迪彩直面消費者需求將深耕體驗營銷

迪彩直面消費者需求將深耕體驗營銷

   想要了解消費者的真正需求，最簡單的方法，就是和他們面對面——這是迪彩的品牌突圍模式，也是業(yè)界對迪彩“體驗營銷”最直白的理解。作為此次“最受消費者信賴品牌”，廣州迪彩實業(yè)(集團)有限公司董事長許桂萍稱，體驗營銷是迪彩吸引消費者的一大秘訣。實踐也證明，迪彩以體驗營銷為核心，不僅快速地搶占了市場，建立了根據(jù)地，還成功地提升了品牌的形象和顧客的忠誠度，創(chuàng)立了一條全新的品牌建設(shè)之路。在“體驗營銷”被同行研究甚至模仿的市場競爭中，迪彩將在體驗營銷上繼續(xù)深耕細作，并為體驗館配套更為高質(zhì)高效的產(chǎn)品，將修復(fù)館項目打造成為另一項為消費者提供高附加值的平臺。

立身之本體驗營銷大受消費者好評

走進廣州、深圳、北京等地的沃爾瑪、大潤發(fā)等大型連鎖廣場，往往能看到在業(yè)界和消費者中大受好評的迪彩“體驗中心”。

據(jù)了解，每個體驗中心都會配備4～6名美發(fā)顧問，以及配套的美發(fā)、護發(fā)設(shè)備，雖然每年要消耗資金幾十萬元，但對消費者卻是完全免費的。在這里，你可以體驗到美發(fā)顧問的免費發(fā)質(zhì)檢驗、選出適合使用的產(chǎn)品類型，還能得到美發(fā)師相應(yīng)的美發(fā)指導(dǎo)；你也可以體驗免費的頭發(fā)護理，甚至可以拿其品牌的產(chǎn)品來做個頭部SpA，感受一下做好后頭發(fā)柔順的美好感受。該店的一名美發(fā)顧問告訴記者，“和其他進行體驗營銷的企業(yè)相比，迪彩的產(chǎn)品聚焦在‘防干枯’，而且大部分產(chǎn)品都具有即時的體驗功效，不需過水，幾分鐘、十幾分鐘就可以感受產(chǎn)品的好壞。因此迪彩產(chǎn)品在處理燙染發(fā)質(zhì)的干枯問題是立竿見影的，這一點獲得廣大消費者認同?！?/p>

許桂萍對記者表示，迪彩的體驗營銷是通過在各KA賣場建立免費為消費者服務(wù)的美發(fā)體驗中心，依托大賣場的平臺，通過免費檢測頭發(fā)、免費護理服務(wù)、免費護發(fā)咨詢等服務(wù)創(chuàng)立出一種與消費者輕松互動的體驗氛圍。據(jù)悉，如今迪彩對體驗營銷的管控已經(jīng)形成一套體系，在每一個二級市場都設(shè)有營銷組織，負責(zé)指揮協(xié)調(diào)下轄的所有核心店，提供必要的引導(dǎo)和售后服務(wù)支撐；而高密度大規(guī)模的強化培訓(xùn)，大大提升了業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力，確保迪彩帶給顧客專業(yè)而周全的服務(wù)。

營銷步驟從簡易體驗場到營銷體系

事實上，如此體系化的體驗營銷管理并不是一朝一夕形成的。據(jù)介紹，迪彩的體驗營銷源于市場探索。迪彩市場部相關(guān)負責(zé)人告訴記者有關(guān)體驗營銷的誕生故事：“迪彩在2002年推出了一款焗油膏產(chǎn)品，為了讓消費者迅速認識這一產(chǎn)品的效果，于是昆明市場的一位銷售人員做了一個簡易的體驗場地，讓顧客體驗這款產(chǎn)品的實際效果。沒想到，這樣的體驗活動非常受消費者歡迎，產(chǎn)品的認識度也有所提高，于是我們就及時捕捉到了這樣的信息，逐步形成了具有迪彩鮮明風(fēng)格的體驗營銷模式。”之后，為了強化該產(chǎn)品對受損頭發(fā)的修復(fù)功效的認知，迪彩在昆明、東莞兩地進行過大規(guī)模的“免費焗油護理演示會”，并進行頭發(fā)護理知識的科普教育?！爱敃r的市場反應(yīng)非常好，這使得迪彩正式將體驗營銷模式確立為營銷推廣的核心戰(zhàn)術(shù)，并開始進行全國市場的有序復(fù)制?！?/p>

