從一個網(wǎng)購用戶的購物流程談為啥企業(yè)要做網(wǎng)絡(luò)

常常在思考一個問題，既然有了淘寶、天貓、京東、蘇寧這樣的電商平臺，企業(yè)的產(chǎn)品完全可以拿到這些電商平臺上直接銷售，何必費盡心思在其他地方做互聯(lián)網(wǎng)退廣呢?而實際上，很多普通消費者在網(wǎng)購的時候，也是直接奔著電商平臺來著，但是，事情并沒有想象那么簡單!

當(dāng)網(wǎng)購不是以價格為主要參考數(shù)據(jù)時，消費者會產(chǎn)生困惑

最初的淘寶之所以吸引人，原因和簡單，價格便宜!很多消費者在網(wǎng)購的時候，通常習(xí)慣按照價格高低來搜索寶貝，馬上問題就來了!

在淘寶按照價格搜索的時候，以“耳機”為例，低的幾元錢，高的超千元;如果按照銷量搜索，同樣十幾元錢耳機的銷量超過一千個稀松平常;如果按照牌子搜索，一樣讓人感到盲從，對一個耳機越是懂得少，你越容易無法抉擇，尤其當(dāng)你決定購買一個200元左右的與眾不同的耳機的時候，你會發(fā)現(xiàn)，用淘寶的搜索寶貝的幾種方式，還有用戶的各種評語，真的讓人無從下手!

對于一個“屌絲”來說，購買一個200元的耳機算是很奢侈了，有一種“農(nóng)民翻身做地主”的感覺，可是，在淘寶上，200元的耳機不但很多，而且還有300元、500元、800元、上千元的耳機，這個時候，那種落差的感覺，難以形容!

網(wǎng)絡(luò)購物就是這樣，可以選擇的余地太多了，尤其擺脫那種只購買低價格的心態(tài)的時候，在相對的高價區(qū)域，同樣有著強大的競爭!如果站在企業(yè)的角度來說，面對同區(qū)間的價格競爭，怎么來打動謹(jǐn)慎的消費者?靠品牌的力量，靠好評如潮，靠銷量……當(dāng)你有了依靠之心的時候，其實，就準(zhǔn)備做推廣了，當(dāng)然，可以借助淘寶的推廣工具，這就需要涉及一個成本問題，當(dāng)費用不斷增加的時候，自然而然就會想到相對低成本的網(wǎng)絡(luò)全渠道推廣!

對于購買這個200元錢耳機的用戶來說，是一筆相對比較“大”的購物打算，他會十分謹(jǐn)慎。除了看買家的評價、產(chǎn)品的介紹之外，還可能會找“度娘”咨詢一下，尤其這個價格區(qū)段的耳機有很多，買家評價又參差不齊的情況下， 會變得更加慎重!這個時候，用戶也許會有幾個中意的品牌，但是，他還是不會輕易下決策購買，有可能將該品牌型號的耳機復(fù)制下來，離開了淘寶，去別的渠道尋找耳機的相關(guān)資訊!

一個用戶網(wǎng)絡(luò)購物的“正確”姿勢

每個人在網(wǎng)絡(luò)上購物的流程都不相同，對于熟悉的產(chǎn)品，在淘寶這樣的平臺相對于不同的商家，用戶可能會在價格、評價等綜合各種要素而決定是否購買，對于不熟悉的商品，也許用戶在第一渠道選擇電商平臺，也許會通過其他渠道到淘寶去看價格!

還是以耳機為例，當(dāng)用戶對不同耳機做艱難抉擇的時候，尤其一款陌生的品牌，那么，他可能會離開淘寶，到相關(guān)新聞、論壇甚至微信圈好友、QQ好友中了解相關(guān)產(chǎn)品口碑，不管什么渠道，對于企業(yè)來說，都是網(wǎng)絡(luò)推廣的方式之一，論壇推廣、新聞營銷、QQ推廣等等，企業(yè)只有在這些渠道做了功夫，用戶才能看的到，看的越多，口碑越好，購買的砝碼就會增加!

