在B2B行業(yè)網(wǎng)站尋找高質(zhì)量潛在客戶的7種方法

很多人通過電話或QQ問我：“李學(xué)江，我在哪里找客戶來打電話呢？為什么我銷售人員做不了客戶呢？”，為了系統(tǒng)的回答大家的問題，我寫了這個(gè)文章，講的不對(duì)或不完善的，歡迎大家拍磚。目標(biāo)客戶的尋找是B2B行業(yè)網(wǎng)站電話銷售人員實(shí)際工作中除電話溝通外花時(shí)間最多的工作，能否尋找到更多的目標(biāo)客戶，能否有高質(zhì)量的目標(biāo)客戶，是一個(gè)銷售人員銷售成敗的關(guān)鍵，俗話講：巧婦難為無米之炊，目標(biāo)客戶就是銷售人員的米。作為銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)或公司的所有管理層，都要從各種渠道，通過各種方法為銷售人員尋找高質(zhì)量的目標(biāo)客戶，B2B行業(yè)網(wǎng)站本身也在從事為制造企業(yè)尋找目標(biāo)客戶的服務(wù)。

目標(biāo)客戶的尋找是一個(gè)系統(tǒng)工程，能否找到高質(zhì)量的客戶，受各種因素的影響。尋找到的目標(biāo)客戶質(zhì)量也是參差不齊，有的看起來是我們的目標(biāo)客戶，但是當(dāng)我們與對(duì)方聯(lián)系后，對(duì)方要么不認(rèn)可我們，要么直接掛我們電話，連讓我們介紹自己的機(jī)會(huì)都沒有。作為電話銷售，要尋找高質(zhì)量的目標(biāo)客戶，通過電話銷售，再一次篩選出更高質(zhì)量的目標(biāo)客戶，不斷的跟蹤，才能談成更多的客戶。

1 自己網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員

自己網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員，基本是不需要尋找的，凡是注冊(cè)了自己網(wǎng)站的會(huì)員，包括企業(yè)會(huì)員、個(gè)人會(huì)員，都是我們重要的目標(biāo)客戶，因?yàn)樗麃碜?cè)了，大部分都是比較認(rèn)可我們網(wǎng)站的，否則他可能就瀏覽下，認(rèn)為沒啥用，是不會(huì)注冊(cè)的。這些客戶，銷售負(fù)責(zé)人要做好分配工作，按注冊(cè)次序，平均分配給所有的銷售人員，是比較合理的，可用銷售管理系統(tǒng)來幫你實(shí)現(xiàn)。注冊(cè)的用戶，很大一部分是希望免費(fèi)推廣，讓他們繳費(fèi)就比較排斥，銷售的工作就是：通過進(jìn)一步的溝通了解，確定是否是我們需要進(jìn)一步跟蹤的客戶，找出重點(diǎn)跟蹤的目標(biāo)客戶，保持溝通。一般行業(yè)網(wǎng)站的成功率可以達(dá)到1%-5%之間，這個(gè)比率以500個(gè)客戶來計(jì)算比較準(zhǔn)確，剛成立不久，知名度不高的網(wǎng)站，成功率可能就1%，高知名度，確實(shí)有推廣價(jià)值的網(wǎng)站，可以達(dá)到5%，當(dāng)然也與銷售人員的水平相關(guān)。

2 通過電話、在線留言或QQ咨詢的客戶

一般B2B行業(yè)網(wǎng)站都有在線咨詢，一些客戶在某一時(shí)刻希望成為收費(fèi)會(huì)員或廣告客戶，他會(huì)希望我們和他聯(lián)系，直接提交在線留言，或者通過電話，或通過QQ咨詢等與我們?nèi)〉寐?lián)系，這種類型的客戶一般也是平均分配給所有的銷售人員，一些網(wǎng)站也由銷售負(fù)責(zé)人來跟蹤，不過作者認(rèn)為，平均分配更合理。這種類型的目標(biāo)客戶是最需要重點(diǎn)跟蹤的，成功率極高，一般可以達(dá)到10%-50%，對(duì)于成立了很長(zhǎng)時(shí)間，建立了品牌知名度的網(wǎng)站，成功的幾率會(huì)更高。

