智能光伏解決方案信息安全 智能光伏解決方案信息安全問題

除了5G和手機(jī)，華為光伏逆變器也正在全球霸榜

華為進(jìn)入光伏領(lǐng)域后，一直在思考如何將現(xiàn)代化信息技術(shù)引入光伏領(lǐng)域。經(jīng)過多年的耕耘，華為成功地將先進(jìn)的數(shù)字信息技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)和現(xiàn)代化通信技術(shù)整合進(jìn)逆變器當(dāng)中，提出“硅進(jìn)銅退”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和“智能光伏電站”創(chuàng)新解決方案，并且獲得了大規(guī)模的應(yīng)用。該解決方案以發(fā)電量高、運(yùn)營成本低、可靠性高和后期收益大等特點(diǎn)獲得了全球客戶的肯定。

創(chuàng)新互聯(lián)是一家專注于成都網(wǎng)站設(shè)計(jì)、成都做網(wǎng)站與策劃設(shè)計(jì),安居網(wǎng)站建設(shè)哪家好?創(chuàng)新互聯(lián)做網(wǎng)站,專注于網(wǎng)站建設(shè)十年,網(wǎng)設(shè)計(jì)領(lǐng)域的專業(yè)建站公司;建站業(yè)務(wù)涵蓋:安居等地區(qū)。安居做網(wǎng)站價格咨詢:13518219792

華為針對光伏逆變器提出了三個發(fā)展理念：

華為通過技術(shù)創(chuàng)新和堅(jiān)持?jǐn)?shù)字化、簡單化和全球自動化運(yùn)維的發(fā)展理念，打造了全球滿意度最高的“智能、高效、安全、可靠”的智能光伏電站整體解決方案。

華為進(jìn)入光伏行業(yè)后給整個行業(yè)帶來了三點(diǎn)重要貢獻(xiàn)：

近期，Wood Mackenzie PowerRenewables發(fā)布了2018年逆變器銷量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示華為以22%的市場份額位居第一，同時根據(jù)IHS之前數(shù)據(jù)顯示華為已經(jīng)連續(xù)三年位居全球市場份額第一寶座。

華為光伏逆變器在過去的幾十年的發(fā)展中，推動了數(shù)據(jù)與運(yùn)維、智能光伏、電站全生命周期管理等發(fā)展新方向。華為通過 探索 、實(shí)踐和整合，率先推出FusionSolar智能光伏系統(tǒng)以及一站式解決方案，并與其他行業(yè)廠商共同努力，讓電站業(yè)主認(rèn)可了逆變器在光伏電站體系中的核心地位。

從銷量排名中我們不難發(fā)現(xiàn)，除了華為以外，中國的陽光電源、上能電氣和固德威等企業(yè)也榜上有名，可喜可賀。

進(jìn)入2019年，華為光伏逆變器繼續(xù)砥礪前行。

4月2日，濟(jì)南第十四屆太陽能展上，華為推出了首款A(yù)I加持的分布式光伏逆變器SUN2000（5KTL-M0、6KTL-M0、8KTL-M0、10KTL-M0、12KTL-M0）系列。

根據(jù)華為官網(wǎng)的介紹，SUN2000系列的光伏逆變器得到了AI技術(shù)的助力，大數(shù)據(jù)功能可以主動分析低效器件，降低了運(yùn)維的成本；智能IV診斷技術(shù)使電站維護(hù)走向自動化，無論是巡檢還是全檢，都將迎來革命性的轉(zhuǎn)變。 此外，基于AI技術(shù)的智能拉弧檢測AFCI功能，能夠檢測并判斷電弧的產(chǎn)生，并有效切斷并網(wǎng)開關(guān)，消除電弧，主動消除由光伏系統(tǒng)引發(fā)的火災(zāi)隱患，防患于未燃。而機(jī)器學(xué)習(xí)的人工智能技術(shù)引入，使逆變器不斷累積檢測出電弧的特征參數(shù)，從而優(yōu)化和提高識別電弧的能力，更精準(zhǔn)，可靠的檢測出真實(shí)電弧，給你的電站加上一道安全的防護(hù)鎖。

