電商發(fā)展：人心所向，即是流量

電商發(fā)展：人心所向，即是流量!電商在中國發(fā)展了十多個年頭，有些競爭在明面上，有些變革悄然發(fā)生。走到今天，電商面對的是更復(fù)雜的用戶，流量細(xì)分了讓用戶入口更加散碎，電商流量遭遇天花板，容易掙的錢掙得差不多了。2020年乃至更長遠(yuǎn)的未來，電商行業(yè)向何處去?

電商的新戰(zhàn)場

這些年，電商的風(fēng)口一個接著一個，最后主要的玩家還是就那幾家。中國移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，不管是各家的用戶規(guī)模，還是用戶時長，格局已經(jīng)基本穩(wěn)定。

2019年，從年初的下沉市場，到年底的直播帶貨，表面上風(fēng)風(fēng)火火，實際上是紅利消失后的焦慮。中國電商的大盤已經(jīng)被巨頭吃定了，再往后即便有新的流量入口，小溪小浪是大概率事件。

流量時代的典型玩法是，找到快速涌現(xiàn)的流量機(jī)會，以更低的價格和更快的速度，把工廠和流通當(dāng)中的存貨賣出去。隨著競爭加劇，信息不對稱被打破，這種玩法的生命周期越來越短。不斷縮短的機(jī)會窗口加劇了電商行業(yè)的流量焦慮，只是在2019年達(dá)到了高潮。

不久前，36氪記者采訪阿里巴巴原參謀長曾鳴，提到流量下沉的話題，曾說，這是中國過去創(chuàng)新模式的最后一次爆發(fā)，往后大家都得做更辛苦的事情。其實，風(fēng)口和流量是明面上的角逐，更辛苦的事情，或許也是根本性的變化，可能并沒有被很多人注意到。

騰訊有著中國大的流量入口，曾經(jīng)用社交流量哺育電商，試圖與阿里巴巴等分一杯羹。但最終，與阿里巴巴等電商形成實質(zhì)性對抗的是一意孤行做物流的京東。在物流等基礎(chǔ)設(shè)施完善后，電商正在逐步滲透到供應(yīng)鏈上游，介入原料采購、生產(chǎn)加工等。

今天，電商的戰(zhàn)場已經(jīng)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)業(yè)鏈，品類也得到了極大拓展。中國有非常多的好貨，比如好喝的咖啡、高品質(zhì)的茶葉和特色農(nóng)產(chǎn)品等，但這些產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化需要花很多時間和資源打磨。

例如，山東省萊陽市特產(chǎn)萊陽梨是中國國家地理標(biāo)志產(chǎn)品，果實碩大，質(zhì)地細(xì)膩，汁水豐富，口感清脆香甜，是梨中上品。萊陽梨的核心產(chǎn)區(qū)樹齡均在200-400年之間。但因為產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、冷鏈物流等限制，該產(chǎn)品并沒有進(jìn)入追求更高品質(zhì)生活的中產(chǎn)階級視野。

除了天賜的食材，中國也有許多高品質(zhì)的工廠。但在傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下，工廠出來的產(chǎn)品要經(jīng)過許多中間環(huán)節(jié)，信息傳輸過程中的誤差，以及每個環(huán)節(jié)之間的成本，最終都需要消費(fèi)者來買單。

今天，許多創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入這些領(lǐng)域，通過產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈創(chuàng)新，為消費(fèi)者提供高級品相與質(zhì)量的商品。從長遠(yuǎn)來看，這是電商下一步真正要爭奪的戰(zhàn)場。

人心所向，即是流量

必要商城創(chuàng)始人兼CEO畢勝是最早進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)者。他歷任百度總裁助理、市場總監(jiān)等職務(wù)，深受李彥宏信任。2005年，百度在納斯達(dá)克上市，那年畢勝31歲，實現(xiàn)財務(wù)自由。

2008年，在雷軍的建議和鼓勵下，他投身電子商務(wù)，創(chuàng)辦了樂淘網(wǎng)。樂淘網(wǎng)賣了半年玩具，后轉(zhuǎn)型成鞋類垂直電商，前后投入數(shù)億元。那時候，第一波電子商務(wù)開始迅速起量，畢勝發(fā)現(xiàn)樂淘網(wǎng)的流量成本和庫存吞掉了所有利潤。

