網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)丨如何做好成交統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析？

網(wǎng)站訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的是網(wǎng)站瀏覽數(shù)據(jù)，懂得了瀏覽數(shù)據(jù)以后，更應(yīng)該看的是轉(zhuǎn)化成交數(shù)據(jù)。網(wǎng)站建設(shè)專(zhuān)家這里所說(shuō)的轉(zhuǎn)化成交數(shù)據(jù)是基于網(wǎng)站訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，把訪客能通過(guò)轉(zhuǎn)化成交的策略吸引成為我們事實(shí)客戶(hù)的數(shù)據(jù)。

這一類(lèi)數(shù)據(jù)的價(jià)值和意義是最有價(jià)值的，一般來(lái)說(shuō)也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的機(jī)密內(nèi)容。企業(yè)往往會(huì)根據(jù)網(wǎng)上所來(lái)的客戶(hù)數(shù)據(jù)收集到企業(yè)的CRM管理系統(tǒng)中，在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)一的管理和分配。接下來(lái)網(wǎng)站建設(shè)專(zhuān)家以一家B2B企業(yè)為例，看看如何規(guī)范管理通過(guò)網(wǎng)站所獲得的意向客戶(hù)數(shù)據(jù)。

假設(shè)某家企業(yè)，主營(yíng)印刷業(yè)務(wù)，建設(shè)了一個(gè)網(wǎng)站，其目的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接到有印刷需求的客戶(hù)詢(xún)盤(pán)。在他的網(wǎng)站數(shù)據(jù)中，大概每日平均訪客有100人，每日詢(xún)盤(pán)有1-3次，印刷企業(yè)為了更有效的管理這些通過(guò)網(wǎng)站上來(lái)的客戶(hù)，實(shí)行了如下管理策略：

首先需要關(guān)注的是如何想辦法如何把詢(xún)盤(pán)客戶(hù)數(shù)量增加，也就是說(shuō)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化能力做的更好，在訪客數(shù)量和訪客質(zhì)量不變的情況下，能把詢(xún)盤(pán)客戶(hù)數(shù)量增加的唯一方法是找出訪客不詢(xún)盤(pán)的原因。

把網(wǎng)站的公信力、銷(xiāo)售力做的更好，讓訪客到訪網(wǎng)站后更相信你，更親睞你，這樣可以慢慢的把每日的1-3個(gè)詢(xún)盤(pán)慢慢增加到每日3-6個(gè)詢(xún)盤(pán)，進(jìn)而進(jìn)一步的分析這些詢(xún)盤(pán)產(chǎn)生的時(shí)間規(guī)律，是工作日多還是周末多，是上午多還是下午多，是上班時(shí)段多還是下班休息時(shí)段多。找到這些規(guī)律以后，將顧客詢(xún)盤(pán)最多的時(shí)段加大網(wǎng)絡(luò)推廣的力度，把有限的網(wǎng)絡(luò)推廣成本投入到更有效果的時(shí)段中去，進(jìn)而在逐步增加的訪客中得到更多的詢(xún)盤(pán)客戶(hù)。

做好這些還不夠，還要進(jìn)一步分析詢(xún)盤(pán)客戶(hù)的咨詢(xún)渠道，分析詢(xún)盤(pán)客戶(hù)通過(guò)電話(huà)詢(xún)盤(pán)、在線詢(xún)盤(pán)、下訂單詢(xún)盤(pán)和及時(shí)溝通工具詢(xún)盤(pán)的比例，通過(guò)這些數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)訪客的咨詢(xún)渠道變化情況，有針對(duì)性的調(diào)整不同轉(zhuǎn)化渠道在網(wǎng)頁(yè)上的大小設(shè)置、位置設(shè)置以及色彩設(shè)置，使得網(wǎng)站的詢(xún)盤(pán)客戶(hù)來(lái)源渠道多樣化，每個(gè)不同的渠道都有不錯(cuò)的詢(xún)盤(pán)。

