結(jié)束巷戰(zhàn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機(jī)談“合”

原標(biāo)題：結(jié)束巷戰(zhàn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機(jī)談“合”

創(chuàng)新互聯(lián)公司長期為超過千家客戶提供的網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，團(tuán)隊(duì)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)10年，關(guān)注不同地域、不同群體，并針對(duì)不同對(duì)象提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)；打造開放共贏平臺(tái)，與合作伙伴共同營造健康的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)環(huán)境。為雙江企業(yè)提供專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)、網(wǎng)站制作，雙江網(wǎng)站改版等技術(shù)服務(wù)。擁有十年豐富建站經(jīng)驗(yàn)和眾多成功案例,為您定制開發(fā)。

來源 獵云網(wǎng)

作者 呂夢

一個(gè)月不到，國內(nèi)二手3C市場就完成了一場戰(zhàn)略意義上的“會(huì)師”——以C2C、C2B2C模式為主的二手交易平臺(tái)“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”戰(zhàn)略合并了二手手機(jī)B2C交易平臺(tái)“找靚機(jī)”。

“我們開始是在網(wǎng)上，通過電話聊。大家開始覺得這是一個(gè)很有意思的議題?！闭劶按舜魏喜?，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)公司CEO黃煒說，真正坐下來談是在今年3月，“當(dāng)老溫回復(fù)昌峰（注：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁）可以坐下來聊一聊，我們當(dāng)天就到了深圳?！?/p>

從提出想法到達(dá)成一致，前后大概三五天，黃煒告訴‘獵云網(wǎng)’，“我覺得有點(diǎn)像‘閃婚’，大家都在這個(gè)行業(yè)里做了四五年，彼此已經(jīng)非常了解了，也非常欣賞?！?/p>

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)誕生于2015年11月，是58同城和趕集網(wǎng)合并后在原有二手分類信息基礎(chǔ)上孵化出來的項(xiàng)目，起初以二手手機(jī)為切入口，逐步發(fā)展成為覆蓋手機(jī)、數(shù)碼、圖書、服裝鞋帽等在內(nèi)的全品類平臺(tái)。

2017年4月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)獲得騰訊2億美金投資；2019年9月完成3億美元B輪融資，主要投資方為騰訊和58同城。目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的注冊用戶超過2億，App+小程序的月活用戶數(shù)達(dá)到5000萬。

找靚機(jī)主要采取直營的B2C模式，以二手手機(jī)3C為主要業(yè)務(wù)，2015年成立至今，累計(jì)下載用戶已經(jīng)超過9000萬。梅花創(chuàng)投、青山資本、東方富海、前海母基金等都是其早期投資方。

在梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春看來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)業(yè)務(wù)上各有優(yōu)勢和側(cè)重，合并是共贏，“為什么不合起來搞一個(gè)更大的事情，成為一個(gè)百億美元級(jí)的平臺(tái)？”

最終，基于彼此一致的愿景價(jià)值觀，在雙方資方的支持下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)完成對(duì)找靚機(jī)的合并，只用了20天。

不可否認(rèn)，二手閑置市場是一座“沉默的金礦”，消費(fèi)者尤其是年輕消費(fèi)者不斷釋放出來的“閑置力”讓二手經(jīng)濟(jì)潛力巨大。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2018年中國社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)38萬億，龐大的社會(huì)消費(fèi)品基數(shù)，為二手交易市場創(chuàng)造了巨大的供給和潛力空間。同時(shí)，中國閑置物品的交易規(guī)模正在以每年30%以上的速度高增長，預(yù)計(jì)到2020年市場規(guī)?？梢赃_(dá)萬億級(jí)別。

除了對(duì)市場前景的共同看好，黃煒對(duì)‘獵云網(wǎng)’表示，和找靚機(jī)走到一起重要的基礎(chǔ)還在于，彼此對(duì)于二手手機(jī)市場質(zhì)檢、售后服務(wù)重要性的認(rèn)可，“我們是行業(yè)里唯二的，堅(jiān)持在做手機(jī)質(zhì)檢這件需要長期投入和很辛苦的事情。”

質(zhì)檢在二手手機(jī)行業(yè)的整個(gè)交易鏈條里扮演了重要角色，也是交易平臺(tái)自身能夠提供的價(jià)值之一。這一點(diǎn)上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)惺惺相惜。

結(jié)束市場巷戰(zhàn)，“合”為貴

作為以C2C模式為主的二手交易平臺(tái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直有自建的質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)。早在2016年初，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就針對(duì)二手手機(jī)交易領(lǐng)域信息不對(duì)稱等痛點(diǎn)，推出了基于C2B2C模式的驗(yàn)機(jī)服務(wù)，逐步樹立起行業(yè)質(zhì)檢的標(biāo)準(zhǔn)體系。

