用戶運營：如何通過用戶獲取用戶

提到通過用戶獲取用戶，一定會想到一個詞叫做增長黑客，這個詞是非常有名的一位老師，名叫范冰出的一本書《增長黑客》，主要講述的是硅谷的一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)怎么通過技術(shù)的方式快速實現(xiàn)用戶的增長。這本書中有兩個案例，比較印象深刻的，分享給大家。

案例一：hot-mail

它講述的是一個在美國的一個電子郵件推廣的案例，這個電子郵件叫hot-mail。當(dāng)時它的投資人給兩個創(chuàng)始人提供了一個關(guān)于推動的建議：在用戶發(fā)出的每份郵件下面都加上一句“你可以到hot-mail注冊免費電子郵件”。一開始他們兩個創(chuàng)始人其實非常懷疑投資人的建議，覺得這個建議是屬于純粹是廣告的行為。他們非常不認可，但是沒別的辦法，就試了試。結(jié)果效果遠超預(yù)期，用戶量級實現(xiàn)了病毒性的增長;尤其是從美國傳播到非洲和印度的時候，增長效果更好了。

因為這么一個短句，Hot-mail被非常多的人知道，他們通過這種方式然后實現(xiàn)用戶的增長，類似的這些郵箱類型的產(chǎn)品也用這種方法，進而整個關(guān)于病毒性傳播以及黑客增長的理念在美國就盛行了。

案例二：百度云盤

這個案例是百度云盤當(dāng)時做的一個事件營銷，叫做“百度云盤支付系統(tǒng)出重大BUG了”。百度云盤之前是收費的，256G以上的都是收費，如果要用1個T你可能要付大概幾十塊錢的費用。突然有一天，百度云盤決定做價格調(diào)整：1T以上都是免費的。在調(diào)整之前百度做了一個事件營銷，就是讓很多用戶匿名到各個論壇發(fā)貼，甚至說一些營銷號發(fā)貼說百度技術(shù)出BUG。按理說像百度這種公司，一出BUG是應(yīng)該在60分鐘之內(nèi)就解決掉的，但是這個BUG卻持續(xù)了大概有20幾個小時。后來，才有人跳出來說這是百度的一個事件營銷，想通過曝光負面的調(diào)侃來傳播它免費的噱頭。最終，百度云盤通過這種降價的方式，出BUG的這個事件營銷非?？斓墨@取了近幾百萬的一個用戶量。

既然黑客增長這么辛苦，那大家覺得誰比較成為黑客增長。是市場同學(xué)，還是運營同學(xué)，還是產(chǎn)品同學(xué)，還是技術(shù)同學(xué)?在范冰的書中，他認為技術(shù)同學(xué)是最能夠成為增長黑客的。因為技術(shù)同學(xué)，能夠快速的把他的想法落地，落實，技術(shù)的同學(xué)有這種實操能力，比如說我想改個什么東西，那我就改了，我想做個什么活動頁面，那我就做了。而運營同學(xué)有了好的想法，卻要等很久才能落地。這個是當(dāng)時范冰給出的一個為什么說技術(shù)同學(xué)最容易成為增長黑客的一個原因，相比市場、運營，技術(shù)更有這種實現(xiàn)的能力。再比如說產(chǎn)品設(shè)計，就是用來設(shè)計的同學(xué)也都會比其他任何崗位也都會更有可能成為增長黑客。

對于內(nèi)容運營的同學(xué)說，不是技術(shù)出身，也不是產(chǎn)品出身，只會寫文章。這些公眾號，多則幾千萬粉，少的也有幾百萬粉，這些同學(xué)就表示不服。內(nèi)容運營同學(xué)可以通過這種方式反駁、回應(yīng)。那內(nèi)容運營的同學(xué)反駁完之后，用戶運營的同學(xué)也要開始表示不服，那怎么表現(xiàn)出我們的不服呢，通過案例來說明。

十個如何通過用戶的引導(dǎo)來實現(xiàn)用戶增長的案例

很多人會覺得用戶運營就是每天沒事陪著用戶這幫瞎聊天，那么，用戶運營真的是瞎聊天嗎?當(dāng)然不是!

