跨境電商賣家如何打開日本電商市場(chǎng)

2017年的時(shí)候，當(dāng)大多數(shù)人的目光還聚焦在成熟的歐美電商市場(chǎng)時(shí)，一邊前仆后繼地想要在這片土地上取得一毫半寸的立足之地，一邊又開始為其愈發(fā)擁擠的跨境電商賽道和激烈紛呈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境感到日益焦慮之時(shí)，作為在線零售商的巨頭之一，美國(guó)亞馬遜卻將擴(kuò)張自己全球電商版圖的鋒銳劍鋒遙遙指向世界的東邊，選擇島國(guó)日本作為主推站點(diǎn)之一。

截至2017年年底的日本是全球第三大經(jīng)濟(jì)體，國(guó)民生產(chǎn)總值位居世界第三，互聯(lián)網(wǎng)用戶人數(shù)位居世界第六，互聯(lián)網(wǎng)人口比率高達(dá)94%。在這個(gè)擁有1.2億人口的國(guó)家，亞馬遜日本站月獨(dú)立訪問(wèn)用戶達(dá)4697萬(wàn)人次，月流量則高達(dá)45.6億次。

隨著個(gè)護(hù)健康美妝類市場(chǎng)的升級(jí)，根據(jù)亞馬遜官方數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)日本及歐洲市場(chǎng)在該品類的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1246億美元。2017年，亞馬遜的日本站占據(jù)全日本線上營(yíng)業(yè)額的20.2%，其中個(gè)護(hù)健康美妝類產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模便達(dá)到了243.7億美金。

一、鋪貨的路走不順？垂直品類才是通衢

不同的國(guó)家，在電子商務(wù)領(lǐng)域中到底表現(xiàn)出了多少差異，這些差異又會(huì)對(duì)跨境電商業(yè)務(wù)造成多大的影響？對(duì)于剛剛走出國(guó)門，缺少經(jīng)驗(yàn)尚顯懵懂的賣家們來(lái)說(shuō)，這些都是成長(zhǎng)過(guò)程中必須面對(duì)的問(wèn)題，而其中的酸甜苦辣，又只得飲者自知了。

歐美和中國(guó)作為兩大成熟的電商市場(chǎng)，自然成為拿來(lái)對(duì)標(biāo)的最好范本。自明治維新的全盤西化后逐漸走向經(jīng)濟(jì)繁榮的日本，無(wú)論是國(guó)情還是市場(chǎng)特點(diǎn)都與國(guó)內(nèi)環(huán)境大相徑庭，更多賣家在開始嘗試經(jīng)營(yíng)日本市場(chǎng)時(shí)會(huì)選擇歐美各國(guó)作為參照的模板。

然而這樣生硬的照搬照抄終究是悖逆了這個(gè)充滿東方神韻的島國(guó)日本獨(dú)具自身特色的市場(chǎng)規(guī)律。頭部的鋪貨賣家可以在成熟的歐美市場(chǎng)如魚得水，銷量青云直上，但是日本作為一個(gè)四面環(huán)海且國(guó)土面積有限，且實(shí)體經(jīng)濟(jì)格外發(fā)達(dá)的國(guó)家，注定了其市場(chǎng)體量不如歐美龐大。

日本電商市場(chǎng)的體量相較于歐美來(lái)說(shuō)要小上不少。在單品上面，一個(gè)大類中某一小類，能做到銷量前三的產(chǎn)品其實(shí)也只是銷售出了區(qū)區(qū)幾十臺(tái)的數(shù)目。反觀歐美平臺(tái)，即使是小類產(chǎn)品列表的十幾甚至幾十名，也可以輕松達(dá)到成百上千的銷售規(guī)模。

因此，在日本的電商市場(chǎng)中，更多的商機(jī)則潛伏在分門精細(xì)的垂直品類靜候發(fā)掘，這意味著和歐美一脈傳承下來(lái)的鋪貨型賣家相比，越能夠?qū)Ｐ纳罡怪逼奉惖馁u家越能在日本電商市場(chǎng)跑得更穩(wěn)更快。

日本作為保護(hù)和傳承傳統(tǒng)文化的翹楚，是一個(gè)性格和面貌都十分鮮明的國(guó)家，對(duì)歐美文化的包容和接受并不意味著失去自己的文化旗幟和民族特征，所以說(shuō)日本市場(chǎng)和歐美市場(chǎng)的區(qū)別也絕不僅僅在于語(yǔ)言的不同。好比日本的工匠精神向來(lái)是提及日本品牌時(shí)讓人津津樂(lè)道的話題，而被工匠精神打磨而出的消費(fèi)市場(chǎng)自然也獨(dú)具個(gè)性。直接把歐美的產(chǎn)品鋪到日本的電商商城平臺(tái)去做，實(shí)在有違入鄉(xiāng)隨俗的慣例，是一種全然忽視了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者聲音的怠惰，自然難以取得成功。

