云生態(tài)進入差異化競爭時代

日歷翻過，我們已經(jīng)進入到二十一世紀的第三個十年了。

過去的十年，也是中國云市場起步的十年。在這十年里，云服務被企業(yè)廣泛接受，云服務商快速成長，云生態(tài)系統(tǒng)也初步形成。

未來十年，則將是中國云市場的成長期，在繼續(xù)快速成長的同時將趨于理性，云生態(tài)建設也將逐步成熟。

就云生態(tài)而言，過去十年可謂粗放式的野蠻成長階段，各類企業(yè)都試圖進入云市場，以贏得自己的立足之地。

未來十年，云生態(tài)則將進入差異化競爭時代，各類企業(yè)需要通過差異化的定位、差異化的能力，在云市場中獲得自己的發(fā)展空間。

垂直行業(yè)saas快速興起

外研在線是國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)教育解決方案供應商，是出版行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先鋒，依托北外和外研社的品牌及內(nèi)容積淀，外研在線的智慧教育解決方案已覆蓋全國70%的高校，用戶數(shù)量超千萬。

出于提升整體服務穩(wěn)定性、靈活性及節(jié)省成本等方面的考量，外研在線從2016年起尋求上云，將業(yè)務部署在公有云平臺上。

外研在線CEO商其坤介紹說，公司向高校提供Unipus智慧教育解決方案，涵蓋教材、課程、平臺、工具、培訓、場景與云，七位一體助力外語教學改革升級。解決方案目前部署在AWS上，外研在線由此也成為AWS的高級技術(shù)合作伙伴，雙方共同拓展互聯(lián)網(wǎng)教育市場，完成了從客戶到合作伙伴的轉(zhuǎn)變。

商其坤說，外研在線擁有豐富的內(nèi)容資源和強大的品牌優(yōu)勢，希望通過與AWS就技術(shù)方面展開合作，加速業(yè)務的迭代和創(chuàng)新，并幫助傳統(tǒng)高校上云，雙方未來還將在云計算教學方面展開合作。

在AWS的合作伙伴體系中，saas服務商屬于技術(shù)合作伙伴類別，也是AWS近年來重點支持的合作伙伴類型。目前，國內(nèi)saas市場還處于發(fā)展的早期階段，以水平類saas為主，比如企業(yè)辦公、通信、crm、HCM等。隨著云應用的逐步滲透，未來會出現(xiàn)越來越多的垂直類saas，比如像外研在線這樣專注于某個行業(yè)的saas。

AWS中國區(qū)生態(tài)系統(tǒng)及合作伙伴部總經(jīng)理汪湧介紹說，AWS對這兩類saas服務商都給與了支持。2019年就開展了多場saas factory workshop活動，來幫助saas合作伙伴提升能力。

云服務商推行差異化能力認證

索貝數(shù)碼是一家專注于媒體行業(yè)的領導型解決方案提供商。深耕音視頻領域20多年，索貝數(shù)碼的業(yè)務已經(jīng)不僅限于國內(nèi)的廣播電視領域，而且服務于海外40多個國家的5000多家客戶。

索貝數(shù)碼海外事業(yè)部副總裁王天騖介紹說，索貝數(shù)碼的海外業(yè)務部署在AWS上，為客戶提供內(nèi)容獲取、媒體存儲和存檔、云端音視頻編輯、內(nèi)容管理、云端多平臺分發(fā)等全方位能力。2019年8月，索貝數(shù)碼獲得了AWS的數(shù)字媒體能力認證，在全球是第九家，在中國是首家。

作為行業(yè)領導方案商，既然已經(jīng)擁有出眾的方案能力和客戶認可，為何還要參與AWS的能力認證計劃？

王天騖解釋說，整個媒體產(chǎn)業(yè)都在朝著數(shù)字媒體方向的轉(zhuǎn)變，作為方案商的索貝數(shù)碼也需要提升自己的數(shù)字媒體能力，樹立在這個領域的優(yōu)勢地位。因此，索貝也需要深入學習云、理解云，這一方面可以為客戶提供更好的服務，另一方面也能提升技術(shù)門檻。

索貝所參與的“能力計劃”（AWS Compentency Program），是AWS合作伙伴計劃的主要內(nèi)容之一。

汪湧介紹說，AWS能力計劃是對合作伙伴差異化能力的認證，包括技術(shù)咨詢能力和行業(yè)解決方案能力等，凸顯合作伙伴在專業(yè)化解決方案領域具備資深技術(shù)能力和經(jīng)過實證的客戶成功經(jīng)驗。

可以說，通過AWS能力計劃認證的，都是合作伙伴中的佼佼者，“是不一般的合作伙伴”。

目前，AWS能力計劃覆蓋了40多個細分項目，其中以技術(shù)能力為主，比如遷移能力、數(shù)據(jù)分析能力、物聯(lián)網(wǎng)能力、Amazon Aurora數(shù)據(jù)庫服務能力、Oracle數(shù)據(jù)庫服務能力、MSP能力等；此外，也有相當部分覆蓋行業(yè)，比如零售行業(yè)、教育行業(yè)、數(shù)字媒體行業(yè)等。