用戶運營的工作核心：第一個在于了解用戶，你的目標(biāo)用戶是什么樣的，他需要什么，他是一群什么樣的人?以及在我們產(chǎn)品里面，他的行為數(shù)據(jù)是什么樣的?包括他的閱讀數(shù)據(jù)，他的分享數(shù)據(jù)、購買數(shù)據(jù)，你都需要非常了解他。

其次是分享，利用用戶。你了解完用戶之后你要利用用戶，利用他達成我們的一些運營目的。利用的過程就是通過用戶做一些事情，實現(xiàn)更多用戶的增長或者其他目的。

四類增長用戶的手段

利用用戶實現(xiàn)用戶增長，具體的手段有四大類，具體要看你本身利用用戶的規(guī)模以及時長來決定你用哪一種手段。第一類就是關(guān)于社群，通過社群的方式利用用戶增長。打個比方，現(xiàn)在有很多送資料包的群/公眾號，想要這個資料包，就要掃二維碼，然后入群。入群之后你發(fā)現(xiàn)，原來是需要把這個海報分享到朋友圈，甚至說附上一句話你才能得到這么一個資料包。這是目前很多通過社群獲客的一個套路，除了社群之外還有一些布局還有產(chǎn)品策略以及活動。

不同的策略有不同的使用的緯度，總的來說，緯度有兩個：一個是你需要利用的用戶的規(guī)模有多大，第二個就是你希望讓用戶參與這個用戶增長這個事情的時長的有多長;然后結(jié)合兩個緯度具體決定我們用哪些策略。

實現(xiàn)用戶增長最為有效的兩大策略：活動策劃策略和產(chǎn)品運營策略

案例一：小紅書的快遞盒子

之前有很多做電商的同學(xué)會很好奇，“怎么讓用戶、讓已經(jīng)購買的用戶幫忙做傳播，讓他曬單?”比較常見的做法是像京東這樣的通過給用戶發(fā)優(yōu)惠券，讓他們曬單參與抽獎。而小紅書這個快遞盒就做的比較好玩，小紅書的快遞盒本身就非常有特色，每次周年慶會出一套快遞盒子，這種slogan盒，用戶收到盒子都會非常愿意分享。除了用這種創(chuàng)意的slogan之外，小紅書在今年3月份的時候還做了一個活動叫做猜歌，猜電影。每個盒子里面手繪一些畫面讓用戶猜這個電影，然后以微博話題的方式叫用戶拿到這個盒子發(fā)微博并@小紅書猜電影 ，參與這個話題的討論。參與這個話題討論的用戶，它會每天從猜對的同學(xué)中選出3名的用戶來免費的獲得小紅書的一些禮品。這個話題目前的整個閱讀量有七千多萬，效果還是蠻好的。小紅書在3月份整整做了兩期，由此可見，通過用戶在社交平臺上的這種分享還是能夠比較好的達到品牌上的傳播和用戶上獲取的效果的。

案例二：橙先生禮盒

這是天天果園策劃的一個案例。用戶其實會分很多類的，有些用戶除了買之外，還有傳播的價值，那這種用戶我們往往把他稱之為是一種QL(???不確定)用戶。橙先生禮盒當(dāng)時策劃這個活動的時候把QL發(fā)揮到了極致。第一點他找了一個在新媒體圈玩得比較溜的QL，這個人除了本身是領(lǐng)袖之外，還認識很多小的ET(???也不確定)領(lǐng)袖，通過這個QL，給其他小的QL發(fā)橙先生禮盒的禮券。那這些小的QL拿到這個券可以干什么呢?可以免費兌換橙先生的禮盒，價值大概100多塊錢。當(dāng)我們拿到這個禮盒之后，直接跟天天果園對接的這個QL，會私聊我們問：你的禮盒有沒有收到?收到的話你方不方便把這個東西分享到朋友圈?

作為一個小QL，你免費吃別人的，而且它本身包裝還不錯，你不是得分享?然后當(dāng)時我就把它分享出了。那跟我一樣的這種小QL，當(dāng)時我在朋友圈看到有幾十個在，當(dāng)時一個小的時間段里面我的朋友圈還被小范圍的刷屏了，這種小的傳播效果還是蠻不錯的。

另外，提醒大家一點，如果你想讓QL給你分享一個圖文，分享一個廣告，這種分享效果可能會比那種一個大概幾千粉的公眾號的推送還好。所以，往往這種小的分享一般收費還一定會比這種禮盒還貴。

案例二(分)：“我有飯”

與橙先生禮盒這個相類似的案例還有一個，叫做“我有飯”的這個APP?！拔矣酗垺笔且粋€專門提供組飯局的一個工具。你可以在這個APP上組一個飯局，比如說組一個關(guān)于運營的飯局，那我在里面發(fā)布，然后大家可能來參與，然后付一些錢來一起吃飯。

