微營銷：學(xué)會定位，規(guī)范管理

2016年年底，電商法草案出臺，“刷單、刪差評、騷擾威脅用戶都將被重罰”等條例引起不少賣家爭論。很慶幸，我們的電商行業(yè)逐步規(guī)范起來。電商已經(jīng)步入第三代，這代電商人有零售新思維，懂?dāng)?shù)據(jù)分析，會營銷，懂細分定位，精通社會化媒體，懂產(chǎn)品，懂平臺，懂展現(xiàn)，懂管理，如何在這代電商人里脫穎而出?今天，我們以8大關(guān)鍵詞來給予整個行業(yè)的賣家一些建議(內(nèi)含干貨)。

關(guān)鍵詞一：品牌塑造

未來3-5年，至少50%以上流量和成交量會集中在品牌上，非品牌的純賣貨店鋪預(yù)計大量會遭受毀滅性打擊。賣貨的店鋪如何保住性命?靠價格戰(zhàn)和流量戰(zhàn)是沒有未來的。的出路就是，打造自身品牌知名度，提升核心競爭力。 以前品牌是靠明星代言、狂砸廣告打造出來的。經(jīng)歷近幾年接觸不同體量的店鋪賣家后，越來越支持賣家打造自有品牌。

1、如何打造爆款：

1)了解顧客群的需求;

2)提高產(chǎn)品的價值;

3)提高頁面的吸引力;

4)優(yōu)化好寶貝標(biāo)題;

5)適量刷單并優(yōu)化好評價;

6)通過CRM系統(tǒng)通知老顧客購買;

7)通過粉絲群等方式帶來一定的精準(zhǔn)流量;

8)通過店內(nèi)關(guān)聯(lián)推薦給爆款更多銷量;

9)提高關(guān)鍵詞排名增加更多自然流量;

10)報名高質(zhì)量的活動帶來更多銷量;

11)分析流量來源并提高轉(zhuǎn)化率較高的流量來源;

12)長期維持比同行稍高的流量和銷量以便做成長期爆款。

13)同樣的方式打造更多的爆款，并進行關(guān)聯(lián)銷售。

關(guān)鍵詞二：粉絲沉淀

自我造血就是圈粉絲，沉淀粉絲。和傳統(tǒng)流量相比，粉絲的黏性高，推廣成本低。以現(xiàn)在最火的網(wǎng)紅Ip運營來說，就是很好的圈粉模式。以某性感內(nèi)衣店網(wǎng)紅為例，性感可愛魔豆就是一個大Ip，通過一系列曬照、網(wǎng)紅培養(yǎng)計劃等營銷活動，讓80后、90后粉絲為店鋪代言，為店鋪埋單。最終讓粉絲成為店鋪閨蜜，有效地控制了流量獲取成本和復(fù)購率。

1、如何沉淀自己的忠實粉絲?

1) 動態(tài)質(zhì)量要不斷提高

建議專人負責(zé)互動營銷，運營店鋪動態(tài)等SNS產(chǎn)品，實時發(fā)布上新、促銷于活動等動態(tài)，推薦有特色的寶貝，發(fā)布有趣、有價值的新鮮事，買家愛看是王道;

2)控制發(fā)布頻率，確保買家閱讀體驗

精選優(yōu)質(zhì)上新或促銷動態(tài)重復(fù)發(fā)布，建議每天新動態(tài)不少于10條，每天發(fā)布不少于20次，每次可以間隔30分鐘，每天動態(tài)總數(shù)控制在40條左右。

3)設(shè)置粉絲價寶貝，吸引訪客收藏店鋪，提升粉絲購買轉(zhuǎn)化率

4)激勵買家分享，轉(zhuǎn)發(fā)買家秀

激勵買家發(fā)布買家秀，及時轉(zhuǎn)發(fā)買家秀，讓買家?guī)椭愦驈V告

5)結(jié)合店鋪特色、產(chǎn)品特點開展創(chuàng)意營銷活動

不定期開展收藏有禮、轉(zhuǎn)發(fā)有禮等活動，與買家加強互動，提升人氣，吸引更多潛在買家關(guān)注。

關(guān)鍵詞三：開拓渠道

隨著傳統(tǒng)品牌瘋狂加入，淘內(nèi)流量點擊單價會上升，ROI也隨之大幅度降低。通過我們的不斷研究，開拓出很多的渠道，組建淘客群、拉攏達人聯(lián)合營銷、優(yōu)酷、新浪等門戶廣告投放、app廣告投放等均能針對不同的商品達到較好的效果，賣家可多嘗試多渠道開拓，為店鋪輸入新鮮血液。

1、什么樣的廣告吸引人?

