在與AWS、GCP和Azure談判中需要避免的六種風(fēng)險(xiǎn)

隨著越來(lái)越多的企業(yè)利用云計(jì)算供應(yīng)商的IaaS/PaaS產(chǎn)品，保護(hù)全面商業(yè)結(jié)構(gòu)的需求變得更加重要。然而，由于傳統(tǒng)上重點(diǎn)放在架構(gòu)、工具和通用功能上，而不是協(xié)議的關(guān)鍵商業(yè)元素，因此當(dāng)企業(yè)意識(shí)到他們的業(yè)務(wù)案例不足時(shí)，就會(huì)感到困惑。

為避免錯(cuò)過(guò)商業(yè)案例和商業(yè)表現(xiàn)不佳的后果，企業(yè)負(fù)責(zé)與AWS、GCP或Azure協(xié)商交易的人員應(yīng)牢記以下風(fēng)險(xiǎn)：

1.在明確真正的利用率之前預(yù)先過(guò)度投入

問(wèn)題：每個(gè)云計(jì)算供應(yīng)商提供的一個(gè)基本好處是，隨著企業(yè)的環(huán)境和計(jì)算利用率變得更加可預(yù)測(cè)，他們有機(jī)會(huì)獲得折扣，從而使其成本平均降低25%～50%。但是，云計(jì)算供應(yīng)商將嘗試在3年或5年的期限內(nèi)做出大量的前期承諾。作為交換，他們將提供越來(lái)越多的折扣和更多的激勵(lì)。

不幸的是，一些企業(yè)過(guò)分迷戀投資的規(guī)模和所提供的折扣，并在一開始就過(guò)度使用，一旦使用變得更加可預(yù)測(cè)(即預(yù)留實(shí)例和承諾使用等)，他們利用其他折扣機(jī)會(huì)的能力就會(huì)受到限制)，雖然過(guò)度承諾并不能完全阻止他們利用這些折扣機(jī)會(huì)，但利用這些機(jī)會(huì)顯著降低了他們實(shí)現(xiàn)最初承諾的可能性，并使他們處于付費(fèi)(或不使用)的境地。

解決方案：向云計(jì)算供應(yīng)商提出確定現(xiàn)收現(xiàn)付折扣金額、100%保留承諾金額和推薦的承諾選項(xiàng)這三個(gè)建議，以展示優(yōu)化潛力，從而使企業(yè)能夠更好地調(diào)整前期消費(fèi)承諾：

現(xiàn)收現(xiàn)付折扣金額。這將是最高的成本，可能有大的消費(fèi)承諾和相關(guān)的折扣假設(shè)，但將作為預(yù)算估計(jì)的高水平。 100%保留/承諾。如果所有假設(shè)的計(jì)算消耗都已“承諾”，這將是最低的成本，顯示低水平，突出顯示單位費(fèi)率降低的機(jī)會(huì)。這通常將作為無(wú)悔承諾金額。 建議使用云計(jì)算供應(yīng)商提供的承諾。要求每個(gè)云計(jì)算供應(yīng)商提供他們推薦的承諾選項(xiàng)以及相關(guān)的詳細(xì)信息，其中包括計(jì)算承諾的時(shí)間和金額，以及按承諾類型劃分的假設(shè)折扣。這通常將作為企業(yè)前期承諾的上限，提供足夠的承諾以獲得具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的折扣和激勵(lì)，并有足夠的空間利用其他承諾/折扣選項(xiàng)，隨著消費(fèi)變得更加可預(yù)測(cè)，從而降低單位成本。 2.沒(méi)有花足夠的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)化和驗(yàn)證提議的架構(gòu)和消費(fèi)量

問(wèn)題：在房地產(chǎn)領(lǐng)域，一切都與“位置”有關(guān);而在云計(jì)算供應(yīng)商的商業(yè)評(píng)估中，一切都與“基礎(chǔ)設(shè)施”有關(guān)。然而，企業(yè)通常很少花費(fèi)時(shí)間來(lái)驗(yàn)證提議的基礎(chǔ)設(shè)施和消費(fèi)概況，以確保提議滿足他們的要求。他們并沒(méi)有驗(yàn)證假定的計(jì)算資源和這些資源的消耗之間的任何差異。

最終，這讓企業(yè)假設(shè)跨云計(jì)算供應(yīng)商的擬議范圍是相似的，因?yàn)槠髽I(yè)在他們的征求建議書中包含了他們的特定要求，提供了一份具體的名單，導(dǎo)致選擇企業(yè)認(rèn)為是成本最低的提供商，而他們當(dāng)發(fā)現(xiàn)這只是對(duì)蘋果與橙子進(jìn)行比較時(shí)為時(shí)已晚。

解決方案：讓技術(shù)團(tuán)隊(duì)參與其評(píng)估，負(fù)責(zé)審查提議的基礎(chǔ)設(shè)施與要求，并了解提議的差異，向云計(jì)算供應(yīng)商提供適當(dāng)?shù)姆答?。雖然不可能消除所有差異，但至少可以理解并適當(dāng)解釋這些差異。

3.忽略持續(xù)的運(yùn)行率

問(wèn)題：隨著投資規(guī)模達(dá)到新的水平，很容易將注意力集中在這些一次性投資上，而忽略了實(shí)際的持續(xù)成本，從而導(dǎo)致一個(gè)非常重要的問(wèn)題沒(méi)有得到解答：“一旦這些一次性投資被消耗掉，還剩下什么?”