在大工程項(xiàng)目中，華為也與世界各地的行業(yè)巨頭積極合作，推動新能源的開發(fā)。

近日，由印度最大的獨(dú)立可再生能源生產(chǎn)商ReNew Power投資開發(fā)，位于印度Pavagada Solar Park的300MW光伏電站順利并網(wǎng)。 該項(xiàng)目選用華為全系列的1500V智能光伏解決方案，是目前印度首個使用高效單晶PERC光伏組件+跟蹤支架+智能組串逆變器的大型地面電站。項(xiàng)目最大的特點(diǎn)是，實(shí)現(xiàn)了智能與高效的完美融合，LCOE降低6%以上，助力印度率先實(shí)現(xiàn)平價上網(wǎng)。

除此之外，歐洲能源巨頭、全球領(lǐng)先的電站開發(fā)與服務(wù)供應(yīng)商BayWa r.e.在西班牙南部 Don Rodrigo 落地總?cè)萘繛?75MW的無補(bǔ)貼電站項(xiàng)目，全面采用華為1500V智能光伏解決方案。 2月22日沙特能源標(biāo)桿企業(yè)ACWA POWER管理層隨同沙特王儲訪華，并中沙投資合作論壇上與華為簽署全球合作備忘錄。雙方將深入合作開發(fā)全球光伏市場，將人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等最新最尖端的技術(shù)應(yīng)用到光伏電站項(xiàng)目中，以 科技 創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步。 3月26日華為與泰國最具影響力的光伏電站運(yùn)營商和投資商TSE簽署全面合作協(xié)議，雙方將在整個亞太地區(qū)智能光伏電站的建設(shè)展開深度合作，加速新能源行業(yè)智能化進(jìn)程。

雖然，華為的逆變器產(chǎn)品得到了全球客戶的肯定和信任，但是一些不可抗拒的因素一直在困擾這華為整個公司的產(chǎn)品。

繼華為5G被某些國家禁用后，已經(jīng)有官員呼吁禁用華為的光伏產(chǎn)品，他們表示，一旦大型光伏電站或者企業(yè)使用了華為的光伏產(chǎn)品，都很容易遭受到網(wǎng)絡(luò)的攻擊。根據(jù)報(bào)道，華為的光伏產(chǎn)品遍及美國目前大多數(shù)住宅和商用逆變器，有約超過80%的住宅逆變器和超過50%的商用逆變器是從中國進(jìn)口，其中包含著不少來自華為的光伏逆變器。有分析指出，華為光伏逆變器憑借可靠性高、成本較低和效益較好的優(yōu)點(diǎn)，迅速占領(lǐng)了美國市場，目前已達(dá)到20%的市場占有率。

不得不說，近年來的貿(mào)易保護(hù)主義和帶有政治目的的打壓都將會影響華為產(chǎn)品的銷售，甚至徹底退出某個特定市場。不過，從華為的發(fā)展軌跡可以看出，這家公司仍然值得我們以及全球合作伙伴的信任，這場"禁售"表面上是困境，長遠(yuǎn)看來是一種可遇不可求的機(jī)遇。如果華為能夠繼續(xù)推出具有競爭力產(chǎn)品，這些禁售都將形同虛設(shè)，所謂的謠言也會不攻自破。

華為光伏工資待遇

每年10到15萬。

主要工作內(nèi)容為：負(fù)責(zé)華為光伏逆變器試維護(hù)工作，接受全國范圍內(nèi)出差，工作時間自由，有高額的出差補(bǔ)助。

華為光伏率先將30多年積累的數(shù)字信息技術(shù)與光伏跨界融合，推出領(lǐng)先的智能光伏解決方案。在發(fā)電側(cè)，將AI、云等新ICT技術(shù)與光伏進(jìn)一步深度融合，打造“高效發(fā)電、智能營維、安全可靠、電網(wǎng)友好”的智能光伏電站，助力光伏成為主力能源。

給我七年，我可以做到全球第一

認(rèn)識華為光伏，始于7年前。2012年，我還在光伏行業(yè)一家逆變器公司，一天聽到公司的產(chǎn)品規(guī)劃負(fù)責(zé)人向公司總裁匯報(bào)，“華為也開始做逆變器了，明年就開始賣了”。不常抽煙的老板，點(diǎn)了一支煙。

