帶你了解你的用戶，讓你的營銷變得輕松

本篇為你解決痛點，爽點，癢點，以及心理學(xué)知識如何在營銷和文案中輸出應(yīng)用。找到產(chǎn)品性感的時機(jī)，然后賣出去。

說到韓劇，想起了7- 8 年前的我。曾如癡如醉的沉迷于它，每晚看到凌晨1- 2 點，被我媽罵完，又偷偷的爬起來繼續(xù)看。

很多人可能會說，看韓劇的女生都是花癡，就是沖著顏去的。其實，回過頭來看那時的自己，這并不算真正的原因。我覺得韓劇，更多的是滿足了我們很多女生對想象中理想自己的需求——即使長得普通，沒有傲嬌的顏值和身材，也可以有帥氣多金又癡情的男友，收獲浪漫唯美的愛情......用產(chǎn)品大神、中關(guān)村才女梁寧的話來說就是，它滿足了癢點需求，即滿足我們對虛擬自我的想象。

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除此之外，她還介紹了另外 2 種產(chǎn)品機(jī)會——痛點和爽點。怎么理解它們呢？

痛點，多數(shù)時候是指尚未被滿足的，而又被廣泛渴望的需求，得不到滿足還會讓人恐懼。比如，女生因為長的胖，老是被男朋友嫌棄，于是想通過吃減肥藥來解決遭嫌棄的痛苦。

爽點則是指，能被即時滿足的需求。比如，炎熱的夏天做完戶外運(yùn)動，水分大量流失后，狂熱不安的你想解渴，立馬就能喝到一瓶冰鎮(zhèn)汽水的爽感。

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這時候，你可能會問，那我的產(chǎn)品是該選擇痛點、癢點還是爽點呢？

這就需要從用戶身上找答案了，根據(jù)他們購買你產(chǎn)品時的決策來定。

1）當(dāng)用戶的決策偏理性

如果你的產(chǎn)品，讓用戶考慮的是未來、考慮別人，是重要難點問題，金錢成本、時間成本也高，這時候用戶的決策成本高，他會偏理性，利用各種邏輯推理等綜合評估你的產(chǎn)品是否符合他的需求。建議考慮痛點或癢點。

2）當(dāng)用戶的決策偏感性

如果你的產(chǎn)品，讓用戶考慮的是現(xiàn)在、考慮的是自己、決策輕、比較容易做到的。這時候因為決策成本不高，用戶會偏感性，可能會因為感覺上的爽而購買你的產(chǎn)品。那你可以考慮痛點、癢點和爽點中的任何一種。

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1）比如，很多健身房的辦卡套餐服務(wù)，讓用戶考慮的是自己的健康、形象的管理——考慮未來，時間成本高。用戶在做決策的時候會偏理性去分析這個服務(wù)值不值得買，值不值得付出時間。

這個時候，可以戳中痛點去說服用戶——還沒到中年，就活成了中年婦女樣，身體抵抗力下降，皮膚變差，還要遭老公的嫌棄，被小三比下去。通過用戶對未來的恐懼，來促使他們辦卡。

也可以利用癢點，對用戶虛擬形象的描述去打動用戶—— 40 歲的我依然是少女，有傲嬌的身材、細(xì)膩的皮膚，受眾人寵幸。而你早已成了中年婦女，一身的贅肉、滿臉的雀斑，遭老公嫌棄···

2）比如我們都熟悉的可口可樂，作為一種高熱量的碳酸飲料，顯然是不利于身體健康的——不讓用戶考慮未來，只考慮現(xiàn)在、支付成本低。

這個時候可以訴說爽點——如前面所說，炎熱的夏天打完籃球，大量出汗后，狂熱不安的你立馬就能喝到一瓶冰鎮(zhèn)可樂，爽呀！

可以利用痛點——炎熱的夏天，劇烈的戶外運(yùn)動讓我干渴難耐，喝水補(bǔ)充不了能量，喝果汁飲料顯得不夠酷。一口可口可樂下去，能量瞬間補(bǔ)充回來，還讓我看上去很酷。

也可以利用癢點打動用戶——終于可以像鹿晗一樣，品味這夠爽的感覺了。

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想促成用戶下單，有了痛點、癢點、爽點之后，還需要選擇有效的改變用戶購買態(tài)度的路徑。?

