網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)努力降低用戶(hù)決策壓力

淘寶是我國(guó)知名電子商務(wù)網(wǎng)站，讓淘寶如此成功的眾多因素中,引人注目的是其為客戶(hù)提供的7天超長(zhǎng)免費(fèi)退換貨服務(wù)和30天延遲付款服務(wù)這樣一來(lái),淘寶的客戶(hù)可以同時(shí)在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)幾種不同的鞋試穿后保留適合自己和喜歡的鞋,把不合適的鞋退回到淘寶,并不用為此承擔(dān)任何費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。

淘寶雖然為此項(xiàng)服務(wù)承擔(dān)了不菲的退換成本,但是這些做法大大降低了客戶(hù)的決策壓力,讓客戶(hù)更容易作出決定?？蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)后獲得了非常高的滿(mǎn)意度,客戶(hù)愿意回到 淘寶購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品。用戶(hù)決策的第四個(gè)循環(huán)步驟是克服決策壓力。決策壓力來(lái)自于決策的成本和效果的不確定性。通過(guò)向用戶(hù)提出明確的承諾和保障,能大大降低用戶(hù)的決策壓力,進(jìn)而推動(dòng)其進(jìn)入下一步?jīng)Q策步驟。

淘寶的免費(fèi)退換貨和延遲付款服務(wù)是一種典型的對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的承諾保障,使用戶(hù)在決策過(guò)程中感受到輕小的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。只有決策壓力足夠小,才能使用戶(hù)快速下決定在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,明確的承諾往往能達(dá)到意向不到的說(shuō)服效果。事實(shí)上,在銷(xiāo)售中承諾被廣泛應(yīng)用。

夏天,路邊賣(mài)西瓜的商販也會(huì)用這個(gè)方法來(lái)促進(jìn)成交。買(mǎi)西瓜的時(shí)候,最擔(dān)心的是不會(huì)挑,買(mǎi)到不甜的西瓜。賣(mài)西瓜的商販知道我們的擔(dān)憂,于是他們會(huì)這樣吆喝:“西瓜,西瓜,又沙又甜,先嘗后買(mǎi)不甜不要錢(qián)。”我們聽(tīng)到“不甜不要錢(qián)”,擔(dān)心買(mǎi)錯(cuò)西瓜的壓力變小了很多,更愿意掏錢(qián)去買(mǎi)。策劃一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站,請(qǐng)思考以下問(wèn)題:能給用戶(hù)的承諾和保障是什么?這個(gè)承諾能打消用戶(hù)的顧慮嗎?這個(gè)承諾的成本和收益哪個(gè)大?怎么為目標(biāo)準(zhǔn)備一個(gè)承諾。

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