2013年，華為在行業(yè)內(nèi)開始有動作，行業(yè)峰會常有露出。有一次，在上海的一個高峰論壇，刷地上來十多個大熱天還穿著西裝、系著領(lǐng)帶、皮鞋锃亮的男士，個個氣宇軒昂，躊躇滿志。一看注冊名單，才發(fā)現(xiàn)都是華為的。那時候在光伏圈無論是見客戶，還是參加峰會，著裝都比較隨意，華為的出現(xiàn)尤顯不同。更令人好奇的是，當(dāng)時行業(yè)內(nèi)的逆變器公司基本都還在賣盒子，逆變器只是一個直流轉(zhuǎn)交流的設(shè)備，大家講的最多的還是效率高、故障率低。華為在業(yè)內(nèi)卻提出了一個叫“智能光伏”的理念，號稱在光伏產(chǎn)業(yè)融入了其領(lǐng)先的數(shù)字信息技術(shù)、4G無線技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，能給客戶帶來“更高收益、智能營維、安全可靠”的價值。

華為就這樣悄然進(jìn)入了光伏界。

2014年，我有幸加入華為。從上海研究所入職培訓(xùn)完，被帶到附近的逆變器研發(fā)基地。工作地點(diǎn)是一棟略為破舊的小樓，旁邊小卡車上喇叭里“香蕉、香蕉，一塊一斤”“地瓜、地瓜，一塊三斤”的叫賣聲不絕于耳，辦公位在一樓，沒有窗戶，長年需要開著燈，洗手間的蚊子又黑又大，被咬上一口沒個三天消不下去。

報(bào)到之時，部門正在緊鑼密鼓地籌備在浙江江山舉行的新型農(nóng)光互補(bǔ)智能光伏現(xiàn)場交流會。聽同事說，華為根據(jù)不同的應(yīng)用場景，在格爾木、嘉興、順德等地已經(jīng)密集舉行多場現(xiàn)場交流會，在業(yè)界掀起了一波智能光伏熱潮。

某客戶在浙江省江山市新并網(wǎng)了一個農(nóng)光互補(bǔ)的電站，農(nóng)光互補(bǔ)就是在既有農(nóng)林業(yè)設(shè)施、或養(yǎng)殖大棚上敷設(shè)光伏組件，在大棚下面開展農(nóng)業(yè)、苗圃或養(yǎng)殖的項(xiàng)目，提高土地利用率?？蛻粼谔柲茈姵匕逑率状卧囼?yàn)種植了水稻和大豆，又選用了華為逆變器，實(shí)現(xiàn)板下種植、板上發(fā)電，真正實(shí)現(xiàn)土地的綜合利用，發(fā)電效率顯著提升，這是一個非常典型的農(nóng)光互補(bǔ)的場景。

如何能讓客戶快速認(rèn)可智能光伏的價值？如何讓客戶來了覺得不虛此行，干貨滿滿？如何讓客戶有舒適的體驗(yàn)？這都是我們奮力要解決的問題。為了讓客戶能更系統(tǒng)了解方案，我們邀請了中國可再生能源學(xué)會、中國電力科學(xué)研究院及設(shè)計(jì)院的專家、海外的同行來共同激蕩思想，共同探討行業(yè)問題及發(fā)展方向。

在思想的火花激烈碰撞后，我們又把客戶都請到風(fēng)景秀麗的江山鳳林村光伏電站現(xiàn)場。逆變器作為光伏發(fā)電系統(tǒng)的大腦，是整個光伏電站的核心部件。為體現(xiàn)華為逆變器IP65產(chǎn)品防水防塵的特性，我們創(chuàng)新性地把逆變器放進(jìn)密閉的水箱、高溫的玻璃柜里展示?？蛻敉高^玻璃柜，看到逆變器在高溫和淋水下，仍然能穩(wěn)定運(yùn)行，贊嘆不已。