接下來(lái)，將每日的詢(xún)盤(pán)進(jìn)行篩選分析，把不屬于自身服務(wù)范疇的客戶(hù)剔除，定義為“無(wú)效客戶(hù)”，對(duì)這些無(wú)效客戶(hù)僅留下聯(lián)絡(luò)方式，不輕易聯(lián)絡(luò)這些客戶(hù)，等到自身企業(yè)增加了某些服務(wù)項(xiàng)之后再有針對(duì)性的對(duì)這批客戶(hù)進(jìn)行回訪宣傳。

再就是把每日詢(xún)盤(pán)的有效客戶(hù)找出來(lái)，有效客戶(hù)分為“長(zhǎng)期有效客戶(hù)”和“立即跟進(jìn)客戶(hù)”，長(zhǎng)期有效客戶(hù)是指那些有需求，但并不是立即需要的客戶(hù)，對(duì)這些客戶(hù)群保持一定的粘度，持續(xù)跟進(jìn)，把握銷(xiāo)售節(jié)奏，在恰當(dāng)時(shí)間段把長(zhǎng)期有效更改為立即跟進(jìn)狀態(tài)；立即跟進(jìn)客戶(hù)是指目前就有印刷的需求，可以立即跟進(jìn)即可成交的客戶(hù)，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)保持密切聯(lián)絡(luò)，高粘度服務(wù)，以確保這類(lèi)客戶(hù)的成單率。

最后就可以把實(shí)際成交的客戶(hù)定義為“成交客戶(hù)”，成交客戶(hù)均已簽署合作協(xié)議，馬上要進(jìn)入后續(xù)服務(wù)流程，在售中和售后的階段分別做好已成交客戶(hù)的服務(wù)工作。

這些客戶(hù)狀態(tài)的劃分，非常便利于企業(yè)的管理者更有效的統(tǒng)計(jì)分析這些數(shù)據(jù)的變化情況，如果說(shuō)“無(wú)效客戶(hù)”在某時(shí)間段內(nèi)突然增加許多，則說(shuō)明這個(gè)時(shí)段內(nèi)的網(wǎng)站到訪的訪客精準(zhǔn)度不夠，可能是某個(gè)推廣環(huán)節(jié)做得不夠好，也可能是網(wǎng)站上內(nèi)容的表達(dá)使得訪客產(chǎn)生歧義，則需要調(diào)整自身的網(wǎng)推問(wèn)題或者是修改網(wǎng)站。如果說(shuō)某時(shí)段內(nèi)推廣方式不變的情況下“成交客戶(hù)”比例下降，那就意味著網(wǎng)絡(luò)推廣的投入產(chǎn)出比在下降，則可能是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇或者是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員水平下降所致，需要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)策略，或者調(diào)整推廣方式，找到更有價(jià)值的顧客。

這家印刷企業(yè)，只有每周、每月不斷的對(duì)比分析這些通過(guò)網(wǎng)站帶來(lái)的客戶(hù)狀況，不斷改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略和推廣方式，調(diào)整網(wǎng)站的內(nèi)容和布局，才會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)上來(lái)的顧客越來(lái)越多，才會(huì)導(dǎo)致自身網(wǎng)絡(luò)推廣的投入產(chǎn)出比的結(jié)果越來(lái)越好。如果不關(guān)注過(guò)程，只看最后結(jié)果，單純依靠已有的推廣方式和已有的網(wǎng)站，則效果會(huì)越來(lái)越不明顯。

在此網(wǎng)站建設(shè)專(zhuān)家提醒大家，成交統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響和幫助都非常大，非常值得每家企業(yè)都用心去研究，并且也有很多的分析工具值得借鑒，鑒于此書(shū)主要表達(dá)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站的內(nèi)容，在此對(duì)成交統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)的內(nèi)容不多贅述。

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