B2B行業(yè)網(wǎng)站銷(xiāo)售方式及銷(xiāo)售工作內(nèi)容

常常有許多人問(wèn)：李學(xué)江，B2B行業(yè)網(wǎng)站是怎么銷(xiāo)售的，有哪些銷(xiāo)售方式，哪些工作內(nèi)容，對(duì)于做過(guò)B2B行業(yè)網(wǎng)站的人來(lái)講都知道，太基礎(chǔ)不過(guò)了。但對(duì)于新手，剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人來(lái)講，就有必要系統(tǒng)的了解下，有人曾經(jīng)問(wèn)過(guò)我，我做的這個(gè)細(xì)分行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站，能否全國(guó)找代理呀實(shí)際是他根本不了解該如何銷(xiāo)售。下面來(lái)簡(jiǎn)要講解下。

1B2B行業(yè)網(wǎng)站的銷(xiāo)售方式

B2B網(wǎng)站的銷(xiāo)售模式，主要包括：電話(huà)銷(xiāo)售、上門(mén)銷(xiāo)售、代理商分銷(xiāo)3種，但是往往又不是孤立的，是多種模式的綜合。但不同規(guī)模的公司，往往會(huì)以某種模式為主，比如阿里巴巴既有電話(huà)銷(xiāo)售，又有總部的銷(xiāo)售人員直接上門(mén)銷(xiāo)售，還有代理商分銷(xiāo)。以及BaIDU的銷(xiāo)售模式，其實(shí)也是3種模式的結(jié)合，在不同的地區(qū)采取不同的銷(xiāo)售策略。還包括展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，以及在采用電話(huà)銷(xiāo)售、上門(mén)銷(xiāo)售的過(guò)程中，還要通過(guò)QQ、郵件、短信、傳真、快遞的方式，與客戶(hù)取得溝通，這個(gè)屬于銷(xiāo)售過(guò)程中的輔助措施。作為B2B行業(yè)網(wǎng)站，我們常常只采用電話(huà)銷(xiāo)售、上門(mén)銷(xiāo)售兩種模式，因?yàn)槭袌?chǎng)量過(guò)小，只針對(duì)具體的行業(yè)，很難有代理商感興趣，因?yàn)樗麄冏龃?，也不好銷(xiāo)售。為了彌補(bǔ)上門(mén)拜訪的不便，一些規(guī)模比較大的B2B行業(yè)網(wǎng)站，常采用在產(chǎn)業(yè)集中地建立辦事處的方法，由總部直接管理，一般是在網(wǎng)站比較成熟，甚至已經(jīng)贏利后，才在各地建立辦事處，作為擴(kuò)大銷(xiāo)售額的方法，前期貿(mào)然建立辦事處，可能會(huì)出現(xiàn)管理問(wèn)題、成本上升等。建立辦事處后，上門(mén)拜訪的成本就比較低、也很方便。B2B行業(yè)網(wǎng)站在開(kāi)始的時(shí)候，由于要節(jié)約成本，以及品牌知名度不高，通常都是以電話(huà)銷(xiāo)售為主，甚至大部分的B2B行業(yè)網(wǎng)站，電話(huà)銷(xiāo)售都是其主要模式。因?yàn)榭蛻?hù)要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品在網(wǎng)上都可以看到，也可以試用和體驗(yàn)，而且產(chǎn)品也是在網(wǎng)上運(yùn)行，所以如果我們注重自身品牌建設(shè)、注重自身可信度建立，上門(mén)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)其實(shí)也不大，完全能通過(guò)電話(huà)、QQ、傳真、郵件、快遞等方式解決合作過(guò)程中的一系列問(wèn)題。

2銷(xiāo)售人員的具體工作內(nèi)容

銷(xiāo)售人員的具體工作包括電話(huà)銷(xiāo)售、上門(mén)拜訪、展會(huì)銷(xiāo)售三個(gè)方面。在某些時(shí)候，上門(mén)拜訪、電話(huà)銷(xiāo)售、展會(huì)銷(xiāo)售需要互相結(jié)合，下面從三個(gè)方面來(lái)講解。

a 電話(huà)銷(xiāo)售的具體工作內(nèi)容

(1) 查看銷(xiāo)售管理系統(tǒng)里有那些分配的新注冊(cè)的網(wǎng)站會(huì)員，并開(kāi)始做好與他們聯(lián)系的準(zhǔn)備工作。

(2)收集與自己行業(yè)相關(guān)的所有的行業(yè)網(wǎng)站，以及綜合網(wǎng)站，了解與自己行業(yè)相關(guān)的新注冊(cè)用戶(hù)，把一些客戶(hù)錄入銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，或者與他們電話(huà)溝通，介紹我們的網(wǎng)站讓他們注冊(cè)，覺(jué)得可以做下一次的溝通后，再錄入銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。

(3)開(kāi)始電話(huà)銷(xiāo)售前，要分析客戶(hù)，了解這個(gè)客戶(hù)公司介紹，主要生產(chǎn)的產(chǎn)品，他們的客戶(hù)是誰(shuí)，我們能為他們提供什么樣的服務(wù)，他們大的業(yè)務(wù)需求是什么，是哪個(gè)地區(qū)的，我們應(yīng)該怎么樣與他們進(jìn)行溝通，開(kāi)場(chǎng)白怎么講等，關(guān)于目標(biāo)客戶(hù)的確定，必須要在網(wǎng)站策劃上下足功夫，網(wǎng)站的定位必須明晰，否則后面的銷(xiāo)售將受到嚴(yán)重影響，關(guān)于客戶(hù)需求分析，定位等，我在《B2B行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》里做了詳細(xì)講解。