但放眼整個(gè)二手手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈條，尤其是B2B業(yè)態(tài)里，不僅線上和線下、不同區(qū)域之間沒有完全打通，而且傳統(tǒng)二手手機(jī)交易的鏈路非常繁瑣復(fù)雜。從門店到黃牛、背包客，再到線下零售店面……環(huán)節(jié)眾多且缺乏統(tǒng)一的檢測標(biāo)準(zhǔn)，既影響了交易流轉(zhuǎn)的效率，也導(dǎo)致流通的貨源品質(zhì)參差不齊。

為了和已有的C2C交易形成互補(bǔ)，2019年11月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牽頭成立了B2B二手交易平臺(tái)“采貨俠”，以此布局B2B業(yè)務(wù)，深耕二手手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。12月，找靚機(jī)投資入股采貨俠，加入轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下B2B聯(lián)盟。

依托于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)原有的C端交易質(zhì)檢，采貨俠自成立起就推出了適合B端流通的驗(yàn)機(jī)和定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

一方面能夠?yàn)橛谢厥漳芰Φ碾娚唐脚_(tái)提供貨源和渠道，另外還可以和B2C平臺(tái)建立高效的流轉(zhuǎn)體系，讓B端客戶的品質(zhì)貨源及時(shí)流通，消費(fèi)者也能買到貨品可靠的手機(jī)。

借助采貨俠，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可以快速打通二手手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上下游，進(jìn)一步鞏固其在線上二手手機(jī)交易行業(yè)的市場領(lǐng)先地位。

而在二手手機(jī)市場，找靚機(jī)原本也和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有競爭關(guān)系。

根據(jù)3月31日極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的《二手手機(jī)行業(yè)研究報(bào)告》顯示，在二手手機(jī)交易App里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以月均DAU 220.33萬排名第一，找靚機(jī)位居第二，其月均DAU為116.09萬，是第三名的四倍多。在二手手機(jī)B2C領(lǐng)域，找靚機(jī)則排名第一。

二者的結(jié)合無疑能夠?yàn)殡p方互添羽翼，由此奠定國內(nèi)二手手機(jī)行業(yè)的市場格局。

“在二手3C領(lǐng)域，其他玩家已經(jīng)沒機(jī)會(huì)了?！痹谡异n機(jī)CEO溫言杰看來，找靚機(jī)擁有著極強(qiáng)的獲客能力和供應(yīng)鏈能力；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)擁有著極高的留存、極強(qiáng)的產(chǎn)品力和全品類優(yōu)勢。行業(yè)第一與第二合并后，結(jié)束巷戰(zhàn)就可以有效地延展各自的邊界，帶來優(yōu)勢互補(bǔ)的乘數(shù)效應(yīng)。

黃煒在寫給全體員工的內(nèi)部信中也表示，合并后的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)，已經(jīng)成為估值達(dá)到18億美金的科技獨(dú)角獸。

如果將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的線下質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)和找靚機(jī)的供應(yīng)鏈進(jìn)行整合，彼此將從質(zhì)檢、倉儲(chǔ)、物流建立起一條完善的二手手機(jī)市場供應(yīng)鏈體系——雙方原有的用戶流量相互打通，也將進(jìn)一步鞏固轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的行業(yè)地位。

溫言杰認(rèn)為，二手非標(biāo)行業(yè)需要解決三個(gè)問題，信任、流量和供應(yīng)鏈能力，“信任構(gòu)建了基層用戶，流量意味著能夠持續(xù)地大規(guī)模、低成本獲取用戶，供應(yīng)鏈表示能不能向用戶提供豐富的供給。”

二手手機(jī)市場雖然體量龐大，但用戶體驗(yàn)、交易信任、供需匹配、配套服務(wù)依然是擋在企業(yè)路上的幾座大山。這條突破口上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)已占盡先機(jī)。

在黃煒的認(rèn)識(shí)里，“二手品廣義上還是屬于一個(gè)非標(biāo)品類型。這種非標(biāo)產(chǎn)品的競爭，我們的判斷認(rèn)為更重要的在于質(zhì)檢和服務(wù)。所以，我們在做的，就是為二手非標(biāo)建立起一套標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈、質(zhì)檢服務(wù)。”

通過二手手機(jī)驗(yàn)機(jī)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，讓非標(biāo)的二手交易更趨于標(biāo)準(zhǔn)化，限度的促成交易——這是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)更看重的壁壘。

