應(yīng)該如何做好企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷

中小企業(yè)電子商務(wù)進(jìn)程中，很多執(zhí)行者都會(huì)忽視了企業(yè)網(wǎng)站的作用，認(rèn)為都是千篇一律，且沒有什么內(nèi)容。只要做出來(lái)了，就不用再下什么大功夫，應(yīng)該著重去其他方面。而很多人也喜歡比較各種營(yíng)銷渠道、企業(yè)網(wǎng)站、地下的推廣宣傳，哪樣更重要？但其實(shí)，他們是一個(gè)連接、相互依存的關(guān)系。我們可以更好地利用企業(yè)網(wǎng)站，使這個(gè)營(yíng)銷過程變得更優(yōu)秀。

企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷技巧有哪些？我們應(yīng)該怎樣使自己的企業(yè)網(wǎng)站在千篇一律中脫穎而出？

以案例分析，總結(jié)出企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷技巧

規(guī)劃企業(yè)網(wǎng)站格局
以機(jī)械工程行業(yè)，某工業(yè)金屬探測(cè)器制造商為例，以下簡(jiǎn)稱制造商。

2006年前，制造商擁有4個(gè)完全不同的域名，且公司不同的兩類產(chǎn)品技術(shù)，即分選系統(tǒng)和金屬分離系統(tǒng)的產(chǎn)品信息，分別被放在了兩個(gè)完全沒有關(guān)聯(lián)的域名下。網(wǎng)站上，不僅企業(yè)產(chǎn)品資料不全，且缺乏管理，毫無(wú)更新，形同虛設(shè)，無(wú)論僅僅作為宣傳渠道，還是進(jìn)而成為企業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)，都缺乏必要的功能。在經(jīng)過最初的接觸后，我們和客戶就網(wǎng)站建設(shè)方面達(dá)成兩點(diǎn)共識(shí)。

第一，整合信息內(nèi)容
選擇某個(gè)域名作為企業(yè)固定的官方網(wǎng)站域名。同時(shí)將所有其他域名網(wǎng)站下的信息內(nèi)容轉(zhuǎn)移到選定的固定域名網(wǎng)站下。（根據(jù)制造商的實(shí)際情況，我們?cè)鲈O(shè)了對(duì)應(yīng)的一級(jí)目錄或二級(jí)域名網(wǎng)站，這不是本文重點(diǎn)，后面可再詳細(xì)分享）

第二，統(tǒng)一企業(yè)形象、網(wǎng)站設(shè)計(jì)風(fēng)格
整合信息后，企業(yè)下還是有幾個(gè)二級(jí)網(wǎng)站，我們要求采用統(tǒng)一的網(wǎng)站設(shè)計(jì)風(fēng)格。當(dāng)然，部分欄目可根據(jù)各分公司的實(shí)際銷售重點(diǎn)作獨(dú)立處理，但大體都是同一風(fēng)格的。
改版后的網(wǎng)站，所有的產(chǎn)品資料均由總公司網(wǎng)站CMS（網(wǎng)站內(nèi)容管理系統(tǒng)）統(tǒng)一管理，各分公司另有獨(dú)立CMS，可供其針對(duì)自己的區(qū)域性銷售，作適當(dāng)?shù)姆?wù)欄目、產(chǎn)品推介等方面的調(diào)整。

通過以上兩個(gè)統(tǒng)一，主要對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站作了協(xié)調(diào)和規(guī)定，明確了風(fēng)格統(tǒng)一，而各有特色的企業(yè)網(wǎng)站對(duì)外整體形象。然而網(wǎng)站最終的使用者是企業(yè)的潛在客戶，如何能夠使其無(wú)障礙地帶著愉悅的心情使用網(wǎng)站，并且最終向客戶準(zhǔn)確地發(fā)出詢盤呢？這是我們進(jìn)一步要為制造商解決的問題。

細(xì)分客戶

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一般分兩類：不同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，同級(jí)之間的競(jìng)爭(zhēng)。不同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，如果雙方技術(shù)水平相差懸殊，競(jìng)爭(zhēng)一方的法寶是高技術(shù)，另一方的法寶則是低價(jià)格，最后在市場(chǎng)中各取所需，高技術(shù)的獨(dú)占高端市場(chǎng)，低價(jià)格的則在低端市場(chǎng)，倒也相安無(wú)事。同級(jí)之間的競(jìng)爭(zhēng)往往是高智慧的體現(xiàn)，當(dāng)兩個(gè)企業(yè)的技術(shù)水平相同，而目標(biāo)客戶群也相同時(shí)，通過什么方式能夠使自己優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，被客戶所青睞呢？答案只有一個(gè)：更了解客戶！

如何通過網(wǎng)站，反映制造商對(duì)客戶的了解，使制造商比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能體現(xiàn)專業(yè)的形象呢？這就是我們面臨的任務(wù)。高手過招，大家的起步點(diǎn)都相當(dāng)高，制造商不可能仍然企圖僅僅使用優(yōu)質(zhì)的圖片和文案去超越對(duì)手，這些只是用于區(qū)分你和低端競(jìng)爭(zhēng)者的伎倆。

