成都快速網(wǎng)站建設(shè)越快越好

2022-07-09    分類： 網(wǎng)站建設(shè)

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每個(gè)應(yīng)用程序開發(fā)人員都應(yīng)跟蹤的8個(gè)增長(zhǎng)指標(biāo)

在種類繁多的分析平臺(tái)和似乎無數(shù)的跟蹤指標(biāo)之間，很難通過噪聲找到信號(hào)。

重要的是什么？有什么關(guān)系

花時(shí)間跟蹤實(shí)際上沒有幫助您制定重要決策來發(fā)展應(yīng)用程序開發(fā)業(yè)務(wù)的指標(biāo)太容易了。

如果沒有上下文或比較，指標(biāo)通常是無用的，因此被稱為虛榮指標(biāo)。虛榮指標(biāo)很容易操縱，實(shí)際上并不能幫助您發(fā)展公司。網(wǎng)站會(huì)話，Twitter關(guān)注者和電子郵件訂閱者之類的指標(biāo)可能會(huì)使您看起來好像在取得進(jìn)展或做正確的事，但實(shí)際上不一定與收入增長(zhǎng)相關(guān)，這是您業(yè)務(wù)的最終目標(biāo)。

在本文中，我們將研究增長(zhǎng)指標(biāo)如何幫助您為業(yè)務(wù)做出更好的決策，以及您應(yīng)該跟蹤的8大指標(biāo)。

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增長(zhǎng)指標(biāo)是什么？
因?yàn)槲覀儾幌敫櫶摌s指標(biāo)，所以每個(gè)增長(zhǎng)指標(biāo)都必須幫助您回答以下一個(gè)或多個(gè)問題：

我的生意在財(cái)務(wù)上可行嗎？
什么運(yùn)作良好？
需要改進(jìn)什么？
我們應(yīng)該專注于什么來推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展？
SaaS和基于訂閱的業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)指標(biāo)與一次性銷售和基于交易的業(yè)務(wù)有很大的不同。由于收入是按時(shí)間收取的，而不是預(yù)先收取的，因此必須非常重視保留。因此，這些指標(biāo)中的許多指標(biāo)都集中在保留率和客戶獲取上。

您可以信賴以下8個(gè)增長(zhǎng)指標(biāo)，這些指標(biāo)將幫助您加快步伐并為收入增長(zhǎng)制定戰(zhàn)略。

1.引線速度率（LVR）
作為應(yīng)用程序開發(fā)人員的首要目標(biāo)是不斷增加產(chǎn)生的合格線索的數(shù)量。

線索速度率是一個(gè)月合格鉛與上一個(gè)參考月相比增長(zhǎng)的量度。從月度到月度衡量，就收入和用戶增長(zhǎng)而言，LVR可以成為業(yè)務(wù)軌跡的有力預(yù)測(cè)指標(biāo)。

其他指標(biāo)（甚至我們將在下面討論的指標(biāo)）往往是滯后指標(biāo)，因?yàn)樗鼈兪芷渌斎氲膰?yán)重影響，因此無法預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

“作為應(yīng)用程序開發(fā)人員，您的首要目標(biāo)是不斷增加產(chǎn)生的合格線索的數(shù)量。”
另一方面，“線索速度速率”是對(duì)實(shí)際銷售績(jī)效的當(dāng)前，實(shí)時(shí)度量，尤其是在基于合格線索進(jìn)行度量時(shí)。通常，如果將“線索速度率”用作您的銷售組織的主要KPI之一，并且每月持續(xù)得到滿足，則它是您的銷售效率和未來業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的有力指標(biāo)。

由于“ 速度”的預(yù)測(cè)性質(zhì)，它成為跟蹤和預(yù)測(cè)收入增長(zhǎng)的好增長(zhǎng)指標(biāo)。

如何計(jì)算引線速度率
計(jì)算導(dǎo)聯(lián)速度與計(jì)算增長(zhǎng)百分比一樣簡(jiǎn)單：

線索速度= =（本月合格線索數(shù)–上個(gè)月合格線索數(shù)）÷上個(gè)月合格線索數(shù)x 100

因此，如果您本月有11個(gè)合格的潛在客戶，而上個(gè)月有10個(gè)合格的潛在客戶，則您當(dāng)前的“潛在客戶速度”率為10％。

（本月11個(gè)合格線索-上個(gè)月10個(gè)合格線索）÷上個(gè)月10個(gè)合格線索x 100 = 10％

2.潛在客戶轉(zhuǎn)換率
同樣，轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶的合格線索的數(shù)量對(duì)于您企業(yè)的發(fā)展能力也至關(guān)重要。

