做B2B的，可網(wǎng)上來的都是個(gè)人客戶，怎么辦？

（一）

很多B2B企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中都遇到過一個(gè)問題，明明自己要找的是企業(yè)客戶，來的卻是個(gè)人客戶。比如，做辦公家具的總是被問有大圓床嗎?做公裝的接到的電話在問兩室一廳裝修一下得多少錢?做批發(fā)是遇到要發(fā)單件的客戶。

這就尷尬了，這單子做吧，和企業(yè)的盈利模式不匹配、利潤(rùn)空間少得可憐;不做吧，花了那么多人力財(cái)力才迎來的客戶，白白扔掉就瞎忙一場(chǎng)了;有點(diǎn)食之無味棄之可惜的味道了。創(chuàng)新互聯(lián)就來分析一下怎么減少成本，從網(wǎng)絡(luò)上招攬對(duì)口的企業(yè)客戶。

就舉一個(gè)公裝企業(yè)的例子吧。

成都市月亮灣裝飾設(shè)計(jì)有限公司，成立于2001年，剛開始通過寫字樓物業(yè)或中介獲取客源。這樣單一的渠道，大量成本投入到針對(duì)中介或物業(yè)的公關(guān)和客情中了，接到的也只是些小企業(yè)的單子。到09年開始了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，在裝修建材甚至是生活平臺(tái)上發(fā)發(fā)帖子留個(gè)電話號(hào)碼，坐等客戶“翻牌子”;之后網(wǎng)站做了，也花錢推廣了，客戶也有點(diǎn)，不過大多數(shù)來的都是個(gè)人，有個(gè)小公司找來就不錯(cuò)了。但是，月亮灣裝飾卻通過網(wǎng)絡(luò)接到了達(dá)能集團(tuán)的辦公室裝修設(shè)計(jì)。通過此鏈接https://v.qq.com/x/page/b06491snw8p.html?start=undefined看月亮灣裝飾是怎么做的。

（二）

那月亮灣是怎么做到的呢?創(chuàng)新互聯(lián)為您碼文字分析了兩點(diǎn)：

一、首先是投放更具針對(duì)性的關(guān)鍵詞：

裝修行業(yè)的競(jìng)價(jià)推廣競(jìng)爭(zhēng)有多慘烈?幾十上百的點(diǎn)擊單價(jià)，來的客戶還不準(zhǔn)的話，公司的競(jìng)價(jià)推廣基本就得歇菜了。所以在進(jìn)行競(jìng)價(jià)推廣時(shí)，選擇準(zhǔn)的關(guān)鍵詞去投放顯得重要。

二、要考慮“通過篩選什么樣的關(guān)鍵詞才能找到企業(yè)客戶”

1、結(jié)合公司業(yè)務(wù)性質(zhì)來說，公司是做公裝的，盈利模式是企業(yè)服務(wù)，那在關(guān)鍵詞選取上主推就是“客群+產(chǎn)品”。

比如：辦公室裝修，學(xué)校裝修、企業(yè)裝修設(shè)計(jì)服務(wù)商等這樣具有針對(duì)盈利性關(guān)鍵詞;

2、在自身業(yè)務(wù)范圍與特性，在原有盈利性關(guān)鍵詞加上地域，組合有針對(duì)性地域性詞，以鎖定關(guān)鍵詞覆蓋地區(qū)準(zhǔn)確性。

比如：成都辦公室裝修、上海辦公室裝修等;

3、就是根據(jù)特性需求與產(chǎn)品自身功能特點(diǎn)，結(jié)合產(chǎn)品詞與功能特性詞組合成長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，以此鎖定有針對(duì)性客戶群體，獲取準(zhǔn)流量。

比如：月亮灣是主打智能辦公室的，就可以拓展智能辦公室裝修設(shè)計(jì)、智能醫(yī)院裝修等。

4、根據(jù)客戶搜索習(xí)慣，利用產(chǎn)品特性詞配合其盈利模式組合，通過此種方式深挖到更加有明確需求客戶，避免網(wǎng)站轉(zhuǎn)化方面詢盤質(zhì)量不高。

