網(wǎng)站建設(shè)銷售工作從歷練用戶思維開始

2022-04-21 分類：網(wǎng)站建設(shè)

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　　實(shí)事求是的說，網(wǎng)站建設(shè)銷售工作越來越難做。一是這個(gè)行業(yè)競爭日益激烈，不同的供應(yīng)商傳達(dá)不同信息，越來越對稱后，用戶自然會(huì)多出很多顧慮。二是現(xiàn)在企業(yè)宣傳展示的平臺也越來越多，營銷推廣也并不一定需要通過網(wǎng)站進(jìn)行。但是雖然直觀感覺是夕陽產(chǎn)業(yè)，企業(yè)終歸還是需要設(shè)計(jì)制作網(wǎng)站的，無論這個(gè)網(wǎng)站是模板還是定制開發(fā)。在不斷激烈的網(wǎng)站建設(shè)市場面前，銷售人員就顯得至關(guān)重要。如何才能做好網(wǎng)站建設(shè)的銷售工作，具備嫻熟的專業(yè)知識毋庸置疑的，也是必備的。溝通能力也是必備條件，溝通不僅需要傳達(dá)專業(yè)知識，也需要給客戶良好印象，這樣有助于項(xiàng)目簽約。但是最為重要的，是網(wǎng)站建設(shè)的銷售人員一定具備用戶思維。就是銷售一定要知道，用戶在尋找供應(yīng)商時(shí)關(guān)注什么，以及競爭對手會(huì)給用戶傳遞什么以干擾用戶的選擇。

　　網(wǎng)站建設(shè)時(shí)用戶關(guān)心什么

　　看到這個(gè)問題，一般人可能以為用戶關(guān)心什么還不簡單嗎，普遍而言關(guān)心供應(yīng)商是否有能力將網(wǎng)站做好。還就是價(jià)格高低，因?yàn)?a href="http://www.muchs.cn/" target="_blank">網(wǎng)站建設(shè)市場實(shí)在太亂，三五家供應(yīng)商給出三五種價(jià)格。這樣說當(dāng)然沒錯(cuò)，但是這是一個(gè)普遍性的問題，可具體到不同用戶對網(wǎng)站關(guān)注點(diǎn)是不一樣的。比如品牌類型的網(wǎng)站，用戶關(guān)注的可能就是設(shè)計(jì)，以及為呈現(xiàn)設(shè)計(jì)而做的前端交互。功能性的網(wǎng)站，用戶關(guān)注點(diǎn)在于功能欄目，用戶重點(diǎn)考察的自然是技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)。所以用戶關(guān)心什么，具體到每個(gè)不同的公司是不一樣的，不同的網(wǎng)站建設(shè)需求用戶關(guān)注的點(diǎn)自然不一樣。所以，我們在約談?dòng)脩糁埃欢ㄒ獙τ脩糇龊梅治?，并且多?zhǔn)備幾套應(yīng)對方案。當(dāng)然供應(yīng)商和客戶本來就是雙向選擇關(guān)系，網(wǎng)站建設(shè)公司也應(yīng)對客戶進(jìn)行甄選，畢竟合適的才是更好的，雙方相互認(rèn)可才能確保網(wǎng)站建設(shè)質(zhì)量。

　　選擇供應(yīng)商用戶擔(dān)心什么

　　由于是無產(chǎn)品銷售，即便簽署合同付完款后，用戶也要等待一段時(shí)間后才能看到網(wǎng)站。加之網(wǎng)站建設(shè)行業(yè)太亂，用戶擔(dān)心當(dāng)然是情理之中。在選擇網(wǎng)站建設(shè)供應(yīng)商時(shí)，用戶擔(dān)心什么呢？一般而言，用戶擔(dān)心的點(diǎn)包括以下幾個(gè)。第一是設(shè)計(jì)及開發(fā)能力，尤其是設(shè)計(jì)能力，因?yàn)槠髽I(yè)類型的網(wǎng)站重點(diǎn)在于設(shè)計(jì)；第二是服務(wù)能力，如上文所言，網(wǎng)站建設(shè)是無產(chǎn)品銷售，而且即使網(wǎng)站順利設(shè)計(jì)制作完成，上線后也有一個(gè)相對漫長的服務(wù)過程。如果服務(wù)商不給力，或者服務(wù)品質(zhì)得到不到保障，對網(wǎng)站運(yùn)行自然是非常不利的。第三是擔(dān)心服務(wù)商穩(wěn)定性，這個(gè)多半是吃過虧的客戶會(huì)非常在意。網(wǎng)站建設(shè)行業(yè)門檻低，入門容易的一個(gè)負(fù)面結(jié)果就是行業(yè)魚龍混雜?？墒菍τ诳蛻魜碚f，如果網(wǎng)站做好上線后，過半年幾個(gè)月服務(wù)商倒閉了，是一件非常麻煩的事。知道用戶擔(dān)心什么，并因應(yīng)的選擇好解決方案，這樣才能從內(nèi)心里贏得用戶的青睞。

　　競爭對手會(huì)和用戶說什么

　　幾乎有市場的地方就有競爭，有競爭的地方就是惡意攻擊，只是有些攻擊說的比較含蓄文雅，用戶一下發(fā)現(xiàn)不了而已。筆者從事網(wǎng)站建設(shè)行業(yè)十幾年，各種使絆子攻擊競爭對手，甚至惡意破壞的不勝枚舉。想想也是，正是這些小動(dòng)作歷練了正規(guī)公司的網(wǎng)站建設(shè)人員。但是面對部分對手的惡意使絆子，銷售人員一定要有所警惕的。攻擊的討論多半是指責(zé)競爭對手的網(wǎng)站案例虛假，通過編故事的方式說競爭對手服務(wù)不好等等。面對競爭對手除去淡定之外，同樣是網(wǎng)站建設(shè)公司的創(chuàng)新互聯(lián)(www.cdcxhl.cn)認(rèn)為，首先銷售人員要言正行端，對銷售行為可以適當(dāng)包裝但是絕對不能欺騙客戶。其次要想好各種應(yīng)對策略，同時(shí)通過優(yōu)秀的方案、良好的素養(yǎng)、專業(yè)的精神、敬業(yè)的態(tài)度等贏得客戶從內(nèi)心認(rèn)可。

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