36氪專訪丨阿里零售通，“小店經(jīng)濟(jì)”孵化的toB樣本

在為 小店經(jīng)濟(jì) 減稅紓困、政策賦能的大環(huán)境下，一些企業(yè)也開(kāi)始思考，如何幫助小店經(jīng)濟(jì)回暖復(fù)蘇。

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要給百萬(wàn)小店新活法 ，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、零售通事業(yè)部總經(jīng)理林小海下定決心，未來(lái)三年，零售通要打造十萬(wàn)個(gè)日營(yíng)業(yè)額過(guò)萬(wàn)元的小店。相較于目前行業(yè) 4000 元的日銷額，這個(gè)數(shù)字翻了 2.5 倍。

社區(qū)消費(fèi)場(chǎng)景并不缺乏巨頭和資本，依托阿里巴巴數(shù)字經(jīng)濟(jì)體，阿里零售通還是在賽道里做到了全國(guó)的快消品 B2B 平臺(tái)。

截至目前，入駐零售通的小店有 150 萬(wàn)家，其中有十幾萬(wàn)家年輕小店完全依賴零售通采貨。但這在林小?？磥?lái)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在接受 36 氪專訪時(shí)，他表示，（完全依賴零售通平臺(tái)的）應(yīng)該有 30 萬(wàn)家小店，150 萬(wàn)里面的 20%。

零售通的野心并非沒(méi)有底氣，一方面是，隨著私域流量爆發(fā)，600 多萬(wàn)家隱匿在街頭巷尾的 夫妻老婆店 的價(jià)值得以被重新審視；另一方面則是，目前零售市場(chǎng)上的數(shù)字化改造小店，只有綜合性平臺(tái)能夠完成。

意在重構(gòu)萬(wàn)億規(guī)模的快速消費(fèi)品市場(chǎng)，零售通又有了新動(dòng)作。8 月 28 日，阿里零售通發(fā)布 W 計(jì)劃 ，向其所覆蓋的 150 萬(wàn)家社區(qū)零售小店全面開(kāi)放數(shù)字操作系統(tǒng)，打造更多日營(yíng)業(yè)額過(guò)萬(wàn)的小店，成為零售通 W 計(jì)劃 中的一個(gè)目標(biāo)。

然而，想做小店的 to B 業(yè)務(wù)并非易事。小店雖然密度高、分布廣，但松散無(wú)組織，同時(shí)商業(yè)模式最傳統(tǒng)，處于供應(yīng)鏈最末端，采購(gòu)價(jià)高、商品結(jié)構(gòu)單一、質(zhì)量無(wú)保障、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。

想要用互聯(lián)網(wǎng)精神顛覆龐雜而紛亂的 小店經(jīng)濟(jì) ，零售通真能如預(yù)想的那樣，做到批量化的 小而美 嗎？

150 萬(wàn)小店 上云 背后

林小海對(duì) 36 氪坦言，一開(kāi)始很多小店都是奔著 撿個(gè)好紅包、占個(gè)小紅利 來(lái)的，即使是現(xiàn)在，刨除十幾萬(wàn) 活 在零售通里的小店，仍有一百多萬(wàn)小店還處于 占便宜 的階段。

那么問(wèn)題來(lái)了，如何才能真正意義上拿下這一百多萬(wàn)小店呢？林小海對(duì)這個(gè)問(wèn)題思考已久，他得出的結(jié)論是，零售通的價(jià)值體現(xiàn)不明顯。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，零售通一年前就定下策略：不是要小店變 聰明 來(lái)接受零售通，而是零售通變 靈活 去吸引小店。

歸根結(jié)底，零售通發(fā)現(xiàn)還是得從商品入手——這是小店最敏感的環(huán)節(jié)，就此，零售通提出了兩個(gè)概念：存量好價(jià)和差異好品。

存量好價(jià)并非指更低的價(jià)格，而是提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。讓品牌將營(yíng)銷的能力通過(guò)零售通接入到商品銷售末端的小店，包括常見(jiàn)的買贈(zèng)活動(dòng)、新品特價(jià)等，小店通過(guò)這種方式得到品牌的讓利。

差異好品是指幫小店賣一些之前少有接觸的 四高商品 ——對(duì)消費(fèi)者是高性價(jià)比、對(duì)小店是高毛利、對(duì)平臺(tái)是高傭金、對(duì)品牌商是高效率。

換言之，就是賣得更便宜，賣得更獨(dú)特。

林小海尤其強(qiáng)調(diào)了商品供應(yīng)的 獨(dú)家性 ，他表示， 我們給自己定了一個(gè)目標(biāo)，在兩三年內(nèi)，打造 100 個(gè)零售通獨(dú)家代理的品牌。 其中，獨(dú)代品牌的商品專供零售通，且符合 四高 要求。

目標(biāo)直指小店界 英特爾

在林小海的設(shè)想里，未來(lái)零售通之于快消市場(chǎng)，或可比擬英特爾之于計(jì)算機(jī)，不論小店叫什么、在哪里，零售通都將成為小店的 內(nèi)置芯片 。

零售通的野心暴露無(wú)遺，但復(fù)盤零售通的成長(zhǎng)歷史之后，從不被認(rèn)可到被眾多品牌商和經(jīng)銷商選擇，零售通一路以來(lái)的 摸爬滾打 是支撐起野心的基礎(chǔ)。

