新電商時代 傳統(tǒng)家電廠商的為與不為

作為——明確以及重視專業(yè)化分工與傳統(tǒng)批零一樣。

實際上，線上的模式與線下有很大的相似之處。

傳統(tǒng)線下渠道，以批發(fā)和零售兩條模式為主，分別面向經(jīng)銷商和終端用戶。那么在線上，同樣存在這樣的分工，既有批發(fā)型的線上經(jīng)銷商，也有終端型的線上商家。

在傳統(tǒng)模式里，廠家要想進行在全國范圍內(nèi)的渠道布局，必須要依托代理商、經(jīng)銷商，經(jīng)過零售商，即將自己的產(chǎn)品輸送到終端市場。線上也同樣，只是由于線上打破了地域的界限，相比傳統(tǒng)渠道中動輒上百成千的商家而言，線上的商家可能也就僅限于幾個而已。這幾個商家也可以像傳統(tǒng)渠道中以地域為標(biāo)準進行劃分，與線下一樣，線上的商家具有自己的渠道優(yōu)勢。當(dāng)然，還有專業(yè)的電商運營商，雖然與線上經(jīng)銷商在方法上有所不同，但也屬于承接品牌運維的商家群體。

在社交電商中，商家的角色得以更加細化，平臺的幾個商家在社交電商商城平臺上，可能是又恢復(fù)到線下的幾十個、幾百個，乃至上千個，最常見的，就是我們所說的小B，即店主。店主的主要職責(zé)就是繼續(xù)分享，繼而裂變。

從這樣的一個發(fā)展軌跡當(dāng)中可以看出，線上線下從來就沒有涇渭分明的界限，只是廠家、品牌方合作對象的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)代理商——線上經(jīng)銷商（運營商）——店主，是對象和空間的轉(zhuǎn)變。

線下有直營和代理，線上也一樣。相對于廠家自營而言，按照這樣的軌跡進行新電商的規(guī)劃和布局，顯然更容易出成果和效益。運維C端是一項非常龐大的工程，相對于一般品牌而言，不愿冒風(fēng)險，或者也不具備持續(xù)投入的資金實力。所以，可以看到的是目前自營的傳統(tǒng)品牌商，依然是在借助平臺的力量進行布局?；蛘咴谌珖O(shè)置幾個區(qū)域市場做為試水，也作為渠道的補充。

但不可否認的是，在社交電商時代，通過店主進行裂變顯然已經(jīng)取得了成功，或者有更大成功的可能，社交電商讓我們看到了分享的力量，也看到了今天渠道裂變的結(jié)果。

所以，傳統(tǒng)電商是否可以做新電商？做社交電商？答案是肯定的，但建議是盡量采取專業(yè)化的運維，包括專業(yè)的人才和專業(yè)的手法。只要為線上經(jīng)銷商或者店主具有運營能力，品牌方為其制定相應(yīng)的扶持政策以及價格策略，就有大的成功可能。

而作為把控全渠道的制造端，還要明確自己的“有所不為”。

不為——不破標(biāo)品 不足以突圍

雖然作為上游制造方，但品牌方目前越來越多的職責(zé)延伸到營銷層面，參與市場戰(zhàn)略規(guī)劃的制定。因為這樣可以更好的將市場反映反饋到制造端，推出更符合目標(biāo)受眾的產(chǎn)品。

但做新電商，首先打破的就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重新構(gòu)建平臺思維。

按照過去的邏輯思維，品牌商在布局線上線下渠道中，通常是將線上和線下的產(chǎn)品作為區(qū)隔，形成兩個產(chǎn)品陣營?；蛘咄ㄟ^線上平臺，主要是天貓和京東做價格標(biāo)榜。

無論是傳統(tǒng)渠道還是傳統(tǒng)電商，都是在“傳統(tǒng)思維”理念之下作文章，也就是傳統(tǒng)的產(chǎn)品線規(guī)劃和價格管控，尤其是出于對價格管控方面的考慮，是傳統(tǒng)廠商做不好社交電商的原因之一。但也無可厚非，渠道管控尤其是價格管控是一個品牌沉淀和積累。

創(chuàng)新并不一定要顛覆，而是對新時代的順流而動。

傳統(tǒng)家電標(biāo)品不適合做社交電商，正是基于價格方面的原因，原有的游戲規(guī)則并不適合于社交電商。

一.標(biāo)品因為隨處可見，在以分享的社交電商中缺乏吸引力；

二.標(biāo)品無法進行價格政策的設(shè)定，在社交電商中沒有沖擊力；

三.標(biāo)品是品牌的主流產(chǎn)品，在社交電商中缺乏小眾特色。

在云集、貝店、環(huán)球捕手等社交平臺中，可以看到，即使有家電品類在售，也是種類極少的單品，但這些單品卻具有非常明顯的產(chǎn)品特色，即在其他平臺買不到，或者無法以更低的價格購買到。

單品優(yōu)勢，甚至可以理解為小眾化，是社交電商的產(chǎn)品標(biāo)簽之一。

基于此，傳統(tǒng)廠家要想做社交電商，一定要重新設(shè)計不一樣的產(chǎn)品線，既是處于對傳統(tǒng)渠道的保護，也是出于對社交平臺產(chǎn)品屬性的考慮。舉個簡單的例子，家電標(biāo)品什么時段購買最優(yōu)惠，一定是雙十一，因為標(biāo)準化主流化決定了產(chǎn)品的銷售屬性和購買渠道。而標(biāo)品也無法為給予分享的社交電商預(yù)留更多的利潤空間，以便進行店主的培訓(xùn)、引流和分紅等利潤環(huán)節(jié)的再分。但是，在社交平臺上出現(xiàn)的一款自發(fā)熱圍巾，就不一樣，因為在其他主流電商商城平臺上見不到，這就具備了小眾產(chǎn)品的屬性，就有價格優(yōu)勢。加上KOL或者KOC的推薦，相比標(biāo)品其新奇的賣點讓年輕消費群體更感興趣，也就容易形成銷售。

重新設(shè)定產(chǎn)品，是傳統(tǒng)廠商做社交電商必須要走的一步。

還有一個很關(guān)鍵的前提是，要根據(jù)打入什么樣的市場進行產(chǎn)品線設(shè)定，不同的市場推不同的產(chǎn)品。例如現(xiàn)在流行的踢腳線取暖器，其產(chǎn)品的目的性非常直接，就是要打入南方市場。于是針對原有的產(chǎn)品做功能升級，就讓產(chǎn)品有了不一樣的、吸引人、尤其是吸引南方人群的賣點。相比傳統(tǒng)油汀取暖器，踢腳線取暖器體積更小，不占空間，便于在不使用時收納，非常符合南方家庭，尤其是小戶型、包括在臥室等小空間的取暖需求。是典型的目標(biāo)市場型產(chǎn)品。

具備了目標(biāo)市場、目標(biāo)產(chǎn)品之外，還要注意如何傳遞到目標(biāo)人群。

與傳統(tǒng)電商的推廣引流所不同，社交電商更注重內(nèi)容引流，注重當(dāng)下的“種草”和“拔草”，這是一個過程，一個給目標(biāo)客群“糖”的過程，這又是有別于傳統(tǒng)平臺、傳統(tǒng)營銷的一個關(guān)鍵點。

名稱欄目：新電商時代 傳統(tǒng)家電廠商的為與不為
本文URL：http://www.muchs.cn/news/99730.html

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