開源云計(jì)算廠商：淺析渠道激活平臺(tái)的打造

渠道激活是生態(tài)打造中不可缺少的環(huán)節(jié)，目前已在形式上、內(nèi)容上、組織形態(tài)上日趨成熟。渠道激活可以起到諸多作用，最大的兩個(gè)是增強(qiáng)生態(tài)凝聚力和提升渠道伙伴能力。當(dāng)然，渠道激活在新時(shí)代下，其意義與目的也會(huì)發(fā)生變化，無論怎樣變，服務(wù)渠道生態(tài)，輸出商業(yè)價(jià)值是不會(huì)動(dòng)搖的主旨。

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在此前，開源云計(jì)算廠商通過渠道激活，不但實(shí)現(xiàn)了資源整合，也促進(jìn)了整個(gè)生態(tài)價(jià)值輸出效率的提升，這使得渠道激活的權(quán)重獲得了進(jìn)一步增加。

在渠道激活過程中，價(jià)值會(huì)以什么為基點(diǎn)獲得輸出呢？首先要看價(jià)值都包含哪些內(nèi)容，以及這些內(nèi)容在渠道伙伴看來是否為真正的價(jià)值。

目前，開源云計(jì)算廠商在渠道激活中大多離不開構(gòu)建平臺(tái)+生態(tài)的老套路。尤其是平臺(tái)，渠道伙伴們正基于開源云計(jì)算廠商打造的資源共享平臺(tái)獲取成長養(yǎng)分，而生態(tài)作為整體價(jià)值輸出的強(qiáng)大后盾，也提升了渠道伙伴適應(yīng)市場競爭的能力。

云化時(shí)代到來之際，行業(yè)客戶業(yè)務(wù)場景會(huì)根據(jù)云化轉(zhuǎn)型的節(jié)奏進(jìn)行調(diào)整。開源云計(jì)算服務(wù)提供商在此時(shí)的作用是幫助渠道伙伴學(xué)會(huì)借助平臺(tái)之力，滿足行業(yè)客戶的真實(shí)需求。這是相比友商而言，更具競爭優(yōu)勢之處。優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)，會(huì)助力渠道伙伴獲得更多行業(yè)用戶的信任。

影響能力激活效率的因素

此前，一些開源云計(jì)算廠商正在全國各地市積極舉辦渠道激活線下活動(dòng)，在這些活動(dòng)中，平臺(tái)的力量通過解決方案展示、最新產(chǎn)品信息分享、客戶案例剖析等形式全面展現(xiàn)。

現(xiàn)場的搭建展臺(tái)，可以展示最新、最重點(diǎn)的云計(jì)算產(chǎn)品，以及同伙伴聯(lián)合推出的解決方案。

同時(shí)也能夠面向不同行業(yè)客戶輸出最新市場動(dòng)態(tài)，并派出相關(guān)專家分享Kubernetes、OpenStack、超融合等最新技術(shù)，助力渠道伙伴面向行業(yè)客戶提供云化轉(zhuǎn)型應(yīng)對之策。

在開源云計(jì)算市場中，服務(wù)商大多是提供基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)，這時(shí)就需要體現(xiàn)出差異化。當(dāng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)客戶已經(jīng)擁有一定規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施，只需要上云優(yōu)化資源分配，并圍繞業(yè)務(wù)為應(yīng)用提供負(fù)載時(shí)，開源云計(jì)算廠商除了要滿足客戶上云需求，也可以從業(yè)務(wù)層面提出進(jìn)一步的優(yōu)化策略，比如詢問客戶是否也有數(shù)據(jù)打通整合、基于數(shù)據(jù)的分析挖掘，以及災(zāi)備等需求。

一直以來，部分渠道伙伴的能力集中在軟硬件基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)上，雖然一些伙伴面向客戶云化需求構(gòu)建了相應(yīng)能力，但仍需要時(shí)間來沉淀完善。此時(shí)，一個(gè)完整的、優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境，能夠加快渠道伙伴獲得新能力的速度。

正是基于長期以來堅(jiān)持開放共贏的生態(tài)構(gòu)建戰(zhàn)略，并持續(xù)營造公平公正、資源共享的云生態(tài)環(huán)境，很多開源云計(jì)算廠商在渠道生態(tài)拓展上取得了較好的成績。

所以無論從平臺(tái)還是環(huán)境的的角度看，精通渠道激活的開源云計(jì)算廠商在整個(gè)云市場將會(huì)獲得更大優(yōu)勢，成功得到更多渠道伙伴們的關(guān)注。

渠道激活過程中“協(xié)同”概念的延展

協(xié)同一詞歷史悠遠(yuǎn)，《說文解字》中提到：“協(xié)，眾之同和也。同，合會(huì)也?！?。簡而言之就是指協(xié)調(diào)不同資源或者個(gè)體，一致完成同一目標(biāo)。