3 通過展覽會(huì)尋找目標(biāo)客戶

展覽會(huì)提供的服務(wù)和B2B行業(yè)網(wǎng)站提供的服務(wù)基本類似，在沒有B2B行業(yè)網(wǎng)站之前，生產(chǎn)企業(yè)一般都是依靠展覽會(huì)來推廣自己的企業(yè)，直到現(xiàn)在，展覽會(huì)仍然是B2B企業(yè)推廣不可缺少的一個(gè)平臺(tái)，尤其是機(jī)械、原材料行業(yè)，一些企業(yè)每年在展覽會(huì)上花的錢至少10萬元以上，多則幾百萬元。參加展會(huì)的客戶，多數(shù)都是比較有實(shí)力的。

作為B2B行業(yè)網(wǎng)站，我們可以和展覽會(huì)交換廣告位，展覽公司為我們提供一個(gè)9平米的免費(fèi)展位，甚至更小的展臺(tái)，我們免費(fèi)在網(wǎng)站上給展覽公司做一個(gè)廣告。到展覽會(huì)上，我們通過展臺(tái)派發(fā)公司畫冊(cè)、自己出版的期刊或書籍，每派發(fā)一份，需要收到一張名片，通過這個(gè)方式獲得企業(yè)的聯(lián)系方式，對(duì)那些沒有帶名片的，要讓他們打我們統(tǒng)一的手機(jī)，看到正確的來電號(hào)碼，并記錄后，才發(fā)資料給他們的，尤其是發(fā)書籍或期刊，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)亂填寫，目標(biāo)是獲得觀眾的正確聯(lián)系方式。

無論有展臺(tái)，還是沒展臺(tái)，都可以免費(fèi)去參觀展會(huì)，拜訪那些參展客戶，每個(gè)展會(huì)都可以看到幾百家企業(yè)，帶上資料，每個(gè)展臺(tái)發(fā)一份，交換參展商的資料，回來后再與他們慢慢聯(lián)系，目標(biāo)是獲得參展商的聯(lián)系方式。

對(duì)于一部分的參展商，要提前建立聯(lián)系，如果與展覽會(huì)有合作，要提前10天將展覽會(huì)的參展商名錄拿到，與參展企業(yè)建立聯(lián)系，有的可能是已經(jīng)聯(lián)系過的，有的可能是網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員，要聯(lián)系到展會(huì)負(fù)責(zé)人，或參加展會(huì)的公司銷售負(fù)責(zé)人，并約好到展會(huì)上見個(gè)面，大致交談下，展會(huì)結(jié)束后再與他們?cè)敿?xì)溝通，他們有時(shí)太忙，要等他們有空。他們都很忙，不預(yù)約好，一般不會(huì)接待您。

通過展會(huì)尋找的客戶，很多也要從了解我們網(wǎng)站開始，由于大部分是大客戶，跟蹤時(shí)間比較長(zhǎng)，成功率大概和網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員差不多。

