客戶希望從云計(jì)算供應(yīng)商那里了解的兩件事

云供應(yīng)商可以通過(guò)兩個(gè)關(guān)鍵的方法改變與客戶建立信任并在市場(chǎng)中脫穎而出。

雖然許多企業(yè)客戶喜歡他們的云產(chǎn)品，但他們的供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)抱怨一些普遍的挫敗感。不管他們一起做生意多久，組織的規(guī)模或他們的云投資的規(guī)模，云供應(yīng)商似乎一遍又一遍地犯同樣的錯(cuò)誤，最終破壞客戶對(duì)他們的信任并制造漏洞。通過(guò)損害這種寶貴的信任并制造挫折，云供應(yīng)商通常會(huì)不必要地延長(zhǎng)銷售周期，甚至失去潛在的新產(chǎn)品采用和隨之而來(lái)的收入。

云供應(yīng)商可以通過(guò)以下兩種關(guān)鍵方式緩解緊張局勢(shì)，甚至有助于將他們區(qū)分為企業(yè)想要與之合作的供應(yīng)商。

專注于交付預(yù)期價(jià)值

當(dāng)企業(yè)客戶以功能級(jí)別的粒度仔細(xì)查看他們對(duì)訂閱云產(chǎn)品的實(shí)際使用時(shí)，他們常常意識(shí)到他們并沒(méi)有使用他們注冊(cè)的所有功能(并且已經(jīng)支付了訂閱費(fèi))——通常多達(dá)一半的功能。甚至有一年或更長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有使用該服務(wù)的情況。

然而與此同時(shí)，云供應(yīng)商想要討論新的、更強(qiáng)大的版本作為升級(jí)或他們應(yīng)該添加到他們的產(chǎn)品組合中的下一個(gè)產(chǎn)品。這讓客戶想知道，“他們是真的想幫助我們?nèi)〉贸晒Γ€是只是想從我們那里賺更多的錢(qián)?”

現(xiàn)在，大多數(shù)公司都承認(rèn)，他們未充分利用的部分責(zé)任歸咎于他們。但他們也很惱火地意識(shí)到，他們值得信賴的云合作伙伴并沒(méi)有就他們可以使用哪些功能以及如何從產(chǎn)品中獲得更多價(jià)值提供積極主動(dòng)的指導(dǎo)。當(dāng)沒(méi)有被充分利用的云產(chǎn)品變成了云供應(yīng)商積極推動(dòng)采用的產(chǎn)品時(shí)，挫折感就會(huì)增加，這些產(chǎn)品具有即時(shí)和長(zhǎng)期價(jià)值。

幫助企業(yè)客戶從他們的投資中獲得更多收益將對(duì)云供應(yīng)商非常有利。它不僅增加了云產(chǎn)品的粘性，而且還會(huì)使客戶在未來(lái)采用更多產(chǎn)品時(shí)更加開(kāi)放?；ǜ嗟臅r(shí)間和精力與客戶合作，并主動(dòng)指導(dǎo)他們?nèi)绾螐乃麄円呀?jīng)支付的費(fèi)用中釋放更多價(jià)值，總是有益的。如果供應(yīng)商將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向幫助客戶從他們已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品中獲得更多收益，那么在未來(lái)銷售更多產(chǎn)品、功能、服務(wù)和升級(jí)將提供更多長(zhǎng)期承諾

僅僅提供“特別”的前期折扣不足以贏得新客戶或說(shuō)服長(zhǎng)期客戶采用更多產(chǎn)品。大多數(shù)企業(yè)客戶都足夠精明，對(duì)這些一次性優(yōu)惠持保留態(tài)度，因?yàn)樗麄兿嘈殴?yīng)商只提供這些閃亮的、特殊的、一次性的折扣來(lái)激勵(lì)采用并讓他們鎖定。

供應(yīng)商可以通過(guò)長(zhǎng)期承諾在下次續(xù)訂時(shí)仍可享受預(yù)先特別折扣(即真正的價(jià)格鎖定和保證)來(lái)輕松改變這種看法。至少，應(yīng)該承諾價(jià)格只會(huì)有名義上的上漲。將這些承諾擴(kuò)展到下一次更新之后也有很長(zhǎng)的路要走。如果云供應(yīng)商提供支持，他們應(yīng)該讓企業(yè)客戶知道支持費(fèi)用(凈訂閱費(fèi)用的百分比)也將被長(zhǎng)期鎖定。把所有的東西都放在門(mén)口的桌子上。

絕對(duì)行不通的做法是，供應(yīng)商斷然拒絕做出長(zhǎng)期承諾的請(qǐng)求，或者回應(yīng)說(shuō)他們?cè)敢庠跁r(shí)機(jī)成熟時(shí)討論未來(lái)的定價(jià)(例如，未來(lái)3年)是時(shí)候更新了)。通過(guò)以這種方式做出回應(yīng)，他們只會(huì)讓感知變得更糟。

話雖如此，每個(gè)人都知道云供應(yīng)商正在開(kāi)展業(yè)務(wù)，收入增長(zhǎng)是一個(gè)關(guān)鍵焦點(diǎn)。許多云供應(yīng)商都是上市公司，其股東最終要對(duì)其負(fù)責(zé)，分析師社區(qū)非常關(guān)注。因此，圍繞未來(lái)定價(jià)做出承諾可能會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，這是可以理解的。如果其他方式(例如添加產(chǎn)品)沒(méi)有按照他們希望的方式工作，供應(yīng)商希望通過(guò)續(xù)訂時(shí)提高價(jià)格來(lái)保留加速收入增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

預(yù)先為客戶提供長(zhǎng)期的價(jià)格保護(hù)有很長(zhǎng)的路要走，特別是如果供應(yīng)商以承諾為主導(dǎo)，而不是在被要求后才提供。他們不僅會(huì)提高完成交易和縮短銷售周期的機(jī)會(huì)，而且還會(huì)建立一個(gè)框架，為客戶提供未來(lái)成本的確定性。這使客戶更容易在預(yù)算中找到空間并為下一個(gè)新項(xiàng)目和產(chǎn)品采用獲得資金。

通過(guò)放棄未來(lái)增加收入的戰(zhàn)術(shù)方式，供應(yīng)商將從一開(kāi)始就減輕壓力，最終更容易增加收入，因?yàn)榭蛻魧⒂心芰υ黾痈嗟漠a(chǎn)品和數(shù)量。這也可能是一個(gè)差異化因素，因?yàn)椴恍业氖?，企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣于為這些承諾而戰(zhàn)。

快樂(lè)的客戶會(huì)成為更好的客戶，他們更愿意留住客戶并添加更多產(chǎn)品。假設(shè)供應(yīng)商將繼續(xù)創(chuàng)新并創(chuàng)建出色的云解決方案，即使稍微改變他們的方法也可以幫助他們實(shí)現(xiàn)更多的采用、更多的使用和更多的收入。會(huì)容易得多。

當(dāng)前名稱：客戶希望從云計(jì)算供應(yīng)商那里了解的兩件事
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