由此可見，要想實(shí)現(xiàn)協(xié)同，就需要參與協(xié)同的各方，在合作動(dòng)機(jī)上達(dá)成共識(shí)、在合作信息上形成同步，在合作能力實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。

在開源云計(jì)算廠商進(jìn)行的渠道激活過程中，統(tǒng)一的動(dòng)機(jī)就是為了擴(kuò)大市場份額、提升商業(yè)利潤；通過技術(shù)培訓(xùn)和市場情報(bào)分享，渠道伙伴可以從開源云計(jì)算廠商乃至其他合作伙伴處獲取到有價(jià)值信息，彌補(bǔ)自身在專業(yè)技術(shù)、市場拓展等方面的能力不足。

更重要的是，越來越多的伙伴意識(shí)到了“協(xié)同”在渠道激活中起到的關(guān)鍵作用，并著力于主動(dòng)參與進(jìn)來，將作用鞏固和放大。

從“協(xié)同”這一詞匯的誕生歷史看，其絕不是新產(chǎn)物。從古至今，人類社會(huì)不斷演進(jìn)，競爭與合作是其過程中永恒不變的主題，協(xié)同作為快速提升競爭力和加強(qiáng)分工合作的重要方法，無論是在日常生活，還是商業(yè)競爭中都處于核心位置。

在渠道激活過程中，“協(xié)同”概念已被更廣泛地運(yùn)用到了實(shí)際執(zhí)行過程中，甚至獲得了進(jìn)一步的延展：不光是開源云計(jì)算廠商之間的協(xié)同，也包括開源云計(jì)算廠商與渠道伙伴之間，以及不同渠道伙伴之間、不同產(chǎn)品線之間、不同行業(yè)用戶場景之間等全面的立體協(xié)同。

首先，廠商與渠道伙伴二者存在動(dòng)機(jī)相關(guān)性，表現(xiàn)為開源云計(jì)算廠商會(huì)把控渠道激活過程整體的節(jié)奏、設(shè)計(jì)具體的渠道激活內(nèi)容，而渠道伙伴可為這種把控提供支撐配合，并在內(nèi)容的宣講方面起到助力作用。

其次，在區(qū)域市場，渠道伙伴之間的業(yè)務(wù)溝通與協(xié)作要相對更為頻繁，由此也能在渠道激活過程中更快形成共鳴，使得渠道激活工作得以快速推進(jìn)。

總之，“協(xié)同”推進(jìn)了渠道激活機(jī)制的優(yōu)化，保障了開源云計(jì)算廠商、區(qū)域合作伙伴之間圍繞渠道激活過程的常規(guī)運(yùn)作。渠道激活可借助“協(xié)同”成功統(tǒng)一生態(tài)下多方角色的共同目標(biāo)，也可通過強(qiáng)有力的合作機(jī)制保障渠道激活工作的順利開展。

因此，鼓勵(lì)更多伙伴基于協(xié)同打破資源壁壘，營造共享互助合作氛圍，對于優(yōu)化渠道激活工作大有裨益。

私有渠道激活環(huán)境構(gòu)建攻略

對開源云計(jì)算廠商來說，精準(zhǔn)渠道激活的重要性是不言而喻的。

首先是能夠與合作伙伴實(shí)現(xiàn)共同成長，最明顯的表現(xiàn)是彼此的合作內(nèi)容會(huì)從傳統(tǒng)的產(chǎn)品分銷演化到技術(shù)服務(wù)能力或解決方案構(gòu)建等層面的深度融合。其次是生態(tài)價(jià)值的提升和有效釋放，無論是在生態(tài)中擔(dān)當(dāng)哪種角色，只要在助力企業(yè)云化轉(zhuǎn)型這一目標(biāo)上達(dá)成統(tǒng)一，就會(huì)形成共贏共生的局面。

“1對1精準(zhǔn)渠道激活”是開源村建議開源云計(jì)算廠商嘗試的一種渠道激活創(chuàng)新形式。

近年來，開源云計(jì)算廠商持續(xù)圍繞地方云計(jì)算行業(yè)伙伴開展專項(xiàng)渠道激活，在此基礎(chǔ)上，就可以優(yōu)選一批區(qū)域合作伙伴進(jìn)行“1對1”的渠道激活交流。

相比較傳統(tǒng)的渠道激活形式，1對1精準(zhǔn)激活，將更有目的性和針對性地去解決渠道伙伴在接受技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案推介過程中出現(xiàn)的疑問，彰顯更強(qiáng)互動(dòng)性。

實(shí)際上對于生態(tài)伙伴來說，通過接受渠道激活，不但能夠獲得最新的產(chǎn)品信息、解決方案，以及云產(chǎn)品（解決方案）銷售技巧等市場拓展必備的知識(shí)，也能快速地獲得將這些信息、技巧、知識(shí)整合后對外輸出的能力?！?對1精準(zhǔn)渠道激活”能夠讓這種能力傳導(dǎo)的進(jìn)程加速，效率更高。