一位上海的客戶董事長對我說，“之前聽你們講PPT，總懷疑你們在吹牛，今天現(xiàn)場看到這一切，非常震驚！華為是真的走在技術(shù)最前沿，我們相信智能化一定是未來的趨勢！”隨后，他立即打電話給下屬設(shè)計(jì)部門負(fù)責(zé)人：“昨天給我匯報(bào)的XX項(xiàng)目，立即更改設(shè)計(jì)，采用華為的智能化方案”?，F(xiàn)場的我聽了這番話，激動得一時說不出話來，成就感充盈心間，再看一起奮戰(zhàn)的小伙伴們臉上欣喜若狂的表情，我想他們應(yīng)該也和我的感受一樣吧。

這是華為光伏在業(yè)界首創(chuàng)的圍繞客戶體驗(yàn)而設(shè)計(jì)的創(chuàng)新品牌活動，之后在中國大地遍地開花，河北、新疆、四川……我們通過行業(yè)意見領(lǐng)袖和實(shí)地參觀打出的“組合拳”，很快深入人心，華為在業(yè)界初步樹立了“智能光伏”的品牌形象。

漢武帝時期打通的絲綢之路讓東西方世界得以互通有無，不僅帶來了漢唐盛世繁榮，還促進(jìn)了東西方經(jīng)濟(jì)文化的交流。但如今，要在國際市場中，打造中國制造的高價值品牌，卻存在著更大的挑戰(zhàn)。為了改變海外客戶的“刻板”印象，2014年，我們特意策劃設(shè)計(jì)了一條“逆變器絲綢之路”。

這是一條從深圳總部—松山湖產(chǎn)線—營維云中心—GCTC的參觀線路。先參觀華為總部園區(qū)，再到行業(yè)解決方案展廳，接著到松山湖的大規(guī)模自動化生產(chǎn)線，最后到自建的屋頂樣板點(diǎn)電站及全球營維中心，通過不同維度展現(xiàn)華為公司實(shí)力。

歐洲B公司是全球的能源巨頭，之前一直選擇友商品牌，而且CTO對中國企業(yè)并沒有什么印象。經(jīng)過不懈的努力，2014年，我們邀請B公司訪問華為坂田基地的工作終于取得進(jìn)展，CTO答應(yīng)來華為參觀。訪問期間，華為網(wǎng)絡(luò)能源高層和客戶一行在會議室做了交流，可以感覺到客戶在言辭之間對公司的實(shí)力和產(chǎn)品性能還是持保留意見。

接下來客戶在松山湖實(shí)地參觀了華為的自動化產(chǎn)線、全數(shù)字化的營維云中心，營維云中心可以讓設(shè)備能全量數(shù)字監(jiān)視，故障快速處理，能精準(zhǔn)診斷，客戶只要登錄系統(tǒng)就能實(shí)時監(jiān)測全球的電站運(yùn)行情況，實(shí)現(xiàn)運(yùn)維可視、可管、可控。

在走完“絲綢之路”后，沒想到客戶的態(tài)度發(fā)生了180度轉(zhuǎn)變，反復(fù)說，“太震撼了，華為不是我想象中的中國公司。”最后一天臨走前，CTO更是對客戶經(jīng)理豎起了大拇指：“華為的產(chǎn)品，絕對信得過。”

訪問結(jié)束后，由于客戶決策層對華為的認(rèn)可，華為設(shè)備順利進(jìn)入客戶采購短名單。在隨后的一段時間，華為連續(xù)參加B公司的采購招標(biāo)并成功獲得大量訂單。

根據(jù)客戶的體驗(yàn)，我們也調(diào)整了“絲綢之路”的參觀順序，將實(shí)地體驗(yàn)放到了前面，會議交流放在了最后環(huán)節(jié)。

作為客戶交流的重要一環(huán)，“絲綢之路”一直在精益求精提升體驗(yàn)。通過這樣一條路，絕大多數(shù)海外客戶無論對中國、對華為都會經(jīng)歷一個從陌生到熟悉、從拒絕到驚喜的心理轉(zhuǎn)變，使客戶從直觀認(rèn)識轉(zhuǎn)變到對技術(shù)認(rèn)同、理念認(rèn)同、品牌認(rèn)同的全方位認(rèn)同。

光伏界不得不提的行業(yè)盛會，是一年一度的上海SNEC展會，全球的重磅客戶都會齊聚上海，共襄盛舉。這是百家爭鳴、百花齊放的大平臺，我們也深知，這是“秀肌肉”的最佳時機(jī)。