“讓顧客切實感受到產(chǎn)品的好處，最直接有效的方法莫過于讓他們直接體驗?！痹S桂萍稱這就是體驗營銷的初衷。從簡易的體驗場到一個體系，迪彩對“體驗營銷”也越來越有“心得”。許桂萍稱，體驗營銷有兩個必備條件：一是有能滿足消費者不同需求的產(chǎn)品線，才能有足夠的體驗對象支持體驗營銷的開展；二是有過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，能讓消費者即刻體驗到產(chǎn)品帶給消費者頭發(fā)或皮膚的改善，比如免洗焗油膏能讓受損發(fā)質(zhì)的消費者立刻感受到頭發(fā)光滑柔順的效果，彈力素能讓染燙頭發(fā)的消費者很直觀的感受到發(fā)質(zhì)即順滑又保型。而迪彩在這兩大條件上都有非常強的優(yōu)勢，因此也得到了消費者的認可?！痹S桂萍說。

發(fā)展方向開設(shè)修復(fù)館深耕體驗營銷

迪彩深知，產(chǎn)品服務(wù)于消費者，也來源于消費者。業(yè)界認為，這是迪彩體驗營銷模式誕生的根基，是迪彩獲得消費者信賴的主要原因，也是迪彩從體驗營銷中大的獲益。

體驗營銷如何讓迪彩認識消費者，又如何從這種特殊而有效的消費者研究中得益？許桂萍告訴記者，迪彩的美發(fā)體驗中心完全免費為消費者服務(wù)，它為顧客提供零壓力的全過程美發(fā)護發(fā)體驗。這種給消費者帶來立竿見影效果的服務(wù)方式自然受到消費者的青睞和追捧。同時，還可以從終端及時收取到消費者信息和對自己產(chǎn)品的信心，這就是我們前進的動力?！彼赋?，企業(yè)發(fā)展的根本永遠是在消費者那里，迪彩時時刻刻關(guān)注消費者的需求，在乎消費者的感受，這是迪彩的立身之本?！拔覀兺ㄟ^體驗營銷這種模式和消費者互動，直接了解消費者的需求，然后服務(wù)于客戶，迪彩的每一件產(chǎn)品，從國內(nèi)市場第一家推出引領(lǐng)市場的啫喱水，到深護產(chǎn)品，再到全新推出的頭發(fā)防干枯系列產(chǎn)品，無不是緣于對消費者需求的關(guān)注和滿足。迪彩可以自豪的說，我們能在頭發(fā)護理技術(shù)領(lǐng)域持續(xù)的創(chuàng)新和突破，以滿足消費者的不同需求。”

顯然，消費者研究相當重要。據(jù)悉，迪彩的市場調(diào)查部門雖然只有4個人，但他們將一線的多名促銷人員都變成調(diào)研人員，市場部門設(shè)計一些通常只有一兩個問題的簡單問卷，由一線促銷人員向顧客收集信息。另外，這些促銷人員也把平時工作中收集到的客戶需求反饋給市場部門，這些信息經(jīng)過銷售管理系統(tǒng)從多個角度進行分析，成為營銷決策的主要依據(jù)。另外，迪彩也會參考一些行業(yè)調(diào)查報告數(shù)據(jù)，各級管理人員在市場巡察時也會留意收集各種信息。

數(shù)據(jù)顯示，在大約12億人民幣的發(fā)膜市場，迪彩的市場占有率為8.2%，排名第一；在4.4億左右的彈力素市場，迪彩的市場占有率為14.7%，排名也是第一。

據(jù)許桂萍透露，迪彩將在體驗營銷上繼續(xù)深耕，并為體驗館配套更為高質(zhì)高效的產(chǎn)品，修復(fù)館項目可以說是迪彩體驗營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷進一步整合的動力，修復(fù)館針對愛美的拉直染燙人士，為他們提供專業(yè)的美發(fā)服務(wù)，成為另一項迪彩為消費者提供的高附加值產(chǎn)品。我們將成立專門的事業(yè)部，統(tǒng)籌規(guī)劃和經(jīng)營這項事業(yè)。

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