潛在客戶轉(zhuǎn)化率是衡量通常在30天滾動(dòng)期內(nèi)轉(zhuǎn)化為客戶的潛在客戶的數(shù)量的指標(biāo)。導(dǎo)致潛在客戶轉(zhuǎn)換率高的因素會(huì)因您的業(yè)務(wù)模式而異。例如，與免費(fèi)試用兩周的應(yīng)用程序相比，免費(fèi)增值應(yīng)用程序的潛在客戶轉(zhuǎn)化率可能非常低。

但這不應(yīng)該阻止您刻意地對(duì)其進(jìn)行衡量并努力提高成為客戶的潛在客戶的數(shù)量。這可以通過更好的入職體驗(yàn)，教育內(nèi)容，觸發(fā)的電子郵件，產(chǎn)品瀏覽以及其他策略來幫助潛在客戶發(fā)現(xiàn)并利用您的應(yīng)用價(jià)值。

當(dāng)有大量潛在客戶進(jìn)入時(shí)，提高轉(zhuǎn)換率可以大大幫助您移動(dòng)針頭并確保您充分利用每一次客戶體驗(yàn)。

如何計(jì)算潛在客戶轉(zhuǎn)化率
只要有合適的時(shí)間范圍，計(jì)算潛在客戶轉(zhuǎn)化率就很簡(jiǎn)單：

潛在客戶轉(zhuǎn)化率=（最近30天的新客戶數(shù)量÷最近30天的潛在客戶數(shù)量）x 100

因此，如果您在過去30天內(nèi)有12個(gè)新客戶，在過去30天內(nèi)有100個(gè)潛在客戶，那么您當(dāng)前的潛在客戶轉(zhuǎn)化率將為12％。

（過去30天內(nèi)有12個(gè)新客戶÷過去30天內(nèi)有100個(gè)潛在客戶）x 100 = 12％

3.每月經(jīng)常性收入（MRR）
每月經(jīng)常性收入（通?？s寫為MRR）是將所有經(jīng)常性收入標(biāo)準(zhǔn)化為每月金額。這是訂閱公司和SaaS公司通常使用的指標(biāo)。

MRR和凈收入之間的主要區(qū)別在于MRR是歸一化的，這意味著它是收入的一種表示，而不是實(shí)際收取的收入。凈收入是實(shí)際收取的收入。

凈收入可能高于或低于MRR，具體取決于結(jié)算條款和計(jì)劃時(shí)間表。例如，注冊(cè)年度計(jì)劃的月份特別多的月份會(huì)導(dǎo)致凈收入高于MRR，這會(huì)將年度計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)化為每月金額。

經(jīng)常性收入是任何SaaS的命脈。這就是構(gòu)建SaaS如此吸引人的原因。您不必?fù)?dān)心一次性銷售可能會(huì)回報(bào)也可能不會(huì)回報(bào)的問題。如果您有可靠的產(chǎn)品，它們會(huì)自動(dòng)退貨。每一個(gè) 單。月。

通常，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的指標(biāo)，但是根據(jù)您的業(yè)務(wù)模型，您需要考慮一些細(xì)微差別。

如何計(jì)算MRR
直接計(jì)算每月的經(jīng)常性收入很簡(jiǎn)單：

MRR =客戶數(shù)量x平均帳單金額

因此，有10個(gè)客戶平均每月向您支付$ 100，則意味著MRR為$ 1,000。

10個(gè)客戶＆$ 100 / mo = $ 1,000 MRR

如果要計(jì)算年度經(jīng)常性收入（ARR），只需將當(dāng)前的MRR乘以12。

如何計(jì)算您有多少新的每月經(jīng)常性收入
隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，不僅要跟蹤頂級(jí)MRR，而且還要跟蹤構(gòu)成前幾個(gè)月MRR變化的因素，這一點(diǎn)變得非常重要。

