淺談如何建立一家成功的B2B公司

編者按：本文作者羅馬斯·坦尼克(Roman Stanek)是GoodData的創(chuàng)始人兼CEO，GoodData公司提供一系列的商業(yè)智能軟件和商業(yè)報(bào)告工具，以幫助企業(yè)通過大數(shù)據(jù)盈利。在此之前，他還創(chuàng)辦了NetBeans.org和Systinet公司，前者出售給Sun Microsystems，后者被惠普收購。本文是作者的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享。

我是一個(gè)連環(huán)創(chuàng)業(yè)者，習(xí)慣于冒險(xiǎn)。不過，我創(chuàng)辦的所有公司中，從來沒有什么很吸引人的新概念，也沒有為我?guī)砭薮蟮呢?cái)富。我創(chuàng)辦了多個(gè)企業(yè)對(duì)企業(yè)(B2B)的軟件公司，我的這些公司基本上都比較穩(wěn)定，營收情況也比較可觀。

現(xiàn)在做一名B2B公司的老板是一件很有趣的事情。隨著互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)化趨勢的加速，SaaS和云B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司看起來更像是消費(fèi)化的公司，因?yàn)檫@些公司以客戶為中心。另外，他們的成績也令人興奮，對(duì)于這一領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，他們已經(jīng)賺取了不少的資金。因此，投資者們開始涌向B2B領(lǐng)域，那些被認(rèn)為能夠攪動(dòng)IT市場的初創(chuàng)公司，首次公開募股的價(jià)格越來越高，還有一些則吸引了巨額收購，例如Yammer，微軟最近以超過10億美元的價(jià)格收購了它，還有就是Workday，目前Workday的市值為80億美元。

不過，盡管B2B公司與面向消費(fèi)者的公司有相似之處，B2B初創(chuàng)公司也要面對(duì)一些以消費(fèi)者為中心的公司不需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)包括：

1.由于B2B公司是面向企業(yè)用戶，因此對(duì)產(chǎn)品的安全性，可擴(kuò)展性和性能要求比較高。

2.工程師和銷售人員的招聘以及留住人才的成本也比非B2B類型的公司要高。

3.說服客戶使用自己的產(chǎn)品或服務(wù)，讓他們相信我們的產(chǎn)品可以使他們獲得競爭優(yōu)勢的同時(shí)，還可以節(jié)約成本。

4.讓客戶相信你這個(gè)初創(chuàng)公司會(huì)一直存在，因?yàn)槠髽I(yè)用戶希望獲得持續(xù)的支持。

這里我給各位創(chuàng)業(yè)者提供三個(gè)面對(duì)這些挑戰(zhàn)的基本技巧，這是我在吸取了我職業(yè)生涯中的教訓(xùn)的基礎(chǔ)上總結(jié)出來的，希望對(duì)各位有所幫助，讓大家少走彎路。

找到優(yōu)秀的工程師

創(chuàng)辦一家B2B公司，在獲得客戶和可觀的收入之前，它得先花掉一大筆錢。因?yàn)檫@需要聘請(qǐng)一批高度專業(yè)，并且了解企業(yè)需求的開發(fā)人員，我們需要優(yōu)秀的工程師為我們開發(fā)現(xiàn)代化的B2B平臺(tái)和健壯的應(yīng)用程序，以滿足的企業(yè)需求。擁有這個(gè)級(jí)別的技能和經(jīng)驗(yàn)的工程師不容易找到，更要命的是，那些擁有這些技能和經(jīng)驗(yàn)的工程師，很清楚自己的價(jià)值。

在舊金山灣地區(qū)，有很多優(yōu)秀的巨頭公司，初創(chuàng)企業(yè)必須與像Twitter、Google和Facebook這樣的龐然大物爭奪人才，這里對(duì)優(yōu)秀人才的競爭非常激烈。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐母偁幪^激烈，所以許多公司喜歡從別的地區(qū)招聘工程師，比如奧斯汀，波特蘭，俄勒岡州，博爾德，科羅拉多州，都有很多有才華的工程師。就我個(gè)人而言，我更喜歡在我的家鄉(xiāng)(捷克共和國)招人，那里有一些既有技術(shù)又有商業(yè)頭腦的人才?？傊?，就是去競爭沒那么激烈的地方尋找人才。

還有一點(diǎn)值得一提，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，吸引優(yōu)秀的開發(fā)人員最好的辦法，就是給他們一個(gè)非常有趣的項(xiàng)目，并且讓他們覺得可以成功。畢竟，偉大的工程師和偉大的藝術(shù)家是一樣的，他們都希望別人看到自己的作品。

