你真的掌握這些零售技巧了嗎？

我們時常會聽到，生意不好、行業(yè)競爭加劇、產(chǎn)品不好賣等等，除了客觀存在的情況，更重要的一點是你如何去做？

不管什么行業(yè)，什么產(chǎn)品，總會有逆勢增長的存在。

隨著微商越來越正規(guī)化，這就需要靠真本事取勝。零售能力，是做好微商最主要的能力之一。

我們在銷售時，不能只停留在產(chǎn)品本身，一味地去介紹我們的產(chǎn)品，而忽視了客戶的真實需求。

今天給你分享做好銷售的八個重要的成交技巧，我相信只要你真能體會到這些技巧的實質(zhì)，并能找到適合自己的方法執(zhí)行到實踐中去，你一定是個出色的銷售人員。

一、角度

我們在推廣我們的產(chǎn)品時有沒有真正地去站在客戶的角度去思考問題，去走進對方的世界，深入了解對方的內(nèi)心對話呢？

所謂對方的內(nèi)心對話也指的是讓對方睡不著的那件事，比如說針對一個沒有自信時常抱怨的家庭主婦的內(nèi)心對話，我們可以說我們的酵素可以讓你恢復(fù)光滑緊致的皮膚，同時也會讓你認(rèn)識很多上進豁達的朋友。

俗話說，環(huán)境可以影響一個人的一生，好的環(huán)境可以培育最優(yōu)秀的自己，假如你身邊的人都是消積懶散，那么你就很容易認(rèn)為那是一種生活常態(tài)，因為你的朋友都是這樣，沒事抱怨老公，抱怨婆婆，自己也就順理成章的變成怨婦。

假如你生活在一個充滿愛心，積極上進，愛學(xué)習(xí)的這群朋友所組成的環(huán)境當(dāng)中，你自然會變得越來越自信，越來越和善，并會找到自己的人生價值等。請問像這樣的太太會有哪位先生會不喜歡呢？

如何運用角度？

（1）了解對方的頻道（包括對方的思維模式，說話方式，語調(diào)等）。

（2）走進對方的頻道。

（3）改變對方的頻道，讓對方慢慢被你吸引，認(rèn)可你，信任你。

（4）欣賞對方的頻道。

二、 結(jié)果

關(guān)于這個結(jié)果，我們要注意以下幾點：

（1）不去賣產(chǎn)品的本身，而是只賣結(jié)果；

（2）越靠近客戶想要的結(jié)果，客戶就越容易購買。

這二個觀點，我們以往的引導(dǎo)代理成交課程以及零售終端技巧課程里面也講到過。就是找出客戶的需求點，幫助客戶解決問題，然后把產(chǎn)品推給她。

（3）采用適當(dāng)?shù)臓I銷妙招：如免費試用等等，通過客戶的用戶體驗，然后再進行跟蹤服務(wù)完成成交。有些家人會說我都不贈送試用的。但是，所有送出去的種子，在你做好細(xì)致的跟蹤服務(wù)后必然有機會會結(jié)到果子。

（4）最有效的方法是讓客戶體驗到結(jié)果或部分體驗結(jié)果，以三天速減為例，能讓客戶直接體驗到結(jié)果，零售成交比率是非常好的。

我們在銷售過程中，要掌握以最快速的，最輕松的，最安全的，最便捷的這幾點去引導(dǎo)客戶，幫助客戶分析來達到最后的成交。

三、焦點原則

什么是焦點呢，簡單地說，你關(guān)注哪里，你的能量會流向哪里，哪里就會有成長。

在以往講過的做好終端零售技巧的課中，也談過客戶是相信專家不相信商家，我們只有讓自己成為專家才能更好地讓客戶信任，而只有專注才可以成為專家。并不是每個客戶都會來購買我們的產(chǎn)品，也不是每個客戶都適應(yīng)我們的任何一款產(chǎn)品，所以我們通過幾次跟不同的客戶交道后，記住把焦點放在有結(jié)果的客戶上，把焦點放在對客戶有結(jié)果的產(chǎn)品上，把焦點放在客戶想要的結(jié)果上。

