銷售如何和陌生客戶客戶溝通來(lái)挖掘痛點(diǎn)需求？

接上一篇如何具體的挖掘客戶需求，繼續(xù)輸出。如何了解客戶才有機(jī)會(huì)賺錢，具體的方法是什么？

銷售人了解客戶的過(guò)程就是診斷。做銷售要知道，你和客戶打交道，是從陌生到熟悉的一個(gè)過(guò)程。有些銷售，上來(lái)就長(zhǎng)篇大論的介紹，覺(jué)得客戶應(yīng)該了解這些，他這樣做是對(duì)客戶負(fù)責(zé)。

當(dāng)銷售發(fā)現(xiàn)，客戶剛表現(xiàn)出痛點(diǎn)或需求時(shí)，又要急于表達(dá)觀點(diǎn)和看法。有些銷售根本不了解客戶提出異議背后的真相，開始和客戶爭(zhēng)議。

創(chuàng)新互聯(lián)認(rèn)為，做銷售不要太自我，不要急功近利，不要老是說(shuō)自己的事。人的本性是喜歡被人關(guān)心和重視。

因此，銷售要主動(dòng)地去了解客戶的信息。如何主動(dòng)地去了解客戶的信息呢？

在銷售去和客戶溝通之前，先去查詢客戶的信息。企業(yè)客戶就在網(wǎng)上查企業(yè)的工商信息、網(wǎng)站和公眾號(hào)。

個(gè)人客戶先查看他的微信頭像、簽名和朋友圈?？此麄冋故境鰜?lái)的信息，來(lái)判斷客戶是做什么的，對(duì)哪些事物感興趣，然后投其所好。

當(dāng)然銷售不一定能一次找準(zhǔn)客戶興趣愛(ài)好。那么怎么辦呢？一是積極主動(dòng)、二是敢說(shuō)敢問(wèn)、三是察言觀色?？蛻舨幌肓牡脑掝}，銷售要能適可而止，也是尊重客戶的一種表現(xiàn)。

當(dāng)銷售發(fā)現(xiàn)在某一個(gè)話題上，客戶聊得比較多，那就是他的興趣點(diǎn)。銷售根據(jù)這個(gè)興趣點(diǎn)展開話題，就是一個(gè)好的溝通開始，是彼此了解的起點(diǎn)。了解客戶的銷售技巧和話術(shù)具體怎么做呢？

接下創(chuàng)新互聯(lián)要給你透露我們成都創(chuàng)新互聯(lián)科技有限公司的需求挖掘秘密，是創(chuàng)新互聯(lián)經(jīng)過(guò)銷售實(shí)戰(zhàn)和市場(chǎng)重重考驗(yàn)，積累提煉而來(lái)的成交秘訣，為創(chuàng)新互聯(lián)公司帶來(lái)了持續(xù)地收入。

很多銷售和網(wǎng)銷公司還在緊握舊銷售思路白努力。如果正好你是銷售人，這正好是個(gè)機(jī)會(huì)，看完你就能用上。如下：

聊熱門話題：

“其近感覺(jué)大環(huán)境，市場(chǎng)趨勢(shì)，越來(lái)越好了。”

聊客戶興趣話題：

“抽雪茄和抽香煙一樣嗎？”

激發(fā)客戶話題：

“你的車該換了吧，同行張總都換了一百多萬(wàn)的艾克斯車?！?/p>

聊客戶產(chǎn)品話題：

“我在網(wǎng)上看，你們是做電商這塊嗎？”

“你是廠家，還是代理商？”

“嗯，那挺好的，在這行業(yè)應(yīng)該非常有優(yōu)勢(shì)吧？”

“你們是銷售全國(guó)區(qū)域，還是銷售本地周邊這塊？”

銷售一定要善于總結(jié)，你和客戶一場(chǎng)溝通下來(lái)的時(shí)間大約為1個(gè)小時(shí)左右，如果你說(shuō)話占去50%的時(shí)間，或者更多。說(shuō)明你的話太多，太啰嗦了。

合理的溝通時(shí)間為，客戶占去70%的時(shí)間，銷售占去30%的時(shí)間。這樣你才有更多的時(shí)間去了解你的客戶。

而這僅僅是挖掘客戶需求的開始。前面發(fā)布了如何深度溝通的策略和挖掘需求具體怎么做。接下來(lái)還要2步，挖掘需求、問(wèn)題引導(dǎo)。

這是屬于創(chuàng)新互聯(lián)我的付費(fèi)咨詢的一部分。你能看到說(shuō)明我們是有緣人，今天創(chuàng)新互聯(lián)時(shí)間有限，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注創(chuàng)新互聯(lián)，我在下一篇文章透露給你這個(gè)秘密。

本文標(biāo)題：銷售如何和陌生客戶客戶溝通來(lái)挖掘痛點(diǎn)需求？
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