劉經(jīng)綸：大數(shù)據(jù)應(yīng)用助力保險創(chuàng)新

中國IDC 圈11月24日報道：中國保險行業(yè)協(xié)會主辦的“2015中國保險營銷峰會”昨日召開。泰康人壽總裁劉經(jīng)綸參加會議，并圍繞“新常態(tài)下保險營銷的創(chuàng)新與發(fā)展”發(fā)表演講。劉經(jīng)綸表示，造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍是保險行業(yè)未來可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。為此，在銷售端則要求營銷人員素質(zhì)的提升、銷售技能的提升、誠信合規(guī)的提升、客戶體驗的提升，在監(jiān)管端則要求代理人定位的明確、保障的完善、賦稅的降低等，而這些最終一定會提高代理人的價值，推動代理人營銷體制的完善。

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以下為文字實錄：

經(jīng)濟新常態(tài)預(yù)示著新的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、新的發(fā)展動力和發(fā)展手段將隨之產(chǎn)生。經(jīng)濟新常態(tài)帶來的變化，不僅是反映在經(jīng)濟層面上的新變化，社會大眾的生活方式、消費行為甚至是思維習慣都將重新塑造，而這些新變化最終都會對保險業(yè)的經(jīng)營發(fā)展帶來全面深刻甚至是革命性的影響。

在新常態(tài)的大形勢下，作為現(xiàn)代經(jīng)濟重要組成部分的保險業(yè)，將發(fā)生四大變化：

一是在發(fā)展速度上，保險業(yè)將由規(guī)模速度型粗放增長轉(zhuǎn)向質(zhì)量效率型集約增長，更加注重效益提升，更加注重價值增長；

二是發(fā)展方向上，保險業(yè)將更加面向于普通的民眾，推進服務(wù)民眾的全覆蓋工作；

三是在發(fā)展動力上，找準保險業(yè)新的增長點，找準保險業(yè)服務(wù)經(jīng)濟社會的契合點，將成為保險業(yè)未來發(fā)展的核心；

四是在發(fā)展?jié)摿ι?，保險業(yè)集生產(chǎn)性與生活性于一身，具有技術(shù)密集勞動密集的特征，保險業(yè)將成為我國經(jīng)濟的新增長點，未來保險業(yè)是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的重點，市場潛力巨大。

改革與創(chuàng)新是保險業(yè)發(fā)展的動力和源泉。當前的保險營銷創(chuàng)新有三個方面：第一方面是保險營銷機制、體制的改革完善；第二方面是保險公司管理由粗放型向精細化轉(zhuǎn)型；第三方面是移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、云計算等新技術(shù)的應(yīng)用與創(chuàng)新。

第一方面是保險營銷機制、體制的改革完善

保險營銷自1992年引入我國，為保險業(yè)發(fā)展和服務(wù)經(jīng)濟社會做出了重要貢獻，已經(jīng)成為保險公司尤其是壽險公司選的銷售渠道和核心競爭力。從國家、行業(yè)、公司的角度看，我們都應(yīng)該支持代理人制度，愛護營銷員隊伍，增強代理人形象，造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍是保險行業(yè)未來可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。為此，在銷售端則要求營銷人員素質(zhì)的提升、銷售技能的提升、誠信合規(guī)的提升、客戶體驗的提升，在監(jiān)管端則要求代理人定位的明確、保障的完善、賦稅的降低等，而這些最終一定會提高代理人的價值，推動代理人營銷體制的完善。

第二方面是保險公司管理由粗放型向精細化轉(zhuǎn)型

管理創(chuàng)新主要體現(xiàn)在兩方面，一是全面轉(zhuǎn)向以客戶為中心。客戶體驗制勝的時代，要求企業(yè)重新考慮運作模式，滿足端到端的客戶體驗，保險經(jīng)營與服務(wù)將從以保單為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。搭建以客戶為中心的運營與服務(wù)體系，是一個制度變革、改造流程、不斷創(chuàng)新的過程，是一個調(diào)動全員服務(wù)意識的過程，更是一個信息技術(shù)跨越的過程。通過提高客戶的滿意度來實現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)理念，實現(xiàn)服務(wù)手段和服務(wù)方式的提升與完善。

例如：泰康人壽近年來快速布局手機端的全流程運營服務(wù)，在手機端實現(xiàn)了投保、理賠、保全、查詢、咨詢、貴賓服務(wù)等6 大類39項功能上線，實現(xiàn)了傳統(tǒng)保險產(chǎn)品線下講解，隨時隨地線上輕松成交，指尖一點服務(wù)滿足的運營服務(wù)體系，使服務(wù)響應(yīng)時間由周天變成為分秒，極大地提升了客戶服務(wù)體驗。讓銷售變得更為簡單、更為快捷、更為安心，讓服務(wù)變得更為專業(yè)、更為直接、更為滿意。通過代理人、客戶和公司官微的互聯(lián)互通互動，建立起客戶、代理人與公司三者之間的和諧生態(tài)圈。

