第五章會員數(shù)據(jù)庫的建立與管理

建立和維護包含詳細而準確會員信息的數(shù)據(jù)是一種戰(zhàn)略武器，它在很大程度上決定了企業(yè)未來的成敗。因為這些會員數(shù)據(jù)不僅可以用于會員制營銷活動，還可以支持企業(yè)的其他部門，為他們提供業(yè)務所需要的信息。
隨著市場競爭的激烈程度與日俱增，企業(yè)自己的客戶群體已經(jīng)成為企業(yè)賴以生存的基礎。不能很好的跟蹤客戶的變化，不能提前研究出客戶的發(fā)展趨勢，就很難把握好向已有客戶銷售的時機。
數(shù)據(jù)庫營銷包含以下幾個要素：信息的有效應用；成本最小化，效果大化；雙向個性化交流，通過這種雙向交流進入企業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫；公司根據(jù)信息信息反饋，改進產(chǎn)品或繼續(xù)發(fā)揚優(yōu)勢，實現(xiàn)最優(yōu)化。
數(shù)據(jù)庫建立及應用必須經(jīng)歷以下幾個流程：
1、數(shù)據(jù)系統(tǒng)化。
2、數(shù)據(jù)存儲。
3、數(shù)據(jù)處理。
4、尋找理想消費者。
5、使用數(shù)據(jù)。
6、完善數(shù)據(jù)庫。
建立客戶數(shù)據(jù)庫的四大原則：
1、盡可能完整的保存客戶資料。
2、區(qū)分經(jīng)營過程中與其他渠道獲得的客戶資料。企業(yè)內(nèi)部的銷售記錄獲得的直接客戶資料，具有很高的價值。外部數(shù)據(jù)真實性較差。
3、確保數(shù)據(jù)庫管理的安全性。
4、隨時更新和維護。企業(yè)要想充分享受數(shù)據(jù)庫帶來的利益，千萬別怕浪費精力和金錢。
對客戶數(shù)據(jù)進行細分。對不同客戶采用不同的策略。有三種方式：
1、對已經(jīng)使用或正在使用企業(yè)產(chǎn)品的固有會員，可通過持續(xù)的溝通、舉辦大型促銷活動、咨詢熱線、贈送小禮品、郵寄DM、定期舉辦會員活動、專門登門回訪等，穩(wěn)定其對品牌的忠誠度。
2、對潛在客戶，可以通過講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳等進行消費引導，使產(chǎn)品成為潛在客戶以后有需要時的選。
3、對想使用但持不信任或觀望態(tài)度的消費者，通過品牌文化和誠摯服務及派發(fā)產(chǎn)品資料、組織多樣化趣味性活動，促進購買。

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