(4)與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)，包括介紹自己、介紹自己網(wǎng)站、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求、引導(dǎo)客戶(hù)了解和認(rèn)可自己、解答客戶(hù)的疑問(wèn)、讓客戶(hù)相信自己、約定好下次跟蹤的時(shí)間等。電話(huà)溝通結(jié)束后，要在銷(xiāo)售管理系統(tǒng)里記錄下客戶(hù)的具體情況，客戶(hù)需要我們下一次什么時(shí)候聯(lián)系，我們需要做哪些工作等問(wèn)題，方便下一次繼續(xù)溝通。

(5)電話(huà)溝通后，如果拿到QQ號(hào)碼，需加對(duì)方的QQ，在跟蹤的過(guò)程中，可能會(huì)采取QQ與客戶(hù)進(jìn)行溝通，有時(shí)客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你總是給他打電話(huà)，他們會(huì)很煩，QQ溝通有時(shí)會(huì)更好，因?yàn)檫€可以把網(wǎng)站網(wǎng)址、服務(wù)內(nèi)容介紹網(wǎng)址、同行客戶(hù)案例等在聊天的時(shí)候就發(fā)給他們，能讓他們更深入的了解。

(6)還需要給客戶(hù)發(fā)傳真、發(fā)郵件、快遞等，進(jìn)一步介紹網(wǎng)站提供的服務(wù)，因?yàn)殡娫?huà)可能講得不太清楚，有一個(gè)經(jīng)過(guò)精心策劃和包裝的銷(xiāo)售文檔，更能進(jìn)一步讓客戶(hù)了解我們網(wǎng)站，更能成功的游說(shuō)他們與我們合作。有了這個(gè)文檔，他們更好的與公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)和溝通。還可以把公司產(chǎn)品介紹的樣本、公司出版的一些期刊等，快遞給他們，增強(qiáng)他們對(duì)我們的信任和了解，體現(xiàn)網(wǎng)站的實(shí)力。

(7)每天除了跟蹤新的目標(biāo)客戶(hù)，還要查看以前跟蹤過(guò)的客戶(hù)，系統(tǒng)會(huì)記錄跟蹤時(shí)間，會(huì)列出一段時(shí)間未跟蹤的客戶(hù)，在后面的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)詳細(xì)講解。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，大部分談成合作的客戶(hù)，都是跟蹤超過(guò)8次以上才成功的，一部分客戶(hù)從開(kāi)始跟蹤，到最后合作，甚至長(zhǎng)達(dá)2年。所以我們銷(xiāo)售人員，最需要具備的品質(zhì)就是堅(jiān)持不懈，堅(jiān)持下去，就有勝利的可能。一般跟蹤客戶(hù)的時(shí)間為：第一次3天，第二次7天，第三次15天，第四次25天，第5次一個(gè)月后。當(dāng)然沒(méi)有絕對(duì)的，有時(shí)客戶(hù)會(huì)給你約定跟蹤時(shí)間，比如1個(gè)月后，半年后等，有時(shí)就是一個(gè)托詞而已。總之就是跟蹤的間隔時(shí)間和次數(shù)是成正比的。

(8)客戶(hù)確定合作后，擬定合同，并蓋章，通過(guò)傳真、郵件、QQ、快遞等方式給客戶(hù)，等待客戶(hù)回傳蓋章好的合同，并催促客戶(hù)在3個(gè)工作日內(nèi)付款，或者按照合同約定的時(shí)間內(nèi)付款。

(9)協(xié)助客服人員，共同完成客戶(hù)的商鋪資料發(fā)布、資質(zhì)審核、客戶(hù)使用網(wǎng)站的培訓(xùn)等工作，其中涉及到與客戶(hù)聯(lián)系的，要由銷(xiāo)售人員與客戶(hù)聯(lián)系。并負(fù)責(zé)與客戶(hù)服務(wù)人員講解這個(gè)客戶(hù)的具體情況，包括與售后服務(wù)人員講解。

(10)待客戶(hù)的廣告、會(huì)員商鋪等處理完成后，下面的日常聯(lián)系工作將交給售后服務(wù)人員，銷(xiāo)售的工作就算基本結(jié)束。售后服務(wù)人員在服務(wù)過(guò)程中如果遇到了困難，要由銷(xiāo)售人員與客戶(hù)聯(lián)系。

(11)有的客戶(hù)在合作以后，還需要上門(mén)拍攝照片，帶記者去采訪，做軟文報(bào)道等工作。有的在合作前也需要上門(mén)拜訪，進(jìn)一步游說(shuō)客戶(hù)，簽訂合同等。關(guān)于上門(mén)拜訪的工作，下一節(jié)具體講述。

(12)在試用期的銷(xiāo)售人員，還需要學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、網(wǎng)站各種功能、網(wǎng)站提供的收費(fèi)服務(wù)、電話(huà)銷(xiāo)售技巧等，接受公司銷(xiāo)售總監(jiān)或老員工的培訓(xùn)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售人員都要不斷的學(xué)習(xí)，只有充分了解行業(yè)，了解網(wǎng)站的各種功能和收費(fèi)服務(wù)，才能做好銷(xiāo)售。

本文名稱(chēng)：B2B行業(yè)網(wǎng)站銷(xiāo)售方式及銷(xiāo)售工作內(nèi)容
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