1)標(biāo)題比內(nèi)文多5倍的閱讀力

2)廣告空白增加1倍，注目率增加0.7倍

3)數(shù)字“100”元比“一百元”更打動人心25%

4)廣告語8-12個字最易記憶

5)看廣告圖象比看廣告標(biāo)題的人數(shù)多20%

6)看報紙廣告左邊比右邊多12%，看上邊比看下邊多60%

7)看三角形比看正方形的人數(shù)多2倍

2、網(wǎng)絡(luò)廣告素材設(shè)計的5個元素

1)產(chǎn)品圖片：要清晰有質(zhì)感

2)產(chǎn)品名稱：簡單直接，不超過10個字

3)價格：折扣價突出展示

4)購買按鈕：刺激用戶點擊

5)賣點標(biāo)簽：強調(diào)核心賣點; 規(guī)定所有的網(wǎng)絡(luò)廣告素材都不超過這5個元素。同時使用純色的背景，以突出產(chǎn)品圖片為目的

3、微電商的10大推廣渠道

1)微博：pR及拉新

2)微信：CRM

3)微商城+手機淘寶：支付成交

4)o2o：線下線上推廣

5)手機qq及微信群：圈子營銷

6)手機百度：引流

7)微媒體：手機導(dǎo)航客戶端等推廣

8)微活動：手機特賣會等

9)微分享：點評優(yōu)惠券等社會化購物

10)微站長：手機上CpS及微信朋友圈電商等

關(guān)鍵詞四：走向定制

你有沒有想過做C2B定制化?讓你的產(chǎn)品賣給懂它的人。在傳統(tǒng)零售中這是不可能的事情。一個企業(yè)把產(chǎn)品銷售交給經(jīng)銷商，得到的市場反饋是不及時且是零散的，產(chǎn)品再生產(chǎn)時，任老板拍腦袋的決定毫無依據(jù)最終到市場上被否定。

如今，這種“逆向”的消費關(guān)系已經(jīng)徹底進入我們生活，依托移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多供應(yīng)關(guān)系都遷移到了手機上，消費者下訂單再也不受時間和場所局限，隨時隨地可以通過手機進行有效提高管理效率，比如打車、叫外賣、洗衣服、做美甲、預(yù)訂酒店、訂車票和機票、都是先有消費先通過平臺下訂單，然后再有平臺做出響應(yīng)，由“生產(chǎn)商”(廣義上的)來向我們提供服務(wù)。

關(guān)鍵詞五：數(shù)據(jù)決策

在如今的電商行業(yè)中，一切問題的關(guān)鍵是要解決效率的問題。大數(shù)據(jù)智能決策便能打通商品庫、物流渠道和客流量一系列過程問題。而在此后的布局中，賣家應(yīng)大膽尋找專業(yè)合作伙伴，打造強強聯(lián)合優(yōu)勢，更顯快捷高效。

在電商戰(zhàn)場上，把握先機、強化自身品牌優(yōu)勢是制勝關(guān)鍵。2017年，別人都在說會變得更差，懂消費者的賣家會更值得尊重。

電商的一切問題都可以從數(shù)據(jù)中分析出來，從數(shù)據(jù)出發(fā)可以讓你找到問題的關(guān)鍵，并且及時作出調(diào)整，比如支付轉(zhuǎn)化率：

“支付轉(zhuǎn)化率”是網(wǎng)店最核心的數(shù)據(jù)，沒有轉(zhuǎn)化率其他的一切都無從談起。

1)“支付轉(zhuǎn)化率”要大于“同行同層平均”，“支付轉(zhuǎn)化率”說明你的產(chǎn)品越受歡迎，訪客價值也越高。

2)店鋪的“支付轉(zhuǎn)化率”是由具體商品的“支付轉(zhuǎn)化率”決定的，想提高店鋪的“支付轉(zhuǎn)化率”應(yīng)該先提高具體商品的“支付轉(zhuǎn)化率”。

先提高“支付轉(zhuǎn)化率”再提高“訪客數(shù)”，會得到事半功倍的效果。分析“訪客數(shù)”最重要的是分析“流量來源”，分析不同流量來源的“數(shù)量”和“支付轉(zhuǎn)化率”，找出“支付轉(zhuǎn)化率”比較高的流量來源并想辦法提高，不僅可以提高“訪客數(shù)”還可以提高整體的“支付轉(zhuǎn)化率”。

