企業(yè)如何打造全員營銷體系？

每次經(jīng)濟危機來臨，我們都會想到全員營銷。從去年開始，全球經(jīng)濟環(huán)境迅速惡化，而今年爆發(fā)的“加碼”，讓經(jīng)濟不景氣指數(shù)繼續(xù)飆升，給許多企業(yè)造成了嚴重影響，特別是教育、零售、連鎖店、會展等以線下營銷服務為主的行業(yè)。

面臨后患無窮的嚴峻挑戰(zhàn)，不少千億級大集團企業(yè)的高管，也紛紛下臺，在朋友圈里“擺地攤”賣貨。這種感覺以前絕對是難以置信的，但現(xiàn)在卻非常真實。

但是，對管理者來說，全員營銷真正困難的不是決策、命令和指標，而是如何真正激發(fā)全體員工的內(nèi)在熱情和責任感，使他們真正投入到企業(yè)的全員營銷之中。

這篇文章站在企業(yè)的角度，談談什么是真正的全員營銷？在朋友圈做員工廣告是不是全員營銷？并提出了構(gòu)建全員營銷體系的關鍵戰(zhàn)略。

01全員營銷的定義

全員營銷是一個全新的概念名詞，對它最直觀的理解是公司內(nèi)所有人都是銷售的接觸者。

全員營銷的第一層含義：全員營銷的深層內(nèi)涵是以市場為中心，以顧客為導向，整合企業(yè)資源與手段的科學管理理念，將企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、營銷手段與因素等有機地結(jié)合在一起，從而實現(xiàn)營銷手段的整體化。

全員營銷首先是營銷手段的整合，即將營銷工作覆蓋企業(yè)的各個部門，貫穿于每個工作流程，落實到每個人身上，一切工作都緊緊圍繞著“營銷”二字展開，通過朋友圈、微博等渠道，或通過分銷等機制與之溝通，最終形成多維傳播鏈。

樹立“以顧客為中心”的營銷理念，努力為顧客創(chuàng)造大的價值，使顧客滿意度達到大值，使企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢，不斷前進。

但是值得注意的是，全員營銷并不等于讓員工到朋友圈里去推銷商品，而是要培養(yǎng)他們的營銷意識。行銷是一種創(chuàng)造和滿足，而營銷是一種單向的銷售行為，目的是提高業(yè)績。

02企業(yè)為何要推行全員營銷

現(xiàn)在，全員營銷已經(jīng)成為快消、餐飲、信用卡、保險、地產(chǎn)等行業(yè)的慣例。

林清軒：大年初一到初七，林清軒線下的店鋪有一半都已關門，業(yè)績大跌90%，隨后在 CEO孫來春的帶領下，數(shù)百名客戶服務人員經(jīng)過現(xiàn)場體驗，并依靠阿里的釘釘智能導購系統(tǒng)，再聯(lián)通淘寶業(yè)務，將銷售做得風生水起。半月過去了，公司的業(yè)績大幅上升，比去年同期增長了145%。

蘇寧易購：從2月27日到29日，10多萬名平時不直接參與銷售的蘇寧管理干部“全員都是商販”，變身蘇寧推客、蘇小團團長，通過微信朋友圈、QQ群等渠道轉(zhuǎn)發(fā)商品鏈接，進行線上推廣。根據(jù)蘇寧的大數(shù)據(jù)，全民營銷相關的活動已經(jīng)在超過一百萬的社區(qū)推廣，通過24期免息活動，蘇寧的銷售額同比增長703%。

恒大地產(chǎn)：在房地產(chǎn)行業(yè)中，恒大地產(chǎn)所采取的“房價折扣+全員營銷+全民營銷”的一波運作，也引來了業(yè)界的關注。根據(jù)克而瑞的最新數(shù)據(jù)，2月份銷售金額為470億元，比去年同期增長118%，到2月份為止，恒大已達到875.5億元，均居行業(yè)首位。

從林清軒、蘇寧到恒大，這些開啟全員營銷的企業(yè)有著相似的背景，都面臨著這次爆發(fā)的挑戰(zhàn)。因此他們積極轉(zhuǎn)變，根據(jù)消費者需求，加強消費者與員工的聯(lián)系，讓員工更好地理解消費者需求，增加員工對消費者的信任，最終實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。
全員營銷作為一種科學的管理方式，既包括內(nèi)部管理，又包括外部營銷。企業(yè)若能正確實施全員營銷，無疑將為企業(yè)帶來理想的回報。

03如何建立全員營銷體系

建立“以獲客增長為目標”的全員營銷體系，有三個關鍵戰(zhàn)略：增加獲客，賦能銷售，促進轉(zhuǎn)化。

一、豐富營銷活動，幫助企業(yè)增加客源

一般而言，企業(yè)通過吸引用戶瀏覽優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，留取用戶信息，用戶填寫表單注冊，獲得更多內(nèi)容后就結(jié)束了，導致不能跟蹤用戶的后續(xù)行為，不能使營銷效果大化。

而且豐富的營銷活動(如H5游戲、頁面、短信模板、電子獎品、圖片、表格、音樂等等)，不僅可以幫助企業(yè)擺脫單純的內(nèi)容營銷模式，更快地整合到更多樣化、更高效的營銷服務中去。也可通過觸達通道快速完成線索的獲取、識別、跟蹤和轉(zhuǎn)化全過程。