二是跨界大整合，服務(wù)促營銷。跟保險相關(guān)的醫(yī)療、養(yǎng)老、養(yǎng)生、殯葬，甚至金融消費，都在逐步進入保險公司的服務(wù)領(lǐng)域。泰康也一直在探索服務(wù)行銷之路，并取得了較明顯的效果。公司以養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)、健康醫(yī)療服務(wù)為切入口，推動保險產(chǎn)品銷售，以稀缺資源和專業(yè)服務(wù)成功獲得了客戶的關(guān)注，并在市場上贏得了信譽和口碑。

第三方面是移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、云計算等新技術(shù)的應(yīng)用與創(chuàng)新

在移動互聯(lián)網(wǎng)這場革命中，金融業(yè)受到最猛烈的沖擊。保險作為金融業(yè)的重要組成部分，也在經(jīng)歷著移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的沖擊。在移動互聯(lián)網(wǎng)方面，我們曾經(jīng)有過一些困惑和迷茫：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會不會顛覆我們的保險業(yè)？三百萬代理人是不是都會失業(yè)？

互聯(lián)網(wǎng)對保險行業(yè)的影響表現(xiàn)在兩個方面：一方面是傳統(tǒng)保險的互聯(lián)網(wǎng)化，另一方面是基于互聯(lián)網(wǎng)的保險創(chuàng)新。兩者互不矛盾，相互補充，相得益彰。

傳統(tǒng)保險的互聯(lián)網(wǎng)化是傳統(tǒng)保險隊伍、保險產(chǎn)品、保險運營、保險服務(wù)等全流程的互聯(lián)網(wǎng)化。傳統(tǒng)保險包含的投保、核保、保全、客戶服務(wù)、理賠、貸款等各個環(huán)節(jié)全部通過手機、PAD 的移動設(shè)備實現(xiàn)，讓每一位客戶足不出戶享受保險服務(wù)，隨時隨地得到保險保障。

基于互聯(lián)網(wǎng)的保險創(chuàng)新是依托大數(shù)據(jù)技術(shù)和分析，根據(jù)客戶個性化特點和多元化需求，有針對性地開發(fā)服務(wù)類、消費類的保險產(chǎn)品，真正實現(xiàn)保險融入了人們的生活，成為生活的一部分。

在將來相當長的一段時間，傳統(tǒng)保險的互聯(lián)網(wǎng)化的意義會更大。我們可以從以下幾個方面來看：

1.互聯(lián)網(wǎng)和保險結(jié)合，不僅不會使傳統(tǒng)保險消亡，而且會更好地發(fā)揮傳統(tǒng)保險強大的組織滲透力和一對一的營銷力。

2.使用移動互聯(lián)網(wǎng)武裝傳統(tǒng)代理人，會更好地保存現(xiàn)有隊伍，保護渠道優(yōu)勢。

3.通過線上海量獲客、線下銷售的模式，有利于提升保險銷售能力，有助于破除傳統(tǒng)隊伍的獲客困境。

4.傳統(tǒng)保險通過移動互聯(lián)網(wǎng)可以降低成本，讓保險消費變得更加便捷、更加實惠，讓普惠金融成為現(xiàn)實。

傳統(tǒng)保險互聯(lián)網(wǎng)化可以讓傳統(tǒng)代理人插上無線互聯(lián)的翅膀，成為公司的銷售員、服務(wù)員、理賠員、品牌宣傳員，更好地實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

另外一個點就是：大數(shù)據(jù)應(yīng)用助力保險創(chuàng)新。

保險天生是大數(shù)據(jù)，可以說大數(shù)據(jù)技術(shù)的每一次進步和革新，保險企業(yè)都是最直接的受益者。第一，對保險行業(yè)，大數(shù)據(jù)可以支持行業(yè)細分風險，提供更準確的個性化保險定價服務(wù)；第二，對保險公司而言，大數(shù)據(jù)可以使公司與客戶間的信息更加對稱，提升效率和客戶體驗，改善行業(yè)形象；第三，對營銷人員，大數(shù)據(jù)技術(shù)可以讓我們很精準地尋找到潛在的保險客戶。圍繞交叉和二次銷售、精準營銷、代理人甄選和流失預(yù)警，加強數(shù)據(jù)分析和快速響應(yīng)，推動整個行業(yè)的經(jīng)營效率提升。

新常態(tài)對保險營銷是挑戰(zhàn)，更是邁向新發(fā)展階段的有利機遇。讓我們一起抓住歷史機遇，擁抱社會變革，突出創(chuàng)新驅(qū)動，激發(fā)內(nèi)生動力，擔負起時代賦予保險業(yè)的使命與責任，更加奮發(fā)有為地開創(chuàng)現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)發(fā)展的新局面。

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