“我有飯”的創(chuàng)始人是之前在五百強里面做市場出身的，所以認識了很多做媒體的QL。他當(dāng)時到每個城市出差就會請當(dāng)?shù)氐拿襟w記者吃飯，然后，吃飯的時候拍照，他就跟現(xiàn)場一起吃飯的小伙伴說你不需要付費，你只需要把你拍的這張照片分享到朋友圈說是用“我有飯”這個APP組的這個飯局就可以了。通過這個方式，他也比較快的一個方式實現(xiàn)“我有飯”的啟動。

案例三：“心意點點”

這個APP主要是給大家推薦一些好的禮物跟商品，大家都同樣有相應(yīng)的一些困惑，比如說送禮你不知道送什么樣的禮物;于是策劃了一個活動來解決一大批用戶送禮的需求，那他怎么做的呢?讓一個有送禮需求的用戶組個禮包，然后這個禮包大概有五個商品，于是你把這個禮包打包，相當(dāng)于我已經(jīng)選好了這個禮物，然后把這個禮包送給對應(yīng)的一個人。收到這個禮包的用戶，會有相應(yīng)的一個折扣。比如說正常原價是100多元，那他拿到這個禮包可能只需要50、60元，把獲客成本攤到禮包折扣里。通過攤禮盒的活動，心意點點在兩周時間大概獲取了五萬的新增用戶，整個下單用戶新增了大概兩萬多，效果非常好。通過這么一個方式，只需要把這個獲客成本降到了二十幾元。

一個電商品牌的獲客成本二十幾元是非常低的，電商平臺獲客成本基本上都是要至少要兩百的一個情況。通過這個活動，通過用戶獲取用戶這個方式把這個成本降到二十幾塊錢一個。像類似這種拆禮盒的這種案例目前在微信上用的特別多，有類似的免費聽課，你可以把這個東西分享給用戶，只要有兩個用戶關(guān)注這個服務(wù)好，你就可以免費來聽課。這個是屬于相類似的一個通過用戶獲取用戶的一些小的方法。

案例四：“猜題紅包”

猜紅包主要是利用一個用戶的預(yù)見心理，比如說“讓你猜一猜我最喜歡的人是誰”，你把它分享到朋友圈，然后你的朋友就會很好奇你喜歡誰。他想看這個答案的時候，他得先關(guān)注這個服務(wù)號，然后回復(fù)，你回復(fù)的對，這個紅包就是你的;回復(fù)錯的時候，沒關(guān)系，它會引導(dǎo)你發(fā)一個屬于你自己的猜題紅包。這樣一個病毒的一個傳播方式，通過你的猜題紅包吸引你的朋友，你的朋友通過這些參與這些感覺很好玩兒的東西，也發(fā)起了一個參與紅包，然后類似的他也把這個東西分享到朋友圈，然他的好友也參與進來，整個過程就形成了一個傳播。

這個效果是蠻不錯的，因為在整個活動進行到第五天的時候，它的活動頁面被封了，活動被下線了。于是很多同學(xué)問，通過這種方式獲客是不是容易被封號?其實像這種的活動它一般不會被封號。給大家一個建議，做活動的時候不要擔(dān)心后面會怎么樣，你要擔(dān)心前面能不能火。因為，一天漲個5、6萬粉都不會被封號;如果你一天長了20、30萬那可能會引起微信官方的運營檢測到你的異常，所以大家放心做好了。

案例五：拼團

有很多第三方的平臺，很多電商平臺在做拼團。關(guān)于拼團，我的建議是不要把它當(dāng)是一個活動，它是一個比較好的用戶獲取的方式。像“拼多多”，目前整個估值，包括APP下載量都還蠻不錯的，拼團的方式是病毒式的獲客，其實是非常好的。你在拼團的時候可以把用戶獲取成本算到你拼團的案例里，是比平常買用戶，單純購買用戶更便宜的，這個是更加需要思考的。

如何通過產(chǎn)品層面利用用戶，然后讓他幫你獲取用戶

案例一：“網(wǎng)易云音樂”聽歌生成圖片

你聽完一首歌，覺得里面的歌詞讓你動容的，你可以把這首歌歌詞挑選選中，選中之后會有一個浮層出來立即生成圖片，那這個時候你就可以把這個歌詞生成一張圖片把它分享出。這個圖片非常美觀，這個圖片的頂部是這首歌的封面，然后是這個歌詞，底部是這個產(chǎn)品的二維碼。通過這種方式讓用戶進行一個傳播。

