外貿(mào)老司機(jī)的八個(gè)關(guān)鍵詞帶你飛

1.B2B網(wǎng)站

最開始做外貿(mào)的時(shí)候，沒有資源，公司沒實(shí)力去廣交會(huì)，就在免費(fèi)的Made-in-China.com上找客戶。我算是幸運(yùn)的吧，開發(fā)了一個(gè)希臘的客戶，下單出了兩個(gè)貨柜，后來又出了第三個(gè)貨柜，至今依然是朋友。另外兩個(gè)是美國(guó)的客戶，一個(gè)出了一個(gè)貨柜。另外一個(gè)出的都是散貨，不過關(guān)系很好，我的小孩出生的時(shí)候，他買了兩件baby裝寄給我。還有不少客人也談的不錯(cuò)，但是最終沒有成交。大家做外貿(mào)的都知道，這一行的競(jìng)爭(zhēng)是怎樣的慘烈，所以天天打雷，干不下雨的情況時(shí)有發(fā)生，一廂情愿的悲劇也是時(shí)時(shí)上演。

那個(gè)時(shí)候的Made-in-China.com免費(fèi)版只能登錄10個(gè)產(chǎn)品，我精選最有代表性的，配上美圖。記得還有一個(gè)秘訣，每到大洋彼岸上午九點(diǎn)左右的時(shí)候，就把這十個(gè)產(chǎn)品全部UPDATE一下，這樣排名就可以靠前一點(diǎn)。

后來，條件慢慢好了一點(diǎn)，終于用上了阿里巴巴的國(guó)際站，如雷貫耳的B2B行業(yè)翹首呀，呵呵。效果確實(shí)不錯(cuò)，不過費(fèi)用也很高。我的評(píng)價(jià)是用來錦上添花很適合，但是起步的時(shí)候，往往沒有那么多資金，并不適合投入國(guó)際站。一年后就沒有再用了。

到了后面，我認(rèn)為利用B2B網(wǎng)站的更高階段就是GOOGLE，我曾經(jīng)用這個(gè)辦法一年之內(nèi)開發(fā)了30萬美金的訂單。

有一個(gè)叫康帕斯的老牌公司，這個(gè)公司有歐美非常齊全的公司名錄。去他的網(wǎng)站上用關(guān)鍵字可以搜索出某個(gè)國(guó)家的該關(guān)鍵字相關(guān)的公司列表。

如果你不愿意掏錢，你就只能看到公司名稱，看不到公司的網(wǎng)址和聯(lián)系方法，也沒關(guān)系。你拿到這個(gè)公司名稱，有別的辦法拿到他的電話和郵箱。

答案就是無所不能的GOOGLE。

但有一點(diǎn)要注意，比如要開發(fā)意大利市場(chǎng)，你要用GOOGLE.IT;開發(fā)法國(guó)市場(chǎng)，你要用GOOGLE.FR。如果你用GOOGLE.COM那你就是浪費(fèi)時(shí)間。拿著意大利的公司名錄，在GOOGLE.IT上一個(gè)一個(gè)地搜索公司名稱，一般都能找到這個(gè)公司的網(wǎng)址，進(jìn)去你就能對(duì)這個(gè)公司有個(gè)大致的了解，進(jìn)去CONTACT找到email，就可以發(fā)郵件了。

第一封郵件算是搭訕性質(zhì)的，要簡(jiǎn)練、開門見山，不必拘泥禮儀那些，我甚至建議你要rude一點(diǎn)(但也要注意分寸)最好附圖，圖片不要大，干凈清爽。不要跟客戶講一大堆我從哪里知道貴公司，也不要講我坐落在某某優(yōu)美的城市，沒有人在乎，也沒人有時(shí)間去了解。你要明白你的客戶(即某公司的buyer)，比你想象得要忙碌的多，他或許每天只有上午的一個(gè)小時(shí)要看所有的郵件，然后他要去客戶公司被更大的boss罵，要去跟其他部門開會(huì)，要想辦法處理彼岸的中國(guó)工廠一個(gè)又一個(gè)的新問題和麻煩(貨期延誤了，商標(biāo)車錯(cuò)了，尺寸做小了...)。他火氣很大，他很不耐煩，他甚至連起身去衛(wèi)生間的時(shí)間也沒有。你的郵件只要不被他直接刪掉，或者丟進(jìn)黑名單，那你就成功了一半了。