但是目前大多數(shù)企業(yè)提供給員工的推廣材料往往只有一張海報或一篇公眾推文，員工需要自己貼圖、編輯轉(zhuǎn)發(fā)文案才能完成分享任務。

舉例來說，銷售部在一家公司群發(fā)了9張需要轉(zhuǎn)發(fā)的海報，其中有部分員工當時正好有空， TA可以去下載并轉(zhuǎn)發(fā)。有些員工如果太忙，TA就會覺得轉(zhuǎn)發(fā)9張照片太麻煩，不想與人分享。

所以，企業(yè)需要提供的是一個方便員工轉(zhuǎn)發(fā)的工具，企業(yè)微信的全員轉(zhuǎn)發(fā)功能就非常好用，管理員發(fā)布統(tǒng)一的素材，員工只需點擊發(fā)布即可一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，無需手工復制粘貼 N個海報，有效地實現(xiàn)了營銷活動，減少了人力、時間、制作、成本。

二、線索漏斗體系化，賦能銷售轉(zhuǎn)化

為了確?？蛻糍Y源的有效利用，企業(yè)必須做一套系統(tǒng)化的設計。另外，傳統(tǒng)的企業(yè)在產(chǎn)生銷售線索時，可以打電話詢問客戶是否有需求，整個過程就結(jié)束了。

在此基礎上，通過對每一線索的標簽化處理，對每一銷售線索擁有人的追蹤能力進行分析，最終依靠系統(tǒng)和平臺，將客戶資源分配到合適的銷售中，從而達到大限度的轉(zhuǎn)化。

公司需要在每個環(huán)節(jié)中提升顧客的價值感，而不僅僅是將過去的銷售流程從線下簡單地轉(zhuǎn)移到線上。

不管是活動、內(nèi)容、現(xiàn)場還是問卷等營銷場景，或者是現(xiàn)場直播、微信圖文、H5、 PDF等形式的內(nèi)容，全員營銷的每個任務執(zhí)行，都有相應的自動化管理系統(tǒng)，與全員營銷的其它功能板塊相輔相成，

如：與“客群管理”的人群個性化分組、線索智能分配等功能；與“營銷內(nèi)容管理”的多樣化激勵設置功能；與“營銷執(zhí)行中心”的任務定制、積分獎勵規(guī)則和任務分配后回轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)分析、線索自動跟蹤等功能，形成高效運轉(zhuǎn)的營銷閉環(huán)。

正如銷售人員被配備了一個能夠?qū)I銷活動做出實時反應的營銷神器一樣，營銷神器可以方便地調(diào)配資料庫、數(shù)據(jù)庫、線索庫，讓原本簡單的在線課程得以傳播，也可以孵化出無限的商機。

三、個性化的營銷服務，促進顧客轉(zhuǎn)化
以前靠銷售員一對一推銷客戶，不僅周期長，而且效率不高。

就拿現(xiàn)場來說，有三個環(huán)節(jié)值得關注。怎樣才能邀請大量用戶參加？怎樣才能在直播中傳遞很好的價值和內(nèi)容，讓更多的用戶真正為你的價值所感動？怎樣才能在直播結(jié)束后，那么多的人來收聽直播，用好的方式來推銷他，服務他？

此時需要通過營銷端、銷售端、服務端的工具，對每個客戶進行標記，分類，分級，為不同的客戶制定不同的營銷策略。

(1)精確地描述用戶畫像

如下圖所示，用戶行程是通過網(wǎng)站、手機查詢，再拿出平板選擇產(chǎn)品，再到呼叫中心電話咨詢，再到線下完成現(xiàn)場簽約，最終購買產(chǎn)品并自行傳播的全渠道行為。

利用營銷自動化，企業(yè)可以實現(xiàn)線上、線下全渠道數(shù)據(jù)接入，打破數(shù)據(jù)孤島，將所有線索集中到一個用戶池中統(tǒng)一管理，并根據(jù)對用戶行為軌跡的監(jiān)控，精確識別用戶畫像，基于360畫像的內(nèi)容交互，使營銷目標更加明確。

(2)個人分享渠道

消費者分級時代，最缺乏的是個性化、內(nèi)容化、體驗化。面臨分散化的關注和多樣化的需求，品牌必須走出賣場、商超以及大眾傳媒，通過多元化的渠道主動接觸用戶，實現(xiàn)精準的“一對一”營銷。

通過人海戰(zhàn)術的“深度分銷”，傳統(tǒng)營銷時代已經(jīng)滲透到一層一層的線下，而社交媒體時代擁有更先進的連接工具，比如微信、抖音、微博、小紅書等社交媒體。所以員工不能局限于某個特定的渠道，應該根據(jù)消費者的不同屬性，設計不同的接觸渠道，而不應該跟風去選擇那些流量大的渠道。

04培養(yǎng)員工的營銷意識

后流時代，私域流量崛起，營銷方式自然隨之改變。正是在這樣的背景下，全員營銷成了企業(yè)的良藥。全員營銷使每一位員工都能成為企業(yè)營銷的節(jié)點，通過朋友圈、微博等渠道或分銷機制與之進行溝通，最終形成多維傳播鏈。

但是全員營銷不能僅僅圍繞短期銷售來進行，更重要的是要長期提高企業(yè)員工的營銷意識。企業(yè)的營銷意識不是讓員工去賣東西，而是讓每一個人都以顧客需求為導向，提供給顧客有文化、有情感、有感覺的產(chǎn)品和服務，最終使企業(yè)的銷售收入、經(jīng)營效益、利潤得到全面、長期的提升，真正建立起持久的抗風險能力。

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