“客單價”的提升主要靠商品單價和關(guān)聯(lián)銷售。

1)在同樣的流量下，盡可能把流量引導(dǎo)至“單價高”且“轉(zhuǎn)化率高”的商品，并降低“單價低”且“轉(zhuǎn)化率低”商品的流量，這樣可以直接提高銷售額和客單價。

2)優(yōu)化寶貝介紹、營銷活動、滿贈規(guī)則、客服話術(shù)等，盡可能從顧客的需求出發(fā)吸引顧客買更多的寶貝，買得越多客單價越高。

關(guān)鍵詞六：清楚自我

1、分析清楚做電商的目的：作為企業(yè)為什么要去做電商?是為了讓用戶能夠獲得新的體驗，還是你的產(chǎn)品所帶來的更便捷的使用?

2、仔細深入調(diào)研：營銷和推廣離不開你的用戶，最重要的是學(xué)會融入他們。在產(chǎn)品新上市之前花大量時間跟用戶建立交互聯(lián)系，這樣推廣的時候才會受到非常大的追捧。

3、集中一批認可你的人：包括你的員工和用戶。

4、集中精力做一件對的事：在整個廚房家電當(dāng)中大家都是賣硬件，對于我們來說，我們致力于將烹飪這件事做得更簡單。

5、不急做5年規(guī)劃，先把3個月的計劃方案落實。我覺得這是中小企業(yè)最該做的事，因為互聯(lián)網(wǎng)的變化太快了。

6、盈利比流水更重要：傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型電商有個成功示范——良品鋪子。

關(guān)鍵詞七：警惕陷阱

1、市場陷阱：新入電商行業(yè)的企業(yè)最注重兩個問題，第一是互聯(lián)網(wǎng)上的市場價格，第二是能有多高毛利率。他們會發(fā)現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)上和他賣的完全相同的產(chǎn)品可能定價只有5塊錢，但成本就有4塊錢，再算上物流成本結(jié)果是虧損的。

但這些企業(yè)不知道當(dāng)中有很多營銷竅門和技巧：滿額包郵、贈品、關(guān)聯(lián)推薦、搭配促銷等，不僅賺回了成本，也把所有的引流費算進去了，最后還能賺點利潤。

2、成本陷阱：我們平時接觸得最多的服務(wù)商大概有三類：運營服務(wù)商、系統(tǒng)服務(wù)商和推廣服務(wù)商。但前幾年在來西安任職的時候，就發(fā)現(xiàn)很多服務(wù)商在專業(yè)性上會比較差。

比如做SEM卻沒有數(shù)據(jù)報表，做運營服務(wù)商的就派兩個人來做管理，單項技術(shù)開發(fā)占總投入的一半以上，在成本上非常容易失控。

3、人才陷阱：最早期電商人才比較缺乏，電商剛剛興起的時候，很多人是原來干淘寶賣家、Tp和綜合類網(wǎng)站的，恰恰在那個時間段，專業(yè)人員的專業(yè)能力匱乏，導(dǎo)致方法很亂、嘗試角度不清晰、試錯成本太高。

關(guān)鍵詞八：不拼價格

原來的價格，可能只是反映成本、費用以及競爭，并且大部分都是可測算或可預(yù)測的。如原來的競爭，增加1%費用，就基本會有效果，人員、管理費用等都能看到數(shù)據(jù)，進行決策。可是，移動互聯(lián)時代，很多都是無底洞，平臺及數(shù)據(jù)難以掌握在自己手里，渠道成員也在這時失去了穩(wěn)定性。這些不確定性，使企業(yè)的價格必然承載更多的成本費用。自然，價格會越來越貴。不斷的線上價格超過線下，就有了可能。

當(dāng)然，隨著移動互聯(lián)的變革越來越成熟，一些成本、費用可能也會趨向平衡，企業(yè)的前置性投入基本完成，將來的電商運營，也將會越來越趨向價格理性。但毫無疑問的是，價格不可能像最早的電商時代，大家都在宣稱因為跨過了中間層級，從而價格是最低的。將來的電商價格，將會實現(xiàn)一個如同線下的產(chǎn)品價格一樣，同樣要有利潤從而可持續(xù)運營的時代!

本文名稱：微營銷：學(xué)會定位，規(guī)范管理
URL標(biāo)題：http://www.muchs.cn/news23/175123.html

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