四、人性

客戶想要的最深的結(jié)果也是人性的表現(xiàn)。我們可以從以下方面來講人性：

（1）身份感

我們可以充分利用VIp機制，比如說你購買多少產(chǎn)品就可以成為我們的VIp會員，會享受產(chǎn)品本身之外的私人專業(yè)健康指導(dǎo)增值服務(wù)等，針對重要的客戶，我們要給他一個相應(yīng)的身份，讓他有一定的身份感，自豪感。比如說我們天使，天使的身份能得到什么VIp感受呢，成為我們的天使，不僅可以得到VIp價格，并且還可以得到一個學(xué)習(xí)機會，通過學(xué)習(xí)我們的創(chuàng)業(yè)模式，專業(yè)健康知識，營銷知識，從而最終可以得到一個你理想的職業(yè)。

（2）渴望感

渴望感，也是我們說過的饑餓營銷，客戶對產(chǎn)品的渴望程度越大，行動力就越強。這個IpHONE手機玩得最成功。排隊買貨，造成貨源緊缺的一種狀態(tài)，因為少，所以珍貴，因為排隊或者找好友才可以買到這款產(chǎn)品，用起來覺得特別牛，送人覺得特有面兒。

（3）恐懼感

恐懼感：銷售人員跟客戶的關(guān)系，相當(dāng)于醫(yī)生跟病人的關(guān)系，那也是內(nèi)行對外行的關(guān)系，就像病人（也是客戶）不知道自己要什么，不知道自己要買什么產(chǎn)品，不知道你的產(chǎn)品的價值及價格，銷售前我們要幫助客戶化解恐懼感，利用恐懼感來成交。比如說，臉上長斑，如果忽視，最后斑會越來越多，膚色越來越暗，時間越來越久，祛斑就越來越難等，然后如果堅持用我們的健康品保養(yǎng)，膚色會越來越亮，斑會越來越淡，皮膚越來越緊致，人會越來越年輕等，化解客戶的恐懼從而達成成交。比如說便秘，在中國便秘現(xiàn)像嚴(yán)重，但是很少人會重視，如果我們跟他說持續(xù)性的便秘，會讓體內(nèi)素越積越多，也是造成腸癌的最危險因素，如果堅持諾麗酵素，幫助排除身體的毒素，清潔血液垃圾，大除低因為體內(nèi)毒素而造成重大疾病的潛在風(fēng)險。大家學(xué)會舉一反三，學(xué)會在案例中找方法。

（4）好奇心

好奇心：首先我們可以制造神秘感，拜訪客戶時可以帶份小小的禮物，結(jié)束時可以跟客戶說，下次再來拜BAI訪時，我會準(zhǔn)備份神秘的對你更有幫助的禮物給你等

夢想，營銷的本質(zhì)最終是講故事，說夢想。每個購買行為背后都有一個適當(dāng)?shù)膲粝牒退{圖，只是98%的客戶無法用語言來清晰地描給他的藍圖，作為銷售人員，幫助客戶用語言來詳細(xì)描繪他心中想表達卻無法表達出來的藍圖，告訴客戶從現(xiàn)狀到夢想的一個個臺階……

（5）夢想

比如說我們的健康品，先分析客戶的現(xiàn)狀，皮膚不好，變成黃臉婆，有事業(yè)上無法上升的瓶頸，有老公外遇的可能性，但是你也可以變成美女，變得更成信，第一步，你該如何使用我們的產(chǎn)品，第二步你可以如何加入同時擴大圈子認(rèn)識更多的對你有幫助的朋友，第三步，你可以如何成就自己，取得物資財富的同時擁有自己的團隊，相當(dāng)于擁有自己的公司一樣，等等。還有一個很簡單的例子就是，我們公司的晉級制度，首先大家認(rèn)為總代是不是很牛，大多數(shù)人都認(rèn)為遙不可及，可是當(dāng)我從一個天使一步步推算到總經(jīng)銷時，你會發(fā)現(xiàn)，總代離你很近。。。是完全可以獲取的一個目標(biāo)，只是你之前不知道分幾步去完成這個目標(biāo)，不知道通過什么樣的方法來完成這個目標(biāo)，那制度一發(fā)，一分解，這個夢想藍圖是不是非常清晰可見？