更重要的是，因?yàn)樵凇?對1精準(zhǔn)渠道激活”過程中，參與雙方擁有更多在場地、時(shí)間、流程上的自主性，于是也能在渠道激活環(huán)節(jié)上擁有更多自由發(fā)揮的空間。

比如在渠道激活講座結(jié)束后，現(xiàn)場可以舉行一些具有創(chuàng)意的儀式，以表現(xiàn)出開源云計(jì)算廠商對合作伙伴長期以來支持渠道拓展，共同提升行業(yè)市場份額的充分認(rèn)可。

在開源云計(jì)算行業(yè)大環(huán)境下，同性質(zhì)、同類別的廠商間會(huì)發(fā)生關(guān)聯(lián)，這種關(guān)聯(lián)有可能是一種競爭，也有可能是互相協(xié)作。出于這些不同的目的，廠商間會(huì)產(chǎn)生各種各樣的需求。

對于渠道激活而言，一項(xiàng)重要工作就是發(fā)現(xiàn)這些需求并予以滿足（奇怪的是，廠商與廠商之間的直接溝通總是不能真正發(fā)現(xiàn)這些需求，而通過共有的第三方渠道則會(huì)發(fā)現(xiàn)更多有價(jià)值信息）。而溝通，是發(fā)現(xiàn)需求最常用的辦法。當(dāng)發(fā)現(xiàn)需求后，如果又能及時(shí)地提供出定制化的解決方案，便能快速形成差異化的競爭優(yōu)勢。

“精準(zhǔn)渠道激活”能夠?yàn)闇贤▌?chuàng)造一個(gè)極佳的私有溝通環(huán)境，也讓定制化的解決方案獲得更有效的輸出，讓生態(tài)伙伴更好地了解行業(yè)、把握趨勢，有的放矢地規(guī)劃接下來的產(chǎn)品布局。

一直以來，開源云計(jì)算廠商作為國內(nèi)云化服務(wù)提供商的先行者，深知精準(zhǔn)渠道激活的重要性，并積極在渠道激活活動(dòng)中不斷進(jìn)行創(chuàng)新實(shí)踐。這些渠道激活創(chuàng)新不但能夠讓合作伙伴感受到生態(tài)給予的助力，也能保障整體生態(tài)的有效協(xié)同與可持續(xù)發(fā)展。

總結(jié)：成功構(gòu)建渠道平臺(tái)是最終結(jié)果

對于渠道合作伙伴而言，如果希望在開源云計(jì)算市場上構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢，具備高超的售前技能，并擁有創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)與解決方案構(gòu)建能力實(shí)有必要。

開源云計(jì)算廠商在此前的渠道激活過程中，一直致力于幫助渠道合作伙伴面向終端用戶打造全方位的服務(wù)支持平臺(tái)，從這個(gè)角度看，打造渠道激活平臺(tái)的過程就像是精心培育幼苗，而最終的“果子”就是成功構(gòu)建了一個(gè)強(qiáng)大、繁榮的渠道平臺(tái)。

與金融投資一樣，平臺(tái)的運(yùn)作也可以有短線操作、長期投資兩種方式。

短線操作是指信息同步。開源云計(jì)算廠商在渠道激活過程中，會(huì)對新發(fā)布的產(chǎn)品信息進(jìn)行同步。最新產(chǎn)品通常在功能、性能、配置上有所升級，在被集成到解決方案之前，也需要經(jīng)過測試。而渠道激活是讓渠道伙伴了解新產(chǎn)品特點(diǎn)和兼容性情況的最佳渠道。此外，伴隨新產(chǎn)品發(fā)布，會(huì)同時(shí)更新部分渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策，這也是伙伴們最為關(guān)注的內(nèi)容。

長期投資是指渠道策略宣講。開源云計(jì)算廠商都會(huì)定期或不定期做最新渠道策略的持續(xù)宣講，以此明確傳達(dá)最新既定的政策方針，推動(dòng)行業(yè)垂直深入與市場領(lǐng)域拓展。一方面，渠道政策宣導(dǎo)要以伙伴為中心，對于他們關(guān)心的營銷活動(dòng)支持、技能培訓(xùn)及相關(guān)返點(diǎn)政策等內(nèi)容要講透和落實(shí)；另一方面，需要縮減繁復(fù)的溝通流程，讓伙伴保持與開源云計(jì)算廠商簡單、高效地溝通，提升伙伴對市場拓展的把控力和應(yīng)對力。

開源村欣喜地看到，很多開源云計(jì)算廠商正在渠道激活平臺(tái)構(gòu)建上不斷發(fā)力，不但表現(xiàn)在外派專家講師的專業(yè)素質(zhì)上，也表現(xiàn)在對宣講內(nèi)容的創(chuàng)新上。因?yàn)榍兰せ顑?nèi)容和過程所表現(xiàn)出的專業(yè)性，能夠讓開源云計(jì)算廠商成為一個(gè)成功的生態(tài)培育者，也會(huì)收獲更多優(yōu)質(zhì)的渠道合作伙伴。

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