?用戶決策偏理性——產(chǎn)品機(jī)會：痛點/癢點——改變用戶購買態(tài)度的路徑：中央路徑處理。

用戶決策偏感性——產(chǎn)品機(jī)會：痛點/癢點/爽點——改變用戶購買態(tài)度的路徑：外圍路徑處理。

具體是這樣的：

1）當(dāng)你的產(chǎn)品，引發(fā)的是用戶偏理性的決策，痛點/癢點是比較合適的產(chǎn)品機(jī)會。這種情況下，你可以通過【中央路徑處理】即利用邏輯、推理和深入思考來說服用戶購買。

具體可以利用大量灌輸各種事實、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、證據(jù)、證書、報告和歷史檔案，將它們?nèi)谌肽阕钣姓f服力的產(chǎn)品銷售推廣中。

比如，在房地產(chǎn)行業(yè)，通常一套房子是幾百上千萬，可能要花掉一個家庭大半輩子的積蓄。這時候，用戶的決策就顯得比較慎重了，會表現(xiàn)的比較理性。這時候可以訴說痛點，錯過這套房可能再也買不到這么性價比高的房子了。然后通過大量灌輸給用戶各種購房數(shù)據(jù)、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、證據(jù)、質(zhì)檢報告和歷史購買檔案等來促成用戶購買。

2）當(dāng)你的產(chǎn)品，引發(fā)的是用戶偏感性的決策時，痛點/癢點/爽點都可以是產(chǎn)品機(jī)會。這種情況下，你可以通過【外圍路徑處理】即通過利用愉快的想法和積極的形象或“暗示”所產(chǎn)生的聯(lián)想來說服用戶。

具體可以在廣告、宣傳中填滿色彩繽紛、令人愉快的形象，幽默或熟人歡迎的主題，或者名人倡議等。

比如，賣電動牙刷的商家打的賣點是電動牙刷可以有效清除，用戶使用普通牙刷去除不了牙菌斑（痛點），再加上專業(yè)牙醫(yī)推薦（名人倡議）等來說服用戶購買。

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那如果有些產(chǎn)品容易讓用戶啟動理性決策模式，而手上又沒有大量的數(shù)據(jù)、證據(jù)、歷史檔案等來說服他們，該怎么辦？

在用戶啟動理性決策前，先讓他進(jìn)入感性決策模式。

在分析具體做法前，讓我們先認(rèn)識下大腦的功能結(jié)構(gòu)。

前額葉：通過高級進(jìn)化，人類區(qū)別于動物的結(jié)構(gòu)，負(fù)責(zé)理性判斷和控制等。

邊緣系統(tǒng)：是最原始的結(jié)構(gòu)，具有及時行樂、消遣等的本能屬性。

如果想要用戶在啟動理性決策前，先進(jìn)入感性決策模式，則可以通過刺激人的邊緣系統(tǒng)，啟動人類及時行樂、消遣等的本能屬性達(dá)到目的。

具體可以是：

1）先發(fā)調(diào)動用戶情緒（恐懼、愉悅、害怕、擔(dān)心···）

比如，你是做兒童在線教育的，可以在你網(wǎng)站的登錄頁最前面，放一張標(biāo)有：每年全球有xx萬名兒童沉溺網(wǎng)游，犯罪字樣的圖片。在用戶查看你產(chǎn)品頁面前，就已經(jīng)將他們的注意力聚焦到恐懼和損失上，從而有效刺激他們購買的意愿。

2、用想象力喚醒用戶對時間的感知

社會學(xué)家曾做過一次實驗，讓一群大學(xué)生戴上vr眼鏡，看到自己ps成老年人后的樣子，結(jié)果這群大學(xué)生比另外一群沒有看到自己老年樣子的大學(xué)生，多規(guī)劃了一倍的退休金。

3、降低初始行動門檻

對一些門檻比較高的產(chǎn)品，可以通過先推出免費試用版或測試版產(chǎn)品。比如，得到app每個訂閱專欄上的免費試聽課。通過免費試聽，可以有效的促成用戶購買。

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文章鏈接：http://www.muchs.cn/news15/106365.html

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