汪湧解釋說，這些能力都是與云相關的創(chuàng)新領域，目的是引導合作伙伴選擇好前進的道路，進入到最具價值的業(yè)務領域。

創(chuàng)業(yè)型方案商強化專業(yè)能力建設

對于像索貝這樣的行業(yè)方案商，專業(yè)能力建設似乎是錦上添花的事情；那么對于創(chuàng)業(yè)型云方案商來說，專業(yè)能力建設則是必不可少的，更是他們重點發(fā)力的領域。

相比行業(yè)方案商對行業(yè)需求的深刻理解，創(chuàng)業(yè)型方案商則更多是以技術(shù)能力取勝。

成立于2014年的伊克羅德，是一家專注于AWS業(yè)務的云解決方案提供商，目前是高級別的AWS核心咨詢合作伙伴。

從2018年5月至今，伊克羅德先后通過了多項AWS能力認證，包括IoT能力認證、Data & Analytics能力認證、MSP能力認證、Migration能力認證、Amazon Aurora服務能力認證、IoT能力認證等。

伊克羅德總經(jīng)理桂梓捷介紹說，還有多項能力認證正在進行中，近期有望通過。

作為一家云原生的合作伙伴，伊克羅德在專注于AWS的同時，一直擁有極高的技術(shù)專注度，強化自身技術(shù)實力。該公司員工已經(jīng)積累了超過300個AWS官方認證。

Simba（辛諾創(chuàng)新）是一家“生于云長于云”的創(chuàng)業(yè)公司，一直秉持技術(shù)優(yōu)秀、業(yè)務優(yōu)先、服務優(yōu)勝的三優(yōu)原則。辛諾創(chuàng)新創(chuàng)始人孫亮把打造中國技術(shù)最優(yōu)的云解決方案團隊作為目標，緊跟AWS的云技術(shù)發(fā)展，提升公司的技術(shù)能力，使每一個技術(shù)人員都精通數(shù)個領域的技術(shù)專長，尤其在云安全、云資產(chǎn)監(jiān)控、管理、及優(yōu)化等方面，擁有了行業(yè)的獨門秘笈。

辛諾創(chuàng)新目前為客戶提供包括云咨詢，云部署、云遷移、云運維、云優(yōu)化在內(nèi)的全棧式云服務，有著豐富的實施復雜應用系統(tǒng)上云的實踐經(jīng)驗。

辛諾創(chuàng)新不僅通過了AWS 的MSP能力認證，同時還是AWS在公共事業(yè)領域（包括政府事業(yè)、國企等等）的合作伙伴，并且還成為AWS中國唯一一家通過教育行業(yè)能力認證的合作伙伴。

生態(tài)伙伴之間相互合作

看到云轉(zhuǎn)型市場趨勢的，不只有辛諾創(chuàng)新這樣的創(chuàng)業(yè)型方案商，還有像華訊網(wǎng)絡這樣的年營收超過50億的大型方案商。

華訊網(wǎng)絡正在從傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商向云服務方案商轉(zhuǎn)型。華訊網(wǎng)絡副總裁馬壯說，華訊網(wǎng)絡的轉(zhuǎn)型，是客戶需求驅(qū)動的結(jié)果，因為云是市場需求和技術(shù)遷移的方向所在。

目前，華訊網(wǎng)絡是AWS的MSP合作伙伴，也通過了安全能力認證。華訊網(wǎng)絡正在把云專業(yè)能力傳遞給其分布廣泛的諸多行業(yè)客戶，包括互聯(lián)網(wǎng)、金融、醫(yī)療、教育、零售等行業(yè)，以及全球60多個國家的海外市場。

至此，我們已經(jīng)介紹了五家不同類型的云方案商，再加上AWS，就形成了一個完整的云生態(tài)系統(tǒng)。這些方案商的出身不同，特長也不同，他們之間不只是相互競爭的關系，而是存在很多可以相互合作的空間。

汪湧表示，AWS也在努力促進不同合作伙伴加強合作，尤其是咨詢合作伙伴與ISV(技術(shù)合作伙伴)之間的合作。

在辛諾創(chuàng)新完成的山西科技大學校園一卡通項目中，就涉及到與ISV的合作。辛諾創(chuàng)新負責提供云技術(shù)能力，提供容器解決方案，幫助ISV修改應用軟件的架構(gòu)和代碼，使其能夠適應云環(huán)境的需要。

同樣，伊克羅德也利用自己的物聯(lián)網(wǎng)專業(yè)能力，協(xié)助一家行業(yè)ISV開發(fā)了智慧家庭的應用，幫助其以更低的成本更好地應用云。

生態(tài)伙伴合作的另外一個重要平臺是AWS Marketplace。

在國內(nèi)，AWS Marketplace于2019年6月實現(xiàn)了落地，可以在北京區(qū)域和寧夏區(qū)域提供服務，目前進駐的應用數(shù)量已經(jīng)超過110個。2020年1月份AWS剛剛宣布AWS Marketplace 在中國面向客戶全面上線，客戶可以開始訪問其網(wǎng)站使用相關服務。

汪湧介紹說，AWS Marketplace不僅為不同合作伙伴提供了相互合作的平臺，對于客戶來說也具有獨特的價值——提高了企業(yè)陽光采購的透明度，降低了新技術(shù)驗證的周期，從而幫助企業(yè)更快更好地應用云實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

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