人們經(jīng)常看到客戶專注于增加一次性投資，而很少或根本不關(guān)注持續(xù)的運(yùn)行率，并承諾在初始期限之后獲得折扣。需要記住的是，選擇云計(jì)算供應(yīng)商是一項(xiàng)長(zhǎng)期決策，一旦啟用，利用率將呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。在續(xù)約時(shí)，企業(yè)還要進(jìn)行回顧，例如協(xié)商的折扣被消除，或者他們需要大量增加支出得以維持。

解決方案：要求加大項(xiàng)目透明度，其中包括在3年或5年承諾期內(nèi)指定的折扣以及架構(gòu)和利用率假設(shè)。對(duì)架構(gòu)和折扣進(jìn)行壓力測(cè)試，并強(qiáng)制規(guī)定的續(xù)約條款鎖定超出初始承諾期限的折扣。

4.沒(méi)有包括談判支持費(fèi)用

問(wèn)題：大多數(shù)云計(jì)算供應(yīng)商的商業(yè)響應(yīng)中缺少的一件事是預(yù)期的支持費(fèi)用和此類支持服務(wù)的組成部分。更糟糕的是忽略了擴(kuò)大云計(jì)算供應(yīng)商的費(fèi)用對(duì)現(xiàn)有支持協(xié)議的財(cái)務(wù)影響。最好的例子是微軟公司的統(tǒng)一支持，其中支持服務(wù)與Azure支出相關(guān)聯(lián)，通常為10%以上，從服務(wù)中獲得的價(jià)值與此類服務(wù)不斷增加的成本之間幾乎沒(méi)有聯(lián)系。

解決方案：將持續(xù)的支持服務(wù)和相關(guān)費(fèi)用放在首位，要求提高透明度，當(dāng)供應(yīng)商說(shuō)支持費(fèi)用不可協(xié)商時(shí)，不要相信他們。

5.低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)財(cái)務(wù)需求建設(shè)書(RFP)的影響

問(wèn)題：成本和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力(而不是架構(gòu)或技術(shù)能力)越來(lái)越成為企業(yè)決策的決定性因素。但是，許多企業(yè)選擇直接向GCP、AWS或Azure采購(gòu)。雖然出于各種原因這可能是正確的決定，但由于它們之間存在預(yù)先存在的關(guān)系，單一來(lái)源的客戶通常無(wú)法獲得競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中提供的最高折扣和投資。

解決方案：采用簡(jiǎn)化的架構(gòu)和商業(yè)征集流程。云計(jì)算供應(yīng)商意識(shí)到企業(yè)越來(lái)越多地將它們視為一種實(shí)用工具，并且曾經(jīng)巨大的能力差距已經(jīng)縮小。因此，云計(jì)算供應(yīng)商通過(guò)提供大量折扣、投資和其他激勵(lì)來(lái)減少設(shè)置、遷移和第一年計(jì)算費(fèi)用，從而推動(dòng)客戶決策。

然而，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)和客戶期望很高時(shí)，許多企業(yè)無(wú)法承受冗長(zhǎng)的需求建設(shè)書(RFP)流程。鑒于每個(gè)云計(jì)算供應(yīng)商提供的增值投資金額，企業(yè)未能執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)流程的機(jī)會(huì)成本同樣高。

因此，建議企業(yè)實(shí)施一個(gè)具有高度溝通的集中招標(biāo)流程，允許適當(dāng)級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)，而無(wú)需通常的手續(xù)和需求建設(shè)書(RFP)的長(zhǎng)期持續(xù)時(shí)間。

6.從業(yè)務(wù)案例和未來(lái)狀態(tài)運(yùn)營(yíng)模型中排除支持和管理超大規(guī)模投資的方式

問(wèn)題：企業(yè)通常會(huì)假設(shè)他們現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嵤⒃O(shè)置和提供持續(xù)的云計(jì)算管理服務(wù)來(lái)開發(fā)他們的云計(jì)算業(yè)務(wù)案例，但一旦發(fā)現(xiàn)具有技能差距時(shí)為時(shí)已晚。更糟糕的是，他們有時(shí)會(huì)完全忽略這些方面而沒(méi)有意識(shí)到所需的支持或他們的支持選項(xiàng)。其結(jié)果是超出了商業(yè)案例，失去了合作機(jī)會(huì)，更重要的是失去了信譽(yù)。

解決方案：仔細(xì)評(píng)估現(xiàn)有資源的當(dāng)前能力與對(duì)未來(lái)狀態(tài)運(yùn)營(yíng)模式的理解的平衡，并在進(jìn)行分析、選擇和協(xié)商的同時(shí)進(jìn)行。這可以通過(guò)聘請(qǐng)第三方支持提供商來(lái)實(shí)現(xiàn)，他們提供廣泛的運(yùn)營(yíng)和商業(yè)選項(xiàng)，確保在做出這些重要決策時(shí)掌握正確的信息。

企業(yè)選擇云計(jì)算供應(yīng)商的決策是一個(gè)戰(zhàn)略決策，而且是一個(gè)多方面的決策，必須在考慮到目標(biāo)最終狀態(tài)的情況下進(jìn)行評(píng)估和制定才能取得成功。

企業(yè)只能做出一次決定，這增加了第一次就做出正確決定的重要性。因此，企業(yè)必須了解需要做出的決定的范圍，建立合適的團(tuán)隊(duì)來(lái)做出這個(gè)決定，并協(xié)商以關(guān)系為重點(diǎn)的交易，認(rèn)識(shí)到這種關(guān)系將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出最初的期限承諾。

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