聘請(qǐng)專門的銷售代表

將產(chǎn)品銷售到企業(yè)的采購部門也需要技巧和經(jīng)驗(yàn)，而且這也是很多人不擅長的地方。這是因?yàn)殇N售代表需要了解客戶公司內(nèi)部誰擁有采購權(quán)，還要了解客戶與供應(yīng)商是怎樣合作的，并要知道本公司的新型服務(wù)如何能夠與客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品配合。另外，還有一點(diǎn)很重要，那就是要對(duì)客戶的行業(yè)有很深的了解，知道他們需要解決和他們最擔(dān)心的問題，以便更好地與競爭對(duì)手競爭。事實(shí)上，解決方案的復(fù)雜性和價(jià)格之間有一定的相關(guān)性。

這就是今天以B2B業(yè)務(wù)為主的公司(包括創(chuàng)業(yè)公司)仍然需要聘請(qǐng)專門的銷售代表的原因。銷售代表不僅可以演示產(chǎn)品，說明產(chǎn)品的價(jià)值與公司的理念，還可以為公司提供有競爭力的價(jià)格定位，而且還知道如何應(yīng)對(duì)不同客戶的采購流程。如果你認(rèn)為基于云端的B2B服務(wù)不需要一個(gè)功能完備的銷售團(tuán)隊(duì)，那你或許應(yīng)該再想想。為了證明這一點(diǎn)，我們可以看看Salesforce.com在2010年1月至2012年8月新招聘的4700員工的構(gòu)成，很容易就可以看出來銷售部門的新增員工占了很大一個(gè)比例，而且據(jù)稱等Salesforce.com Q3的招聘數(shù)據(jù)出現(xiàn)的時(shí)候，可以更加肯定的證明這一點(diǎn)。

總之，要招一些優(yōu)秀的銷售人員，因?yàn)檫@可以讓你的客戶相信你在銷售優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

讓客戶相信你后勁十足

接下來，你需要說服你的客戶，讓他們相信你的公司后勁十足。一般企業(yè)都只會(huì)從少數(shù)值得信賴的供應(yīng)商那里采購，并且一般不會(huì)隨便更換供應(yīng)商。因此，獲得客戶可以說是一個(gè)重大的挑戰(zhàn)。畢竟，沒有人愿意將賭注押在一個(gè)可能在一年或兩年內(nèi)就會(huì)消失的供應(yīng)商身上，無論它的新技術(shù)是多么的令人印象深刻，也不會(huì)隨便采用。

另外，還有一點(diǎn)很明顯，那就是公司的創(chuàng)始人和管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)營公司和解決問題的經(jīng)驗(yàn)，在說服客戶方面也能夠起到巨大的作用。不過，我相信投資者和董事會(huì)的成員組成也有很大的影響，因?yàn)檫@多少可以看出一家公司在業(yè)界的認(rèn)可度。在硅谷和其他地方的創(chuàng)業(yè)者，喜歡安德森霍洛維茨(Andreessen Horowitz)、葛雷勞克(Greylock)和紅杉資本(Sequoia)，因?yàn)楂@得他們的投資，就意味著成為明星創(chuàng)業(yè)公司，意味著穩(wěn)定性和持續(xù)的后勁。沒錯(cuò)，獲得他們的投資就像被授予了榮譽(yù)勛章一樣。

這就是為什么以B2B為中心業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司在選擇投資者時(shí)需要格外小心的原因。當(dāng)然，投資的金額也很重要，但更重要的是投資者的董事會(huì)成員。如果他們能夠給你帶來經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員，客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和最適合B2B市場的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，那就最好不過了。例如，在安德森霍洛維茨的投資者，就可以幫助其投資的公司與潛在客戶和行業(yè)的超級(jí)巨星見面交流，而且還能幫助聯(lián)系媒體做宣傳，甚至還可以聘請(qǐng)一流的人才。當(dāng)時(shí)我決定接受他們的投資時(shí)，就是看中了他們的投資所帶來的這些資源，我很幸運(yùn)，他們決定投資我所創(chuàng)辦的GoodData。

過來人感言

創(chuàng)業(yè)的成功是不容易獲得的，在B2B市場創(chuàng)業(yè)尤其不容易，因?yàn)樗粌H需要不小的前期投入，還需要經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，以滿足客戶的需求。但是，對(duì)于那些打算進(jìn)入這個(gè)市場的人，我想說的是，只要你有合適的資金，支持和洞察力，回報(bào)肯定大于痛苦。就個(gè)人而言，我迷上了B2B。

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