五、客戶見證

（1）名人見證：比如有哪位名人也在使用產(chǎn)品等，例如，唐嫣微博推薦我們產(chǎn)品，亞姐李恩倩是產(chǎn)品代理及愛用者

（2）數(shù)字見證：數(shù)字越具體越真實，效果越好。比如說吃酵素前128前，吃了6盒，減為108等等，比如說微商第一個月收入1200元，2個月多少，到第幾個月月入過萬等等

（3）結(jié)果見證，客戶的反饋，配客戶的文字及圖片等，客戶使用產(chǎn)品的前后對比照是非常有吸引力的。

（4）理由見證：同病相憐，比如說便秘，有很多伙伴有共同的理由，找到共鳴，使用后再發(fā)生怎樣的改變等，我就是因為用了酵素，排便正常了，膚色提亮，對于跟我一樣的客戶，就可以提供這樣的見證給他）

（5）特殊客戶的見證：如愛心人士，殘疾人，或者曾經(jīng)一位拒絕過我十次的朋友，等）

六、贈品

（1）贈品要選擇價值高但價格低的產(chǎn)品（如我們的試用裝，我們的培訓(xùn)課程等）

（2）塑造贈品的價值（比如說價值百萬的營銷課程等）

（3）私人定制的贈品（比如說針對VIp，我們可以定制產(chǎn)品如茶杯，配上我們的LOGO，印上親愛的XXX，祝你XXXX，印上你的名字）

（4）贈品不要輕易給客戶，最好是成交后再給客戶這個驚喜，這樣客戶對你的信任度更強。

七、方案

客戶不需要產(chǎn)品，只要解決問題的方案，產(chǎn)品是方案中的工具，相當(dāng)于醫(yī)生病人中的療程，方案無法還價，并能增加利潤點。如：XXXX問題肌膚的解決方案等，給客戶制定方案的同時也是給客戶制定一系列的療程服務(wù)。

比如說我們有個新客戶是要解決減肥的問題，那么我們第一次成交時，會做一份標(biāo)題是減肥解決方案，含有開始使用時間，使用怎樣的產(chǎn)品，第一步的指導(dǎo)是怎樣的等等內(nèi)容，當(dāng)我們把這個內(nèi)容拍照發(fā)給客戶后，如果你是客戶你會是怎樣的感覺？會不會覺得很開心覺得我們的服務(wù)很周到用心呢？

八、利潤支點

利潤來源于三個方面：客戶的數(shù)量，客戶單次購買的金額，客戶購買的次數(shù)（也就是復(fù)購率）。

（1）來源于客戶的數(shù)量：我們一定要相信在銷售上1+1大于2的道理。你的好友數(shù)量，決定你的客戶成交數(shù)量，你的客戶數(shù)量決定你的每月穩(wěn)定銷售數(shù)量。你的銷售數(shù)量，決定你的利潤收入。

（2）來源于客戶單次購買的金額：如果是零售商，你的利潤就只是來源于單 盒利潤的差價金額部分。

（3）來源于客戶購買的次數(shù)：為什么有一句話說是，選擇大于努力，好的產(chǎn)品，就會從使用者至分享者，到轉(zhuǎn)介紹，一次性消費，到再次消費，到多次消費，所以說，選擇產(chǎn)品一定要選擇復(fù)購率強的產(chǎn)品，這樣容易通過分享，信息傳遞贏來轉(zhuǎn)介紹的的客戶。

掌握這八大成交技巧，順應(yīng)人性，你一定能夠成為成交高手。

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