產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的下一站：B2B 4.0時(shí)代到來

供應(yīng)鏈交易，是指供應(yīng)鏈功能網(wǎng)絡(luò)上通過交易的方式，連接制造商、供應(yīng)商、經(jīng)銷商和終端的環(huán)節(jié)。供應(yīng)鏈交易平臺(tái)是本報(bào)告的核心研究對(duì)象，是指在各個(gè)細(xì)分品類中，利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI等使供應(yīng)鏈效率得到提升的，創(chuàng)新型的貿(mào)易商或交易平臺(tái)。

除了供應(yīng)鏈交易，供應(yīng)鏈科技還包括采購數(shù)字化領(lǐng)域。采購方有兩種方式解決供應(yīng)鏈需求，一種是尋找交易、加工、物流、金融各環(huán)節(jié)的專業(yè)供應(yīng)商，企業(yè)自行組織協(xié)同，另一種是將供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)整體外包，由采購服務(wù)商解決全部需求。

第一種方式下，交易、加工、物流、金融各環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的供應(yīng)商，企業(yè)需要自建管理團(tuán)隊(duì)，為了滿足企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與供應(yīng)商之間高效協(xié)作的需求，采購數(shù)字化服務(wù)商也由此誕生。第二種方式下，由采購服務(wù)商團(tuán)隊(duì)管理交易、加工、物流、金融各環(huán)節(jié)的供應(yīng)商，其供應(yīng)鏈管理能力即是支撐其獲取企業(yè)客戶的核心能力。愛分析后續(xù)還將發(fā)布采購數(shù)字化研究報(bào)告。

1.3 供應(yīng)鏈交易行業(yè)發(fā)展歷程

依據(jù)供應(yīng)鏈功能深化的過程，中國供應(yīng)鏈交易行業(yè)發(fā)展至今可劃分為四個(gè)階段：

從找鋼網(wǎng)2017年的交易額構(gòu)成可以看出，聯(lián)營模式（先確定下游需求，再向上游鋼材廠或貿(mào)易商采購，類似撮合交易）占據(jù)68%的交易額，但只貢獻(xiàn)29%的毛利，在鋼材市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)較好的時(shí)期遠(yuǎn)不如自營模式利潤率高。

2.1.2 自營遭遇規(guī)模瓶頸

撮合交易模式在各個(gè)垂直領(lǐng)域生根發(fā)芽后，其價(jià)值缺失的問題逐漸暴露，部分平臺(tái)轉(zhuǎn)向自營，或撮合+自營的模式。自營模式下回避了對(duì)交易把控力不足的問題，是平臺(tái)深入理解場(chǎng)景的好途徑，但自營模式下仍然面臨規(guī)模瓶頸。

一方面，平臺(tái)開展自營業(yè)務(wù)直接與原有貿(mào)易商競(jìng)爭(zhēng)，難以平衡利益關(guān)系。多數(shù)自營平臺(tái)由撮合交易平臺(tái)轉(zhuǎn)型而來，大多也保留了原有撮合業(yè)務(wù)，平臺(tái)開展自營業(yè)務(wù)后大多將此作為主要利潤來源，難免進(jìn)行資源傾斜，容易引發(fā)其他貿(mào)易商不滿。只有平臺(tái)業(yè)務(wù)規(guī)模足夠大，或提供差異化服務(wù)，避免陷入貿(mào)易商定位，才有可能避免矛盾。

另一方面，自營模式下資金壓力集中，客戶服務(wù)成本高，管理復(fù)雜度顯著提升，依靠線上化能夠提升的能力有限。新技術(shù)應(yīng)用和接受過程較長，傳統(tǒng)自營貿(mào)易所面臨的問題大多數(shù)仍然存在，并且資金、組織管理等很多問題無法被技術(shù)解決。

適應(yīng)變化更快的終端需求，要求更加敏捷的供應(yīng)鏈。一方面，上游通過線上交易能夠減少交易層級(jí)，更快掌握市場(chǎng)動(dòng)向。傳統(tǒng)層級(jí)較多的供應(yīng)鏈中，上游無法觸達(dá)終端，需求反饋較慢，難以對(duì)市場(chǎng)需求變化作出快速反應(yīng)。應(yīng)用線上交易后有利于壓縮層級(jí)，也使需求端信息反饋更加及時(shí)。另一方面，靈活多變、能夠低成本調(diào)整的上游供應(yīng)鏈也為下游企業(yè)快速試錯(cuò)，緊跟消費(fèi)動(dòng)向，壓縮庫存成本提供了空間。