2015年華為智能光伏解決方案全面升級，融合了采用PLC（電力線通信） 技術(shù)的新型智能光伏控制器、智能光伏無線傳輸系統(tǒng)、以及智能營維云中心管理平臺。為了展示營維云中心的“可視可管可控”的價值，我們決定通過遠(yuǎn)程體驗(yàn)展示，把千里之外位于呼和浩特的客戶智能營維中心遠(yuǎn)程鏡像到上海展臺，和托克托縣電站現(xiàn)場實(shí)時智能遠(yuǎn)程運(yùn)維。

計(jì)劃總是美好的，但行動起來卻是壓力山大。先不說演示至少需要上海、呼和浩特、托克托縣電站三個地方的人員配合，僅呼和浩特的營維中心和上海站臺對接，之前預(yù)定的網(wǎng)絡(luò)根本無法滿足帶寬需求。項(xiàng)目組開始緊急行動，聯(lián)系負(fù)責(zé)展會網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商，被告知按標(biāo)準(zhǔn)流程，拉通一條專線需要三個月。但展會只剩一個多月時間，于是我們成立了一個攻關(guān)小組，部門一位同事Bin專門負(fù)責(zé)專線事務(wù)，天天在運(yùn)營商客戶那里蹲點(diǎn)，軟磨硬泡一周后，客戶被誠意打動，克服內(nèi)部諸多困難開辟綠色通道，開通了專線。

專線開通后，Bin立即趕往位于內(nèi)蒙古的托克托電站和當(dāng)?shù)睾献骰锇橐黄鹫{(diào)測。當(dāng)時那邊條件比較艱苦，大家基本招待所、電站兩點(diǎn)一線，白天搭環(huán)境，挖坑豎CPE、拉專線、裝機(jī)器等，半夜回去睡一覺早上天不亮又出去干活了。起早摸黑干了三周，終于調(diào)通?；氐缴虾Ｔ僖娒鏁r，我差點(diǎn)沒認(rèn)出他來，以前他是海外留學(xué)歸來的才子，英俊瀟灑，頭發(fā)打著發(fā)臘，皮鞋總是一塵不染，現(xiàn)在胡子拉碴，皮鞋前面已經(jīng)開裂了，褲腿還有泥，我忍不住心下生嘆：果然能在華為堅(jiān)持下來的都不是一般人??！

展會搭建時間只有三天，我們的展臺設(shè)計(jì)比較復(fù)雜，要凸顯數(shù)字化元素，還要演示4G-LTE和智能營維云中心，部門所有人幾乎都是通宵達(dá)旦，品牌組負(fù)責(zé)展臺搭建，媒體組負(fù)責(zé)媒體宣傳，MO組負(fù)責(zé)內(nèi)容輸出及調(diào)試，分工明確、各司其職、忙而有序。開展前一天晚上十點(diǎn)，我們開始彩排，發(fā)現(xiàn)展館的網(wǎng)絡(luò)非常不穩(wěn)定，內(nèi)蒙的畫面?zhèn)鬟^來有遲延，影響觀看體驗(yàn)。Bin又連夜處理專線問題，運(yùn)營商客戶的工程隊(duì)工人本來在上海的郊區(qū)加班，Bin過去陪他忙完工作，又把他請回展館，調(diào)試了一個通宵，終于調(diào)通專線。這一次，畫面非常流暢，我們都暗暗地松了一口氣，抓緊回酒店洗澡換衣服，再回展臺準(zhǔn)備開門迎客。

借助4G、智能光伏終端等，展會現(xiàn)場的華為專家通過實(shí)時視頻和語音通訊，遠(yuǎn)程指導(dǎo)電站現(xiàn)場運(yùn)維人員自動化高效運(yùn)維，成功演示了移動運(yùn)維、遠(yuǎn)程診斷、大數(shù)據(jù)分析、無人機(jī)熱成像巡檢、智能安防等功能，一片樹葉、一條電線的陰影或者一個有熱斑的落后組件對發(fā)電量的影響，都可以實(shí)時精確地看到，吸引了幾百位客戶駐足觀看。身臨其境的體驗(yàn)，讓現(xiàn)場不時爆發(fā)出陣陣掌聲。三天我們共接待了一萬多人次的客戶，展臺從早到晚始終人潮洶涌。展會結(jié)束后，一線的訂單激增，這也振奮了我們。

