向客戶講故事：內(nèi)容營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇

女人喜歡逛街購(gòu)物，而且喜歡沖動(dòng)性購(gòu)物，特別當(dāng)某些賣場(chǎng)搞特價(jià)促銷時(shí)，我們身邊的女人總能夠大包小包地把商品擰回家，相信各位男士都會(huì)深有體會(huì)。

為什么女人的購(gòu)買欲望那么強(qiáng)?如果我們能夠細(xì)心留意她們購(gòu)買商品的全過(guò)程，或許能從中學(xué)到不少有用的知識(shí)，要知道，這個(gè)世界上女人和小孩的錢最好賺!但怎樣賺也挺有學(xué)問(wèn)的。

那么如何利用內(nèi)容營(yíng)銷的方法來(lái)賺錢呢？筆者認(rèn)為，只要我們懂得利用消費(fèi)者喜歡聽(tīng)故事的心理，向他們講故事，那么成功的概率將有所提升！菲利普科勒曾說(shuō)過(guò)，客戶買的并不是鉆，而是墻上的洞，星巴克賣的不是咖啡，是休閑。法拉利賣的不是跑車，賣的是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴。勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺(jué)和自信。你知道自己公司在賣什么嗎？

一、針對(duì)女性客戶的案例：利用他人的相似經(jīng)歷引發(fā)共鳴心理。

對(duì)于喜歡購(gòu)買護(hù)膚品的女性客戶而言，如果我們還問(wèn)為什么，未免太不解風(fēng)情了，要知道“世界上沒(méi)有丑女人，只有懶女人”，既然她們有如此強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，必然是她們的愛(ài)美心態(tài)所導(dǎo)致。怎樣引發(fā)這些女性客戶的消費(fèi)欲望，從而產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)呢?要學(xué)會(huì)利用女性注重情感的心理特征，只需引發(fā)她們的共鳴心理，那么將比死板地推銷要好得多，特別是利用他人經(jīng)歷來(lái)講一個(gè)消費(fèi)者愿意聽(tīng)的故事，往往效果更佳。

如筆者以前從事化妝品渠道工作時(shí)，經(jīng)常會(huì)提醒促銷人員，當(dāng)碰到某些敏感體質(zhì)的潛在客戶時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)?關(guān)鍵就是攻破她們的心防，讓她們敢于嘗試，體驗(yàn)一下產(chǎn)品是否合適她們的肌膚，畢竟如果她們真心不再用護(hù)膚品的話，就不會(huì)來(lái)促銷現(xiàn)場(chǎng)了解情況了，對(duì)于這種欲拒還迎的消費(fèi)心態(tài)，做銷售時(shí)一定要把握好。

此時(shí)，筆者往往要求促銷人員講這么一個(gè)故事：“我以前也碰過(guò)一位女士，她也是敏感肌膚，一般情況下不輕易使用其他護(hù)膚品，因?yàn)榕逻^(guò)敏。不過(guò)我對(duì)于自己的產(chǎn)品十分自信，因?yàn)閷傩詼睾投也淮碳?，但我不?huì)說(shuō)這些產(chǎn)品是純天然，因?yàn)樽o(hù)膚品根本沒(méi)有所謂純天然的東西，只是化學(xué)成分或多或少而已。后來(lái)那位女士被我的誠(chéng)意給打動(dòng)了，于是鼓足勇氣嘗試了一下，還真的沒(méi)問(wèn)題。在幫助她的過(guò)程中，我還積累了一些關(guān)于敏感肌膚的知識(shí)，所以建議你拿這份宣傳單回去看看，如果想了解更多歡迎撥打上面電話，我會(huì)為你提供肌膚測(cè)試，讓你在安全的狀況下體驗(yàn)這款產(chǎn)品……”

