電商用戶的6種人格及應(yīng)對(duì)策略

隨著購買過程轉(zhuǎn)移至線上，智能商務(wù)正適應(yīng)并意識(shí)到讀取數(shù)字化行為語言反映的用戶期望并對(duì)其響應(yīng)的必要性。

盡管每位用戶都有差異，并帶有個(gè)人風(fēng)格，以下這三種常見的行為模式常見。

1.愿望清單羅列者

用戶花了大量時(shí)間和精力仔細(xì)挑選她們想要的商品并放入購物車中。但問題是，她們從來不購買這些東西。

什么導(dǎo)致了這種行為？

與“現(xiàn)實(shí)生活”中的購物車不同，在線購物車增強(qiáng)了擁有感，因?yàn)橛脩艨梢噪S時(shí)添加和移除商品，即使用戶關(guān)閉了網(wǎng)頁，這些商品仍保留在購物車內(nèi)。她可以隨時(shí)打開購物車并查看她的虛擬商品。

你如何影響這類用戶的購買決策？

在她訪問網(wǎng)站時(shí)，將她購物車?yán)锏囊坏絻煞N商品打折，并用一個(gè)彈出窗口提醒她回來，“今天是您的幸運(yùn)日！您選擇的商品正在打折。”這種意想不到的私人打折有助于增強(qiáng)“如意算盤偏差”（wishful thinking bias）——個(gè)人愿望影響主觀判斷。這給了消費(fèi)者一種“老天希望我買下這件商品”的感覺。

2.品牌導(dǎo)向型訪客

這類訪客別的都不關(guān)心，只關(guān)心大家談?wù)摰男鲁绷?。他的購買決策完全取決于一款產(chǎn)品是否被譽(yù)為頂級(jí)品牌，他的關(guān)注重點(diǎn)在于產(chǎn)品的情感屬性，如顏色、配飾和吸引人的圖片等。

什么導(dǎo)致了這種行為？

他購買的觸發(fā)點(diǎn)是情緒喚起，所以他試遍了不同的顏色和配飾來想象擁有這些商品的感覺。理性的因素如價(jià)格、實(shí)用性和易用性，對(duì)他是否購買影響很小。

你如何影響這類用戶的購買決策？

為了促進(jìn)沖動(dòng)型消費(fèi)，商品信息應(yīng)該隱藏在一個(gè)標(biāo)簽下（這樣，只在“被需要”時(shí)展開，而不主動(dòng)展示給訪問者）。此外，網(wǎng)站應(yīng)該利用情緒系統(tǒng)的偏好來應(yīng)對(duì)微妙的暗示，用多彩迷人的圖片等刺激來激發(fā)情緒。

3.理性訪客

與品牌導(dǎo)向型訪客相反的是理性訪客，他們買東西兩步：步排除不符合他們要標(biāo)準(zhǔn)的選項(xiàng)——通常是價(jià)格，第二步用成本效益分析來挑選剩下的商品。

什么導(dǎo)致了這種行為？

理性訪客覺得在他們的決策過程中必須客觀觀察和實(shí)際分析。

你如何影響這類用戶的購買決策？

你的網(wǎng)站必須提供理性訪客用于評(píng)估決策的所有信息，支持他們的決策過程。例如，一家電信網(wǎng)站會(huì)提供不同手機(jī)間極其詳細(xì)的功能比對(duì)信息（屏幕尺寸、分辨率、重量等），這樣消費(fèi)者會(huì)覺得自己正做著明智的決定。

隨著電商的發(fā)展，銷售人員越來越少地面對(duì)面接觸客戶，因此，他們?nèi)笔Я藢?duì)客戶強(qiáng)烈購買欲望的洞察。為了在新的數(shù)字化時(shí)代取得成功，智能商務(wù)正適應(yīng)并意識(shí)到讀取“數(shù)字化行為語言”反映的用戶期望并對(duì)其響應(yīng)的必要性。這個(gè)新的行為語言揭示用戶線上行為，比如瀏覽、點(diǎn)擊率、停留時(shí)間和滾動(dòng)等等。跟蹤這些行為可以讓公司快速地知道消費(fèi)者們的心理需求，從而更好地促進(jìn)他們進(jìn)行購買決策。

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