2.2.2 下沉渠道有待建設(shè)

近年來的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)不僅體現(xiàn)在一、二線城市中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)上，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)更加引人注目。

2019年5月QuestMobile發(fā)布的《下沉市場(chǎng)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，下沉市場(chǎng)用戶規(guī)模超過6億，占比超過一半，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人均使用時(shí)長超過非下沉用戶，且增長更快。同時(shí)，下沉用戶收入水平普遍低于非下沉用戶，線上消費(fèi)能力略低于全體網(wǎng)民，終端價(jià)格在2000元以下比重偏高，這導(dǎo)致下沉用戶對(duì)于現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格等非常敏感。

阿里媽媽在2019年8月發(fā)布的《下沉市場(chǎng)洞察報(bào)告——時(shí)空脫域中的小鎮(zhèn)青年》中指出，現(xiàn)在下沉市場(chǎng)在90%消費(fèi)品類的滲透率不及一、二線城市，但是77%品類增速、84%品類的成交人數(shù)增速、34%品類客單量增速和61%品類貨單價(jià)增速均超過一、二線城市。

隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)滲透，以及企業(yè)本身技術(shù)應(yīng)用意識(shí)加強(qiáng)，數(shù)字化生產(chǎn)、管理、銷售、采購滲透率提升，為電商化準(zhǔn)備了較好的軟硬件基礎(chǔ)。率先運(yùn)用數(shù)字化和電商化的企業(yè)通常基礎(chǔ)實(shí)力較好，又進(jìn)一步借助技術(shù)手段加強(qiáng)對(duì)終端的理解，縮短反饋周期。

企業(yè)對(duì)電商的接受程度提高又進(jìn)一步促進(jìn)了各行業(yè)分散的中小供應(yīng)商應(yīng)用交易平臺(tái)，并通過平臺(tái)積累的數(shù)據(jù)把握市場(chǎng)行情，精準(zhǔn)獲客。

例如，汽配行業(yè)經(jīng)銷商逐漸應(yīng)用了單機(jī)ERP軟件，但缺少云平臺(tái)運(yùn)營能力和行業(yè)整合能力，創(chuàng)新平臺(tái)加入到行業(yè)中，以技術(shù)手段調(diào)用其原有信息化的商品庫存數(shù)據(jù)，整合成云平臺(tái)，并將全平臺(tái)銷售結(jié)果進(jìn)行數(shù)字化統(tǒng)計(jì)分析，反饋給經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商能夠緊隨市場(chǎng)狀況調(diào)整庫存。

2.3.2 配套基礎(chǔ)設(shè)施完善降低應(yīng)用門檻

支付、物流等配套基礎(chǔ)設(shè)施完善，使電商化效率提升，創(chuàng)造了更好的用戶體驗(yàn)，降低了下沉渠道的使用門檻。

其他關(guān)于推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、供應(yīng)鏈金融發(fā)展等國家及地方政策尚停留在意見層面，當(dāng)前對(duì)行業(yè)的推進(jìn)作用未能充分體現(xiàn)。

3.不同土壤中，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的價(jià)值各異

供應(yīng)鏈交易在不同的行業(yè)體現(xiàn)的價(jià)值不同，行業(yè)特點(diǎn)決定了供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的發(fā)展邊界。愛分析匯總了市場(chǎng)規(guī)模、供應(yīng)商、采購方和增值服務(wù)空間等四個(gè)方面的行業(yè)特點(diǎn)，形成供應(yīng)鏈交易的評(píng)價(jià)維度，判斷其價(jià)值。

以快消行業(yè)為例，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到十萬億級(jí)別。行業(yè)特點(diǎn)是商品價(jià)值低，但是購買頻次高，消費(fèi)端的忠誠度低。由于快消品的線下流通環(huán)節(jié)層級(jí)多，且終端分布廣泛、數(shù)量大?？梢哉f，從生產(chǎn)商到終端消費(fèi)者的過程是一條漫長的通路，品牌商的渠道有限，銷售終端的議價(jià)能力也不足，中間流通環(huán)節(jié)的效率低。隨著下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，但是由于物流倉儲(chǔ)等問題尚未解決，滲透率只有20%左右，對(duì)于供應(yīng)鏈交易平臺(tái)有高發(fā)展?jié)摿?a target="_blank">空間。