二、少退貨卻多差評(píng)，如何攻克日本消費(fèi)者心防？

作為世界第四大電子商務(wù)市場(chǎng)，高度發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)，高度城市化的人口，高互聯(lián)網(wǎng)普及率和單一語(yǔ)言的文化環(huán)境正在推動(dòng)日本的電子商務(wù)市場(chǎng)成為全球增長(zhǎng)速度最快的市場(chǎng)之一。有限的國(guó)土面積和良好的基礎(chǔ)設(shè)施無(wú)不使電商企業(yè)從中受益，幫助他們以很短的時(shí)間完成產(chǎn)品的交付。

除此之外，日本服務(wù)行業(yè)的質(zhì)量水平之高，在各式新聞案例中的表現(xiàn)總是讓他國(guó)的消費(fèi)者心向往之。一直以來(lái)都生活在這種文化環(huán)境下的日本消費(fèi)者手握充裕的可支配收入，和其他市場(chǎng)的客戶相比，對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求自然要挑剔得多。

在購(gòu)買產(chǎn)品之前，日本消費(fèi)者通常會(huì)搜索大量信息來(lái)了解該產(chǎn)品的質(zhì)量和售后等，這一消費(fèi)習(xí)慣對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)格外重要，因?yàn)樗苯佑绊懙劫u家對(duì)產(chǎn)品詳情的描述以及產(chǎn)品頁(yè)面的設(shè)計(jì)。而在購(gòu)買產(chǎn)品之后，素來(lái)被譽(yù)為平均素質(zhì)極高的日本消費(fèi)者一旦購(gòu)買了產(chǎn)品便很少會(huì)選擇退貨，亞馬遜的日本站點(diǎn)也是全球14個(gè)站點(diǎn)中退貨率最低的一個(gè)，甚至某些平臺(tái)沒(méi)有設(shè)置退貨規(guī)則，這一點(diǎn)無(wú)疑大大降低了賣家們的運(yùn)營(yíng)成本，減少了因?yàn)橥素浂鴰?lái)的損失。

雖然退貨率極低，不熟悉日本市場(chǎng)的賣家在起步之初卻容易遭遇差評(píng)率高的問(wèn)題。日本消費(fèi)者對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求很高，通常需要賣家及時(shí)回復(fù)郵件和電話咨詢。如果這時(shí)的賣家選擇沿用歐美市場(chǎng)的客服處理方式，沒(méi)有及時(shí)滿足消費(fèi)者的各種需求，很可能會(huì)導(dǎo)致店鋪的差評(píng)增多，甚至直接被顧客投訴到平臺(tái)，最終導(dǎo)致關(guān)店等。

組建一支本土化的團(tuán)隊(duì)是解決這一現(xiàn)象的有效措施，本土化的團(tuán)隊(duì)不僅可以攻克語(yǔ)言障礙的難關(guān)，相比直接沿用專攻歐美市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，本土化的團(tuán)隊(duì)更能契合日本當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理和習(xí)慣，更懂得規(guī)避營(yíng)銷推廣過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)并迎合日本消費(fèi)者的需求及愛(ài)好。

三、三分天下的平臺(tái)巨頭，會(huì)帶來(lái)左右互搏的困擾嗎？

嚴(yán)謹(jǐn)挑剔的日本消費(fèi)者看上去似乎有些難以招架，然而一旦得到了他們的肯定，日本消費(fèi)者對(duì)品牌表現(xiàn)出來(lái)的較高忠誠(chéng)度卻能為品牌和賣家?guī)?lái)了足夠的后勁保障。

樂(lè)天、亞馬遜和雅虎，同歐美一家獨(dú)大的趨勢(shì)不同，日本的電商市場(chǎng)目前呈現(xiàn)出三足鼎立之勢(shì)。這三大平臺(tái)幾乎瓜分了日本電商領(lǐng)域的市場(chǎng)份額和流量，對(duì)于選擇進(jìn)入日本市場(chǎng)的賣家而言，可以說(shuō)既是一種避無(wú)可避的存在，也不失為一種直取市場(chǎng)靶心的捷徑。

如果選擇深耕日本市場(chǎng)的話，就應(yīng)該全平臺(tái)去做。不同于其他市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)左手打右手的情況，在日本市場(chǎng)，樂(lè)天、雅虎和亞馬遜的用戶群體實(shí)際上是各不相同的，像樂(lè)天的用戶和亞馬遜的用戶相比，重疊性很少。這也許得益于日本文化中給人留以規(guī)矩保守印象的那部分傳統(tǒng)，在不同的平臺(tái)擁有自己優(yōu)勢(shì)已久的不同類目產(chǎn)品時(shí)，日本消費(fèi)者會(huì)在習(xí)慣使然下堅(jiān)持對(duì)不同平臺(tái)的選擇。

相較之下，樂(lè)天作為日本本土企業(yè)，屬于資歷深厚的老前輩，通過(guò)積分促銷等活動(dòng)積累了足夠忠誠(chéng)度極高的用戶群體，而近年來(lái)才踏足日本的亞馬遜則顯得更具活力和年輕的氣息。然而同亞馬遜相比，由于樂(lè)天上的賣家更多是日本本土商家，日本消費(fèi)者對(duì)樂(lè)天平臺(tái)的產(chǎn)品質(zhì)量更加放心，對(duì)其產(chǎn)品的滿意度也優(yōu)于亞馬遜。

當(dāng)前名稱：跨境電商賣家如何打開日本電商市場(chǎng)
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