你也不要指望有人讀了你這封郵件就直接詢價(jià)或者火熱地回復(fù)你，我告訴你，可能性幾乎是零。你只要在他的資料庫里占個(gè)位置，拿個(gè)號(hào)，那你就成功了80%。

客戶對(duì)新supplier的需求就像男人對(duì)女人一樣，永遠(yuǎn)都不會(huì)停止。因?yàn)榕f愛動(dòng)作太慢，因?yàn)榕f愛要價(jià)太高，因?yàn)榕f愛動(dòng)作太陳舊，因?yàn)榕f愛日久情變有了貳心......所以他要找到新歡，必須的。在這個(gè)時(shí)候，他會(huì)想起你，此時(shí)距離你第一次搭訕或許三個(gè)月，或者半年，甚至一年。你的機(jī)會(huì)來了。

還有，在你苦苦等待的時(shí)候，你不能傻等，你有了新的款式新的動(dòng)態(tài)，你都可以告訴這位潛在的客戶，發(fā)郵件給他，一句話也要發(fā)，但要記住，你發(fā)的要是有價(jià)值的東西，什么是有價(jià)值的?對(duì)他有用的東西。不要因?yàn)樗焕砟憔洼p易放棄。你要不斷地刺激和強(qiáng)化。讓你在他腦海里的印象不斷的加深，排名越來越靠前。

這個(gè)工作量你想象一下，是相當(dāng)大的，有點(diǎn)像播種，再等待收獲。

2.廣交會(huì)

做外貿(mào)，我認(rèn)為這是最好的途徑，不管是性價(jià)比還是見效時(shí)間。比網(wǎng)站推廣要好得多。(或者某些行業(yè)例外)

常去廣交會(huì)的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，每年來的客人都是一些老面孔，有些你甚至老遠(yuǎn)就能叫出名字。其實(shí)他們看我們，也是一樣的。他第一次看見你，你就在他腦海里排了個(gè)號(hào)，名次取決于你陳列的產(chǎn)品和他的生意的匹配度，你的談話內(nèi)容，和你的儀表氣場(chǎng)。第二次再看見你，他或許就會(huì)考慮談的更加深入。第三次他再次踏進(jìn)你的展位，你就準(zhǔn)備合同吧。他連續(xù)三次看見你，已經(jīng)表明了你的公司很穩(wěn)定，基本斷定不是皮包性質(zhì)的，下單的基本信心就有了。所以我建議你，不要改變你歷屆廣交會(huì)的服裝，發(fā)型，配飾等。客戶需要的是安全感，他現(xiàn)在是要玩懷舊。陳列的展品，則恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的design和idea，哪怕你去商場(chǎng)買、去花錢定制，你要讓客戶每年看見你的產(chǎn)品線都在完善、在豐富，讓他知道你是不斷成長(zhǎng)的公司。

談話要有激情，至于口音是否標(biāo)準(zhǔn)，去他的吧，廣交會(huì)上口音標(biāo)準(zhǔn)的只有美國(guó)人和少量的歐洲人以色列人，其實(shí)大部分人的英語都是不標(biāo)準(zhǔn)的，不必自卑，大膽開口講。對(duì)價(jià)格，對(duì)交貨期，對(duì)產(chǎn)品性狀，你的談話要堅(jiān)定，擲地有聲，要讓他感受到你是專業(yè)人士，把他的訂單交給你，完全可以放心。(當(dāng)然前提是你確實(shí)對(duì)產(chǎn)品很專業(yè)而不是忽悠)

記住外商挑選供應(yīng)商伙伴的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：可信(不是騙子)、有經(jīng)驗(yàn)(夠?qū)I(yè))。

3.外貿(mào)業(yè)務(wù)員

大家詬病襯衫換飛機(jī)的中國(guó)制造很多年了，但是大家都沒有認(rèn)識(shí)到有一個(gè)群體也是在夾縫中求生存，情況也好不到哪里去。他們就是京廣滬深、義烏、寧波聚集的大批的大學(xué)畢業(yè)生，他們也是拿著微薄的薪水，擠著公交車，合租在蝸居中，加班加點(diǎn)做著外貿(mào)跟單或者外貿(mào)業(yè)務(wù)的工作。沒有他們，中國(guó)制造的航母會(huì)馬上拋錨。

