談?wù)勆缃浑娚套畛Ｓ玫挠行Ｊ剑簳T制

在微商城首頁、APP開屏以及內(nèi)頁引導(dǎo)顧客成為白金會員

3.服務(wù)差異法：給隨機(jī)關(guān)系和弱關(guān)系的顧客提供常規(guī)的零售商品和服務(wù)，給會員提供更深度的服務(wù)能力。比如阿里巴巴黑卡會員APASS大的特點(diǎn)是為會員配置專屬客戶經(jīng)理，會員在整個交易過程中有任何需求可以直接和客戶經(jīng)理聯(lián)系解決，并且7x24小時“一鍵召喚”。

4.跨界聯(lián)合：當(dāng)前，跨界權(quán)益也正成為現(xiàn)有付費(fèi)權(quán)益中一個新的方向，豐富的跨界權(quán)益不僅滿足用戶不同維度的場景需求。比如，京東PLUS會員權(quán)益中的愛奇藝VIP年卡，則就是其在視頻領(lǐng)域的跨界權(quán)益。

購物相對是一個低頻行為，但視頻瀏覽是一個相對高頻行為。低頻結(jié)合高頻場景，通過超高的性價比，可以進(jìn)一步鞏固會員壁壘，提升會員的續(xù)費(fèi)率和忠誠度，讓用戶在更多元的場景下感受會員的價值，并且可沉淀由視頻端引流的新用戶。這也是眾多APP為什么和愛奇藝or騰訊視頻舉辦聯(lián)合會員的原因。

5.社交推廣：通過微信公眾號及朋友圈等社交途徑，以圖文資訊形式推廣。同時還可與當(dāng)?shù)卮骎合作推出創(chuàng)新互聯(lián)招募圖文。

比如，全球蛙——區(qū)域新零售OMO平臺：在朋友圈推送公眾號資訊和社交圖文，引導(dǎo)顧客成為白金98會員。

山西八爪魚跨境新零售：微信公眾號推送會員卡 （注冊/權(quán)益/積分） 信息，內(nèi)容包括黑卡會員說明、APP開卡方式、導(dǎo)購邀請開卡方式和微商城開卡方式。

派派熊母嬰新零售平臺：與當(dāng)?shù)孛襟w大V合作進(jìn)行會員招募，文中詳解說明會員權(quán)益。同時，朋友圈通過海報來宣傳派派熊黃金會員。

　6.客服轉(zhuǎn)化法：利用在在線客服在服務(wù)的同時推送轉(zhuǎn)化的二維碼，將用戶轉(zhuǎn)化至更強(qiáng)的會員關(guān)系。

二、付費(fèi)會員的本質(zhì)與關(guān)鍵要素

如何將普通會員轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)會員，并服務(wù)好付費(fèi)會員，以此來提高付費(fèi)用戶的消費(fèi)頻率和價值，成為付費(fèi)會員運(yùn)營的關(guān)鍵。我為大家抽絲剝繭總結(jié)付費(fèi)會員的關(guān)鍵3點(diǎn)：

　1. 找到本領(lǐng)域的用戶痛點(diǎn)。

做付費(fèi)會員首先需要找到本領(lǐng)域用戶的痛點(diǎn)，比如：

跨境電商領(lǐng)域痛點(diǎn)：海淘的郵費(fèi)很高；

追劇大軍的痛點(diǎn)：追劇不夠看，有廣告；

出行痛點(diǎn)：出行安檢繁瑣、路途勞累。

2. 提供付費(fèi)解決方案。

針對海淘的郵費(fèi)很高——亞馬遜會員推出的海淘免郵；

針對追劇不夠看，有廣告——愛奇藝推出的無廣告提前追劇特權(quán)；

針對出行安檢繁瑣、路途勞累——攜程推出快速安檢、貴賓休息特權(quán)等。

通過提出各種付費(fèi)會員專屬的付費(fèi)權(quán)益，從而解決用戶痛點(diǎn)。

3. 化解用戶付費(fèi)阻力。

付費(fèi)阻力分為兩類：一類來源于開通金額，另一類則來源于開通心理。

1)開通金額是一個很重要的設(shè)計付費(fèi)會員因素，它起到一個重要的調(diào)節(jié)作用。門檻太低，用戶就會輕易退出；門檻太高，很難吸引到用戶。亞馬遜當(dāng)初定了39美元，49美元兩種開通費(fèi)，但最后定下79美元，就是考慮到這個因素。

2)在心理上，讓付費(fèi)會員覺得“物超所值”。付費(fèi)會員服務(wù)價值（基本權(quán)益）+用戶的期待（圍繞基本服務(wù)不斷迭代的服務(wù)內(nèi)容）+驚喜（意想不到的權(quán)益，比如跨界權(quán)益）=實際支付價格。

當(dāng)滿足以上2點(diǎn)后，用戶開通阻力才能被化解。

除了效仿阿里京東的會員制玩法，借力社交打造“會員制”平臺，已經(jīng)成為當(dāng)下初創(chuàng)型零售企業(yè)向前狂奔的賽道。

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