與這些類似，京東、天貓、淘寶這種的平臺，他們都會把這個功能，分享圖片的功能做成一個產(chǎn)品。你現(xiàn)在在京東上截一個屏，它就會提示你把這個東西分享到朋友圈。那這種就是想通過讓用戶生成一張比較好看的圖片讓他分享到朋友圈，然后來獲得這個用戶。

案例二：分享紅包

第二個產(chǎn)品層面的案例是分享紅包，分享紅包這個大家已經(jīng)玩爛了。而分享紅包里面套路最深的是小紅書。它引導(dǎo)你分享，分享的套路跟大家一樣，通過獎勵引導(dǎo)你分享;它套路最深的是對于看到這個紅包頁面的新用戶，一個新用戶看到你分享給他的紅包連接，他打開之后，他不知道自己領(lǐng)多少錢，只有當(dāng)他輸入他的電話號碼，完成注冊之后，他才能知道你分享給我的紅包里面藏了是多少錢，當(dāng)他玩兒到這一步的時候，小紅書已經(jīng)把他變成自己用戶了。

類似做的比較好的分享紅包的產(chǎn)品，就是滴滴打車，和之前紅紅火火的易到用車。他們能夠結(jié)合熱點做紅包的包裝。比如說之前武媚娘火了就送武媚娘的紅包，鹿晗火了送鹿晗款的紅包，《歡樂頌》火了送《歡樂頌》的紅包。通過IP的打造把紅包做的更好玩，更有意思。紅包這個功能的整個策略在于說你要告知用戶你能獲得什么以及讓收到這個紅包的新用戶，讓他覺得好玩有意思。

案例三：默認分享：適合社區(qū)型產(chǎn)品，內(nèi)容性產(chǎn)品

默認讓用戶把他分享的內(nèi)容同步到社區(qū)平臺，社交平臺。比如說你的用戶在你的產(chǎn)品里面分享了一些干貨，那你要讓他在分享這個干貨的同時默認的把他分享到社交平臺這個按紐把它打勾，讓他點擊發(fā)布的時候會自動的調(diào)取，自動的同步到QQ空間、微博、朋友圈、脈脈、陌陌等等一些平臺。這樣就能夠通過內(nèi)容、用戶分享的方式給產(chǎn)品引流。這種方式的引流效果，從目前我之前參與的一些項目來看是不錯的。假設(shè)你每天對外分享出的內(nèi)容是一百多篇的話，每天能夠獲取2-3百的新用戶，那這個效果是蠻不錯的。如果你的社區(qū)能對外分享2-3千個，每天可以通過這個方式獲取2-3千個的新用戶，就很可觀了。

案例四：“通訊錄好友”

很多做社交功能的產(chǎn)品都可以通過這種方式獲取用戶。“通訊錄好友”能夠快速把用戶現(xiàn)在這部手機里面的通訊錄好友抓到你產(chǎn)品里面，讓你的用戶給他通訊錄的好友發(fā)一些邀請，進而成為你的用戶。這個功能是屬于非常傳統(tǒng)、有效的一個功能，很多產(chǎn)品都在用。像人人網(wǎng)，人人網(wǎng)早期起來的時候也都是通過高校與高校的之間好友的邀請達到傳播的。人人網(wǎng)雖然死了，但是也動不動會往我們郵箱發(fā)一些郵件?？梢娡ㄓ嶄浐糜堰@種獲取用戶的方式其實效果是蠻不錯的，這種功能也都是大家可能嘗試添加的。如果說你有這種功能之后，還可以通過策劃一些活動，比如說好友邀請的PK，也都是一種不錯的方式。

案例五：面向企業(yè)的策劃：微券

微券是為檢閱運行從業(yè)者或者說一些企業(yè)，圍繞服務(wù)號快速的搭建一個社群。這個社群主要的功能有直播、活動策劃、電商工具，以及一些促銷的功能;除了這些平常的工具之外，它還有一種工具叫做裂變海報，通過發(fā)布活動，讓用戶把活動的相應(yīng)海報分享到朋友圈，然后讓他的好友來關(guān)注這個公眾號，然后他就可以免費領(lǐng)個優(yōu)惠券。像這個功能，對外售價是5000，對很多人來說，尤其是個人公眾號運營者來說，這5000的難度非常大的。