還有一個渠道，目前已經(jīng)在網(wǎng)購用戶心中形成了共識，那就是當(dāng)某件商品引起你購物欲望的時候，很多人會說，到淘寶看看!最近“網(wǎng)紅”比較火，究其原因，是羅輯思維“搗”的鬼，為啥羅胖子要投資網(wǎng)紅，羅輯思維就做了這一期節(jié)目，我也去聽了，聽完后，哦，原來是要學(xué)央視的標(biāo)王呀!有創(chuàng)意，這羅胖子講的不錯呀，于是又聽了他其他的節(jié)目，聽了幾期，才明白，羅胖子是個“賣書的”，而且他講的書，就在他的微信店鋪里賣，而且還是和出版社直接合作的，直接把渠道從源頭給掐死了!

羅胖子營銷手段很快被別人引用了，最近我就遭遇兩次這樣的事情。一次是以“國學(xué)”為名義的講課賣音響，一次是以“消防”為名義賣家用消防設(shè)施，老師課都講的不錯，也勾起了購買的欲望，但是，兩次我都忍住了，因為有偉大的“淘寶”呀，不去淘寶看看價格，就有種當(dāng)冤大頭的感覺，這種營銷方式固然不錯，但是想要有效果，必須控制源頭，就是淘寶那家店鋪就是你開的，結(jié)果的搜索總是讓人放棄的購買的欲望，強大的淘寶提供類似的產(chǎn)品數(shù)以千計，而要便宜多了，這樣的營銷其實為淘寶做了引流!商家在做營銷的時候，無視淘寶的存在，而且口口聲聲說，淘寶都是假貨，唉!你這是說用戶的智商低嗎?如果這么說，其實你才是傻子!還是羅胖子懂網(wǎng)絡(luò)營銷，每次推薦一本書都說直接和某某出版社合作的，直接控制了源頭!

企業(yè)網(wǎng)站推廣的正確姿勢：無處不在的全渠道營銷

在淘寶開店沒有問題，原因是淘寶聚集了大量的流量，而且這個流量是直接變現(xiàn)的，屬于真金白銀因此一些商家甚至都離不開京東淘寶了，不過，不要以為抱著電商平臺的大腿就高枕無憂了，“因為他們‘攜消費者以令諸侯’，品牌商長期受制于平臺，一會求淘寶，一會求京東，他倆一打架，品牌商就要小心應(yīng)對。這都是傳統(tǒng)電商平臺為中心的禍根。這種競爭只會堆高成本，讓電商沒有優(yōu)勢。

淘寶的店鋪的關(guān)鍵點是怎么吸引流量，在電商平臺內(nèi)引流，成本很高很高，據(jù)說，在淘寶首頁做廣告的，價格不菲，和央視的黃金廣告位差不多，一般商家還真玩不起!那么，為啥不跳開淘寶京東，到其他地方推廣呢?這恰恰是網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)勢!

互聯(lián)網(wǎng)這個廣闊的舞臺，用戶無處不在，如果用長尾理論的概念來論述，電商平臺可以帶來50%的流量，但是，有十家店鋪做的話，均攤不過5%而已，那50%，來源于淘寶之外，官方網(wǎng)站、新聞、論壇、微信、QQ、口碑、現(xiàn)實營銷……也許這些渠道的用戶量不過1-2%，甚至更低，但是，綜合起來也有50%的銷量，當(dāng)然，這個數(shù)字只是一個例子，因為誰也不知道用戶啥時候要買你東西，就算是他自己，有時候也不知道，購物的決策感性大于理性更多一些!

企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣是一件十分必要的事情，畢竟電商平臺的競爭太慘烈了，每多一個競爭對手，意味著成本就會增加，也許只有全渠道無處不在的網(wǎng)絡(luò)推廣，是維持低成本的重要手段!當(dāng)然，這個過程是一個“潤物細(xì)無聲”的緩慢過程，因為不能馬上見到效益，需要堅持，需要用戶一個認(rèn)可的過程，想要成功，并不容易!

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