如果您在新的MRR中增加了1,000美元，您想知道它的來源，對(duì)嗎？

幸運(yùn)的是，使用3個(gè)構(gòu)成我們稱為“ Net New MRR ”的元素，這也相對(duì)容易。

新MRR：來自新客戶的額外MRR
擴(kuò)展MRR：現(xiàn)有客戶的額外MRR（也稱為“升級(jí)”）
流失的MRR：由于取消或降級(jí)而失去的MRR
凈新MRR =新MRR +擴(kuò)展MRR-流失的MRR

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4.流失率
流失率是指在給定時(shí)間段內(nèi)停止使用您的服務(wù)的客戶或訂戶數(shù)量。您的年度流失率是您失去用戶的百分比。那些停止使用您的服務(wù)的客戶已經(jīng)“受到鼓舞”。

即使是很小的客戶流失率，也會(huì)隨著時(shí)間的流逝對(duì)您的收入產(chǎn)生重大影響。盡管流失是不可避免的（您會(huì)失去用戶，就像獲得用戶一樣），但在計(jì)劃公司擴(kuò)展時(shí)要牢記這一點(diǎn)。

流失率經(jīng)常被忽略，因?yàn)樗J(rèn)為吸引更多的新客戶應(yīng)該抵消其影響，但是現(xiàn)實(shí)是，高流失率是不可持續(xù)的，并且隨著時(shí)間的推移會(huì)產(chǎn)生復(fù)合影響。它還表明潛在的更深層次的問題，例如產(chǎn)品/市場(chǎng)適合度，入職，定價(jià)或客戶期望。

您如何計(jì)算流失率？
衡量客戶流失的方法不只一種。流失率通常表示為給定時(shí)間內(nèi)收入或失去客戶的百分比。

用戶流失代表在給定時(shí)間段內(nèi)失去的客戶數(shù)量，而收入流失代表在給定時(shí)間段內(nèi)因用戶流失而損失的收入。由于收入是最終目標(biāo)，因此可以說收入流失更為重要，應(yīng)該成為重點(diǎn)。

用戶流失率 =（過去30天的已取消客戶÷30天前的活躍客戶）x 100

收入流失率 =（最近30天失去的降級(jí)和取消的MRR÷30天前的MRR）x 100

例如：

5％的用戶流失率意味著您在30天前擁有的總客戶中有5％在最近30天內(nèi)被取消。

5％的收入流失率意味著您失去了30天內(nèi)的MRR（過去30天流失的5％）。

遵循的一個(gè)很好的經(jīng)驗(yàn)法則是，企業(yè)通常需要以一位數(shù)（例如9％或以下）來流失。理想情況下，企業(yè)的客戶流失率低于5％，但可以通過有足夠的新客戶和擴(kuò)展收入來管理更高的客戶流失率。

5.每用戶平均收入（ARPU）
每用戶平均收入（或ARPU，最有趣的縮寫）是衡量您為每個(gè)活躍客戶產(chǎn)生多少收入的度量。要進(jìn)行計(jì)算，請(qǐng)將您的MRR除以該月的活動(dòng)用戶總數(shù)。

ARPU = MRR÷活躍客戶

衡量ARPU可幫助初創(chuàng)企業(yè)擴(kuò)展規(guī)模。如果您的ARPU較低，則受支持和基礎(chǔ)架構(gòu)問題的影響更大。例如，如果每個(gè)客戶每月只支付5美元，那么您就沒有太多額外的收入可增長(zhǎng)。該客戶尋求支持的費(fèi)用將消耗其全部月租費(fèi)用。

ARPU在許多方面決定您的增長(zhǎng)策略。低ARPU意味著您需要吸引大量客戶才能達(dá)到100萬美元的ARR。這也意味著您將無法提供昂貴的電話支持或花很多錢購買客戶。如果您花在客戶身上的錢多于他們付給您的錢，您將破產(chǎn)。

跟蹤您的ARPU還可以幫助您了解客戶的偏好。如果更多的客戶選擇您的高價(jià)計(jì)劃，您的ARPU將會(huì)增加。

有兩種增加ARPU的方法。要么增加客戶注冊(cè)的平均計(jì)劃規(guī)模（即，將客戶升級(jí)到更高級(jí)別），要么通過附加組件和擴(kuò)展來增加他們的銷售量。

