出口企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷的八大要領(lǐng)

1.市場機(jī)會
2009年，眾多的外貿(mào)企業(yè)將回到本來就競爭激烈的國內(nèi)市場。如果不深入解讀行業(yè)競爭態(tài)勢，分析盤點(diǎn)自身資源，找出切入市場的好機(jī)會點(diǎn)，還沿用傳統(tǒng)的思維、產(chǎn)品和模式，則必敗無疑!這極度考驗(yàn)決策者對國內(nèi)市場的熟悉程度、思辨能力和創(chuàng)新能力。
正如案例中的A老板一樣，表面上很了解國內(nèi)市場(因?yàn)樗郧矮@得了空前的成功，但那是膽量、時勢加智慧獲得的)而變得自負(fù)，結(jié)果只會撞得頭破血流。
行業(yè)不同，操作模式各異，但有一點(diǎn)是相同的：基于自身企業(yè)優(yōu)勢的創(chuàng)新!
2.產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計
外貿(mào)企業(yè)多為客戶提供設(shè)計板，照單做菜即可，產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)環(huán)節(jié)相對薄弱，而外銷的設(shè)計風(fēng)格，不一定適合中國的顧客。研發(fā)和配方環(huán)節(jié)薄弱，非一時可以補(bǔ)強(qiáng)，只有借助外面的專業(yè)機(jī)構(gòu)。
3.產(chǎn)品
外轉(zhuǎn)內(nèi)，盡量避免用同質(zhì)化的產(chǎn)品切入市場，可發(fā)揮外貿(mào)產(chǎn)品優(yōu)勢，加以改良，設(shè)計符合中國顧客需求的風(fēng)格和內(nèi)容，輔以適當(dāng)?shù)膬r格。差異化的產(chǎn)品本身就是外貿(mào)型企業(yè)的優(yōu)勢。
4.渠道
外銷渠道簡短，但國內(nèi)渠道多樣且相對更長。即使做渠道最短的電子商務(wù)和直銷，面對的是顧客而非企業(yè)客戶，對沒有直接面對顧客經(jīng)驗(yàn)的外銷企業(yè)來講也是挑戰(zhàn)。
傳統(tǒng)的渠道肯定很多人擠破頭，找到差異化的渠道不容易。
案例中，將沐浴禮品套裝定位于陶瓷、衛(wèi)浴家居建材關(guān)聯(lián)企業(yè)的配套促銷贈品，既解決了零售實(shí)用價值不高的難題，又迎合了關(guān)聯(lián)企業(yè)尋找創(chuàng)新促銷禮品的需求，更規(guī)避了6000多家日化企業(yè)血拼的傳統(tǒng)渠道。此思路啟示多多。
5.定價
外貿(mào)型企業(yè)習(xí)慣了成本定價法，在成本基礎(chǔ)上加毛利即可。而做國內(nèi)市場，更多的是采用倒推定價法，充分考慮競爭因素，從最末端的零售價倒推至生產(chǎn)環(huán)節(jié)。否則，便會出現(xiàn)案例中的情況。而老板不應(yīng)有暴利情結(jié)，“以前做外銷賺得太少了，現(xiàn)在我憑差異化的產(chǎn)品就可以賺取暴利”。殊不知，超出游戲規(guī)則的暴利是玩不轉(zhuǎn)這個游戲的。
6.推廣模式
外貿(mào)企業(yè)以前的推廣模式相對單一，即讓貿(mào)易商認(rèn)可你的企業(yè)就可以了。而做內(nèi)銷，除了要說服經(jīng)銷商，更重要的是說動消費(fèi)者。因此，在推廣方面要整合傳播，需要熟悉國內(nèi)市場的專業(yè)人士操作，避免自己蠻干。在這里，給職業(yè)經(jīng)理人提幾點(diǎn)建議：
其一，你會遇到非常闊綽的老板，說“我有大把錢做廣告推廣，只要你能幫我做好國內(nèi)市場”。別高興太早，畢竟一個新品牌、新產(chǎn)品并非只靠廣告就能成功，你還得全盤考慮。別忘記老板說的后半句。
其二，一毛不拔型的老板。他們保持著做外銷的原則，即“看米下鍋”，可能連必要的招商費(fèi)用都沒有，或者促銷贈品都不舍得。
做國內(nèi)市場，沒有必要的推廣和市場支持，巧婦難為無米之炊。遇到這種老板，好不要跟隨。理念不對，一切白費(fèi)!
其三，適當(dāng)投入型。這類老板既有商人的原則，又有企業(yè)家的潛質(zhì)，該投的絕不吝惜，不該投的絕不浪費(fèi)。追隨此類型的老板容易成功。
7.組織結(jié)構(gòu)
外銷企業(yè)是生產(chǎn)導(dǎo)向型，而做內(nèi)銷就要建立以市場競爭為導(dǎo)向的營銷型組織，以財務(wù)為核心，以營銷為龍頭!
但知易行難。制造型企業(yè)組織運(yùn)行多年，容易沉淀一種本位主義嚴(yán)重、服務(wù)意識淡漠、效率低下的劣根組織文化，空降的職業(yè)營銷經(jīng)理人很難推動轉(zhuǎn)型，必須老板破釜沉舟。
企業(yè)的軟環(huán)境往往決定了項(xiàng)目的成敗，這是很多職業(yè)經(jīng)理人空降到外銷型企業(yè)之前沒有充分預(yù)見到的。
8.品牌

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