因?yàn)槎质袌鍪堑湫偷摹皺幟适袌觥保捎诙际桥f貨且買賣雙方信息不對(duì)稱，買方難以分清商品好壞，只愿意付出平均價(jià)格。這樣一來，品質(zhì)好的商品自然就會(huì)吃虧，進(jìn)而慢慢退出市場，最后只剩下質(zhì)量較次的商品。

“如果只做回收，每一臺(tái)手機(jī)賺一臺(tái)錢，越不透明就越能賺錢，所以回收的企業(yè)會(huì)把價(jià)格壓得很低。”黃煒對(duì)‘獵云網(wǎng)’表示，“但我們希望用‘質(zhì)檢’讓市場更透明，不賺信息差價(jià)，好的機(jī)器有更好的價(jià)值，差的機(jī)器也有對(duì)應(yīng)的價(jià)值。”

“市面上的回收公司大多數(shù)是采用‘外部流量變現(xiàn)’模式，從外部渠道尋找流量口，然后有顧客進(jìn)來，給顧客回收變現(xiàn)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)是用品牌和質(zhì)檢等服務(wù)去積累自主流量。”溫言杰認(rèn)為，供給的規(guī)模效應(yīng)一旦形成，就有能力獲得更高的溢價(jià)，也意味著行業(yè)其他競爭者再難以超越。

因此，這場合并對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)來說，不僅僅是結(jié)束二手手機(jī)市場巷戰(zhàn)的談“和”，更是謀略更大前景空間的“合”謀。

雙寡頭格局，信任才是二手市場的共同“外敵”

進(jìn)入電商時(shí)代后半場，由電商崛起“買買買”帶來的大量閑置物品亟需發(fā)揮二次價(jià)值。在此背景下，將閑置物品進(jìn)行轉(zhuǎn)賣的二手交易市場同十幾年前一手電商一樣迅速壯大，并成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭搶灘、VC投資的重要賽道。

‘獵云網(wǎng)’通過企查查搜尋發(fā)現(xiàn)，全國范圍現(xiàn)有近70萬二手相關(guān)企業(yè)，其中注冊資本在1000萬以上的有近7萬家。聚焦到二手手機(jī)市場，就有近2萬家相關(guān)企業(yè)，其中注冊資本在1000萬以上的有587家。

此外，其他垂直領(lǐng)域的二手電商也遍地開花。像二手時(shí)尚電商平臺(tái)“紅布林Plum”、經(jīng)營二手圖書的“多抓魚”、二手球鞋交易平臺(tái)“得物”（注：此前的毒App）、“get”等，都在細(xì)分領(lǐng)域擁有忠實(shí)的消費(fèi)群體。

雖然玩家眾多，但馬太效應(yīng)也愈發(fā)明顯，流量逐漸向頭部平臺(tái)傾斜。

2019年，回收寶完成C1輪融資，阿里為戰(zhàn)略投資方；與此同時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也拿下58同城、騰訊的3億美元B輪融資。

此前一直被外界視為阿里、騰訊、京東三足鼎立的市場，由于去年6月，京東將旗下二手商品交易平臺(tái)“拍拍”賣與數(shù)碼回收平臺(tái)“愛回收”進(jìn)行戰(zhàn)略合并，被視為京東進(jìn)軍二手電商的再次遇阻，二手市場依然是閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的雙寡頭格局。

拍拍是京東2014年從騰訊接盤的C2C電商交易平臺(tái)，僅僅一年后，因“監(jiān)管難度較大，無法杜絕假冒偽劣商品”而將其關(guān)閉。直到2017年12月21日，“拍拍二手”品牌正式發(fā)布，才重回公眾視野。

雖然重組后的拍拍和愛回收將繼續(xù)征戰(zhàn)二手手機(jī)交易市場，但在閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)霸占90%以上市場份額、二手手機(jī)這一垂直賽道又出現(xiàn)兩強(qiáng)合并的局面下，其逆襲之路越發(fā)艱難。

“對(duì)方?jīng)]有用戶流量。我覺得這個(gè)時(shí)代就這么簡單，其實(shí)‘回收’這個(gè)模式在一定程度上能賺些錢，但往往是不長久和難以規(guī)模化發(fā)展的?！秉S煒坦言。

互聯(lián)網(wǎng)化的二手市場仍是一門流量生意。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背靠騰訊、58同城，閑魚則生于阿里，都有巨大的流量扶持。