更高的計(jì)劃：在繼續(xù)向產(chǎn)品中添加功能時(shí)，您將需要不斷分析計(jì)劃包。您能否制定更高的價(jià)位計(jì)劃以吸引更多客戶？您在低端包裝上付出了太多嗎？客戶訪談對(duì)于確定為什么選擇一個(gè)計(jì)劃而不是另一個(gè)計(jì)劃確實(shí)很有幫助。

附加組件：您還可以選擇在計(jì)劃之外自行提供一些功能。白名單，額外的存儲(chǔ)空間和高級(jí)支持都是很好的銷售機(jī)會(huì)的例子。每個(gè)客戶每個(gè)月甚至多花幾美元，都可以為您帶來更多收入，以更好地支持他們。

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6.終生價(jià)值（LTV）
終身價(jià)值是客戶在整個(gè)關(guān)系中將花費(fèi)在您的產(chǎn)品或服務(wù)上的預(yù)計(jì)金額，因此稱為“終身”。該指標(biāo)可以幫助您從基于事務(wù)的思維轉(zhuǎn)向?qū)Ｗ⒂谥貜?fù)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期價(jià)值。

生命周期價(jià)值是一項(xiàng)重要指標(biāo)，尤其是在與客戶獲取成本（CAC）匹配時(shí)，我們將在下一部分中介紹。如果您知道一生中客戶的價(jià)值將是多少，那么您可以對(duì)花費(fèi)多少來贏得客戶做出更明智的決定。一個(gè)很好的經(jīng)驗(yàn)法則是，如果LTV / CAC不高于3，則您在收購上的支出過多。

您如何計(jì)算LTV？
要計(jì)算LTV，我們實(shí)際上還需要幾個(gè)其他指標(biāo)：用戶流失率和ARPU。

LTV =每個(gè)客戶的平均每月經(jīng)常性收入÷用戶流失率

考慮到這一點(diǎn)，您可以通過改善用戶流失率或ARPU來改善LTV。

可以通過減少流失的客戶數(shù)量或大化客戶與您在一起的時(shí)間來改善用戶流失。這是年度計(jì)劃派上用場(chǎng)的地方?？梢酝ㄟ^向用戶收取更多費(fèi)用，將客戶升級(jí)到更昂貴的計(jì)劃或提供附加功能和產(chǎn)品來改善ARPU。

7.客戶獲取成本（CAC）
這是一條簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)規(guī)則，您想要賺取的錢超過支出。因此，重要的是要知道您花了多少錢。

為說服客戶進(jìn)行購買而花費(fèi)的金錢稱為客戶獲取成本（CAC）。為了獲利，最簡(jiǎn)單的水平是，客戶獲取成本必須低于其作為客戶的生命周期價(jià)值。您需要賺更多的錢，而不是花費(fèi)在贏得客戶上。

計(jì)算CAC的最簡(jiǎn)單方法是將獲得客戶的所有費(fèi)用加起來，然后除以新客戶總數(shù)。費(fèi)用包括渠道每個(gè)階段的費(fèi)用，即 市場(chǎng)營(yíng)銷薪水，PPC活動(dòng)，銷售主管等

CAC =（總營(yíng)銷費(fèi)用+總銷售費(fèi)用）÷獲得的新客戶數(shù)量

您跟蹤C(jī)AC的目的是什么？
CAC通常用于兩個(gè)目的：

了解您可以負(fù)擔(dān)得起的大金額
努力降低CAC，以提高收購效率和利潤(rùn)
鑒于您需要處理多少營(yíng)銷預(yù)算，以及需要多長(zhǎng)時(shí)間才能從獲取客戶中賺錢，您可以使用LTV / CAC比率來了解獲取客戶所能支付的高費(fèi)用。通常認(rèn)為3：1、4：1或5：1的比率是良好的LTV / CAC比率，可以促進(jìn)您的業(yè)務(wù)發(fā)展。這可以幫助您選擇最適合您的收購渠道并進(jìn)行投資。

但這還不是全部。

該CAC回收期是它需要為您的公司賺回來什么都用在獲取客戶的月數(shù)?？梢詫⑵湟暈槟氖罩胶恻c(diǎn)，并很好地指示公司要持續(xù)盈利增長(zhǎng)所需的現(xiàn)金量。