林小?；貞?，5 年前，零售通還是阿里內(nèi)部的小創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目， 一頁(yè) PPT，左邊沒(méi)有店、右邊沒(méi)有商品、中間沒(méi)有供應(yīng)鏈，從搭市場(chǎng)、搭平臺(tái)一點(diǎn)點(diǎn)起步 。

零售通要做的本質(zhì)是渠道的去中間化和數(shù)字化，讓品牌更容易地覆蓋百萬(wàn)小店。為了讓品牌理解自己不是傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的 攪局者 ，零售通花了三年時(shí)間。

出于對(duì)品牌使用經(jīng)銷權(quán)封殺的顧慮，經(jīng)銷商不敢輕易向零售通供貨。為了 拉攏 經(jīng)銷商，林小海一家家去 敲經(jīng)銷商的門、塞廣告 ，但回應(yīng)者寥寥。

林小海告訴 36 氪，第一年，零售通只有一個(gè)品牌客戶——生產(chǎn)阿爾卑斯棒棒糖的不凡帝。值得一提的是，目前，不凡帝 8% 的業(yè)務(wù)量由零售通承接。

因此，彼時(shí)的零售通只能將目標(biāo)放到了批發(fā)市場(chǎng)上，意外的是， 地推 效果明顯，不到三個(gè)月時(shí)間，零售通平臺(tái)上的入駐小店從 1 萬(wàn)家漲到 10 萬(wàn)家，一年半后增至 50 萬(wàn)。

林小海表示，零售通在批發(fā)市場(chǎng) 叫賣 的效果不止于此， 品牌（逐漸）意識(shí)到，這是一個(gè)不可逆的趨勢(shì)，他們也才發(fā)現(xiàn)我們雖然在批發(fā)市場(chǎng)采貨，但并沒(méi)有亂他們的市場(chǎng)。

此后，零售通迎來(lái)了越來(lái)越多的品牌入駐。截至今年 7 月，5 歲的零售通平臺(tái)上，已入駐了 1 萬(wàn)多家品牌和經(jīng)銷商。

如何在小店升級(jí)上復(fù)制在品牌端的成功？這成為眼下零售通的目標(biāo)。數(shù)量不是問(wèn)題，關(guān)鍵在于如何提高手里 100 多萬(wàn) B 端用戶的忠誠(chéng)度，通過(guò)其自身能力提高小店日銷是一條通路。

做 有個(gè)性的便利店 ？

在零售通 日銷萬(wàn)元 計(jì)劃的前提里，POS 機(jī)的應(yīng)用和天貓小店升級(jí)計(jì)劃是兩個(gè)齒輪，POS 是零售通過(guò)往經(jīng)驗(yàn)的積累，天貓小店升級(jí)是小店新業(yè)態(tài)的探索。

零售通提供的數(shù)據(jù)顯示，目前全國(guó)使用零售通 POS 機(jī)的 20 萬(wàn)家小店，平均日營(yíng)業(yè)額有 5800 元的增量。未來(lái)，天貓小店 + 會(huì)對(duì)已有的 5000 家天貓小店要求全量使用 POS，天貓小店也將以天貓小店 + 品牌的形態(tài)重新出現(xiàn)。

零售通自信，在接入零售通的小店操作系統(tǒng)后，得益于數(shù)字能力的增長(zhǎng)，這 150 萬(wàn)家小店將涌現(xiàn)出一批日營(yíng)業(yè)額過(guò)萬(wàn)元的小店。

這不禁讓人好奇，零售通體系內(nèi)小店的終極形態(tài)是什么？總結(jié)林小海給出的回答， 有個(gè)性的便利店 或許是較為貼合的描述。

和 711 便利店 30 到 60 萬(wàn)的高額加盟費(fèi)相比，零售通小店很可能只需花 2000 元買一個(gè) POS 機(jī)，再通過(guò)零售通的指導(dǎo)，花費(fèi)兩三萬(wàn)元進(jìn)行小店改造后，就能實(shí)現(xiàn)便利店 70% 的功能。

小店不用完全成為便利店，（按照便利店來(lái)）裝修和標(biāo)準(zhǔn)化，小店的個(gè)性就全沒(méi)了，但是便利店應(yīng)該有的服務(wù)，小店都有。 林小海進(jìn)一步補(bǔ)充。

在 W 計(jì)劃中，除了包括 POS 機(jī)在內(nèi)的數(shù)字小店操作系統(tǒng)，零售通還將整合小店資源，攜手與盒馬、天貓超市、大潤(rùn)發(fā)、餓了么等業(yè)務(wù)，一同構(gòu)成阿里線上線下快消矩陣。

用林小海的話說(shuō)，站在阿里系巨人的肩膀上，零售通得到了菜鳥(niǎo)、支付寶、餓了么這些兄弟經(jīng)濟(jì)體的全面支持。

未來(lái)，零售通將向小店提供免息賒購(gòu)、滯銷賠、過(guò)期賠等金融扶持，并打通支付寶、淘寶、餓了么、大潤(rùn)發(fā)等阿里經(jīng)濟(jì)體資源幫小店引流、增收。

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