APP運(yùn)營人員必須了解APP產(chǎn)品的商業(yè)邏輯原則

主要包含下面的三種App運(yùn)營產(chǎn)品的商業(yè)邏輯原則：

第一條、直接面向用戶售賣某種商品或服務(wù)獲得贏利

這樣的產(chǎn)品商業(yè)邏輯最為直接，它們存在的目的就是為了把某些商品或服務(wù)直接銷售給用戶，并從中獲利。典型的就是品牌電商網(wǎng)站、各種O2O上門服務(wù)

按照這個邏輯，為了實(shí)現(xiàn)利益大化，逆推回來，需要運(yùn)營端具備的核心能力是：

（1）商品和貨源的選擇和擴(kuò)展能力（即，要有能力找到更優(yōu)、更多的可售賣商品）

（2）商品包裝和營銷能力（即，能否以盡可能低的成本把商品賣出去）

（3）供應(yīng)鏈全程服務(wù)能力（即，從用戶產(chǎn)生下單行為到最后完成消費(fèi)的全過程服務(wù)能力，其中有可能包括存儲、配送、服務(wù)人員管理等環(huán)節(jié)）

第二條、免費(fèi)+增值服務(wù)

該產(chǎn)品的商業(yè)邏輯是：我為用戶免費(fèi)提供一部分產(chǎn)品或服務(wù)，在此基礎(chǔ)上通過一部分付費(fèi)增值服務(wù)獲得贏利。其核心在于：是否能夠讓用戶對產(chǎn)品形成依賴，以及是否可以更順利的撬動用戶為增值服務(wù)買單。例如：印象筆記。

按照這個邏輯逆推一下，該產(chǎn)品需要運(yùn)營端具備的核心能力是：

（1）免費(fèi)試用用戶的獲取能力

（2）用戶的使用習(xí)慣和依賴性培養(yǎng)

（3）用戶日常使用行為到付費(fèi)之間的路徑搭建

（4）最終的增值服務(wù)或第三方付費(fèi)的售賣

第三條、免費(fèi)+流量or數(shù)據(jù)變現(xiàn)

邏輯3和邏輯2略有相似。該產(chǎn)品的商業(yè)邏輯是：通過為用戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，慢慢積累起海量訪問流量或數(shù)據(jù)，然后再基于已有的流量和數(shù)據(jù)通過引入有付費(fèi)意愿的第三方實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)（即售賣流量、售賣數(shù)據(jù)）

與邏輯2相比，邏輯3的主要區(qū)別在于：最后買單者不是用戶，而是第三方。這類產(chǎn)品的典型是社區(qū)

而這一邏輯的核心往往在于：是否能獲取到足夠多的用戶，用戶忠誠度是否足夠，是否能積累下來可以持續(xù)帶來新流量的數(shù)據(jù)或內(nèi)容，是否可以積累下來付費(fèi)方愿意為之付費(fèi)的內(nèi)容、數(shù)據(jù)或特定氛圍。例如：知乎

繼續(xù)逆推，則該類產(chǎn)品需要的運(yùn)營端具備的核心能力是：

（1）引導(dǎo)用戶發(fā)生特定行為、搭建特定氛圍的能力

（2）持續(xù)維系住用戶形成用戶活躍度的能力

（3）對于內(nèi)容、數(shù)據(jù)和現(xiàn)有重點(diǎn)用戶資源等的整合能力

這些就是從商業(yè)邏輯分析運(yùn)營該做些什么，該從哪些商業(yè)角度去做一些運(yùn)營工作。

第二部分：具體闡述這幾個商業(yè)邏輯點(diǎn) 與運(yùn)營的指標(biāo)的關(guān)系，重點(diǎn)說明一些大多數(shù)企業(yè)存在的增量期和成熟期 。

1、增量期：CAC低，CLV低

CAC 是 Customer Acquisition Cost 的縮寫，意思是“用戶獲取成本”。

CLV是指顧客生涯價值(Customer Lifetime Value——CLV)，就是一個顧客在與公司保持關(guān)系的整個期間內(nèi)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流經(jīng)過折現(xiàn)后的累積和。

LTV 是 Life Time Value 的縮寫，意思是“用戶的終身價值”。

與運(yùn)營相關(guān)的：

產(chǎn)品在增量期，運(yùn)營的核心工作就是新用戶數(shù)，努力搶占市場。

搶占時別忘了關(guān)注用戶的需求是否滿足，別再好賽道翻車。

增量期一般都意味新領(lǐng)域，運(yùn)營以往的技巧和經(jīng)驗(yàn)，都會受到挑戰(zhàn)和推倒。更多還是看運(yùn)營的學(xué)習(xí)能力和靈活應(yīng)對。

運(yùn)營玩法也有紅利，比如微博抽獎送iPhone，朋友圈集贊送福利。可惜后面用爛的用爛，被禁的被禁。

2、成熟期：CAC高，CLV低

與運(yùn)營相關(guān)的：

降低和優(yōu)化CAC，發(fā)掘出新的用戶渠道。例如用戶有一定基數(shù)，更多去鼓勵傳播。例如廣告昂貴，則多嘗試長尾關(guān)鍵詞。

用戶未必會選擇好產(chǎn)品，但用戶一定不會用差的產(chǎn)品。與PM一起打磨產(chǎn)品，在競爭中脫穎而出。

你的用戶更加昂貴，并且會一直昂貴下去，關(guān)注留存和黏性。不要讓付費(fèi)的錢打水漂。

不要花無用功的錢，廝殺中能比對手活得久一點(diǎn)，也是勝利。美團(tuán)就是一個好例子。

嘗試精準(zhǔn)運(yùn)營用戶，嘗試用戶價值的變現(xiàn)。越來越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不會先圈地獲取用戶然后賺錢，而是齊頭并進(jìn)。這也是為下一個時期做準(zhǔn)備。

了解事實(shí)，哪怕自己運(yùn)營的再好，還是很難撼動高額補(bǔ)貼的優(yōu)勢。

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