為了計(jì)算您的CAC投資回收期，您需要知道您的CAC，ARPA（每個(gè)帳戶的平均收入）和毛利率。在這里，您將CAC除以ARPA乘以毛利率百分比：

CAC投資回收期= CAC÷（ARPA X毛利率百分比）

了解此關(guān)鍵基準(zhǔn)不僅可以幫助您確定要獲利的現(xiàn)金流量，而且還可能表明，如果投資回收期較長(zhǎng)且用戶在賺錢之前就一直在努力，則需要在營(yíng)銷渠道中削減成本初始投資返還。

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8.速動(dòng)比率
SaaS公司的速動(dòng)比率是其增長(zhǎng)效率的度量。它可以幫助您回答以下問題：“考慮到當(dāng)前的流失率，公司如何可靠地增加收入？” 與所有指標(biāo)一樣，每當(dāng)我們談?wù)撝笜?biāo)“應(yīng)該”是什么或“”是什么時(shí)，都需要附加一個(gè)巨大的星號(hào)。

但是首先，讓我們討論一下如何為您的SaaS公司計(jì)算速動(dòng)比率。

要計(jì)算您的速動(dòng)比率，您只需將獲得的MRR除以損失的MRR。高于1.0的速動(dòng)比率表示公司正在成長(zhǎng)，而低于1.0的速動(dòng)比率意味著公司正在收縮。比率越高，公司的增長(zhǎng)越健康。

快速比率=（新MRR +擴(kuò)展MRR +重新激活MRR）÷（收縮MRR +流失MRR）

不是所有的MRR增長(zhǎng)都是平等的。構(gòu)成您的MRR增長(zhǎng)的MRR類型確實(shí)很重要。

新的MRR：新客戶的MRR
擴(kuò)展MRR：現(xiàn)有客戶的MRR（升級(jí)）
重新激活MRR：重新激活帳戶的攪動(dòng)客戶的MRR
收縮MRR：現(xiàn)有客戶失去的MRR（降級(jí)）
流失的MRR：已取消客戶的MRR丟失
假設(shè)一家公司的MRR增長(zhǎng)了10,000美元。增長(zhǎng)可以由這些類型的MRR的任何組合組成，而“速動(dòng)比率”向您顯示了它們之間“增長(zhǎng)效率”的差異。

速動(dòng)比率可以說是公司健康狀況的最清晰畫面。小于0.9的速動(dòng)比率正在收縮，應(yīng)將重點(diǎn)完全放在改進(jìn)此指標(biāo)以使其更具可持續(xù)性。介于0.9和1.1之間的速動(dòng)比率具有相對(duì)平穩(wěn)的增長(zhǎng)，應(yīng)著重于超過并持續(xù)增加至1.1以上。超過1.1的速動(dòng)比率，理想情況下在1.3到4.0范圍內(nèi)，正在經(jīng)歷非常健康的增長(zhǎng)，并且應(yīng)該集中精力進(jìn)行規(guī)模調(diào)整和優(yōu)化以維持這種速動(dòng)比率。

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將這些指標(biāo)付諸實(shí)踐
這些指標(biāo)應(yīng)每天，每周和每月進(jìn)行審查，以確保您的應(yīng)用開發(fā)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。

“衡量的東西得到了改善。”
彼得·德魯克
如果沒有定期簽到，您可能會(huì)遇到重大變化，這些變化會(huì)極大地改變您的業(yè)務(wù)未來。注冊(cè)次數(shù)的減少，取消次數(shù)的增加以及客戶對(duì)帳戶的降級(jí)都會(huì)隨著時(shí)間的流逝而發(fā)生，直到為時(shí)已晚才可能被忽略。

密切關(guān)注這8個(gè)指標(biāo)將有助于您發(fā)現(xiàn)模式，跟蹤改進(jìn)并就應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容制定策略。每日簽入可幫助您發(fā)現(xiàn)細(xì)微的變化以及實(shí)際上有助于改進(jìn)指標(biāo)的內(nèi)容。每周和每月簽到可幫助您了解當(dāng)前的運(yùn)行軌跡并計(jì)劃未來。

下次您想知道自己的業(yè)務(wù)狀況，運(yùn)作方式，需要改進(jìn)的內(nèi)容以及接下來要關(guān)注的內(nèi)容時(shí)，這8個(gè)指標(biāo)將幫助您清楚地回答這些問題。

當(dāng)前標(biāo)題：成都快速網(wǎng)站建設(shè)越快越好
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