中國(guó)制造的低成本除了環(huán)境廉價(jià)、加工行業(yè)的工人廉價(jià)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的廉價(jià)之外，還有一個(gè)重要的原因是同樣廉價(jià)的大學(xué)生“白領(lǐng)”，他們是外貿(mào)訂單的實(shí)際指導(dǎo)者，要把外商的意圖不失真地傳達(dá)給工廠，另一方面還要把工廠的情況及時(shí)反饋給外商，當(dāng)然工廠總是很難達(dá)到訂單實(shí)際的要求，需要業(yè)務(wù)員從中平衡。其實(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作量和工作壓力是非常大的，我認(rèn)為和他們的收入是不成正比的。這樣一個(gè)廉價(jià)的組合再加上這么多年的基礎(chǔ)建設(shè)的逐步完善，有“效率”的中國(guó)制造所向披靡了。

對(duì)我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，如何在看不見希望的瑣碎工作中凸顯自己，我認(rèn)為首先要練好這個(gè)行業(yè)必須的幾項(xiàng)技能：

a. 書面的英語表達(dá)能力(要寫的一手好email);

b. 一定的口語表達(dá)能力(起碼能接一下外商的電話，在展會(huì)上能寒暄幾下，開個(gè)小玩笑);

c. 對(duì)產(chǎn)品以及產(chǎn)品所在行業(yè)熟悉(了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況、在目標(biāo)市場(chǎng)的銷售情況，了解價(jià)格走勢(shì));

d. 一定的圖片處理能力(photoshop那是必須的趕緊學(xué)會(huì));

e. 對(duì)西方的文化有一定的了解(多看看西片多聽聽時(shí)勢(shì)新聞);

f. 有一定的審美能力(能建設(shè)性地對(duì)款式規(guī)格提出自己的看法，這個(gè)需要一定的經(jīng)驗(yàn)積累和自己的留心總結(jié))。

4.Email

建議盡快停止用163.com等免費(fèi)的落款還帶有人家廣告鏈接的郵箱。yahoo和hotmail甚至gmail也盡量少用。一定用一個(gè)帶有你自己公司名稱的英文域名的email，花不了幾個(gè)錢。這真的是最起碼的要求，好比士兵手里應(yīng)該配的是一支步槍而不是木棍。

你應(yīng)該非常了解歐美各個(gè)國(guó)家的作息時(shí)間，timeanddate.com這個(gè)網(wǎng)站可以把不同城市的本地時(shí)間設(shè)定在一個(gè)頁面上，方便你查看。在合理的時(shí)間內(nèi)收取郵件和回復(fù)郵件，讓你的客戶一上班的時(shí)候就能讀到你的回復(fù)。如果你每晚睡前能查一次郵件，并能回復(fù)，那么意味著你比你的同行的反應(yīng)快了8個(gè)小時(shí)。在這8個(gè)小時(shí)內(nèi)，道瓊斯指數(shù)能從從一萬點(diǎn)到九千。如果未來的世界金融中心真的在東方，理由之一就是這里比美國(guó)早天亮8個(gè)小時(shí)。

5.圖片

很多時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品拍一張好的相片其實(shí)再簡(jiǎn)單不過了：

a. 手不要抖;

b. 半按快門，對(duì)好焦;

c. 屏住呼吸按下快門;

d. 補(bǔ)充：請(qǐng)關(guān)閉閃光燈，利用光亮的自然環(huán)境拍照。

處理相片：除非是要展示細(xì)節(jié)，一般情況下，盡量把照片處理為合適的大小，什么是合適的大小?72dpi下圖片寬度21cm，這樣在電腦里會(huì)友好顯示，打印出來正好是A4尺寸。

圖片是可以說話的，在email里，圖片永遠(yuǎn)比文字受歡迎，從不同的角度不同的部位去拍攝產(chǎn)品，然后展示給客戶，他會(huì)明白你想說什么的。