供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的價(jià)值在快消行業(yè)的得到很大的體現(xiàn)。一是提供品牌商一條增量的渠道，觸達(dá)更多終端門店，二是提高經(jīng)銷商的倉配效率，三是為終端門店降低成本。

易久批是一家綜合交易平臺(tái)，2014年成立，從酒水品類切入快消供應(yīng)鏈。在五年的發(fā)展中，從單品類供應(yīng)鏈服務(wù)逐漸覆蓋到快消多品類，并且建立供應(yīng)鏈和物流平臺(tái)、在線交易平臺(tái)、連鎖管理平臺(tái)、經(jīng)銷商倉配服務(wù)平臺(tái)和金融服務(wù)平臺(tái)，形成較完整的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

首先，線下渠道仍是主流，對(duì)于品牌商來說，線上供應(yīng)鏈平臺(tái)是一條增量渠道，也是一條效率更高，成本更低的通路。通過線上平臺(tái)觸達(dá)更多終端門店，補(bǔ)足線下經(jīng)銷商渠道無法觸達(dá)的客群。

其次，除了線上渠道打通，易久批也對(duì)線下經(jīng)銷商進(jìn)行整合。線下鏈條長，從生產(chǎn)商到銷售終端的信息化程度低。經(jīng)銷商作為線下服務(wù)商，服務(wù)屬性較強(qiáng)。易久批通過橫向賦能經(jīng)銷商數(shù)字化工具，提升倉儲(chǔ)配送的效率，將線下渠道的流轉(zhuǎn)效率和服務(wù)能力提高。

最后，由于終端門店中的小店，是處于“食物鏈”底端的客群，他們的采購量小、但是SKU數(shù)量不會(huì)少很多，往往采購價(jià)格偏高。線上平臺(tái)可以作為這部分小店的“捷徑”，得到更優(yōu)惠的價(jià)格，提高利潤空間。下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，這部分小店數(shù)量占比會(huì)越來越高，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的價(jià)值會(huì)在這部分客群身上有更大體現(xiàn)。

易久批自建倉儲(chǔ)物流，已經(jīng)覆蓋了140多個(gè)地級(jí)城市，500多個(gè)縣城，2019年平臺(tái)GMV有望突破200億。對(duì)于十萬億級(jí)別的市場(chǎng)，易久批的覆蓋城市和交易GMV規(guī)模還有更大的上升空間。

所以，在快消行業(yè)偌大的市場(chǎng)中，通過傳統(tǒng)的層層供應(yīng)的方式，無論是從效率、還是渠道管控能力上都有很大提升空間，同時(shí)在供應(yīng)鏈渠道還可以聯(lián)通更多小店的客群，在下沉城市拓展服務(wù)。

3.1.2 從單一品類到一站式交易平臺(tái)

供應(yīng)鏈交易平臺(tái)拓展交易品類可以提高市場(chǎng)空間，逐步形成行業(yè)一站式交易平臺(tái)，讓未來有更大的想象空間。

行業(yè)間的品類拓展難易程度不同，大宗商品市場(chǎng)包含鋼材、原油等，每種商品的交易場(chǎng)景差別很大，幾乎沒有橫向拓展的可能。但是快消、餐飲、汽配等行業(yè)，SKU數(shù)量巨大，對(duì)于已進(jìn)入行業(yè)的供應(yīng)鏈交易平臺(tái)來說，品類適合橫向拓展。

中國的生鮮餐飲市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到十萬億級(jí)別，并且還在不斷膨脹，上游農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、加工廠規(guī)?；芰τ邢?，渠道能力不強(qiáng)，供應(yīng)鏈交易環(huán)節(jié)有望實(shí)現(xiàn)高集中度。新零售、數(shù)字化等概念快速傳導(dǎo)到這個(gè)行業(yè)，不斷有供應(yīng)鏈交易平臺(tái)涌現(xiàn)。

