從銷售額開始淺談電子商務(wù)的本質(zhì)

不管你怎么做電商，最終要看的數(shù)據(jù)還是銷售額，這個公式大家都知道：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價。所以今天想和大家分享的內(nèi)容是這個公式，從銷售額開始談電子商務(wù)。

一、流量

流量是目前網(wǎng)絡(luò)上討論最多的問題了，不管是淘寶電商還是獨立電子商務(wù)，各種各樣的文章和帖子都圍繞著怎樣做好流量展開。SEO、鉆展、淘寶客、直通車、大促等等，無所不用其極。當(dāng)然沒有流量就談不上后面的轉(zhuǎn)化率和客單價，但是說到本質(zhì)上來，不管是自然搜索還是淘寶客等，無非就是引流的方式而已。

引流其實就是愿不愿意花錢的問題，不是有句話說“錢能解決的問題就不是問題嗎”，所以沒必要大篇幅講如何引流。既不愿意花錢又要短時間馬上做出成效，那么抱歉，最好開始就和老板談好，因為沒有幾個運營和推廣能夠給老板做出保證沒錢就能快速弄出流量的。要流量就要做付費推廣，花錢來了的大把流量我們就需要去監(jiān)控和分析，如何控制優(yōu)質(zhì)流量而排除掉垃圾流量，這就設(shè)計到轉(zhuǎn)化率的問題了。

二、轉(zhuǎn)化率

關(guān)于轉(zhuǎn)化率的問題我之前分享過一篇文章，這里再簡單說一下吧。想要提升店鋪的轉(zhuǎn)化率是一件全面、整體的事情，從產(chǎn)品、頁面到服務(wù)都需要全方位把控和優(yōu)化，并非單單做好首頁裝修就可以了。

1、產(chǎn)品

你的頁面裝修和服務(wù)都是建立在產(chǎn)品之上的，不管你從事什么行業(yè)、經(jīng)營哪個類目，最終的一切都圍繞一個主題：產(chǎn)品。而說到產(chǎn)品，很多電商人都會去注意產(chǎn)品的開發(fā)、銷售、庫存之上。其實這里本人想糾正一下大家的觀點。

有朋友操作過一個電商品牌，從線下轉(zhuǎn)移到電商來，目的很明確，就是清庫存。線上銷售的都是過季貨，沒有好樣式，并且都已經(jīng)是選出來的?？盍?，也沒有選擇權(quán)，庫存壓力大。產(chǎn)品的開發(fā)、銷售、庫存都沒法改變了，是不是就不做了?根本沒有銷售可言了呢?

另外還有朋友是夫妻檔做淘寶C店，現(xiàn)在是4個皇冠，一路走來也掌握了很多，算是專家了，雖然銷售額不錯，不過經(jīng)常選擇的款也賣的很差。但是這其中有一款庫存壓力很大，于是他們就嘗試用之前做爆款的方式來推，直通車、鉆展、首焦，同樣用錢把這款給砸出來了，所以銷售很好。這里想說的一個事實是，換個款式用同樣的方式一樣也能成功。

所以這個時候就不是選款的問題了，而是怎么賣的問題。所以不要抱怨沒有選擇權(quán)和好產(chǎn)品，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。所有的產(chǎn)品都有自己的賣點和特點，我們需要做的就是去挖掘賣點，如何包裝它、放大它、推銷它，在頁面優(yōu)化的基礎(chǔ)上引起用戶的購買欲望。

2、頁面

接著上文說，我們挖掘和提煉出產(chǎn)品賣點后就應(yīng)該去包裝它、優(yōu)化它，以最佳的方式呈現(xiàn)在用戶面前，頁面裝修便是頭等大事了。

最近在微博看到這樣一個笑話，印象很深刻：一個猶太人開了一家加油站很賺錢，第二個猶太人過來開一家餐廳，第三個猶太人過來會開一家超市，于是此地很快便繁榮起來;而一個中國人開了一家加油站很賺錢，第二個中國人來會再開一家加油站，第三個中國人來也會再開一家加油站，從此該地陷入惡性競爭……

這個微博寓意很深刻，我們賣什么、怎么賣、如何裝修不是看到別人怎么做就跟著做，而是應(yīng)該換個角度去站在用戶的立場思考問題。用戶想買什么、喜歡什么、需求什么，然后通過頁面的布局、裝修呈現(xiàn)出來。想買什么：是不是需要在第一屏放類目導(dǎo)航、搜索欄;喜歡什么：是不是需要注意店鋪風(fēng)格、色系搭配和產(chǎn)品呈現(xiàn)方式;需求什么：是不是要注意關(guān)聯(lián)銷售、捆綁銷售、點擊率等數(shù)據(jù)分析等等。

3、服務(wù)

產(chǎn)品選好了，流量來了，頁面也美觀了，產(chǎn)品賣出去了，是不是就我們的運營就到此為止了呢?顯然不是。辛辛苦苦的選擇和包裝，花了真金白銀換來的客源可不能在最后就前功盡棄啊，所以我們還有很重要的一點需要做好：服務(wù)。

客戶的咨詢、疑問要做到態(tài)度好，產(chǎn)品的包裹要做到包裝好，包裹的物流要做到速度快，售后要做到耐心好等等。我們開發(fā)一個客戶的成本不知道大家算過沒有，所以你心理要清楚我們開發(fā)的客戶要盡量弄成回頭客，而不是買了一次再也就不光顧你的客戶，所以服務(wù)尤其顯得重要了。

三、客單價

客單價的體現(xiàn)主要在兩個地方：產(chǎn)品價格和購買數(shù)量。

1、產(chǎn)品價格

產(chǎn)品價格構(gòu)成很簡單：成本+利潤。利潤相對簡單很多，而成本有生產(chǎn)、材料、租金、人力、推廣、物流等等，并且作為運營的你去問老板，他可能都答不出來，或者答的出來也不愿意告訴你這些機密。但是我們暫且管不到那么多，我們的定價應(yīng)該很明晰：遵循市場規(guī)律，考慮中等偏上價位才有客觀利潤。

比如賣T恤，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示52%的女性接受34-93元價位的T恤，所以我們產(chǎn)品的價格范圍最好在64-89之間，如果這樣的定價還不能盈利或者盈利極少，那么這就需要老板降低各方面成本了。

2、購買數(shù)量

購買數(shù)量不單只購買本產(chǎn)品的數(shù)量，更多是指在本店內(nèi)的一共購買數(shù)量，所以關(guān)聯(lián)銷售的重要性就凸顯出來。我們要讓一個客戶盡可能多的買走不同的產(chǎn)品，在一個客戶身上挖掘大價值。你讓一個人買一張機票很簡單，可是買10張機票就不簡單了，但若是讓一個人買一張機票、住宿酒店幾晚、訂購景點門票、購買當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)呢?所以我們需要通過關(guān)聯(lián)銷售、捆綁銷售將用戶需要的產(chǎn)品更多的呈現(xiàn)和推薦到他們眼前，讓他們購買更多數(shù)量的產(chǎn)品。

從銷售額開始談電子商務(wù)無非就是這幾點：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價，當(dāng)然一切都建立在你對用戶的了解和對自己產(chǎn)品的掌控之上。

本文來自成都品牌網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)站設(shè)計公司-創(chuàng)新互聯(lián)

新聞名稱：從銷售額開始淺談電子商務(wù)的本質(zhì)
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