤時(shí)，企業(yè)人員卻對(duì)客戶的提單處理得非常緩慢。要知道，這或許就是企業(yè)成單的最后一步。企業(yè)在這個(gè)環(huán)節(jié)上的些許怠慢，就會(huì)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失；做好了，可能也就抓住了一個(gè)長(zhǎng)期客戶。

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