相比中國，美國早在上世紀(jì)80年代就誕生了一家通過不斷并購，最終達(dá)到全品類覆蓋的生鮮餐飲的供應(yīng)鏈交易平臺(tái)。

Sysco是美國餐飲供應(yīng)鏈的巨頭，是全球大的食材供應(yīng)商，也是國際餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，為接近40萬家餐廳、學(xué)校和醫(yī)院提供全品類食品及廚房用品。Sysco前身是“Zero Foods”只給旅館、醫(yī)院、學(xué)校和餐館提供冷凍標(biāo)品和罐頭。在1969年時(shí)，Zero Foods聯(lián)合美國八家地方性食品供應(yīng)商成立Sysco，目標(biāo)是建立覆蓋全美的食品供應(yīng)商。

隨后Sysco通過并購嬰兒食品、凍品、家禽、海鮮、水果、蔬菜等分銷公司，強(qiáng)化自己的分銷能力的同時(shí)，更重要的是配送品類得到極大擴(kuò)充，在物流配送方面也形成常溫、冷凍和冷鏈運(yùn)輸體系，在1981年時(shí)已經(jīng)成為全美大的食品供應(yīng)商。

生鮮餐飲行業(yè)近兩年的玩家越來越多，我國餐飲業(yè)市場(chǎng)規(guī)模2014到2018年復(fù)合增長率為10.2%，生鮮市場(chǎng)規(guī)模2018年的增長率將近8%，發(fā)展空間廣闊。

傳統(tǒng)的生鮮餐飲市場(chǎng)，從田間地頭到餐桌，需要經(jīng)歷多個(gè)批發(fā)環(huán)節(jié)，產(chǎn)生嚴(yán)重?fù)p耗，由于溯源困難也無法保障質(zhì)量。而整合能力強(qiáng)的生鮮供應(yīng)鏈能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)地直采，廠家直供，打掉中間環(huán)節(jié)，加價(jià)更低，并且損耗更少，上游可以獲得較高的收購價(jià)，下游也能獲得較低的采購價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈效率提升。生鮮餐飲行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條長，SKU品類極其豐富，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)拓展品類的延展度高，整合價(jià)值度高。

目前中國尚未出現(xiàn)堪比Sysco的巨頭，有著復(fù)雜的環(huán)境因素。一方面，中餐的復(fù)雜程度遠(yuǎn)超西餐，涉及的原材料SKU更多，且地區(qū)飲食習(xí)慣差異大，形成覆蓋全國的餐飲供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)更加困難。另一方面，餐飲終端的整體成熟度還很低。據(jù)客如云發(fā)布的《2019中國餐飲經(jīng)營參數(shù)藍(lán)皮書》顯示，2018年倒閉的餐飲平均存活456天。采購方還沒“活明白”的情況下，對(duì)于供應(yīng)鏈交易平臺(tái)來說是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

第一，整合重塑供應(yīng)商的生產(chǎn)能力，邁向柔性生產(chǎn)與社會(huì)化生產(chǎn)時(shí)代。柔性生產(chǎn)與大批量生產(chǎn)相對(duì)應(yīng)，是指根據(jù)采購方多品種、小批量的需求，依據(jù)數(shù)據(jù)分析，定制化生產(chǎn)的過程，實(shí)現(xiàn)對(duì)需求的快速反應(yīng)。

供應(yīng)鏈交易平臺(tái)對(duì)于柔性生產(chǎn)的推力在于，首先，交易平臺(tái)直接觸達(dá)采購方，對(duì)于獲得的需求變化可以第一時(shí)間傳導(dǎo)給供應(yīng)商，并且按照需求進(jìn)行生產(chǎn)。其次，交易平臺(tái)匯集大量采購信息，對(duì)于柔性產(chǎn)生需要的系統(tǒng)模型比單個(gè)供應(yīng)商的模型更加準(zhǔn)確。并且可以做到精準(zhǔn)匹配產(chǎn)能符合的供應(yīng)商。

面對(duì)多品種、小批量需求，剛性生產(chǎn)模式面臨成本上升、利潤下降、庫存過量以及對(duì)市場(chǎng)變化靈敏度低等弊端。柔性生產(chǎn)、社會(huì)化生產(chǎn)是大勢(shì)所趨。定制化產(chǎn)品價(jià)值更高，柔性生產(chǎn)有助于供應(yīng)商提高產(chǎn)能。

現(xiàn)在快消行業(yè)已經(jīng)有企業(yè)在做自營加工商品，根據(jù)采購信息，尋找到合適的供應(yīng)商進(jìn)行定制生產(chǎn)，但這只是柔性生產(chǎn)的第一步，運(yùn)用還很淺顯。