其實(shí)過(guò)敏肌膚產(chǎn)生的原因有很多，并不是說(shuō)客戶一旦擁有敏感性肌膚，就必須讓她們放棄護(hù)膚品的使用。事實(shí)上如果能找到合適的護(hù)膚品，不但可以避免過(guò)敏的情況發(fā)生，還可以減緩敏感肌膚特征，因此不少擁有過(guò)敏肌膚的女生都會(huì)煩惱該如何挑選產(chǎn)品。當(dāng)她們嘗試過(guò)太多不合適的產(chǎn)品后，很容易導(dǎo)致她們出現(xiàn)抗拒心理，此時(shí)如果要解開(kāi)她們的心結(jié)，用一種誠(chéng)摯的態(tài)度，以及他人的相似經(jīng)歷來(lái)講故事的話，則可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴心理，逐漸解開(kāi)心防，那么嘗試產(chǎn)品的機(jī)會(huì)將大增。

二、針對(duì)男性客戶的案例：不少男性客戶一樣喜歡聽(tīng)故事，特別是成功者的故事。

為什么從以前的QQ空間開(kāi)始，到現(xiàn)在的微信朋友圈上面，那些成功學(xué)以及“心靈雞湯”式的文章會(huì)被頻繁分享呢?原因是有受眾需求。對(duì)于不少男性客戶而言，對(duì)成功的渴望，導(dǎo)致他們?cè)敢庠诠ぷ魃喜粩噙M(jìn)取，激勵(lì)他們的往往是一些榜樣的力量。

那么我們?cè)撊绾蜗蜻@些渴望成功的男性客戶講故事呢?大家是否知道蘭博基尼和法拉利之間的恩怨情仇呢?這兩個(gè)世界頂級(jí)的意大利汽車品牌讓不少喜歡汽車的朋友為之醉心，不少人都渴望在自己的有生之年能有機(jī)會(huì)親身嘗試一下駕駛這兩個(gè)牌子的頂級(jí)跑車，可以對(duì)比它們從駕駛盤到發(fā)動(dòng)機(jī)之間的區(qū)別。

作為1929年由汽車設(shè)計(jì)大師恩佐法拉利所創(chuàng)建的公司，法拉利汽車大部分的零件都是由手工制作，因此產(chǎn)量很低，正因?yàn)檫@種由人手打造出來(lái)的汽車藝術(shù)品，讓它擁有絕佳的操控性和優(yōu)異性能，加上外形那強(qiáng)烈的動(dòng)感元素以及艷麗的色彩，不但把整輛汽車都被設(shè)計(jì)得天衣無(wú)縫，而且還讓駕駛員和汽車結(jié)為一體，因此法拉利所生產(chǎn)的汽車不斷在各國(guó)公路大賽中獲得優(yōu)異成績(jī)，牽起了一股強(qiáng)勁的紅色旋風(fēng)。

當(dāng)法拉利汽車如日中天時(shí)，有一位曾擔(dān)任意大利皇家空軍機(jī)械師的年輕人進(jìn)入一家商業(yè)拖拉機(jī)廠工作，他的名字叫費(fèi)魯齊歐蘭博基尼。在20世紀(jì)50年代中期，蘭博基尼的拖拉機(jī)廠成為意大利大的農(nóng)業(yè)設(shè)計(jì)制造商之一，此時(shí)他購(gòu)買了第一輛法拉利汽車250GT。作為一個(gè)愛(ài)車之人，蘭博基尼十分喜歡法拉利汽車，但他從駕駛者的角度認(rèn)為，在普通的道路上，法拉利汽車顯得十分粗狂和嘈雜，顯然這個(gè)牌子的汽車更合適賽道。

某天，蘭博基尼的法拉利汽車離合器出了問(wèn)題，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)這輛車所使用的離合器竟然和自己牌子的拖拉機(jī)所使用的離合器完全一樣時(shí)，他來(lái)到了恩佐法拉利面前談?wù)?50GT的缺點(diǎn)，但自大的法拉利對(duì)蘭博基尼說(shuō)：“用不著一個(gè)制作拖拉機(jī)的人，來(lái)告訴我如何制作跑車?！边@句話完全傷害了蘭博基尼的自尊心，從此他便開(kāi)始研發(fā)屬于自己的跑車。