2011年，畢勝受邀到中歐商學(xué)院演講，他說如果庫存問題無法解決，電商就永遠(yuǎn)不會盈利。

2013年，他賣掉樂淘賣掉公司后，畢勝腦海里形成了淘寶、京東之外的第三種電商模式——C2M(Customer-to-Manufacturer，用戶直連工廠)。

2015年7月，全球首家C2M電商平臺上線。C2M是基于消費(fèi)者個性化需求，通過數(shù)據(jù)指導(dǎo)工廠選品、設(shè)計、和生產(chǎn)。必要商城的C2M模式不同于京東京造、網(wǎng)易嚴(yán)選和淘寶心選，前者倡導(dǎo)先訂單后生產(chǎn)，工廠零庫存，后面幾家其實是批量生產(chǎn)再銷售的模式，工廠或平臺承擔(dān)庫存。這樣的

截至2019年，必要銷售額近30億元。

最近，畢勝對不同流量階段的思考和實操策略進(jìn)行梳理——創(chuàng)業(yè)公司如何突破流量困局，并在商業(yè)模式、服務(wù)、品控、拉新、增長等方面持續(xù)創(chuàng)新。獲得大量用戶的口碑和信任。

畢勝說，對流量的新玩法，是他在電商領(lǐng)域幾度抑郁后，深度思考和實踐的結(jié)果。傳統(tǒng)思維中，流量是曝光量;新的思維中，流量不再是曝光量，而是人心——人心所向，即是流量。

信任，是流量的新藍(lán)海

從跑馬圈地粗放式的流量抓取，到精耕細(xì)作的流量獲取和維系，用戶心理洞察環(huán)節(jié)在其中變得越發(fā)重要。

所有的電商從業(yè)者，流量不是一切。假如你的LTV(life time value用戶生命周期)是10000，你UAC(用戶獲取成本)9000都不用怕。供應(yīng)鏈、服務(wù)——為用戶創(chuàng)造的“信任”才是核心，而“如針一樣的細(xì)節(jié)”的組織運(yùn)營能力和團(tuán)隊步調(diào)一致的能力，將是你所有為用戶用心的放大器。

那么，電商達(dá)人如何取得客戶的信任?

第一步，個人信任。

搭建外部專業(yè)的內(nèi)容知識示范體系，打造一個專業(yè)的個人IP形象;互聯(lián)網(wǎng)時代信息繁雜，用戶的戒備心與警惕性較強(qiáng)，在個人賬號定位做足功夫之后，接下來持續(xù)運(yùn)營，給自己用戶培育的時間，通過輸出個人人設(shè)，不斷地選擇出精準(zhǔn)的用戶群，他們粘度更強(qiáng)，對你的信任度更高，這也是許多人設(shè)電商達(dá)人為何具有優(yōu)質(zhì)垂類粉絲的原因。更多的客戶從刷到你的視頻一直到付錢成交，都需要一定的周期，不能一蹴而就。

第二步，品控信任。

我們需要有意識的把每一個成交客戶打造成成功的客戶，這需要我們能拿出一些長效的讓客戶有積極反饋的措施，其根本就是帶給用戶品控好的產(chǎn)品，用正確的方式呈現(xiàn)出來。當(dāng)電商達(dá)人發(fā)展至頭部達(dá)人，他們往往對銷售的產(chǎn)品有自己一套較高的標(biāo)準(zhǔn)，這不僅是對信任自己的用戶群體負(fù)責(zé)，也是給自己的持續(xù)發(fā)展有益，長此以往，用戶群對你的信任感就會變得更強(qiáng)，當(dāng)輸出內(nèi)容一貫優(yōu)質(zhì)，還愁用戶遲遲不下單嗎?

第三步，價格信任。

價格信任是讓用戶放心拍板、減少購物思考時長的一個重要手段之一。

如必要所做的，讓必要每個品類的供應(yīng)商數(shù)量在2家到3家，供應(yīng)商無需打折促銷，所有商品上線即是最優(yōu)價，從來不打折，這個策略堅持了5年。這讓他贏得了粘性極強(qiáng)的用戶的信任，在持續(xù)發(fā)展中無疑獲得了成功。

價格信任作為電商達(dá)人可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略之一，其意義不難領(lǐng)會，價格信任的建立因用戶的消費(fèi)觀念而異，但其趨勢都有較好的可控度。

隨著電商助力，中國制造業(yè)也正朝著智能方向轉(zhuǎn)型升級，數(shù)據(jù)和技術(shù)正在改變上游，電商達(dá)人們作為一線奮戰(zhàn)的士兵，也在消滅庫存的使命下努力學(xué)習(xí)與應(yīng)用更有效的銷售手段，不論在電商賬號的打造還是運(yùn)營，都要持續(xù)不斷地投入，尋找一個發(fā)展?jié)摿^好的平臺有助于電商達(dá)人更好的發(fā)展，騰訊短視頻現(xiàn)在現(xiàn)正熱招電商短視頻達(dá)人，快來獲取電商權(quán)限，爭取前批電商紅利。