我們力求將華為光伏打造成展會每年的標(biāo)桿，每年都會在形式上追求不斷創(chuàng)新、精益求精，內(nèi)容上精心展示華為在智能光伏領(lǐng)域的最新創(chuàng)新成果，并策劃一系列的主題活動，如逆變器絲綢之路、GCTC參觀、智能光伏答謝晚宴暨新品發(fā)布會、海外渠道大會、中國生態(tài)合作伙伴大會、海外VIP客戶招待酒會等。通過一系列的活動和運(yùn)作，創(chuàng)造與客戶親密接觸的機(jī)會，拉近了與客戶的距離，增強(qiáng)了客戶的粘性，從而贏得客戶認(rèn)可。

到2015年底，我們在民企一路高歌猛進(jìn)，但在央企、國企一直未有大規(guī)模突破，成為大家的一塊心病。

大型能源央企S客戶，是新能源行業(yè)的領(lǐng)軍者之一，華為一直不得門而入。年末，一線打聽到他們的年會在北京某區(qū)的培訓(xùn)中心舉行，各省市負(fù)責(zé)人都會來參會。于是華為迅速鎖定附近的賓館，在客戶年會前一天晚上通宵搭建了一個全場景的智能光伏解決方案，并派遣一級專家在現(xiàn)場，方便和客戶隨時交流。

第一天，外面還飄著雪，我們早早地開門迎客。上午，客戶經(jīng)理反饋說，客戶在開會，沒人愿意來；中午，客戶都在聚餐，不方便出門；到下午六點(diǎn)多，還是沒有一個客戶來。我們急得像熱鍋上的螞蟻，到了晚上快九點(diǎn)，終于等到客戶經(jīng)理的電話，說已經(jīng)邀請到部分區(qū)域的客戶高層，正在來的路上。一天的焦慮不安，瞬間化成無窮的動力。當(dāng)晚的接待特別成功，客戶被我們的誠意感動，也被方案吸引。第二天，陸陸續(xù)續(xù)又來了好幾撥區(qū)域的客戶，到了晚上，還有客戶特意打電話來要求我們加開一天，他們的集團(tuán)董事長也要來參觀。我們迅速安排高層對接，并讓他們和技術(shù)專家就華為最新的智能光伏解決方案進(jìn)行了深入探討。

新的解決方案切實(shí)滿足客戶的痛點(diǎn)，能契合不同地區(qū)、不同場景的電站建設(shè)需要，實(shí)現(xiàn)如漁業(yè)和農(nóng)業(yè)場景的融合，客戶董事長看到實(shí)時的電站數(shù)據(jù)后，當(dāng)場對其團(tuán)隊(duì)表示，要盡可能多采用這種和場景深度融合的智能化光伏方案。

本次活動的效果非同凡響，在客戶特別是高層領(lǐng)導(dǎo)的心中，對華為有了充分的認(rèn)識和高度的重視。有了第一次的成功，我們立即快速復(fù)制了這種模式，在北京、上海、武漢、烏魯木齊等13個城市舉辦了20余次精準(zhǔn)營銷，覆蓋1500多家央、國企客戶。

2019年中，隨著平價上網(wǎng)指標(biāo)的發(fā)布，中國光伏市場煥發(fā)新生機(jī)，Q省作為中標(biāo)份額最大的省份，自然成為兵家必爭之地。然而，跟幾個客戶初次接觸下來，眾人的反應(yīng)都出乎我們意料的冷淡，其中X公司的態(tài)度尤為明顯。

X公司是當(dāng)?shù)仉娏C(jī)構(gòu)下屬的新能源公司，一直以來對華為的態(tài)度比較友好，2017年采購過一批華為逆變器，但2019年我們再次拜訪時，公司一把手表現(xiàn)得興致索然，和我們表示，他不負(fù)責(zé)技術(shù)，讓我們和項(xiàng)目主任對接就好。

