操弄人心的能力：產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)（上）

第一步：定價(jià)

成都創(chuàng)新互聯(lián)專注于富川網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)及定制，我們擁有豐富的企業(yè)做網(wǎng)站經(jīng)驗(yàn)。 熱誠(chéng)為您提供富川營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)，富川網(wǎng)站制作、富川網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、富川網(wǎng)站官網(wǎng)定制、重慶小程序開(kāi)發(fā)公司服務(wù)，打造富川網(wǎng)絡(luò)公司原創(chuàng)品牌,更為您提供富川網(wǎng)站排名全網(wǎng)營(yíng)銷落地服務(wù)。

大公司往往在定價(jià)上面特別有優(yōu)勢(shì)，他們能夠花大把錢(qián)來(lái)做市場(chǎng)調(diào)研，最后給產(chǎn)品做出來(lái)的定價(jià)往往是最優(yōu)策略。但是小公司往往就限于囊中羞澀，沒(méi)辦法在這上面奢侈了。

幸運(yùn)的是，心理學(xué)可以助它們一臂之力。

在基于認(rèn)知和行為學(xué)領(lǐng)域所展開(kāi)的種種研究，我們知道某些特定的價(jià)格往往會(huì)帶來(lái)奇效，就算你找不出來(lái)適合你公司產(chǎn)品的那個(gè)平衡點(diǎn)，但是不妨礙你去做各種程度較小，但是威力十足的調(diào)整，從而化你的收入。所有這一切都無(wú)需你再掏一分錢(qián)去做調(diào)研或者做推廣。

在本章，你將學(xué)習(xí)到人們是如何處理數(shù)字價(jià)值的，也就是如何從你給出的一系列數(shù)字中進(jìn)行選擇。

利用「魅力定價(jià)」在過(guò)去的幾年時(shí)間中，營(yíng)銷世界「魅力定價(jià)」的概念紅得發(fā)紫，也就是末尾數(shù)是 9、99、或者 95 的價(jià)格。 業(yè)績(jī)是可以自己說(shuō)話的，請(qǐng)看看 Gumroad 的銷售情況：

當(dāng)人們都看到的業(yè)績(jī)提升，他們往往都?xì)w功于數(shù)字 9，其實(shí)還有另外一方面的因素：左邊的數(shù)字。

策略 1：將左邊的數(shù)字減 1

當(dāng)左邊的數(shù)字變化時(shí)，「魅力定價(jià)」特別管用。3.80 和 3.79 相比，一美分的差別肯定沒(méi)什么作用，但同樣是一美分的差異，如果是 3.00 和 2.99 美元的話就會(huì)產(chǎn)生巨大差異。 為什么左邊的數(shù)字作用這么大？ 因?yàn)樗婕拔覀兇竽X在處理數(shù)字信息，辨別其價(jià)值的慣性方式。

我們的大腦處理數(shù)字信息特別快速，完全是下意識(shí)的，我們甚至還沒(méi)有把數(shù)字信息解讀完畢，就已經(jīng)把它編碼。Thomas 以及 Morwitz（2005）這么解釋道：

當(dāng)評(píng)估 2.99 這個(gè)數(shù)字大小的是偶，我們的眼睛先掃過(guò)的是 2，那么它就立刻把這個(gè)數(shù)字大小先行做了定位。于是覺(jué)得 2.99 比 3.00 要小得多。

策略 2: 構(gòu)成 「 圓潤(rùn)及流暢性 」

流暢性意味著我們加工處理信息的容易程度。比如 100 美金就是一個(gè)非常圓潤(rùn)，信息處理時(shí)也非常流暢的數(shù)字，而不流暢的數(shù)字是什么呢？比如 98.76 美金。

研究者發(fā)現(xiàn)： 如果它們能夠被流暢的念出來(lái)，那么會(huì)有利于情緒化的購(gòu)買。 當(dāng)消費(fèi)者能夠快速的處理這個(gè)價(jià)格數(shù)字，那么這個(gè)價(jià)格在他的心目中就是「正確的」。

研究者同樣發(fā)現(xiàn)反面道理也是成立的。 消費(fèi)者需要更多的精力來(lái)處理「非圓潤(rùn)」的數(shù)字，所以這些價(jià)格更適合于理性化的購(gòu)買決策。

盡管上述結(jié)論都有非常牢靠的證據(jù)做其支撐，但是我還是得提醒各位： 盡管你的定價(jià)模型是基于感性沖動(dòng)消費(fèi)，但是你還是得盡量避開(kāi) 100 美金，5000 美金這樣的整數(shù)。人們往往會(huì)主觀認(rèn)為這些數(shù)字太高了。

那么什么時(shí)候「圓潤(rùn)性」才能發(fā)揮作用呢？下面的原則能夠幫你確定何時(shí)需要加美分到價(jià)格中：

如果你的消費(fèi)者都是感性消費(fèi)，那么抹去小數(shù)點(diǎn)后面的零頭；

如果你的消費(fèi)者是理性購(gòu)買，那么就在小數(shù)點(diǎn)后面添加上美分。

策略 3: 這個(gè)數(shù)字應(yīng)該有較少的音節(jié)

如果你的這個(gè)數(shù)字發(fā)音很長(zhǎng)，那么人們下意識(shí)地會(huì)認(rèn)為這個(gè)數(shù)字很大，那么你該做什么自然就明白了。 你要選擇那些具有較少音節(jié)的數(shù)字，這樣人們傾向于覺(jué)得這個(gè)價(jià)格很便宜。