蘭博基尼汽車是舉世難得的汽車藝術(shù)品，和紅色狂野的法拉利汽車不同的是，這個(gè)牌子的汽車十分粗礦，每一個(gè)棱角、每一道線條都充分展現(xiàn)這款汽車的力量，猶如商標(biāo)上的犟牛一般，神秘的蘭博基尼彷如惡魔般出現(xiàn)在法拉利汽車面前，但它并非要蹂躪這個(gè)世界，而是要用那近乎原始的野性之美來(lái)默默地詮釋自己的牛脾氣。

以上就是蘭博基尼和法拉利之間發(fā)生過(guò)的故事，筆者曾經(jīng)利用這個(gè)故事來(lái)引導(dǎo)那些喜歡汽車的男性客戶去P-PASS派歌KTV開(kāi)房唱K，因?yàn)檫@家量販?zhǔn)終TV分別擁有法拉利汽車和蘭博基尼汽車為主題的大包廂。

三、內(nèi)容營(yíng)銷是什么?

如果我們利用搜索引擎尋找“內(nèi)容營(yíng)銷”這個(gè)關(guān)鍵詞，在百度百科所得到的答案是：“所謂內(nèi)容營(yíng)銷，指的是以圖片、文字、動(dòng)畫等等介質(zhì)傳達(dá)有關(guān)企業(yè)的相關(guān)內(nèi)容來(lái)給客戶信心，促進(jìn)銷售。他們所依附的載體，可以是企業(yè)的LOGO(VI)、畫冊(cè)、網(wǎng)站、廣告，甚至是T恤、紙杯、手提袋……，根據(jù)不同的載體，傳遞的介質(zhì)各有不同，但是內(nèi)容的核心必須是一致的?！?br />
但筆者對(duì)以上拗口的概念不以為然，因此自己簡(jiǎn)化出一個(gè)非常簡(jiǎn)單的答案：“所謂內(nèi)容營(yíng)銷，就是利用各種信息組合出可以刺激潛在客戶消費(fèi)欲望的營(yíng)銷手法。不管是消費(fèi)者主動(dòng)了解的信息，或者是營(yíng)銷人員對(duì)消費(fèi)者推送的內(nèi)容，只要能觸碰消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，那么就是成功的內(nèi)容營(yíng)銷?！?br />
其實(shí)這種營(yíng)銷手法早已有之，就是我們常見(jiàn)的各類廣告，不管是雜志上的軟文，或者電視上的情感廣告等等，只要能向我們?cè)V說(shuō)一個(gè)故事，能成為吸睛之作的話，那么就是一個(gè)成功的作品。如尊尼獲加的“李小龍”廣告，里面所闡述的一個(gè)道理：龍是不死的。因?yàn)辇垙牟浑x開(kāi)水,水就像直覺(jué),無(wú)法把握,卻有足以改變世界的力量,我相信直覺(jué),不要遵循規(guī)則,而要?jiǎng)?chuàng)造規(guī)則,那才是越超成功的路,那才是變革者的路...優(yōu)秀的文案讓更多消費(fèi)者記住了“尊尼獲加”這個(gè)威士忌品牌。

四、總結(jié)

好東西在網(wǎng)絡(luò)上自然有人愿意分享，每天我們?cè)谖⒉?、微信、QQ空間乃至大小論壇上都可以看到各式各樣的分享，不管是心靈雞湯式的文章，還是好看的電視劇，好聽(tīng)的音樂(lè)等，只要有人喜愛(ài)，自然就能讓人分享。所以，怎樣構(gòu)建出更多他人愿意分享的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容，則成為我們這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員必須考慮的事情。

內(nèi)容的構(gòu)建并非簡(jiǎn)單的重復(fù)勞動(dòng)，需要發(fā)揮一定的創(chuàng)意，因而難以被批量生產(chǎn)，不過(guò)當(dāng)我們可以構(gòu)建出撩撥消費(fèi)者心弦的好內(nèi)容時(shí)，所產(chǎn)生的效果和影響力，將比簡(jiǎn)單的重復(fù)勞動(dòng)要好很多。因此筆者認(rèn)為，假如我們可以在逐漸深入了解自己所在行業(yè)的同時(shí)，又能用通俗易懂的內(nèi)容讓顧客了解并認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)的話，那么我們成功的機(jī)會(huì)將有所提升。

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