這讓我們百思不得其解，經(jīng)過一番走訪才發(fā)現(xiàn)，之前的一期項(xiàng)目合作中，我們的幾臺設(shè)備出現(xiàn)故障，但華為未能及時處理，這讓客戶對華為的好感大幅下降。加之負(fù)責(zé)為客戶進(jìn)行方案設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)院仍在采用上一代華為方案進(jìn)行測算，在客戶看來，華為的方案競爭力較低。

摸清癥結(jié)所在后，我們快速調(diào)整了策略。我第一時間求助當(dāng)?shù)剡\(yùn)維團(tuán)隊(duì)上站檢查問題，并找到研發(fā)專家和客戶運(yùn)維團(tuán)隊(duì)交流，澄清故障問題源自安裝不當(dāng)，升級系統(tǒng)后即可徹底解決。兩天以后，一份完整的故障分析報(bào)告提交到CEO手里，CEO對華為的響應(yīng)速度大為改觀。

同時，我們抓緊一切時機(jī)向客戶傳遞華為的新一代方案，具有更低度電成本的價值理念?？蛻粢婚_始在意的是每一臺設(shè)備的價格高低，但實(shí)際上，我們方案的優(yōu)勢并不是降低每一臺設(shè)備的價格，而是從設(shè)備本身、線纜選擇到施工流程等端到端來幫助客戶降低成本，帶來更大的收益。

帶著這樣的理念，營銷團(tuán)隊(duì)輸出了一整套解決方案營銷資料，每次去見客戶我們都會帶去新料，客戶技術(shù)工程師后來直言，他們每次都在期待我們又會帶來什么讓他們耳目一新的東西。在多次講解后，CEO終于感受到華為的誠意及方案的優(yōu)勢，把我們和設(shè)計(jì)院叫到一起，說優(yōu)先考慮采用華為的方案，但前提是不增加初始投資。

轉(zhuǎn)機(jī)終于來臨！我們和設(shè)計(jì)院一起把項(xiàng)目一項(xiàng)項(xiàng)拆開，包括優(yōu)化線纜、關(guān)斷盒及開關(guān)選型、縮短施工及消缺周期等方式，連續(xù)奮戰(zhàn)幾天，最終將華為方案的初始投資降低至客戶的預(yù)期內(nèi)。這個結(jié)果得到設(shè)計(jì)院的確認(rèn)時，我和客戶經(jīng)理長出了一口氣 —— 這個原本希望渺茫的項(xiàng)目，成了！

最終，華為獨(dú)家拿下項(xiàng)目。CEO有一次和我以及客戶經(jīng)理閑聊，說每天一到公司就看到我們倆在辦公室門口等他，項(xiàng)目不給華為，他都覺得不好意思了。但是我們都清楚，“端到端投資持平，度電成本更低”的新一代解決方案核心價值，才是我們能順利拿下這個項(xiàng)目的關(guān)鍵。

誠如大家所言，產(chǎn)品是王道，客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力，而我覺得營銷則是催化劑。作為一個新參者，華為逆變器業(yè)務(wù)在短短幾年時間里能夠做到全球第一，除了產(chǎn)品本身，個人認(rèn)為，營銷也起到了非常重要的促進(jìn)作用，特別是在進(jìn)入市場的早期階段，比如現(xiàn)場會的產(chǎn)品可靠性體驗(yàn)、展會的遠(yuǎn)程運(yùn)維體驗(yàn)、公司總部參觀的公司實(shí)力體驗(yàn)、樣板點(diǎn)電站現(xiàn)場參觀的發(fā)電量提升體驗(yàn)等，這些營銷舉措始終圍繞客戶需求和產(chǎn)品價值，通過客戶親身體驗(yàn)的方式，讓客戶信得過、忘不了，最終贏得忠誠客戶。

品牌的建立是一個艱苦而循序漸進(jìn)的過程，堅(jiān)持價值營銷，讓客戶深度體驗(yàn)，真正了解我們產(chǎn)品的核心價值，不僅會贏得客戶的認(rèn)可，也會引導(dǎo)和改變行業(yè)，直至引領(lǐng)行業(yè)。

網(wǎng)頁題目：智能光伏解決方案信息安全 智能光伏解決方案信息安全問題
網(wǎng)頁URL：http://www.muchs.cn/article4/doeejie.html

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