于是，它做了一個試用版。如果你想用到這些功能，可以用，但是有一個要求就是你必須到我的服務(wù)號來發(fā)起這個社群，然后創(chuàng)建這個社群，創(chuàng)建這個社群你想要激活它還有一個要求，就是你必須拉滿50個社群的公眾用戶才可以激活它。當(dāng)這50個社群用戶被他拉來的時候，就已經(jīng)變成服務(wù)號的粉絲了。這就是一個通過功能的免費試用獲得用戶的一個技巧跟案例，如果說你的業(yè)務(wù)面向B端的話。

通過這個方式，服務(wù)號每天的增粉大概有3-4百，現(xiàn)在的粉絲量大概是三四十萬這個量，可見這種秀還是蠻不錯的，你是to B業(yè)務(wù)的話是可以嘗試買一些東西給to C用，讓他幫你獲客。

總結(jié)：通過用戶獲取用戶的五個核心要素

策劃一些活動，你可以通過這五個緯度做思考。第一個緯度叫做“用戶群體”，先思考你的用戶群體是誰，你想利用哪一群用戶群體;因為大部分的產(chǎn)品有不同類型的用戶，你要先思考清楚，你想利用哪一群用戶。他喜歡什么，他想要什么，他的活躍的一些時間段在哪，他所分享的傳播渠道是有哪些。你要分析他，因為只有這樣你才能把這個東西策劃的比較到位，才會有接下來一二三步的事情。

確定完你想利用的這部分用戶群體之后，下面就是要思考用什么工具來更好的幫你獲取用戶，更好的幫助他說服別人來用你的產(chǎn)品。這個工具核心的點在于：低門檻;其次，這個工具是可視化的，進度是可視化的。比如說我邀請好友，邀請了幾個，要告訴我，這樣的話我才能夠不斷的邀請，才能夠讓我有更多的積極性干這件事情。如果說你說我邀請了個用戶，我都不知道我今天邀請了幾個人，那這種效果是非常糟糕的?？梢暬褪且粩嗟母嬖V他進度，你現(xiàn)在邀請了幾個人，你離前幾名還差多少人，你現(xiàn)在的收益是多少等等這些數(shù)據(jù)，那這種是更能刺激用戶邀請的。

目前這種免費的邀請的分享工具有挺多的，類似像搜狐快站，、積分寶，千聊，它也是一個非常好的一個分享工具，大家都可以用起來。如果說你有開發(fā)條件的話，可以類似的開發(fā)之前說的紅包這樣的一些分享工具。

第三是分享激勵，也就是告訴用戶他為什么要分享。那這里就跟第一步用戶群里的分析非常關(guān)鍵，如果說你本身這個群體沒定位好，你不知道他們需要什么的時候，其實你的用戶激勵是非常非常的被動。我給你發(fā)紅包，這種屬于萬能的激勵，萬能的激勵的問題就是用戶獲取來的不太精準(zhǔn)。最好的是，分析用戶的特點，然后制訂一個當(dāng)下符合他們要求的、而且剛好也符合我們平臺定位的一些獎品，做激勵，這種是最好的。

第四個是傳播包裝。傳播包裝就是讓用戶覺得我分享這東西是有逼格，而不是我純粹為了小便宜。像易道用車、滴滴打車，他們通過各種跟明星、IP合作，來包裝它的紅包，讓他們覺得這個紅包很有意思，這就是傳播的魅力。說服別人我這個東西有逼格，我分享這個東西是為了你好，體現(xiàn)我的身份，這種是屬于傳播包裝。你得把這個東西包裝的好一點，不要讓用戶感覺到這個是比較商業(yè)化，讓他感覺是傷害他本身與好友關(guān)系的，這個非常關(guān)鍵。

第五個是研究渠道，當(dāng)用戶想分享你的東西，就要考慮不同渠道什么樣的標(biāo)題能獲得大眾的喜愛，QQ空間跟朋友圈肯定不一樣。第二，是圖片的轉(zhuǎn)發(fā)率高，還是圖文的轉(zhuǎn)發(fā)率高，這個也不一樣。目前來說，都是圖片的轉(zhuǎn)發(fā)率是比較高，所以說，你要研究不同渠道用戶的特點，然后起相應(yīng)對的一些標(biāo)題/圖片來提升傳播的轉(zhuǎn)發(fā)率。想辦法讓用戶以非常低的成本達到傳播所對應(yīng)的目標(biāo)。這個是運營同學(xué)需要幫用戶做的，而不是強逼用戶分享，這個是不對的。

文章標(biāo)題：用戶運營：如何通過用戶獲取用戶
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