在閑魚，用戶“一鍵轉(zhuǎn)賣”淘寶上已經(jīng)買到的寶貝，就是其重要的競爭力所在。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)雖然也“銜玉而生”，但依然需要關(guān)系鏈的背書。2017年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)獲得騰訊投資時(shí)，看中未必只是那2億美元——微信錢包入口帶來的流量，價(jià)值遠(yuǎn)不止2億美元。

黃煒認(rèn)為，相比回收平臺(tái)過于依賴外部輸血，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是買賣雙方網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)極強(qiáng)的平臺(tái)，并且它是一個(gè)全品類，找靚機(jī)則具有中心化的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)；流量之外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機(jī)又都有品牌效應(yīng)，再加上在質(zhì)檢服務(wù)方面領(lǐng)先行業(yè)，當(dāng)老大合并老二，在這個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域，其他競爭對(duì)手很難再有機(jī)會(huì)翻身。

對(duì)于整個(gè)二手市場的雙寡頭格局，黃煒覺得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)會(huì)更聚焦在二手手機(jī)3C這一領(lǐng)域，縱深做好二手非標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，和閑魚的發(fā)展路徑不同。溫言杰也表示，雖然轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚都是綜合性二手交易平臺(tái)，雙方卻有不同側(cè)重。

“閑魚更加重社區(qū)化的內(nèi)容，我們更善于在供應(yīng)鏈端、質(zhì)檢上深耕。尤其是對(duì)于二手手機(jī)等3C類產(chǎn)品，用戶還是會(huì)更多選擇轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)，所以相對(duì)于閑魚，我們男性用戶會(huì)偏多一些?！?/p>

閑魚是典型的C2C模式，優(yōu)勢在于輕資產(chǎn)、運(yùn)營成本低。劣勢也很明顯，就是平臺(tái)對(duì)商品的控制力弱，從而影響成交效率。但因?yàn)樯缃粌?nèi)容豐富，流量優(yōu)勢非常明顯。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)北京質(zhì)檢中心的工程師對(duì)手機(jī)進(jìn)行質(zhì)檢

而隨著二手手機(jī)成為繼二手房、二手車之后二手市場的單品類，二手手機(jī)等電子產(chǎn)品交易、回收以及處理等流程，仍然需要強(qiáng)大的質(zhì)檢體系的介入——這是其他二手電商平臺(tái)難以在短期和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)展開正面追趕的關(guān)鍵。

根據(jù)黃煒對(duì)市場的認(rèn)識(shí)，“中國人沒有更大范圍的養(yǎng)成二手交易習(xí)慣，就是因?yàn)檫€沒完全解決信任問題。我們認(rèn)為信任就是靠服務(wù)、靠質(zhì)檢。解決了消費(fèi)者的后顧之憂，才能讓更多人有二手交易習(xí)慣，市場才能快速流動(dòng)起來?！?/p>

為此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在2019年下半年和埃森哲團(tuán)隊(duì)，對(duì)平臺(tái)手機(jī)質(zhì)檢服務(wù)進(jìn)行了全面升級(jí)，質(zhì)檢效率提升了10%~15%。與此同時(shí)，將自營的二手手機(jī)質(zhì)保從180天提升至365天，并且支持7天無理由退貨等。

采訪中，黃煒提到一個(gè)細(xì)節(jié)，“和發(fā)貨地一一二線為主不同，我們看到很多買家的收獲地址都是在村鎮(zhèn)里的，會(huì)自動(dòng)地問要不要降個(gè)價(jià)格、包郵什么的。世界真的挺大，有很多事情是一二線城市不能想象的，流轉(zhuǎn)的重要性也在這里?！?/p>

這也意味著，當(dāng)一二線城市的用戶因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)所提供的交易、履約服務(wù)而逐漸了解并開始習(xí)慣二手交易的時(shí)候，下沉市場同樣也有廣闊的發(fā)展空間。

“我從來不認(rèn)為二手市場會(huì)被一個(gè)人拿掉。如果用戶在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可以放心買、省心賣，那我們相比其他競爭對(duì)手，就為用戶創(chuàng)造了更多價(jià)值?！痹邳S煒看來，“今天的手機(jī)已經(jīng)變成學(xué)習(xí)、直播、賣貨的生產(chǎn)力工具……以前要么買新的很貴，要么就去華強(qiáng)北、中關(guān)村的線下市場，但可能被人騙。我們希望把這個(gè)問題解決好，讓同樣在奮斗的這些人，真正買到物美價(jià)廉的商品。”

當(dāng)前標(biāo)題：結(jié)束巷戰(zhàn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機(jī)談“合”
文章URL：http://muchs.cn/article38/cgphpp.html

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