如何做營(yíng)銷(xiāo)推廣？

2019中國(guó)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)頒獎(jiǎng)禮在北京舉行，國(guó)內(nèi)諸多營(yíng)銷(xiāo)大咖匯聚一堂。會(huì)議間隙鸚鵡營(yíng)銷(xiāo)課堂創(chuàng)始人老劉為回答了我們的一些問(wèn)題，以下為部分口述內(nèi)容整理。

如何做營(yíng)銷(xiāo)推廣？根據(jù)百度的搜索統(tǒng)計(jì)工具，每周有5400多次的搜索量，可見(jiàn)這是一個(gè)很常見(jiàn)的問(wèn)題。

但是，這個(gè)問(wèn)題本身是有問(wèn)題的，如果你想知道如何做營(yíng)銷(xiāo)推廣，首先你要明確的知道什么是營(yíng)銷(xiāo)推廣。更具體的說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)和推廣是一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)，兩個(gè)層面的事情，下面就為你具體說(shuō)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)和推廣那些事兒。

營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上是發(fā)現(xiàn)一種未被滿(mǎn)足的需求，企業(yè)或個(gè)人通過(guò)提供一種產(chǎn)品或服務(wù)，滿(mǎn)足這種需求，雙方達(dá)到等價(jià)交換的目的。所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)存在的基礎(chǔ)，是貫穿于整個(gè)商業(yè)社會(huì)的基礎(chǔ)系統(tǒng)架構(gòu)，涉及很多方面的內(nèi)容，根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論，基本可以分為產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣，就是我們常說(shuō)的4P。

我們以洗發(fā)水為例做簡(jiǎn)要說(shuō)明。洗發(fā)水是去屑，還是增黑，或是護(hù)發(fā)，這是去發(fā)現(xiàn)用戶(hù)需求的過(guò)程，你的洗發(fā)水與市場(chǎng)上其他品牌有什么區(qū)別？這就產(chǎn)品的定位。

一瓶洗發(fā)水賣(mài)5元還是賣(mài)10元，產(chǎn)品的定價(jià)是一個(gè)非常復(fù)雜的問(wèn)題，涉及企業(yè)成本、利潤(rùn)、競(jìng)品價(jià)格、用戶(hù)接受度等諸多因素。定價(jià)高，購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)就少，定價(jià)低，購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)可能多，但是綜合收益也可能更低。

渠道就是你在哪里把產(chǎn)品賣(mài)出去，是自己賣(mài)還是別人幫你賣(mài)，是在商場(chǎng)賣(mài)還是在網(wǎng)上賣(mài)。產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道往往決定了一個(gè)企業(yè)的成敗。目前世界上的大多數(shù)產(chǎn)品都是通過(guò)渠道代理的方式賣(mài)出的，比如升級(jí)代理、市級(jí)代理、門(mén)店零售等。

推廣一般是指在產(chǎn)品直接面向消費(fèi)者賣(mài)出的過(guò)程中，有哪些手段能促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，比如打折、捆綁銷(xiāo)售、體驗(yàn)活動(dòng)、品牌曝光等。

所以，大概的了解完?duì)I銷(xiāo)的基本框架體系后，我們不僅知道了營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)涵，也對(duì)推廣的概念有了一定的認(rèn)知。

根據(jù)實(shí)際的調(diào)研反饋，一般問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的推廣的人，至少已經(jīng)有了某些產(chǎn)品，遇到的都是產(chǎn)品滯銷(xiāo)問(wèn)題。但是，根據(jù)我們前面的營(yíng)銷(xiāo)分析，產(chǎn)品滯銷(xiāo)可能不只是推廣的問(wèn)題，與產(chǎn)品本身定位、定價(jià)、推廣渠道都息息相關(guān)，需要根據(jù)具體問(wèn)題去分析，這里面我們不做贅述。我們只假設(shè)產(chǎn)品有市場(chǎng)價(jià)值，怎么把它賣(mài)出去。

大家應(yīng)該都了解一些目前常見(jiàn)的推廣方式：門(mén)店海報(bào)、門(mén)店參與體驗(yàn)活動(dòng)、禮品及優(yōu)惠券贈(zèng)送、報(bào)刊廣告、電視廣告廣告、視頻貼片廣告、淘寶天貓開(kāi)店、信息流廣告、自媒體文章、搜索競(jìng)價(jià)、SEO、微信公眾號(hào)文章、、抖音快手視頻、微博抽獎(jiǎng)……