4 同行業(yè)網(wǎng)站剛注冊(cè)的新用戶

一般那些剛注冊(cè)某個(gè)網(wǎng)站的，對(duì)網(wǎng)站的認(rèn)識(shí)還不深刻，讓他們?cè)谶@個(gè)時(shí)候了解我們網(wǎng)站，也是一個(gè)好的機(jī)會(huì)。這種類型的目標(biāo)客戶，要讓他們先了解網(wǎng)站，因?yàn)槿绻婚_始就游說他們?cè)诰W(wǎng)站做廣告或會(huì)員，被拒絕的幾率很大，他們不了解我們網(wǎng)站，尤其是經(jīng)常接到這類型的電話，都煩了，不加思索的就拒絕你的電話。這類型的客戶我們要從了解他們的情況開始，初步判斷是否是我們的目標(biāo)客戶，如果是，要先向他們介紹我們網(wǎng)站，比如，你來訪問下我們網(wǎng)站，注冊(cè)一個(gè)用戶，就能免費(fèi)接訂單，看采購信息，免費(fèi)發(fā)布信息還能獲得客戶，先通過免費(fèi)的來吸引他們?cè)L問、注冊(cè)我們網(wǎng)站的會(huì)員，下一步才是推薦收費(fèi)服務(wù)，成功率才能更高，網(wǎng)站設(shè)計(jì)者在用戶注冊(cè)完成以后，就要注重向注冊(cè)會(huì)員推廣我們的收費(fèi)服務(wù)。一般通過手機(jī)短信、QQ、郵件發(fā)我們的網(wǎng)址和網(wǎng)站介紹，部分大客戶通過快遞資料的方式，讓他們了解我們網(wǎng)站，讓他們來免費(fèi)注冊(cè)或訪問。

這種客戶的成功率比較低，估計(jì)只能達(dá)到0.5%左右，看每個(gè)銷售人員的水平，以及網(wǎng)站在這個(gè)行業(yè)的品牌知名度。比如對(duì)于阿里巴巴的銷售人員，他們只要與企業(yè)老板聯(lián)系，老板基本都知道他們，不管是否注冊(cè)他們的會(huì)員，成功率都比行業(yè)網(wǎng)站的銷售人員高，所以要提高B2B行業(yè)網(wǎng)站的銷售額，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，走品牌戰(zhàn)略是唯一的路，讓同行企業(yè)在各種場(chǎng)合都能看到您、了解您。

5 同類型網(wǎng)站的收費(fèi)客戶

這類客戶的需求非常明晰，他們?cè)敢饣ㄥX在網(wǎng)上做推廣，但是往往這類客戶一般不會(huì)全面選擇，很少一部分會(huì)做很多網(wǎng)站，比如有的企業(yè)做了阿里巴巴誠信通，就不愿意做行業(yè)網(wǎng)站，有的企業(yè)做了BAIDU推廣，就不愿意選擇任何B2B網(wǎng)站，我們的目標(biāo)就是找出那些愿意多渠道投放廣告或會(huì)員的企業(yè)，關(guān)鍵是要告訴他們我們和其他網(wǎng)站的不同點(diǎn)，要與這些網(wǎng)站差異化開來，忌諱去說他們做推廣的網(wǎng)站非常不好，除非你通過詢問，他們認(rèn)為現(xiàn)在做推廣的網(wǎng)站不好，你才可以說自己的網(wǎng)站比他們好，比他們有效果。

這類客戶的尋找渠道包括百度、GOOGLE等搜索引，輸入相關(guān)關(guān)鍵詞，做競(jìng)價(jià)的企業(yè)就出來了。同行業(yè)的所有網(wǎng)站的廣告和會(huì)員收費(fèi)客戶，綜合性B2B網(wǎng)站，比如：慧聰、阿里巴巴1688、中國制造網(wǎng)（內(nèi)貿(mào)）、環(huán)球資源（內(nèi)貿(mào)）等綜合性網(wǎng)站。這類客戶的跟蹤方法，和上一節(jié)的跟蹤方法相同，也是從訪問網(wǎng)站開始，在此不再贅述。

6 通過行業(yè)期刊、書籍尋找客戶

這類客戶一般比較少，注意收集行業(yè)里所有的期刊雜志，只要在期刊雜志上做了廣告的企業(yè)，都要與他們聯(lián)系。收集的渠道有很多，一般的期刊出版企業(yè)都會(huì)參加展會(huì)，展會(huì)上可以用一些生產(chǎn)企業(yè)的名片，去交換一些雜志；也可以用企業(yè)的名義，打電話去想做廣告，讓他們免費(fèi)快遞最新的期刊給你。對(duì)這類企業(yè)，可以告訴他們，網(wǎng)站和期刊一起做，多渠道推廣，效果才更好。跟蹤方法和上一節(jié)的跟蹤方法相同，也是從訪問我們網(wǎng)站開始，在此不再贅述。