第二步：強(qiáng)化他們的印象

我們的認(rèn)知起源于我們的印象 -------- 萊昂納多·達(dá)芬奇

這個(gè)世界上沒(méi)有什么東西是具有確切含義的。我們對(duì)事物的所有理解其實(shí)都來(lái)源于我們的主觀印象。最后，價(jià)格也只不過(guò)是一個(gè)印象。 這對(duì)于你來(lái)說(shuō)是一件好事。目前全天下沒(méi)有什么絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)能夠定義出來(lái)這個(gè)數(shù)字是高還是低，這完全取決于人們的印象。

在本章節(jié)中，你將學(xué)習(xí)到如何狡猾地左右人們的印象，你將讓你的價(jià)格看起來(lái)更低（在沒(méi)有修改實(shí)際價(jià)格的前提下）。

當(dāng)你的價(jià)格旁邊出現(xiàn)一個(gè)參考價(jià)格的時(shí)候，人們往往會(huì)根據(jù)參照物來(lái)判斷你這個(gè)價(jià)格的高低。

策略 4: 將你的運(yùn)費(fèi)和手續(xù)費(fèi)分離出去

如果你是在網(wǎng)上賣東西，那么你應(yīng)該把運(yùn)費(fèi)和手續(xù)費(fèi)分離出去。 人們往往會(huì)利用你的基礎(chǔ)價(jià)格來(lái)進(jìn)行比對(duì)，而不是完全拿到手的總價(jià)。所以，這樣你就更明白怎么做了，旁邊放一個(gè)較高的參考價(jià)，你放上去的價(jià)格應(yīng)該是剝離了運(yùn)費(fèi)和手續(xù)費(fèi)的基礎(chǔ)價(jià)。

研究者曾經(jīng)利用 eBay 的拍賣進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)。這是一場(chǎng)音樂(lè) CD 的拍賣會(huì)，有兩種拍賣方式：

第一種是 18 美金的底價(jià)，運(yùn)費(fèi)全免；第二種是 15 美金的底價(jià)，外加 2.99 美金的運(yùn)費(fèi)。

第二種拍賣方式獲得了大家的好評(píng)！那是因?yàn)槿藗儗?15 美金看作支付價(jià)格進(jìn)行對(duì)比了！

策略 5: 推出分期付費(fèi)方式

同樣，如果你能推出分期付款方式，人們會(huì)覺(jué)得你的商品更便宜的，會(huì)將每次付費(fèi)的價(jià)格當(dāng)作你產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格！

假設(shè)你正在出售一款價(jià)值 499 美金的線上課程，通過(guò)分期付款，比如 5 次付費(fèi)，每次付 99 美金，這樣你就撥動(dòng)了人們內(nèi)心的小算盤(pán)。 他們很有可能將 99 美金跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總價(jià) 500 美金進(jìn)行比較，這會(huì)給你迎來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

但是你別誤會(huì)了，人們都不傻，沒(méi)有人真的會(huì)覺(jué)得 99 美金是實(shí)際價(jià)格的。重點(diǎn)是人們?cè)诮邮苓@個(gè)價(jià)格，比對(duì)大小的時(shí)候幾乎都是下意識(shí)，一瞬間完成的。你的分期付款方案很可能在市場(chǎng)上勝出。

策略 6: 你還可以把這個(gè)思路推向極致，也就是把價(jià)格平攤到每一天

這樣一來(lái)這個(gè)數(shù)字就更小，簡(jiǎn)單的提一下，它往往會(huì)再次把你的總價(jià)在人們的意識(shí)中往下拽一些的。 除了數(shù)字本身做文章之外，你還可以通過(guò)以下策略來(lái)調(diào)低數(shù)字在人們心目中的位置：

策略 7: 將價(jià)格擺放在頁(yè)面的左下角

這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)兒奇怪，但真的管用。

研究發(fā)現(xiàn)：方向位置跟某些概念是有著緊密聯(lián)系的。比如向上的箭頭意味著好，朝下的箭頭意味著壞。如果一些正面詞語(yǔ)放到了屏幕上方正中央，那么人們會(huì)念起來(lái)更快。數(shù)字從左到右，在人們的觀念里是逐漸變大的。

結(jié)合以上種種發(fā)現(xiàn)，一個(gè)置于左下角的價(jià)格會(huì)顯得更便宜。

標(biāo)題名稱：操弄人心的能力：產(chǎn)品定價(jià)心理學(xué)（上）
網(wǎng)址分享：http://muchs.cn/article28/cjpgcp.html

成都網(wǎng)站建設(shè)公司_創(chuàng)新互聯(lián)，為您提供商城網(wǎng)站、網(wǎng)站改版、動(dòng)態(tài)網(wǎng)站、響應(yīng)式網(wǎng)站、網(wǎng)站內(nèi)鏈、面包屑導(dǎo)航

廣告

聲明：本網(wǎng)站發(fā)布的內(nèi)容（圖片、視頻和文字）以用戶投稿、用戶轉(zhuǎn)載內(nèi)容為主，如果涉及侵權(quán)請(qǐng)盡快告知，我們將會(huì)在第一時(shí)間刪除。文章觀點(diǎn)不代表本網(wǎng)站立場(chǎng)，如需處理請(qǐng)聯(lián)系客服。電話：028-86922220；郵箱：631063699@qq.com。內(nèi)容未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載，或轉(zhuǎn)載時(shí)需注明來(lái)源： 創(chuàng)新互聯(lián)