四張圖助你隨時(shí)隨地掌控銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀

美國“鋼鐵大王”曾用這樣一段話來形容員工的價(jià)值：“帶走我的團(tuán)隊(duì)，留下我的工廠，不久后工廠會(huì)長滿雜草;而拿走工廠，留下我的團(tuán)隊(duì)，不久后會(huì)有個(gè)更好的工廠。”

團(tuán)隊(duì)重要性不言而喻，銷售團(tuán)隊(duì)不斷為企業(yè)開疆拓路。一只綿羊指揮一群獅子，能夠輕易打敗一只獅子領(lǐng)導(dǎo)下的一群綿羊。想培養(yǎng)“獅群”，想增強(qiáng)企業(yè)戰(zhàn)斗力，從銷售團(tuán)隊(duì)到銷售人員，如何才能全面剖析團(tuán)隊(duì)實(shí)力?

一個(gè)公式解剖你的銷售團(tuán)隊(duì)

銷售易CEO史彥澤在《銷售彥論》中介紹了結(jié)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)的神秘公式，并稱之為“銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)字化管理的核心秘密”，已為廣大企業(yè)采用。

毫無疑問，該公式為老板衡量銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提供依據(jù)：一是你的銷售漏斗內(nèi)有多少商機(jī)，多少金額;二是客單價(jià)是多少;三是產(chǎn)品銷售周期有多久;四是從商機(jī)到結(jié)單的轉(zhuǎn)換率是多高。

顯然這并不是一件容易的事兒，數(shù)值的采集、分析、比較到加權(quán)比較，一個(gè)活脫脫的浩瀚工程。而事實(shí)上一個(gè)科學(xué)的銷售漏斗能夠?qū)@四方面進(jìn)行全面解析。很多老板都非常疑惑的是，銷售漏斗有了，卻不知道如何用?銷售易CRM的商機(jī)管理環(huán)節(jié)以銷售漏斗為設(shè)計(jì)核心，無需繁瑣的計(jì)算，幫你明明白白圖解銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀。

明明白白圖解銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀

以專業(yè)深度見長銷售易CRM的銷售漏斗為例，某客戶若想考核企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)“北區(qū)事業(yè)部”的戰(zhàn)斗值。銷售易CRM展示出該銷售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)率，也能從以上四個(gè)維度剖析銷售團(tuán)隊(duì)，智能精準(zhǔn)的加權(quán)運(yùn)算將以上四個(gè)維度的評(píng)估結(jié)果直接展示?？陀^公正，且免去繁瑣的計(jì)算統(tǒng)計(jì)。

這基于其銷售漏斗的專業(yè)智能分析。銷售易CRM通過銷售階段的劃分形成銷售漏斗的管理模型，智能對(duì)銷售階段推進(jìn)、階段轉(zhuǎn)化率、銷售周期等指標(biāo)的加權(quán)分析評(píng)估，準(zhǔn)確評(píng)估銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸和銷售機(jī)會(huì)的異常。

比如，客單價(jià)即贏單的平均金額是多少?客單價(jià)對(duì)公司的運(yùn)作起著非常重要的作用，且決定盈利模式和定價(jià)策略。比如軟件及服務(wù)領(lǐng)域里，銷售的復(fù)雜度比較高，那么這就意味著銷售成本會(huì)非常高，若采用低價(jià)甚至所謂的免費(fèi)的公司是難以為繼的。以“北區(qū)事業(yè)部”為例，其平均客單價(jià)走勢一目了然，該區(qū)的平均客單價(jià)大多高于公司的平均客單價(jià)。

銷售團(tuán)隊(duì)努力的一個(gè)重要方向是要把銷售周期縮短。北區(qū)事業(yè)部在2016年2月-4月銷售周期達(dá)到峰值，老板可以打開該時(shí)間段的銷售漏斗了解一下打單情況，了解問題所在。

銷售漏斗實(shí)現(xiàn)的是潛在商機(jī)最終轉(zhuǎn)化為訂單的過程。商機(jī)越多即潛在的機(jī)會(huì)越多，最終能夠“漏”下來的就越多。經(jīng)過大量的實(shí)踐，我們算出銷售漏斗總額應(yīng)該3倍于銷售目標(biāo)。比如，要做900萬的季度銷售業(yè)績，那么銷售漏斗最初至少要保證有2700萬的總體的漏斗金額。

如何得知“北區(qū)事業(yè)部”團(tuán)隊(duì)銷售漏斗的銷售商機(jī)?銷售易CRM在銷售漏斗所沉淀客戶數(shù)據(jù)，鼠標(biāo)每劃過一個(gè)銷售階段，都能即刻顯示該階段銷售商機(jī)有多少，那么銷售漏斗內(nèi)總的銷售商機(jī)便了然于胸。

客觀、全面、公正地評(píng)價(jià)“北區(qū)事業(yè)部”銷售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)，要立足全局，在公司整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中權(quán)衡“北區(qū)事業(yè)部”的情況。找到該團(tuán)隊(duì)的短板，如此打造銷售鐵軍才能有的放矢。

“北區(qū)事業(yè)部”每一階段的平均轉(zhuǎn)化率、總的轉(zhuǎn)換率已可直接得知。且以對(duì)比的方式將“平均客單價(jià)”、“銷售周期”、“贏單率”多維度展示了與公司均值的差距。

銷售漏斗第一大核心價(jià)值就是管理業(yè)績。公司管理層可以通過銷售漏斗這個(gè)可視化的工具，將現(xiàn)階段所有銷售項(xiàng)目進(jìn)展了解得非常清楚。除了通過銷售漏斗隨時(shí)掌握銷售個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績現(xiàn)狀外，作為管理者可以通過并基于其銷售漏斗的表現(xiàn)很快知道他們是不是能夠完成既定目標(biāo)，可以選取督促、輔導(dǎo)、直接介入等不同措施進(jìn)行改善以便完成目標(biāo)。

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