第二，向采購方輸出采購數(shù)字化方案。因?yàn)榻灰灼脚_(tái)的供應(yīng)商信息數(shù)據(jù)量大，數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)更有利于幫助采購方進(jìn)行供應(yīng)商分析和管理，進(jìn)一步還可以提供采購決策支持、定價(jià)分析和市場(chǎng)分析等。

交易平臺(tái)的供應(yīng)商信息多，對(duì)于服務(wù)類型、質(zhì)量和定價(jià)等都可以轉(zhuǎn)化成供應(yīng)商管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，節(jié)省采購方尋源的時(shí)間，提高需求對(duì)接的效率。

未來交易平臺(tái)可以為采購方提供系統(tǒng)工具，完成冗余重復(fù)的工作，交易平臺(tái)的數(shù)據(jù)都為交易的有效數(shù)據(jù)，訓(xùn)練模型更加快捷。當(dāng)交易平臺(tái)成長到一定規(guī)模，積累市場(chǎng)足夠多的交易信息，可以為采購方提供更有效的采購決策支持、價(jià)格管理等，智能化系統(tǒng)減少人工干預(yù)的程度，保證分析的合理性。

同時(shí)，交易平臺(tái)輸出的大數(shù)據(jù)和系統(tǒng)，將會(huì)推動(dòng)采購方內(nèi)部調(diào)整自身的采購流程和人員配置等，滿足數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的新運(yùn)作模式。

第三，向其他經(jīng)銷商或分銷商提供數(shù)字化工具。交易平臺(tái)較成熟的管理工具可以賦能橫向經(jīng)銷商或分銷商，使商品流轉(zhuǎn)更有效，提升其服務(wù)能力，最終實(shí)現(xiàn)提升用戶體現(xiàn)的目的。

目前來看，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)還未改變行業(yè)交易模式，只在流通效率上有所體現(xiàn)，但是交易平臺(tái)的價(jià)值遠(yuǎn)不止于此，對(duì)于供應(yīng)商和采購方的運(yùn)營管理方面的重塑是下一步發(fā)展的關(guān)鍵。

結(jié)語

供應(yīng)鏈交易平臺(tái)作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，在商品流通環(huán)節(jié)起到了提高整個(gè)效率的作用。不同的市場(chǎng)規(guī)模和特點(diǎn)的行業(yè)，現(xiàn)有階段交易平臺(tái)發(fā)揮的價(jià)值不同。比如生鮮餐飲、快消等行業(yè)已有諸多交易平臺(tái)產(chǎn)生，但尚未有成熟的模式出現(xiàn)。

供應(yīng)商和采購方的競(jìng)爭(zhēng)格局還在不斷變化中，交易平臺(tái)對(duì)于供需兩方內(nèi)部的運(yùn)營管理模式的滲透值得關(guān)注和期待，愛分析也會(huì)持續(xù)關(guān)注的供應(yīng)鏈交易平臺(tái)的發(fā)展。

關(guān)于愛分析

愛分析是中國的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化研究與咨詢機(jī)構(gòu)，通過判斷技術(shù)應(yīng)用及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以公司價(jià)值研究為內(nèi)核，服務(wù)于企業(yè)決策者和機(jī)構(gòu)投資者。愛分析重點(diǎn)關(guān)注技術(shù)和數(shù)據(jù)創(chuàng)新，以及由此帶來的商業(yè)模式、行業(yè)與市場(chǎng)以及產(chǎn)業(yè)鏈變革機(jī)會(huì)，覆蓋領(lǐng)域包括金融、企業(yè)服務(wù)、教育、汽車、零售、房產(chǎn)、醫(yī)療及工業(yè)等。

截至當(dāng)前，愛分析已調(diào)研以上領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)超過5000家，涵蓋一、二級(jí)市場(chǎng)，并撰寫超過百份榜單及行業(yè)報(bào)告，系統(tǒng)積累了各行業(yè)及公司研究方法和評(píng)價(jià)體系，建立起了廣泛、專業(yè)的影響力。同時(shí)，愛分析已服務(wù)眾多客戶，包括各行業(yè)標(biāo)桿公司、上市公司及主流一二級(jí)機(jī)構(gòu)投資者。

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