既然關(guān)鍵在于使網(wǎng)站更能反映對(duì)客戶的了解、更能體貼客戶的需求，首先必須對(duì)客戶作全面的分析。要把客戶根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)分類，然后通過適合其特征的不同的方式，引導(dǎo)其找到最適合他的產(chǎn)品。

首先，需要區(qū)分的客戶有兩類：了解制造商產(chǎn)品的老客戶和不了解制造商產(chǎn)品的新客戶。對(duì)于老客戶來(lái)說，他們甚至可以清楚地記得他們想要了解產(chǎn)品的具體型號(hào)。所以對(duì)于這樣的客戶，提供給他們一個(gè)所有產(chǎn)品的型號(hào)索引表，他們就已經(jīng)很滿意了。而對(duì)于從來(lái)沒有接觸過制造商產(chǎn)品的新客戶，產(chǎn)品型號(hào)索引表只會(huì)讓他一頭霧水，徒生厭惡。這個(gè)時(shí)候就需要有另外的引導(dǎo)方式去適應(yīng)這一類客戶。

然而這一類客戶根據(jù)不同的性質(zhì)又可進(jìn)行細(xì)分。一般企業(yè)對(duì)某設(shè)備下詢盤通常會(huì)有兩種情況：第一，當(dāng)前生產(chǎn)中遇到了問題，希望尋找能夠解決這個(gè)問題的特定設(shè)備；第二，目前并沒有特定的、急需解決的問題，而是聽說了有這一類設(shè)備，可能將來(lái)自己的生產(chǎn)中會(huì)用到，希望多了解些。這兩種情況，也必須分別對(duì)待。因?yàn)閷?duì)于第一類客戶，他更希望盡快得到最適合他、能幫他解決燃眉之急的產(chǎn)品，如果把一堆產(chǎn)品推到他眼前，反而添亂。而對(duì)于第二種客戶來(lái)說，他需要的則是一個(gè)廣泛的選擇空間，因?yàn)閷?duì)他來(lái)說，他并沒有針對(duì)性很強(qiáng)的目標(biāo)。一個(gè)廣泛的產(chǎn)品組，甚至可以幫助他為自己下決定。針對(duì)這兩種情況，我們?yōu)榈谝活愋驴蛻糁谱髁艘粋€(gè)問卷表，客戶通過回答3到4個(gè)問題，最適合他的產(chǎn)品數(shù)據(jù)信息就會(huì)跳出來(lái)。針對(duì)第二類新客戶，我們采取縱向按行業(yè)細(xì)分，橫向?qū)a(chǎn)品分為三大類的方法，設(shè)立了一個(gè)矩陣，來(lái)自食品、化工、醫(yī)藥和回收行業(yè)的客戶，可以分別找到適合其行業(yè)運(yùn)用的三大類（金屬檢測(cè)，金屬分離，分揀分選）中的所有產(chǎn)品。

通過對(duì)制造商客戶的細(xì)分，我們一共為其制作了3種不同的產(chǎn)品搜索系統(tǒng)，細(xì)心體貼每一位客戶的需求，真正為客戶所想，想在客戶之前。這個(gè)系統(tǒng)的制作過程，同時(shí)需要企業(yè)內(nèi)部銷售人員和工程技術(shù)人員的緊密合作，為每個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)用范圍、數(shù)據(jù)參數(shù)作定義，單靠網(wǎng)站制作人員獨(dú)立完成這項(xiàng)工程，是無(wú)法想象的。還需要特別指出的是，由于每個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品性質(zhì)不同，產(chǎn)品服務(wù)的對(duì)象性質(zhì)不同，所以不同企業(yè)的目標(biāo)客戶分類可能又是完全不同，適合他們的產(chǎn)品搜索方式也會(huì)不同。如果企業(yè)真正希望好好利用網(wǎng)站為其產(chǎn)品銷售助力，就必須學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，而網(wǎng)站制作服務(wù)商也決不可將制造商搜索系統(tǒng)拿來(lái)給B或者C企業(yè)生生搬硬套。配合這套產(chǎn)品的搜索系統(tǒng)，我們還為每個(gè)產(chǎn)品數(shù)據(jù)頁(yè)面添加了產(chǎn)品資料下載功能，以及產(chǎn)品功能運(yùn)行的動(dòng)畫演示。不僅使客戶能夠通過網(wǎng)站靜態(tài)通過圖片數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)通過動(dòng)畫，對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面、理性的了解，也滿足了客戶下線后，繼續(xù)對(duì)產(chǎn)品參數(shù)作進(jìn)一步研究，也方便了客戶企業(yè)不同崗位工作人員的信息傳遞（在很多國(guó)家，企業(yè)中不是所有工作人員上班的時(shí)候都能接觸電腦和網(wǎng)絡(luò)的）。

就是這樣一個(gè)具有極強(qiáng)營(yíng)銷能力的網(wǎng)站，最終配合多語(yǔ)種、多渠道的網(wǎng)絡(luò)推廣，最終每月的高質(zhì)量詢盤數(shù)量可過百，真正成為了企業(yè)除展會(huì)，代理商之外又一個(gè)高效的銷售渠道。
 

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文章來(lái)源：http://www.muchs.cn/news43/38593.html

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