6.樣板

國(guó)際快遞看起來是很貴，老外永遠(yuǎn)是那么吝嗇，20美金的快遞費(fèi)他們居然會(huì)不愿意付。不要過多去糾纏了。無聊的人畢竟是少數(shù)，用你的直覺判斷，覺得有戲就寄吧。我不相信你寄十次，會(huì)一個(gè)訂單也拿不到，我不相信你寄十次，會(huì)遇到八個(gè)騙子。他們比我們想象得要認(rèn)真嚴(yán)肅得多，不會(huì)坐在電腦前敲那么多字來逗你玩的。

盡量找一個(gè)合適的紙箱，把樣板放在里面，寫一封郵件告訴客人你寄的什么東西，為什么要寄，把單號(hào)告訴他，這封郵件記得打印出來，和樣板放在一起，這樣即使有點(diǎn)笨的客人在打開紙箱的時(shí)候也不會(huì)一臉的茫然了。

7.價(jià)格還是質(zhì)量

我越來越認(rèn)為質(zhì)量是第一重要的，不管是帶有鐳射防偽標(biāo)簽的專賣店貨品還是擺在第三世界國(guó)家公路邊的地?cái)傌?。你的所有產(chǎn)品最終是在零售終端被單位個(gè)體購買，產(chǎn)品質(zhì)量決定了他是否會(huì)購買和再次購買，也決定了批發(fā)商是否會(huì)再次從分銷商補(bǔ)貨，分銷商和進(jìn)口商是否會(huì)再次下單和多快下單。

即使你和進(jìn)口商的關(guān)系鐵到穿一條褲子，如果你的產(chǎn)品賣不動(dòng)，他還是沒辦法下單給你，他不是買來給自己用的，他只是產(chǎn)品流通渠道的其中一環(huán)，僅此而已，所以少花點(diǎn)時(shí)間去研究email的語法和各種敬語的使用場(chǎng)合吧，把東西做的漂亮是對(duì)客戶大的尊敬和對(duì)自己生意最好的保護(hù)。

8.《美國(guó)黑幫》

基于真實(shí)故事改編，丹澤華盛頓和羅素主演。我強(qiáng)烈建議做外貿(mào)的同學(xué)去看這個(gè)片子，了解美國(guó)人怎么去找產(chǎn)品的最終貨源，如何保證貨品的質(zhì)量，如何解決貨物的物流，如何建立分銷點(diǎn)，如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何建立品牌并鞏固其市場(chǎng)地位。這簡(jiǎn)直就是一部了解外貿(mào)生意的教學(xué)片。同時(shí)也領(lǐng)略一下強(qiáng)大的美國(guó)司法制度。

在我看來，整個(gè)地球在美國(guó)人的眼里就是一筆生意，韓國(guó)是他的貿(mào)易公司，日本是他的亞洲辦事處，以色列是他在中東的分支機(jī)構(gòu)。我們則是他們的日用品加工廠，我們一直在抗?fàn)帲肷?jí)一下，先變成貿(mào)易公司，何其難。

周末在沃爾瑪會(huì)員店買菜，這里的貨品質(zhì)量有保證、價(jià)格很便宜，每到這個(gè)時(shí)候顧客都很多，購物車要搶才有。這里的每一件商品都是在富士康這樣的流水線上生產(chǎn)出來的，由沃爾瑪美國(guó)采購下單，其他的整個(gè)環(huán)節(jié)都在中國(guó)完成，生產(chǎn)是我們自己，驗(yàn)貨是我們自己，運(yùn)輸是我們自己，卸貨陳列是我們自己，購買是我們自己，收銀員是我們自己，只有鈔票是給美國(guó)人。這實(shí)在是太有意思了。美國(guó)人到底做了什么?他就是那個(gè)在電腦面前發(fā)email和在電話里面對(duì)你shouting的人。當(dāng)我們埋頭苦干換外匯的時(shí)候，美國(guó)人用另一種方式完成了他們的對(duì)華貿(mào)易。

當(dāng)前文章：外貿(mào)老司機(jī)的八個(gè)關(guān)鍵詞帶你飛
轉(zhuǎn)載源于：http://www.muchs.cn/news18/161918.html

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