營(yíng)銷資金如何用在刀刃上？

經(jīng)濟(jì)蕭條已經(jīng)不是什么新鮮話題了。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在蕭條時(shí)期能夠繼續(xù)發(fā)展壯大的企業(yè)，一旦困難時(shí)期結(jié)束，會(huì)變得比以往任何時(shí)候都更強(qiáng)大。如果你能遵循下面這個(gè)循序漸進(jìn)的體系，就能保證你的營(yíng)銷投入為你帶來(lái)應(yīng)得的回報(bào)。
第一步：服務(wù)好你的優(yōu)質(zhì)客戶，相應(yīng)地，他們也會(huì)關(guān)照你。
優(yōu)質(zhì)客戶是真正信任你的。你要珍視跟他們合作的經(jīng)驗(yàn)，留心公司如何能夠更好地滿足他們的需要。他們從你這里購(gòu)買了很多產(chǎn)品，付款及時(shí)，從不讓你感到頭疼。他們還會(huì)從你這里購(gòu)買更多產(chǎn)品，他們也希望這樣做，前提是你不讓他們失望。
這些優(yōu)質(zhì)客戶是你公司的命脈。但是你也要知道一個(gè)事實(shí)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也在用諸如特殊優(yōu)惠、更加低廉的價(jià)格和美好的承諾等種種手段拉攏他們。
如果你還沒(méi)采取什么別的行動(dòng)，不妨試試以下建議：給為你帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的客戶挨個(gè)寫信，告訴他們你是多么地在意跟他們的合作。同時(shí)，向他們保證你愿意一如既往地為他們提供高水準(zhǔn)的服務(wù)。約見(jiàn)你的銷售團(tuán)隊(duì)，以個(gè)人會(huì)見(jiàn)的方式跟他們討論一下他們需要哪些支持。記住，銷售團(tuán)隊(duì)也容易有挫敗感—要有給他們提供高檔禮品，以幫助他們留住優(yōu)質(zhì)客戶的心理準(zhǔn)備。
但是，不要僅止于此。問(wèn)問(wèn)你的優(yōu)質(zhì)客戶都喜歡讀什么刊物，看哪些電視節(jié)目，喜歡哪種類型的音樂(lè)?；蛘撸绻锌赡艿脑?，問(wèn)問(wèn)他們都喜歡什么休閑活動(dòng)。根據(jù)他們的答案找到相應(yīng)的產(chǎn)品，這樣你就知道在哪些地方做廣告效果好，可以將企業(yè)信息準(zhǔn)確地傳遞給公司的目標(biāo)客戶了。
如果你想獲得更大成功，就必須增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠(chéng)度，并發(fā)掘更多像他們一樣的客戶。
每次在公司布置新任務(wù)時(shí)，希望你能先自問(wèn)一下：“這樣做能幫助我們留住優(yōu)質(zhì)客戶嗎？”如果答案是否定的，那就不要做了。
遵從兩個(gè)步驟，企業(yè)的營(yíng)銷資金可能獲得大收益。
從優(yōu)質(zhì)客戶入手
要說(shuō)什么樣的合作伙伴能為你帶來(lái)更多的收益和利潤(rùn)，當(dāng)然要屬現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶了—至少是那些真正愿意跟你做生意，不壓價(jià)并且按時(shí)付款的客戶。
希望你能（私下約見(jiàn)一下客戶。在你們的私人會(huì)談上，你可以向他們描述一下，公司為重點(diǎn)滿足他們的需要而為他們提供的個(gè)性化服務(wù)是什么樣的。你還要告訴他們你的公司為做到這一點(diǎn)而采取的具體措施。
你可以在和他們的私人會(huì)見(jiàn)上啟動(dòng)推薦你的項(xiàng)目。例如，你可以這么說(shuō)，“我們每天都在問(wèn)自己，我們?yōu)榱烁玫貫橘F公司服務(wù)而做出的改善，會(huì)讓您放心地把我們推薦給需要該服務(wù)的其他公司嗎？”