7 如何尋找設(shè)備、品牌等大企業(yè)的相關(guān)決策人

這類企業(yè)一般在一個(gè)行業(yè)不多，比如大型設(shè)備企業(yè)，一般一個(gè)細(xì)分行業(yè)最多可能就幾百家，知名的可能就是幾十家，但是這些客戶，合作金額都可能是上萬元，有的甚至一年在一個(gè)網(wǎng)站花幾十萬，據(jù)我了解，這類型的企業(yè)有的每年在網(wǎng)絡(luò)上投入超過10萬元以上，很正常，基本都是以廣告的形式。

在網(wǎng)站大客戶還很少的時(shí)候，要從行業(yè)最知名的幾家入手，幫一部分企業(yè)免費(fèi)投放廣告，并要和這些企業(yè)取得聯(lián)系，讓他們提供真實(shí)的企業(yè)資料，要做的看起來像真的，比如他們有什么動(dòng)態(tài)，要報(bào)道，他們參加展會(huì)要免費(fèi)采訪，并可以為他們做專題推廣。然后再去找他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如行業(yè)排名第一的企業(yè)，都把行業(yè)排名前3的企業(yè)作為大對(duì)手，如果他們確信行業(yè)第二和您合作了，那么他們也會(huì)把你網(wǎng)站列為推廣考慮對(duì)象，可能主動(dòng)來找您，否則他們不會(huì)理你，大型企業(yè)的工作人員都很牛。中國人都喜歡跟風(fēng)，喜歡跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來做市場(chǎng)推廣，要善于分析客戶的心理。

找到這些企業(yè)了，還需要找到具體負(fù)責(zé)的人，中小企業(yè)的市場(chǎng)推廣、廣告采購都是老板負(fù)責(zé)，而大公司，都有比較明確的分工，一般網(wǎng)絡(luò)推廣歸銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，具體負(fù)責(zé)的部門是銷售部下面的市場(chǎng)部，具體的負(fù)責(zé)人就是市場(chǎng)部經(jīng)理，流程是：董事長(zhǎng)或總經(jīng)理管預(yù)算，付款時(shí)簽字，每年根據(jù)上一年的銷售額，拿出一定的比例，作為市場(chǎng)推廣費(fèi)用，在這個(gè)范圍之內(nèi)，銷售總經(jīng)理有權(quán)簽訂合同。篩選推廣平臺(tái)，跟誰合作，一般是由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人或銷售總經(jīng)理來做。只要搞定市場(chǎng)部經(jīng)理或銷售負(fù)責(zé)人即可，該給回扣的要給，反正錢不是他們花，好處是他們拿，我們只要說動(dòng)銷售老總，跟我們合作會(huì)給他帶來銷售業(yè)績(jī)即可。

我們可以通過網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)，找到銷售和市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，包括老板。但有些時(shí)候，我們要找到這些決策人，還可以通過與普通的銷售人員接觸，讓他們推薦，或告訴你這些負(fù)責(zé)人的手機(jī)號(hào)碼，我們只要承諾合作成功后免費(fèi)給他們介紹客戶，他們一般也樂于幫你牽線，對(duì)于一些比較有話語權(quán)的普通員工，也可以承諾事成后給他們一點(diǎn)好處費(fèi)，當(dāng)然他們不一定要。

以上7種方法，只適用于一些比較細(xì)分的B2B行業(yè)網(wǎng)站的電話銷售模式，對(duì)于一些大行業(yè)的B2B網(wǎng)站，或者綜合性的B2B網(wǎng)站，可能是不適合的。比如綜合性B2B網(wǎng)站有代理商幫他們跑客戶，模式不一樣，大行業(yè)B2B網(wǎng)站在各地建立了很多辦事處，一些網(wǎng)站對(duì)行業(yè)企業(yè)集中的區(qū)域采取上門推銷的方法，模式也不一樣了。

文章題目：在B2B行業(yè)網(wǎng)站尋找高質(zhì)量潛在客戶的7種方法
新聞來源：http://www.muchs.cn/news22/320322.html

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