推廣的方式千千萬(wàn)，但是萬(wàn)變不離其宗，都是把你的產(chǎn)品或服務(wù)信息，傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者覺(jué)得，你的產(chǎn)品值得買(mǎi)。這些宣傳的內(nèi)容也基本是以聲音、視頻、文字為傳遞元素，通過(guò)觸覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)等完成信息的觸達(dá)。所以，找到你的產(chǎn)品特性和賣(mài)點(diǎn)、你的客戶(hù)特質(zhì)和興趣點(diǎn)，用這些基礎(chǔ)載體表達(dá)出來(lái)。

下面我們分別以?xún)和⒄Z(yǔ)培訓(xùn)班和一個(gè)做微信小程序技術(shù)開(kāi)發(fā)為例，講一下大概的推廣框架。

兒童英語(yǔ)培訓(xùn)班一般是開(kāi)在大型商場(chǎng)或社區(qū)周邊，主要是面向普通消費(fèi)者，開(kāi)店之初一般是通過(guò)散發(fā)傳單、贈(zèng)送禮品等地推方式傳遞品牌信息，贈(zèng)送免費(fèi)課程吸引家長(zhǎng)到店試聽(tīng)。傳單方式的大缺點(diǎn)是來(lái)自于家長(zhǎng)對(duì)這種推廣形式的信息疲勞，會(huì)在潛意識(shí)中形成防御，導(dǎo)致推廣效果大打折扣。那么有什么新的家長(zhǎng)更喜歡的方式呢？免費(fèi)的在線(xiàn)英語(yǔ)課程，好玩的教學(xué)視頻，有用的學(xué)英語(yǔ)的小技巧……提供家長(zhǎng)更喜歡的、更需要的內(nèi)容，通過(guò)個(gè)人朋友圈、公眾號(hào)軟文、抖音附近視頻等進(jìn)行傳播，當(dāng)家長(zhǎng)對(duì)品牌有好感，覺(jué)得有價(jià)值的時(shí)候，再附加一些優(yōu)惠措施，成交的概率自然會(huì)提高更多。這個(gè)過(guò)程需要通過(guò)數(shù)據(jù)反饋進(jìn)行不斷優(yōu)化調(diào)整，才能找到更適合自己的推廣方式。微信、抖音這些都是免費(fèi)的推廣渠道，付費(fèi)會(huì)有更好的效果，善于運(yùn)用大的平臺(tái)渠道，會(huì)讓你的推廣事半功倍。

微信小程序技術(shù)開(kāi)發(fā)屬于面向企業(yè)的服務(wù)，只有企業(yè)需要做一個(gè)通過(guò)微信小程序實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候才會(huì)尋找這樣的公司，可能自己知道有哪些公司在做這個(gè)事情，也可能詢(xún)問(wèn)身邊的朋友，也可能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索一下，大概就是這幾種尋找的方式。所以如何切入用戶(hù)的選擇邏輯，就是這個(gè)公司主要的推廣方式。在公眾號(hào)、媒體平臺(tái)上發(fā)布一些軟文，參加行業(yè)會(huì)議宣講，會(huì)有更大的品牌知名度。尋找更多人加盟代理你的品牌，也會(huì)有更大的獲客渠道。做百度搜索、360搜索競(jìng)價(jià)等，會(huì)更直接的獲取意向客戶(hù)。據(jù)我所知，一個(gè)做此類(lèi)業(yè)務(wù)的公司，只通過(guò)搜索競(jìng)價(jià)獲得客戶(hù)，投入成本雖然大，但是收益也很客觀(guān)，比較適合客單價(jià)高的產(chǎn)品或服務(wù)。通過(guò)轉(zhuǎn)化客戶(hù)的口碑傳播，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展也變得更好了。

任何的推廣方式都是隨著人們習(xí)慣的改變而改變的，推廣崗位的朋友，需要具備持續(xù)堅(jiān)持的勇氣，也需要更強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，而且是向更專(zhuān)業(yè)的人學(xué)習(xí)，無(wú)需自我發(fā)揮創(chuàng)新。孔子講“述而不作”，把各位前輩的知識(shí)學(xué)習(xí)過(guò)來(lái)就好了，不用創(chuàng)新，這樣就夠你用的了。你看我的鸚鵡營(yíng)銷(xiāo)課堂公眾號(hào)，所發(fā)布的很多內(nèi)容都是在學(xué)習(xí)已經(jīng)被大家用過(guò)的推廣方式、營(yíng)銷(xiāo)理論、渠道等，大家只要學(xué)習(xí)了，就有收獲。你看鸚鵡，它不會(huì)創(chuàng)造語(yǔ)言，只要把我們教它的話(huà)學(xué)會(huì)了，你就覺(jué)得它很牛了。

本文標(biāo)題：如何做營(yíng)銷(xiāo)推廣？
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