在網(wǎng)站SEO頁面關(guān)鍵詞布局以及競(jìng)價(jià)賬戶主推關(guān)鍵詞上，通過以上方式的進(jìn)行關(guān)鍵詞篩選，可以讓網(wǎng)站獲取流量同時(shí)保證其準(zhǔn)確性。

（三）

另外，在裝修行業(yè)里面經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)搜索“效果圖”的用戶，但是這個(gè)詞不一定是立刻就要購(gòu)買的，競(jìng)價(jià)中常會(huì)這樣去理解：

①、訪客只是想看下不同風(fēng)格的效果圖，可能幾年之后才會(huì)實(shí)際考慮裝修;

②、設(shè)計(jì)師在做效果圖的時(shí)候，沒有靈感搜索效果圖查看尋找靈感。試想一下如果引進(jìn)來的都是這樣的流量，那么效果肯定很差。

怎么樣處理這一類的問題呢?建議這樣做：

首先，進(jìn)行搜索詞的意向分類，將意向不高的關(guān)鍵詞進(jìn)行降價(jià)，無意向的關(guān)鍵詞進(jìn)行刪除或否詞。

再者，優(yōu)化關(guān)鍵詞的創(chuàng)意，在創(chuàng)意中備注上類似于“裝修進(jìn)行中”“正裝修用戶”等人群定位關(guān)鍵詞，讓用戶自己對(duì)號(hào)入座。

此外，還要考慮到移動(dòng)端和PC端的預(yù)算設(shè)置比例，相對(duì)家裝來講，公裝的客戶在PC端搜索的可能性更大，所以PC端的預(yù)算設(shè)置可以高一點(diǎn)。

另外，投放時(shí)段也要根據(jù)企業(yè)客戶的上班時(shí)間調(diào)整。

（四）

準(zhǔn)企業(yè)客戶來了之后呢?你給他們看到的是什么?

某裝修公司網(wǎng)站1

某裝修公司網(wǎng)站2

成都月亮灣裝飾-營(yíng)銷型網(wǎng)站首頁首屏

前面兩家是百度搜索“辦公室裝修”，排在百度前三的企業(yè)的網(wǎng)站，通過他們的網(wǎng)站首頁首屏，無法識(shí)別他們是做家裝還是公裝的裝修公司。如果你是要找辦公裝修公司的企業(yè)，你會(huì)選擇哪一家網(wǎng)站進(jìn)行咨詢呢?

第三個(gè)是創(chuàng)新互聯(lián)為月亮灣裝飾建設(shè)的營(yíng)銷型網(wǎng)站首頁首屏其中的一屏。網(wǎng)站首頁有4張banner圖，分別從品牌slogan、企業(yè)公信力等4個(gè)方面打造。

除了網(wǎng)站首頁首屏，對(duì)于企業(yè)客戶來講，流暢的網(wǎng)頁架構(gòu)、合理的探頭(資訊窗口)布局，干練的整體設(shè)計(jì)，也是關(guān)注的一方面。

從創(chuàng)新互聯(lián)接觸過的裝修行業(yè)的數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)客戶更多關(guān)注的是成功裝修案例和公司實(shí)力。

因此創(chuàng)新互聯(lián)在建設(shè)月亮灣裝飾營(yíng)銷型網(wǎng)站的時(shí)候，包裝了設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、展示了案例和資質(zhì)榮譽(yù)，用來打造企業(yè)的公信力。

這里還要說到的一點(diǎn)，就是我們需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站進(jìn)行分析，要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給用戶更多的內(nèi)容，讓你在用戶對(duì)比中可以脫穎而出。

所以月亮灣裝飾的營(yíng)銷型網(wǎng)站還加了一個(gè)裝修攻略的內(nèi)頁，讓客戶從網(wǎng)站中能獲取更多內(nèi)容的同時(shí)，還顯得經(jīng)驗(yàn)多，考慮作為備選之一。

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