如果他們回答“是”（他們會(huì)的），你可以接著說(shuō)，“如果是這樣，我們很愿意為你提供推薦酬勞，每個(gè)財(cái)政年度末，我們會(huì)將你推薦和介紹的客戶為我們帶來(lái)收益的2%作為回扣返給您?！比绻阌懈玫南敕?，也不妨試試。
在你強(qiáng)有力地推行推薦項(xiàng)目時(shí)，有件事情是你要知道的。這些客戶在積極推介你的時(shí)候會(huì)感到遲疑，即使他們喜歡你提供的產(chǎn)品，他們也答應(yīng)了要幫忙。為什么呢？因?yàn)槭聦?shí)可能證明他們的推薦很糟糕，誰(shuí)愿意冒這個(gè)險(xiǎn)呢？而且，誰(shuí)會(huì)總想著尋找機(jī)會(huì)來(lái)推薦你呢？
我們大多數(shù)人通常在請(qǐng)別人推薦我們之后六個(gè)月才開(kāi)始琢磨，“他的推薦能對(duì)我起到什么樣的作用呢？”
推薦計(jì)劃不會(huì)自行運(yùn)轉(zhuǎn)。你要告訴你的舉薦人，如果你和他們推薦的同事或朋友聯(lián)系上的話，你會(huì)怎樣感謝他們，這樣的話他們就會(huì)將他們知道的寶貴信息放心地透漏給你了。
好指定專人進(jìn)行案例研究，從推薦人處收集書面推薦，每月進(jìn)行跟蹤，（通過(guò)電話、電郵和私下的會(huì)面）提醒他們?cè)擁?xiàng)目的進(jìn)行。
請(qǐng)你的優(yōu)質(zhì)客戶在貿(mào)易洽談會(huì)或慈善會(huì)上把你介紹給他們的同行。提醒他們邀請(qǐng)你去參加俱樂(lè)部的活動(dòng)。讓他們邀請(qǐng)你加入需要贊助的團(tuán)體。如果有人給你推薦了新的客戶，一定要告訴推薦人你和他們推薦的客戶取得了聯(lián)系，并讓他們知道后來(lái)的進(jìn)展。
這些看起來(lái)像是工作，實(shí)際上也確實(shí)是。但是跟在沒(méi)有人推薦的情況下貿(mào)然給目標(biāo)客戶打電話的工作量相比，少了75%，而且很省錢，也非常奏效。
營(yíng)銷可以零投入
我很崇尚通過(guò)許多非業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略來(lái)“增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠(chéng)度”，這將是你營(yíng)銷活動(dòng)中花費(fèi)最少的一項(xiàng)，因?yàn)槟阋呀?jīng)在和他們打交道了。
但在成百上千的案例中，很多企業(yè)主不但沒(méi)有利用好這一先機(jī)，反而毅然決然地毀了它?？纯丛谝韵碌陌咐心芊裾业侥愕挠白樱?br />有個(gè)每月花100美元在你的美發(fā)沙龍做頭發(fā)的顧客打電話來(lái)預(yù)約，卻發(fā)現(xiàn)她最喜歡的發(fā)型師不在。你有沒(méi)有建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，保存所有來(lái)沙龍消費(fèi)的顧客信息呢？這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)可以幫你聯(lián)系到顧客，告訴他們店里新推出的服務(wù)，以及為了保持他們的忠誠(chéng)度而推出的優(yōu)惠措施。如果沒(méi)有的話，你每年將損失1,200美元。
一個(gè)多年以來(lái)一直在你店里保養(yǎng)他的高級(jí)轎車的顧客亟需某些服務(wù)。然而你的服務(wù)中心卻被訂滿了，于是你就簡(jiǎn)單地回復(fù)他說(shuō)你太忙了。這個(gè)顧客不但這次把車開(kāi)到別的店里消費(fèi)了，而且再也不會(huì)回來(lái)了。你有沒(méi)有查一下這個(gè)顧客能為你帶來(lái)多少營(yíng)業(yè)額，并想辦法安排他要的服務(wù)呢？如果沒(méi)有的話，那他未來(lái)將支出的50萬(wàn)美元你就賺不到了。

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